1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zašto muškarci ne slušaju, a žene ne tumače mape

Definitivni vodič kroz GOVOR TELA

2

MONO & MANANA 2005.

SADRŽAJ
REČI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao Što izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uočite protivrečnosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Vaš rečnik govora tela

Poglavlje 1
OSNOVNE STVARI U početku... Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva emocije i misli Zašto žene bolje zapažaju Sta se doznaje skeniranjem mozga Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno? Neki zajednički koreni Univerzalni gestovi Tri pravila za tačno tumačenje Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo Zašto je decu lakše pročitati Možete li da ih odglumite? Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odličan tumač

Poglavlje 2
U VAŠIM RUKAMA JE MOĆ Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlana Naš eksperiment s publikom Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoružate siledžiju Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje između muškaraca 1 žena Dvoručnik . Odmeravanje snaga između Buša 1 Blera Rešenje Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3
ČAROLIJA OSMEHAISMEHA Osmehivanje je znak potčinjavanja Zašto je smejanje zarazno? Kako osmeh može da prevari mozak 3

Uvežbavanje lažnog osmeha Sverceri se ređe osmehuju Pet najčešćih tipova osmeha Zašto je smeh najbolji lek Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne Na koji način je humor lekovit Smeh do suza Kako funkcionišu vicevi Soba smeha Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena usta Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Smeh u ljubavi Rezime

Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA Signali koji znače barijeru Zašto prekrštcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike među polovima Ruke prckrštene na grudima Rešenje Pojačano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje Kad vam pokažu podignute palce Grljenje samog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Šolja kafe kao barijera Moć dodira Dodirnite i vi njih Rezime

Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zašto svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u načinu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukočena gornja usna na engleski način Japanci "Svinjo jedna nevaspitana!" — izduvavanjc nosa Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama S pipanjem ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime

Poglavlje 6
GESTOVI RUKOM I PALCEM Kako ruke govore S jedne strane... S druge strane, gestovi poboljšavaju prisećanje Trljanje ruku Trljanje palca i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koriscenje zvonika za pobcđivanje u šahu Rezime Lice na poslužavniku Držanje ruku iza leđa Pokazivanje palca Kad palci vire iz džepova sakoa Rezime

Poglavlje 7
4

SIGNALI PROCENE I OBMANE Istraživanje laganja Tri pametna majmuna Kako lice otkriva istinu Žene najbolje lažu i to je živa istina Zašto je teško slagati Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž Gestovi procene i odugovlačenja Lažljivi kandidat za zaposlenje Gladenje brade Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zašto Bob uvek gubi u šahu Dvostruko značenje

Poglavlje 8
SIGNALI OČIMA Proširene zenice Testirajte se Zene to rade bolje, kao i obično "Sacovanje" Mig obrvama Sircnje očiju Pogled ispod obrva Kako zapaliti muSkarčev plamen U kojem pravcu gledate? Kako da zadržite kontakt pogledom na nudističkoj plaži Kako da privučetc pažnju muškarca Večina lažova gleda vas pravo u oči Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Pojačano trcptanjc Nemiran pogled Geografija lica Priča o političarima Dušo, zagledaj se u moje oči Prvih 20 sekundi razgovora Na koji ste kanal podešeni? Kako da održite kontakt pogledom s publikom Kako da prezentujete vizuelne informacije Moćna olovka Rezime

Poglavlje 9
OSVAJAČIPROSTORA - TERITORIJEILIČNIPROSTOR Lični prostor Zonske udaljenosti Praktične primene zonskih distanci Ko se kome primiče? Zašto ne volimo da se vozimo liftom Zašto se rulja razbesni Rituali pravljenja razmaka Test za ručkom Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasništvo Kola i pripadajuća teritorija Testirajte se Rezime

Poglavlje 10
KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO ŠTO NAM JE NA UMU Svi pričaju o novom načinu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu 5

Cetiri glavna stojeća položaja w Defanzivni su, hladno im je ili "prosto prijatno ? Kako se otvaramo Evropsko prekrštanje nogu Američka četvorka Kad se zatvori telo, zatvara se i um Cetvorka s pridržavanjem noge

Poglavlje 11
13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Klimanje glavom Zašto bi trebaio da naučite da klimnete glavom Kako da podstaknete sporazum Odmahivanje glavom Osnovni položaji glave SJeganje ramenima Cupkanje nevidljivih končića Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Kaubojsko držanje Odmeravanje konkurencije Raskrečene noge Noga prebačena preko naslona za ruku Zajahivanje stolice Katapult Gestovi koji pokazuju spremnost Položaj startera Rezime

Poglavlje 12
PODRAŽAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST Stvaranje pravih vibracija Podražavanje na ćelijskom nivou Podražavanje razlika između muŠkaraca i žena Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Kad muškarci i žene počnu da liče Da li ličimo na svoje kućne ljubimce? Majmun radi što majmun vidi Podudaranje glasova

Poglavljc 13
TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA, NAOČARIMA IŠMINKOM Dva tipa pušača Razlike između muškaraca i žena PuŠenje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odJuku LjubiteJji cigara Kako pušači završavaju seansu Kako da tumačite naočari Taktike odugovlaČenja Gledanje preko naočara Nošenje naočara na vrhu glave Moć naočara i šminke Malo karmina, gospođo? Signali aktovkom Rezime 6

Poglavljc 14
KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELIDAIDE Sta kaže ugao pod kojim stojimo Kako isključujemo druge Usmeravanje tela u sedećem stavu Usmeravanje stopala Rezime

Poglavlje 15
POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLAČNOSTI Pojava živopisnog mužjaka Grejemova priča Zašto žene uvek vode glavnu reČ Razlike između muškaraca i žena Proces privlačenja 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala U šta muškarci gledaju na ženskom telu Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu, grudi ili noge? Muški udvarački signali i gestovi Muško telo — šta najviše uzbuđuje žene Šta ona prvo zagleda na muškarcu: grudni koš, noge ili zadnjicu? Rezime

Poglavlje 16
SIGNALI VLASNIŠTVA, TERITORIJE I VISINE Snižavanje tela i status Visok je, pravi svetski čovek Zašto neki ljudi na TV deluju viši Lezi, diž' se Mane visine Kako snižavanje teia ponekad može da uzvisi status Kako TV političari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim? Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Rezime

Poglavlje 17
RASPORED SEDENJA - GDE DA SEDNETE I ZAŠTO Test za stolom Nije stvar u tome šta govoritc, nego gde sedite Koncept kralja Artura Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pravougaoni stolovi za sastanke Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Igre moći u kući Kako da rasplačete publiku Zona pažnje Eksperiment u vezi s učenjem Donošcnje odluke za večerom Rezime

Poglavlje 18
INTERVJUI, IGRE MOĆ II KANCELARIJSKA POUTIKA Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno, spokojno i pribrano Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Kad vas ostavljaju da čekate Gluma do savršenstva? Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu Rezime Politika moći u firmi Kako da zamenite teritorije na stolu Usmeravanje tela u sedcćem položaju Kako da preuredite kancelariju Rezimc

Poglavljel9
7

SVE U SVEMU Koliko dobro umete da čitate između redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezime Sest tajni privlačnog govora tela

RECI PRIZNANJA Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno, svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi: Dr Džon Tikel, dr Denis Vejtli, dr Andre Davril, profesor Filip Hansaker, Trevor Dolbi, Armin Gonterman, Lotar Mene, Rej i Rut Piz, Malkolm Edvards, Jan Maršal, Lora Mihen, Ron i Tobi Hejl, Deril Vitbi, Suzan Lemb, Sadaki Hajaši, Deb Mertens, Deb Hinkismen, Dorin Kerol, Stiv Rajt, Derin Hinč, Dejna Rivs, Roni Korbet, Vanesa Felc, Ester Rancen, Džonatan Kolmen, Triš Godard, Keri—En Kenerli, Bert Njutn, Rodžer Mur, Leni Henri, Rej Martin, Majk Volš, Don Lejn, Jan Lesli, En Daj-mond, Džeri i Seri Medouz, Sten Zermarnik, Derel Somers, An-dres Kipis, Lion Bajner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Endi Mek-neb, Džon Hauard, Nik i Ketrin Grajner, Brajs Kortni, Toni i Ceri Bler, Greg i Keti Oven, Lindi Cemberlen, Majk Stoler, Dže-ri i Keti Bredbir, Taj i Peti Bojd, Mark Viktor Hensen, Brajan Trejsi, Keri Peker, Jan Botam, Helen Ričards, Toni Grajg, Saj-mon Taunsend, Dajana Spenser, prinčevi Vilijam i Hari, princ Carls, dr Dezmond Moris, princeza Ana, Dejvid i Džen Gudvin, Ajven Frendži, Viktorija Singer, Džon Nevin, Ričard Oton, Raul Bojel, Metju Braund, Dag Kanstabl, Žorž Devero, Rob Ed-monds, Džeri Haton, Džon Hepvort, Bob Hojsler, Gej Hjuber, Jan Mekilop, Delija Mils, Pamela Anderson, Vejn Magridž, Piter. Opaj, Dejvid Rouz, Alan Vajt, Rob Vinč, Ron Taki, Beri Markov, Kristin Maler, Seli i Džef Barč, Džon Fenton, Norman i Glenda Lionard i Dori Simonds, čiji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napišemo ovu knjigu.

8

Uvod
Čovekovi nokti, rukav na kaputu, čizme, kolena na pantalonama, žuljevi na kažiprstu i palcu, izraz lica, manžete na košulji, pokreti — svaka od tih stvari nepogrešivo otkriva čovekov poziv. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja, u bilo kojem slučaju. ŠERLOKHOLMS, 1892. Kao klinac, oduvek sam bio svestan da ono što ljudi kažu nije uvek i ono što misle ili osećaju, te da je moguće da navedem dru-ge da urade ono što želim ukoliko pročitam njihova stvarna ose-ćanja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U jedanaestoj godini, započeo sam svoju trgovačku karijeru prodajući gumene sunđere od vrata do vrata posle škole, da bih zaradio za džeparac, i brzo shvatio kako da pogodim da li će neko da kupi od mene ili neće. Kad bih pokucao na vrata, ako bi mi neko rekao da se gu-bim, ali otvorenih ruku, tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve, znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer, koli-ko god je možda ozbiljno zvučao, nije bio agresivan. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispružen prst ili zatvorenu ruku, znao sam da je vreme da brišem. Voleo sam da prodajem i bio sam odličan u tome. Kao tinejdžer, proda-vao sam šerpe i lonce u večernjim časovima, a moja sposobnost da pročitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Trgovina mi je pružila mogućnost da srećem ljude i izbliza ih proučavam, i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li će da kupe ili ne. Ovo umeće pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaženje de-vojkama u diskoteci. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja će da pristane na ples a koja neće. U dvadesetoj godini, zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio, postavši najmlađa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Ovo do-stignuće kvalifikovalo me je za prestižni Okrugli sto od milion dolara u SAD. Kao mlad čovek, imao sam sreće što su tehnike či-tanja govora tela koje sam naučio kao momčić, prodajući Serpe i lonce, mogle da se prenesu u ovu novu oblast, a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima.

Nije sve onako kao što izgleda
Sposobnost da shvatite šta se stvarno događa s osobom je jedno-stavna — nije laka, ali je jednostavna. Stvar je u tome da ono Što vidite i čujete povežete s okruženjem u kojem se sve dešava i iz-vučete moguće zaključke. Većina ljudi, međutim, vidi samo ono što misli da gleda. Evo priče kojom ćemo da demonstriramo poentu: Išla dva čoveka kroz šumu i naišla na veliku, duboku jamu. "Au... ovo baš izgleda duboko", reče jedan. "Hajde da bacimo nekoliko kamenčića i vidimo koliko je dubo-ko." | Ubace oni nekoliko kamenčića i sačekaju, ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk. "Coveče - ovo je baš duboka jama. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. Ono bi trebalo da se čuje." 9

Podignu oni tako dva kamena veličine fudbalske lop-te, bace ih u jamu i sačekaju, ali se iz jame i dalje nista nije čulo. "Eno ga železnički prag tamo u travi", reče jedan. "Ako njega bacimo unutra, taj će garantovano da se čuje." Dovuku oni težak prag do jame i preture ga unutra, ali se iz jame nije začuo nikakav zvuk. Odjednom se iz obližnjeg šumarka pojavi koza, jureći kao pomahnitala. Stušti se prema dvojici ljudi i projuri između njih, trčeći koliko je noge nose. Potom skoči uvis i nestane u jami. Ova dvojica su samo stajala, zapanjeni onim što su upravo videli. Iz šumarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T, jeste P vas dvojica videli moju kozu?" "Nego šta! Nismo u životu videli nešto luđe! Izjurila je iz šumarka kao pomahnitala i skočila u onu jamu!" "Ma, jok", reče seljak. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za železnički prag!"

Koliko dobro poznajete svoj dlan?
Ponekad kažemo da nešto poznajemo "kao svoj dlan", ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi može da prepozna svoj dlan sa fotografije. Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da većina ljudi generalno nije dobra ni u čitanju signala koje emituje telo. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo, dajući tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugačak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Okačili smo o tavanicu saksi-je s biljkama, koje su visile na 1,5 m od poda, tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi još neko. Tog "još nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice, ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do šest sekundi pre no što bi se okrenuo nalevo, prema recepciji, Upitani da li su prepoznali drugog "gosta", 85% muškaraca odgovorilo je "ne". Većina muškaraca nije prepoznala sebe u ogledalu, a jedan je čak rekao: "Mislite na onog debelog, ružnog tipa?" Ni-malo iznenađujuće, 58% žena je reklo da je to bilo ogledalo, a njih 30% je reklo da im druga "gošća" deluje "poznato". Većina muškaraca i gotovo polovina žena ne znaju kako izgledaju od vrata naniže. Koliko dobro umete dauočite protivrečnosti u govoru tela? Ljudi žirom sveta postali su fascinirani govorom tela političara, jer svi znamo da se političari ponekad pretvaraju da veruju u ne-što u šta u stvari ne veruju, ili se pretvaraju da su drugačiji nego što zaista jesu. Političari provode mnogo vremena na eskiviranje, izmicanje, izbegavanje, pretvaranje, laganje, prikrivanje emoci-ja, pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojećim prijateljima u gomili. Međutim, instinktivno znamo da će na kraju ipak da se sapletu o protivrečne signale govora tela, tako da volimo da ih posmatramo pažljivo, očekujući trenutakkad ćemo ih uhvatiti u tome. Koji vas signal upozorava da političar lazel Usne mu se pomeraju. Za drugi televizijski program, sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turističkim biroom. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turističkim atrakcijama. Upućivani su na šalter na kojem im se obraćao službenik plave kose, s brkovima, u beloj košulji i s kra-vatom oko vrata. Posle nekoliko minuta razgovora, čovek se sagi-njao i nestajao s vidika, kako bi odnekud ispod šaltera dohvatio nekakve brošure. Potom bi, s brošurama u rukama, izranjao dru-gi čovek, glatko obrijanog lica, tamne kose i u plavoj košulji. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi čovek prekinuo. Neverovat-no, ali polovina turista uopšte nije primećivala promenu; mu-škarci su u dvostruko većem procentu od žena u potpunosti pro-puštali da primete da se bilo šta promenilo, ne samo u pogledugovora tela, nego i činjenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete urođenu sposobnost ili ste na-učili da čitate govor tela, po svoj prilici i vi propuštate većinu toga. Ova knjiga će vam pokazati šta propustate.

Kako smo napisali ovu knjigu
Vrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela, Barbara i ja smo napisali kori-steći kao osnovu moju raniju knjigu Govortela. Ne samo da smo je znatno dopunili, već smo ubacili i istraživanja iz 10

novih naučnih disciplina, kao što su evolutivna biologija i evolutivna psihologija, kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance), koja pokazu-je šta se dešava unutar mozga. Napisali smo je tako da može da se otvara i čita nasumično. Uglavnom se bavi pokretima tela, izrazi-ma lica i gestovima, zato što su to stvari koje morate da naučite ako hoćete da izvučete maksimum od susreta licem u lice. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoći će vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazaće vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje želite. Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno, jednostavnim jezikom, kako biste je što lakše razumeli. Međutim, neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uprošćavanje stvari. Uvek će biti onih koji užasnuto podižu ruke i viču kako je proučavanje govora tela samo još jedan način korišćenja naučnih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz či-tanje njihovih tajni i misli. Mi, međutim, smatramo da ova knji-ga teži da vam omogući što bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima, kako biste bolje razumeli njih, a time i sami sebe. Kad shvatite kako nešto funkcioniše, lakše vam je da živite s tim, dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiču strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. Posmatrači ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i držali kao trofeje. Na isti naČin, poznavanje i umeće govora tela služe da svaki susret s drugom osoborii učine prijatnim doživljajem. Jednostavnosti radi, i tamo gde nije drugačije naglašeno, su-bjekat "osoba" (upotreba muškog ili ženskog roda) u rečenici od-nosi se podjednako na oba pola.

Vaš rečnik govora tela
Prva knjiga bila je namenjena da bude radni priručnik za trgov-ce, menadžere, pregovarače i direktore, ali ovu možete da koristi-te u svim aspektima života, bilo kod kuće, u izlascima ili na poslu. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je više od 30 godi-na našeg zajedničkog znanja i angažovanja u ovoj oblasti, a daje-mo vam osnovni "rečnik" potreban za čitanje stavova i emocija. Ova knjiga daće vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najviše zbunjivala u vezi s tim zašto se ljudi ponekad ponašaju na određeni način, a zauvek će promeniti i vaše ponašanje. Ciniće vam se kao da ste oduvekboravili u mračnoj sobi i, mada ste odu-vek mogli da nazrete nameštaj, slike na zidu i vrata, nikad niste znali kako zapravo izgledaju. Pročitavši ovu knjigu, osećaćete se kao da ste upravo pritisli prekidač, upalili svetlo i videli ono što se oduvek nalazilo tamo. S tim što sad tačno znate šta je to, gde se nalazi i šta da uradite u tom pogledu.

11

Poglavlje I

OSNOVNE STVARI

Zapadnjacima ovo znači 'dobro', Italijanima 'jedan', Japancima 'pet', a Grcima 'steram ti ga' Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da, pet minuta pošto je ušetao u prostoriju punu ljudi, da precizan opis njihovih među-sobnih odnosa i onoga što osećaju. Sposobnost tumačenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponašanja činila je prvobitni sistem za komunikaciju među ljudima, onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika. Pre pronalaska radija, komuniciranje se većinom odvijalo pi-smenim putem, preko knjiga, pisama i novina, što je značilo da su i ružni političari i loši govornici, poput Abrahama Linkolna, mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i čitakru-kopis. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom rečju, poput Vinstona Čerčila, koji je divno govono, ali koji bi se danas, u vizuelnoj eri, verovatno teže izbono da po-stigne ono što je postigao. Današnji političari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu, tako da oni najistaknutiji imaju lične savetnike za govor tela koji im pomažu da prođu kao iskreni, brižni i pošteni, pogotovo onda kad to nisu. Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela, tokom hiljada godina nase evolucije, aktivno proučava tek negde od 1960—ih, te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978, posle objavlji-vanja naše knjige Govortela. Ipak, većina ljudi još uvek veruje da jegovor naš glavni vid komunikacije. Međutim, s aspekta evolu-cije, govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saopštavanje činjenica i poda-taka. Verovatno je počeo da se 12

razvija pre 2 miliona godina, da bi pre 500000 godina bio već uglavnom formiran, a tokom tog perioda, veličina našeg mozga se utrostručila. Pre toga, govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni načini saopštava-nja osećanja, a to je slučaj i danas. Međutim, budući da se usredsređujemo na reči koje ljudi izgovaraju, većinom ne znamo ništa o govoru tela, a kamoli o važnosti koju ima u našem životu. NaŠ govorni jezik, međutim, priznaje važno mesto koje go-vor tela zauzima u našem komuniciranju. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo: Skini teret s grudi. Podigao je nos. Stisnula sam srce. Ponela je teret na svojim plećima. Podmetnuo je leđa. Lupi šakom o sto. Ispale su mu oči [od divljenja, bola...]. Kolena su mi klecala. Zagrizao je. Okrenula jojje leđa [zgadena, kad jojje najviše trebala...]. Digao je ruke. Peru ruke odsvega. Zatvarao je oči [pred istinom]. Oči su mu se [konačno] otvorile. Poljubi me u dupe. Neke od ovih fraza se malo teže gutaju, ali potapšite nas po ramenu, zato što ovde zaista ima stvari koje otvaraju oči. Ovako odoka, možemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da ih ređamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda čitavoj ideji. Nadamo se da će ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.

U početku...
Glumci iz doba nemog filma, poput Carlija Caplina, bili su pio-niri umeća govora tela, budući da je to bio jedini mogući vid ko-munikacije na ekranu. NeČije glumačko umeće klasifikovalo se kao dobro ili loše, u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. S po-javom zvučnog filma, na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak, mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav, a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umeće. Sto se tiče akademskog proučavanja govora tela, iz perioda pre dvadesetog veka, možda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd čove^a i životinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals), objavljena 1872, ali su nju uglavnom čitali pripadnici naučne zajednice. Međutim, podsta-kla je savremeno proučavanje izraza lica i govora tela, a mnoge Darvinove ideje i opažanja dobili su potvrdu od strane istraživa-ča širom sveta. Od tada, istraživači su uočili i zabeležili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Albert Merabijan, pionir u istraživanju govora tela 1950-ih, utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo reči), 38% vokalan (ton glasa, prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan. Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste nešto rekli, a ne šta ste rekli. Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio proučava-njem neverbalne komunikacije — "kinezije", kako ju je nazvao. Berdvistel je izneo neke slične procene u vezi s količinom never balne komunikacije među ljudima. Procenio je da prosečna oso-ba izgovara reči tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana, a da prosečna rečenica traje svega oko 2,5 sekundi. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica. Poput Merabijana, i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. Naša analiza hiljada sni-mljenih trgovačkih prezentacija i pregovora tokom 1970—ih i 1980—ih pokazala je da je, u poslovnim susretima, govor tela u 60 do 80% slučajeva odgovoran za uticaj izvršen za pregovaračkim stolom, kao i da ljudi za manje od četiri minuta formiraju izme-đu 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. Studije pokazuju i da, prilikom pregovora koji se vode telefonom, obično kao po-bednik izlazi osoba s jačim argumentima, ali da to nije uvek slu-čaj onda kad se pregovara licem u lice, zato što, sve u svemu, ko-načne odluke češće donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga što čujemo.

Zašto ono što kažemo nije uvek bitno
Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno uverenje, kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o druželjubivosti, moći i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera a oči te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj. 13

Većina istraživača se danas slaže da se reči koriste pre svega za saopštavanje informacija, dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i, u nekim slučajevima, kao zamena za verbalne poruke. Na primer, žena može da uputi mu-škarcu "ubitačan pogled" i tako mu, bez da otvori usta, saopšti vr-lo jasnu poruku. Bez obzira na kulturu, reči i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivošću da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvežbana osoba trebalo da, samo slušajući njen glas, bude u stanju da kaže koje pokrete pravi neka osoba. Berdvistel je čak naučio da posmatranjem gestova neke osobe kaže kojim ona ie-zikom govori. Mnogim ljudima je teško da prihvate da su ljudi, u biološkom pogledu, još uvek životinje. Pripadamo vrsti primata - Homo sa-piens - ćosavih majmuna koji su naučili da hodaju na dve noge i imaju pametan, napredan mozak. Ali, poput ostalih vrsta, nama još uvekgospodare bioloska pravila koja kontrolišu naše postup-ke, reakcije, govor tela i pokrete. Očaravajuće je to sto je ljudska životinja retko svesna da njeno držanje, pokreti i gestovi mogu da pričaju jednu priču, iako glas možda priča sasvim drugu.

Kako govor tela otkriva emocije i misli
Govor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. Sva-ki gest ili pokret može da predstavlja dragocen nagoveštaj onoga što osoba u tom trenutku oseća. Na primer, muškarac koji je sve-stan da se goji, i neprijatno mu je zbog toga, često "čupka" prevoj kože na podbratku; žena koja je svesna suvišnih kilograma u pre-delu butina, često gladi suknju naniže; osoba koja je uplašena ili

Princ Čarls započinje prisno prijateljstvo Alan i Barbara Piz defanzivna, sklona je da prekrsti noge ili ruke, ili oboje; muška-rac koji razgovara s prsatom ženom može svesno da izbegava da zuri u njene grudi, dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava. Ključ za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok slušate ono što govori i uočavate okolnosti pod kojima to govori. To vam omogućava da razdvojite činjenice od izmišljotina i stvarnost od mašte. Odne-davno, mi ljudi postali smo opsednuti govornom rečju i svojom sposobnošću da budemo kozeri. Većina ljudi je, medutim, neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja, uprkos činjenici da danas znamo da se većina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale. Na primer, francuski pred-sednik Sirak, bivši američki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-činu imaju pojedini problemi u njihovom umu. Bob Hok je jed-nom prilikom 14

pravdao povećanje plate političara poredeći njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo više u odnosu na povećanje koje su dobili političari. Kad god je pomenuo prihode političara, pokazi-

Imati moć zapažanja znači imati sposobnost da se uoče protivrečnosti između nečijih reči i govora tela. Sve u svemu, žene zapažaju mnogo bolje nego muškarci, što je dovelo do onoga što obično nazivamo "ženskom intuicijom". Zene poseduju urođenu sposobnost da hvataju i dešifruju neverbalne signale, kao i vrlo istančan osećaj za sitne detalje. To je ujedno i razlog što retko koji muž može da slaže svoju ženu i da mu to prođe, dok, naprotiv, većina žena može bez problema da prevede muškarca žednog preko vode. Istraživanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da žene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego muškar-ci. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi, bez zvuka, na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Međutim, govoreći o platama direktora, razmicao je ruke svega 30 cm. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su političari prošli mnogo boJje no što je bio spreman da prizna.

Zašto žene bolje zapažaju
Kad kažemo da neko poseduje "moć zapažanja" ili "intuiciju", mi i ne znajući govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim. Drugim rečima, kad kažemo da "slutimo" ili "intuitivno oseća-mo" da nas neko laže, pod tim obično podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene reči ne slažu. To je ono što go-vornici nazivaju svešću publike ili obraćanjem grupi. Na primer, ako se publika zavalila u sedišta, oborenih glava i ruku prekršte-nih na grudima, govornik "obdaren" dobrim zapažanjem naslu-tiće da se ono što govori ne "prima" bas najbolje. Shvatiće da je potrebno da zauzme drugačiji pristup ukoliko želi da ga publika aktivno sluša. Isto tako, govornik koji ne poseduje moć zapaža-nja nastaviće da govori na isti način, ne primećujući ništa. ma se videlo kako muŠkarac i žena komuniciraju. Od njih se tra-žilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu šta se u filmu desa-va. Rezultati istraživanja pokazali su da je 87% žena tačno proce-nilo situaciju, dok je tačan odgovor dalo svega 42% muškaraca. Muškarci Čija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima, kao i umetnički tipovi, prošli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao žene: gej muškarci su takođe ostvarili vrlo dobar re-zultat. Zenska intuicija je naročito očigledna kod žena koje ima-ju decu. Tokom prve dve do tri godine, majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom, a blagodareći tome što tako rano počne da vežba raspoznavanje signala, često "izrasta" u pregovarača čija je moć zapažanja mnogo razvijenija nego u muškaraca. 15

Sta se doznaje skeniranjem mozga
Mozak većine žena organizovan je tako da u veštini komunikaci-je nadmaši svakog muškarca na planeti. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zašto žene poseduju mnogo veću sposobnost komunikacije i procene ljudi nego muškarci. Proce-njivanjem ponašanja drugih angažuje se između četrnaest i še-snaest oblasti u ženskom mozgu, dok mozak muškarca za to ne odvaja više od četiri do šest oblasti. To objašnjava zašto žena na nekoj sedeljki očas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze - ko se svađao, ko se kome dopada, i tome slično. Takođe, to objašnjava zašto, sa ženske tačke gledišta, muškarci nisu naro-čito pričljivi i zašto, s muške tačke gledišta, žene kao da nikad ne zatvaraju usta. Kao što smo pokazali u knjizi Zašto mus^arci ne slusaju, a žene ne tumače mape^ ženski mozak organizovan je višekanalno — prosečna žena može da žonglira između dve i četiri nepovezane teme istovremeno. Može da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i osluškuje razgovor koji se odvija iza nje, i da uzsve to pijucka kafu. Može da priČa o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. Nažalost, većina muškaraca može da identifikuje samo ta tri tona. Rezultat toga je da muškarci Če-sto gube nit dok žene pokušavaju da komuniciraju s njima. Studije pokazuju da za osobu koja se, u direktnom kontaktu, oslanja na čvrste vizuelne dokaze u pogledu ponašanja druge osobe, postoji veća verovatnoća da će izvesti tačnije zaključke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i, dok žena to najčešće čini sasvim nesvesno, svako može da nauči da svesno raspoznaje sig-nale. To i jeste tema ove knjige.

Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo
Ako ste ikad posetili proročicu, verovatno vas je zaprepastilo šta je sve znala o vama — stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna — stoga mora biti da je posredi vančulna percepcija, je T tako? Istraživanja proročko-vidovnjačkog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno očitava-nje", koje može da proizvede tačnost od oko 80% kad "očitavate" osobu koju vidite prvi put u životu. I mada naivnim i osetljivim ljudima može da izgleda kao magija, posredi je prosto proces za-snovan na pažljivom posmatranju signala govora tela, uz razumevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoće. Vidov-njaci, čitači tarot karata, astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo služeći se ovom tehnikom. Mnogi "hladni čitači" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala, tako da takođe postaju ubeđeni u to da imaju "vidovnjačke" sposobnosti. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave, koja je dodatno pojačana činjenicom da ljudi koji redovno posećuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim očekivanjima u pogledu ishoda. Ubacite tu špil tarot kara-ta, jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti, i dobićete sa-vršcnu scenografiju za seansu očitavanja signala govora tela koja čak i najtvrdokornijeg skeptika može da ubedi da mora biti da su na delu neke čudne magijske sile. Sve se to svodi na sposobnost čitača da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja, a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. Većina "vidovnjaka" su žene, zato što, kao što smo već reidi, žene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omogućavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi. Džon je mirno sedeo dok je proročica zurila u svoju kristalnu kuglu. Odjednom je počela da se smeje na savglas, na šta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos. To je bilo prvi put da je napraviokompromis.2 16

Da bismo ilustrovali poentu, navodimo vidovnjačko očitava-nje vas lično. Zamislite da ste ušli u priguseno osvetljenu, zadi-mljenu prostoriju u kojoj proročica s turbanom na glavi i puna šljaštećegnakita sedi za niskim polukružnim stočićem na kojem se nalazi kristalna kugla: Drago mi je što ste dosli na ovu seansu, a vidim da ima stvari koje vas muče, jer primam snažne signale od vas. Osećam da vam ono što želite od života često izgleda nerealno i često se pitate da li ste u stanju da to i postignete. Takođe osećam da ste ponekad prijateljski raspoloženi, druželjubivi i otvoreni prema drugima, ali da ponekad umete da budete i suzdržani, rezervisani i oprezni. Ponosite se svojim nezavisnim mižlje-njem i znate da ono što vidite i čujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas guše ograničenja i rutina. Zelite da po-delite svoja najintimnija osećanja s onima koji su vam najbli-ži, ali ustanovili ste da nije dobro biti previše otvoren i sklon poveravanju. Muškarac čije ime ili prezime počinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem životu; sledećeg mese-ca kontaktiraće vas žena rođena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise, skloni se da se iznutra kidate i brinete, a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku. Dakle, kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "očitavanju" tačna za više od 80% osoba koje ga čitaju. Dodajte joj još izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela, izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe, neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje, uvrnutu muziku i štapić tamjana, i garantujemo vam da će i vaše kuče da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstičemo da postanete vidovnjak, ali uskoro ćete biti u stanju da pročitate bilo koga isto tako precizno kao i oni.

Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno?
Kad prekrstite ruke na grudima, da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Većina Ijudi ne ume sa sigurnošću da vam kaže pre no što pokuša. Prekrstite ovog časa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite položaj. Ustanovićete da vam je prvi položaj delovao sasvim prirodno, dok vam se drugi či-ni totalno pogrešan. Dokazi ukazuju na to da je vrlo moguće da je posredi genetski gest koji ne može da se menja. Prekrstivši ruke, sedam od deset Ijudi stavlja levu ruku iznad desne. Mnoge se rasprave i istraživanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali urođeni, naučeni, preneseni genima ili stečeni na drugi način. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih 17 Alan i Barbara Piz osoba (koje neverbalne signale nisu mogle da nauče videći ih od drugih), uočavanja upotrebe karakterističnih gestova u kulturama širom sveta i proučavanja ponašanja naših najbližih rođaka po an-tropološkoj liniji, bezrepih (čovekolikih) i repatih majmuna. Zaključci ovogistraživanja nagoveštavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. Na primer, većina primata rađa se sa sposobnošću da sisa, pokazujući da je ona urođena ili genet-ski prenesena. Nemački naučnik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su rođena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od učenja ili podražavanja, što znači da je i to urođeni gest. Ekmen, Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o urođenim gestovima, proučavajući izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Ustanovili su da sve kulture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije, što ih je navelo na zaključak da ti gestovi takođe mora da su urođeni.

17

Kulturne razlike su brojne, ali mnogi signali govora tela su posvuda isti. Još uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi, te su stoga prerasli u naviku, ili su genet-ski preneseni. Na primer, većina muškaraca uvlači prvo desnu ruku u rukav kaputa ili sličnog odevnog predmeta, dok većina žena uvlači prvo levu ruku. Ovo pokazuje da muškarci prilikom ovogpostupka koriste levu moždanu hemisferu, dokžene koriste desnu. Prolazeći pored žene u uličnoj gužvi, muškarac obično okreće telo prema njoj; ona, pak, instinktivno okreće telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Da li je ovo urođena ženska reakcija ili je ona to naučila da radi nesvesno posmatrajući ostale žene? Neki zajednički koreni Većina osnovnih komunikacijskih signala ista je širom sveta. Kad su srećni, ljudi se osmehuju; kad su tužni ili ljuti, mršte se ili mrgode. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna čenjem "da" (potvrdnim). Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je urođeni gest, budući da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Odmahivanje glavom levo-desno, sa značenjem "ne" (negativnim), takođe je univerzalan i, kako izgleda, gest ko-ji se uči u najranijem detinjstvu. Kad se beba dovoljno nasisala, počinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. Kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta, a na taj način brzo nauči da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav. Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju. Evolutivno poreklo nekih gestova može da se prati sve do na-še životinjske prošlosti. Osmehivanje je, na primer, preteći gest većine mesoždera, ali se kod primata vrši u sprezi s nepretećim gestovima, kako bi se indikovala potčinjenost. Pokazivanje zuba i širenje nozdrva predstavljaju derivat čina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. Po-kazivanje zuba ("keženje") životinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da će, ukoliko je potrebno, upotrebiti zube da bi napale

Čovek i životinja pokazuju zube -ne biste voleii da izađete ni s jednim od ove dvojice se 0dbranile. Kod ljudi je ovaj gest još uvek prisutan, iako vas oni najčešće neće napasti zubima. Širenjem nozdrva omogucava se ulazak vece količine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saopštava da je potrebna podilka za izlaženje na kraj s neposrednom opasnošću. U svetu Ijudi "keženje" prouzrokuju ljutnja, nerviranje, kao i osećaj osobe da je'fizički ili emocionalno ugrožena ili da nešto nije u redu.

18

Univerzalni gestovi
Sleganje ramenima takođe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji služi da pokaže da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. To je višestruki gest koji ima tri glavna dela: izložene dlanove ko-ji pokazuju da se ništa ne skriva u rukama, podignuta ramena koja štite grlo od napada, i podignute obrve, koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potčinjenost. Baš kao što se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture, ta-ko se i neki signali govora tela takođe razlikuju. Dok je neki gest u određenoj kulturi uobičajen i ima jasno značenje, u nekoj drugoj

Sleganje ramenima pokazuje potčinjenost može da bude besmisJen ili čak ima sasvim drugačije znaČenje. O kulturnim razlikama biće reči nešto kasnije, u Poglavlju 5.

Tri pravila za tačno tumačenje
Ono što vidite i čujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-ražava i stvarne stavove ljudi. Da biste pravilno tumačili stvari, morate da postujete tri glavna pravila.

Pravilo I. Tumačite skupove gestova.
Jedna od najozbiljnijih grešaka koje čine početnici u govoru te-la jeste tumačenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. Na primer, češanje po glavi može da znači naj-različitije stvari — preznojavanje, nesigurnost, perut, buve, za-boravnost ili laganje — u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Poput bilo kojeg govornog jezika, govor tela ima svoje reči, rečenice i interpunkciju. Svaki gest je kao jedna reč, a jedna reč može da ima vise različitih znaČenja. Na primer, engleska reč "dressing" ima najmanje deset značenja, među kojima su oblačenje odeće, sos kojim se preliva jelo, na-dev za živinsko pečenje, ono čime se previja rana, đubrivo i ti-marenje konja.3 Tek kad reč smestite u rečenicu, možete u potpunosti da shvatite njeno značenje. Gestovi dolaze u "rečenicama" zvanim skupovi, i neizbežno otkrivaju istinu o osećanjima ili stavovima neke osobe. Skup signala govora tela, baš kao usmeno izgovorena rečenica, mora da se sastoji od najmanje tri reči da biste precizno definisali svaku od njih. Osoba obdarena dobrom moći zapaža-nja ume da protumači rečenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim rečenicama te osobe. Dobar primer u srpskom jeziku je reč "kosa": kosa za travu, planinska kosa i ženska kosa. (prev.) Cešanje po glavi može da znači nesigurnost, ali je isto tako i znak prisustva peruti. 19

Stoga, da biste ih pravilno protumačili, uvek posmatrajte sku-pove gestova. Svako od nas ima jedan ili više repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da oseća-mo da smo pod pritiskom. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobičajen je primer za to, ali, izdvojeno od ostalih gestova, naj-verovatnije znači da je osoba nesigurna ili uznemirena. Ljudi glade kosu ili glavu zato što ih je majka tako tešila kad su bili deca. Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala, evo skupagestova zvanog Kritičfoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono što čuju ne ostavlja utisak na njih:

Glavni signal kritičkog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom, pri kojem je kažiprst naslonjen na obraz, dok ostali prsti pokrivaju usta, a palac podupire bradu. Dalji dokazi da ovaj sluša-lac ima kritičke misli o onome što čuje potkrepljeni su čvrsto pre-krštenim nogama i rukom prebačenom preko tela (defanziva), dok su glava i brada spušteni (negativnost/odbojnost). Ova "rečenica" govora tela kazuje, otprilike, ovo: "Ne dopada mi se ono Što pričaš", wNe slažem se" ili "Potiskujem negativna osećanja".

Pravilo 2. Tražite podudarnost
IstraŽivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta veći uticaj od verbalnog kanala, te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su žene — oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadržaj.

Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeđena Ako vi, kao govornik, upitate slušaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za mišljenje o nečemu što ste rekli, a on vam odvra-ti da se ne slaže s vama, njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno 20

izgovorenim rečenicama. Ukoliko, međutim, kaže da se slaže s onim što ste rekli, pre će biti da laže, zato što su njegove re-či i gestovi nepodudarni. Kad se reči i govor tela neke osobe sukobljavaju, žene zanemaruju izrečeno. Ako vidite političara kako stoji za govornicom i samouvereno priča, ali su mu ruke čvrsto prekrštene na grudima (defanziva), a brada oborena (kritičnost/odbojnost) dokgovori kako je prijemčiv i otvoren za ideje mladih ljudi, da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta ko pokuša da vas ubcdi u svoj topao i brižan pristup, udarajući fstovrcmeno po govornici kratkim, odsečnim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je, iako je g0-vorila da ima srećan brak, nesvesno svlačila i navlačila burmu na prst. Frojd je bio svestan značenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na površinu počeli da isplivavaju bračni problemi. Uočavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja ključ za precizno tumačenje stavova kroz govor tela.

Pravilo 3. Tumačite gestove u skladu s kontekstom
Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju. Ako, na primer, neko sedi na autobuskoj stanici čvrsto prekrštenih ruku i nogu i spuštene brade, a dan je zimski i hladan, to najverovatnije znači da je toj osobi hladno, a ne da je defanzivna. Ako, medutim, osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas, a vi pokušavate da joj prodate ideju, proiz-

vod ili uslugu, to bi moglo pravilno da se protumači kao da znaČi da ta osoba gaji negativna osećanja ili odbija vašu ponudu. Svi signali govora tela biće u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu, a tamo gde je to moguće, ispitaćemo skupove signala.

Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo
21

Kad neko ima slabašan ili mlak stisak ruke — pogotovo muskarac - postoji velika verovatnoća da će biti optužen da ima slab karak-ter. Poglavlje koje sledi, o tehnikama rukovanja, istražiće razloge koji stoje iza ovog uverenja. Ali ako neko boluje od artritisa Šake, njegov stisak ruke će takođe biti mlak, kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snažan stisak. Slično tome, umetnici, muzičari, hirur-zi i ostali čija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku, generalno preferiraju da se ne rukuju, a ako baš moraju, skloni su da to Čine kao "mrtva riba", kako bi zaštitili ruke. Neko ko nosi neodgovarajuću ili tesnu odeću katkada ne mo-že da upotrebljava određene gestove, a to može da ima uticaja na 0,0 vor tela. Na primer, gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. Zene koje nose kratke suknje sedeće s čvrsto prekrŠtenim noga-ma zaštite radi, ali posledica toga je da deluju manje pristupačno i manja je verovatnoća da će ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi, ali je važno imati u vi-du koji efekat mogu fizička ograničenja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje.

Zašto je decu lakše pročitati
Starije ljude je teže pročitati nego mlađe, zato što imaju slabiji to-nus mišića lica. Brzina nekih gestova i njihova očiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starošću pojedinca. Na primer, ako petogodišnje dete laže, verovatno će jednom ili obema rukama pokrivati usta. Cin pokrivanja usta može da upozori roditelja na laž, a oso-ba će tokom života verovatno nastaviti da koristi isti gest, s tim

Dete govori laž sto će se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Kad tinejdžer laže, podiže ruku do usta slično petogodišnjaku, ali umesto očiglednogpokrivanja usta dlanom, lagano će trljati pr-stima oko njih. Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se još više brzava. Kad odrasla osoba laže, kao da njen mozak nalaže nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive reči, baš kao kod petogodišnjaka ili tinejdžera. Međutim, ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta, što rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rišćenog u detinjstvu. Definitivni vodič kroz govor tela Ovo pokazuje da, stare-njem ljudi, njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje očigled-ni, zbog čega je teže prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se služi petogodiŠnje dete. Možete li da ih odglumite? Stalno nas pitaju može li govor tela da se odglumi. Generalno, odgovor na ovo pitanje je "ne", zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg će verovatno doći između glavnih gestova, telesnih mi-krosignala i izgovorenih reči. Na primer, otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenošću, ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeška vam se dok govori laž, odaju ga mikro-gestovi. Mogu da mu se skupe zenice, podigne jedna obrva ili izvije ugao usta, a ti signali protivreče otvorenim dlanovima i 22

iskrenom osmehu. Posledica je da su oni na drugom kraju, naročito žene, skloni da ne veruju u ono što čuju. Govor tela lakše je odglumiti pred muškarcima nego pred ženama, zato što muskarci u globalu nisu dobri tumači govora te/o. Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Intervjuisali smo muškarca koji je objašnjavao zašto je dao otkaz na prethodnom radnom mestu. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajućih mogućnosti za napredovanje, kao i da je teška srca otišao odatle, budući da je bio u lepim odnosima s ostalim

Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom zaposlenima. Žena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-trašnji osećaj" da ovaj kandidat laže i da gaji negativna osećanja prema svom doskorašnjem šefu, uprkos tome što ga je stalno hva-lio. Gledajući usporeni snimak razgovora na videu, uočili smo da se kod kandidata, kad god bi pomenuo svog bivseg šefa, leva stra-na lica na delić sekunde iskezila. Ovi protivrečni signali bljesnu na licu osobe u deliću sekunde i neuvežban posmatrač ih najče-šće propusta. Telefonirali smo njegovom bivšem šefu i utvrdili da je naš kandidat otpušten, i to zbog toga što je dilovao drogu osta-lim zaposlenima. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela, protivrečni mikro-gestovi odali su ga pred ženskom članicom komisije za prijem. Ovde je ključ u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lažnih, kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od lažova ili varalice. Signali poput širenja zenica, preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lažiraju, ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti može lako da se nauči.

Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme.
Ima, međutim, slučajeva u kojima se govor tela namerno la-žira kako bi se stekle određene prednosti. Uzmimo, na primer, takmičenja kao što su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum, na kojima svaka takmičarka studiozno proučava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. Međutim, čak i najstručnije takmičarke mogu da lažiraju govor tela samo tokom kratkog vremena, tako da telo naposletku poči-nje da emituje protivrečne signale, nezavisne od svesnih postu-paka. Mnogi političari su pravi eksperti u lažiranju govora tela, sa svrhom da navedu glasače da poveruju u ono što im govore, a za političare koji su u tome uspešni - poput Džona F. Kenedija ili Adolfa Hitlera - kaže se da poseduju "harizmu". Definitivni vodič kroz govor tela Sve u svemu, lažiranje govora tela na duže staze je tesko, ali, kao što će docnije biti reči, važno je da nauČimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminišemo negativan govor teia koji može da saopstava pogrešnu poruku. To može da doprinese da se prijatnije oseća-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupačnije, što i jeste jedan od ciljeva ove knjige. 23

Kako da postanete odličan tumač
Odvojite barem petnaest minuta dnevno za proučavanje govora tela drugih ljudi, kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. Dobar teren za tumačenje govora tela je svugde gde se ljudi sreću i stupaju u interakcije. Aerodrom je naročito dobro mesto za po-smatranje čitavog spektra ljudskih gestova, dokljudi kroz govor tela otvoreno izražavaju žurbu, ljutnju, tugu, sreću, nestrpljenje i mnoge druge emocije. Društveni skupovi, poslovni sastanci i neobavezna druženja su takođe odlicni. Kad se izveštite u tuma-čenju govora tela, možete da odete na žurku, sednete u ćošak i ce-le večeri uživate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi. Moderni Ijudi su manje vični tumačenju govora tela u odnosu na svoje pretke, zato sto nas u tome ometaju reči. Televizija takođe predstavlja odličan način učenja. Isključite ton i pokušajte da posmatranjem slike shvatite o čemu je reč. Uključujući ton svakih nekoliko minuta, moći ćete da proverite koliko su tačna vaša neverbalna tumačenja i, neće proći dugo a vi ćete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete šta se dešava, baš kao što je slučaj s gluvim osobama. Naučivši da tumačite govor tela, ne samo da postajete svesniji načina na koje drugi pokušavaju da dominiraju i manipulišu, već • v ,A\ žine nama to isto i, što je najvažnije od shvatate da i dnJffg* « za em0cije drugih ljudi. svcga, učite se da buaei ^ ^ naučmka, omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Baš kao novom društvenom^ atraju ptice i njihovo ponašanje, što ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzija takoitumačgovo posmatra ih na društvenim skupovima, i signala ljudstod, w . svim mestima dc nfkoji želi da stekne znanje o postupama svouh bhžmm - ljudi -kako bi naposletku saznao više o samom sebi i načmima na ko-je može da unapredi svoje odnose s drugima. U čemu je razlika između posmatrača i manijačkog progonitelja? Onaj prvi nosi blokče i olovku.

24

Poglavlje 2

U VAŠIM RUKAMAJE MOĆ
Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije

U antičko doba, pokazivanje otvorenih dlanova značilo je da nema nikakvog skrivenog oružja Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i želeo je da ostavi dobar utisak na sve. Dok su ga upoznavali s kolegama, entuzijastično se rukovao sa svima i neštedimice delio široke osmehe. Adam je visok 190 cm i zgodan, dobro se oblači i svakako deluje kao uspešan PR čovek. Oduvek je imao čvrst stisak ruke, baš kao što ga je otac učio kad je bio mali. Staviše, toliko čvrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso, a nekoliko ostalih je osećalo bolove. Muškarci su pokušali da pariraju Adamo-vom stisku ruke — takvi su oni. Zene su, međutim, patile u ti-šini i ubrzo se naokolo šapatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog, Adama—gde taj pipne, tu trava ne raste!* Muškarci nisu pominjali ništa — ali žene su jednostavnoizbe-gavale Adama. A polovina šefova u firmi bile su žene. Evo malog upozorenja iz prve ruke — bez obzira na to da li ste te-ške ili lake ruke, možda ćete ponekad morati da pokažete šta imate u rukama ako želite da vam sve ide od ruke. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku, ali nemojte napraviti grešku i poku-šati da operete ruke od svega, jer, upamtite: ruka ruku mije, obraz obadvije. A ako ujedete ruku koja vas hrani, uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku. Ruke su najvažnije alatke u evoluciji čoveka i između mozga i ruku postoji više veza nego između bilo koja druga dva dela tela. Vrlo je malo ljudi koji uopšte razmišljaju o tome kako se ponaša-ju njihove ruke ili o načinu na koji se rukuju s nekim. A ipak, onih prvih pet do sedam "protresanja" određuju da li će da usledi dominacija, potčinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Kroz istoriju, otvoren dlan povezivao se s istinom, iskreno-šću, odanošću i pokornošću. Još uvek se mnoge zakletve polažu s rukom položenom na srce, a kad se neko zaklinje na sudu, jedan dlan se podiže uvis; levi dlan polaže na Bibliju, dok desni podiže uvis, tako da mogu da ga vide članovi porote. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren - ili ne - jeste posmatranje izlaganja dianova. Baš kao što pas izloži grlo da bi pokazao da je potčinjen ili da se predaje pred jačim, ljudi svoje dlanove koriste na sličan način da bi pokazali da su nenao-ružani, te da stoga ne predstavljaju pretnju. Slabiji pas izlaže grlo. Ljudi pokazuju dlanove. Kako da detektujete otvorenost Kad ljudi žele da budu otvoreni ili pošteni, često će pružiti jedan ili oba dlana prema osobi i reći: "Nisam ja to uradio!", "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu." Kad neko počne da Deh'nitivni vodič kroz govor tela » ,1. bude jskren verovatno će drugoj osobi pokazati dla25

nove, dehm.cno ih u cehni. Poput većine ostalih signala govora KIa ovo,e u potpunostt nesvestangest, onaj koji vam pruia'in-tuitivan oseća, ih predoseca, da druga osoba govori istinu Kad deca lažu ih pnkrivaju nešto, često skrivaiu ruke iza 1P đa. SJično tome čovek koji želi da sakrije gde je protekle noći skT-tao s druStvom, držace ruke u džepovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob,asni svojoj partnerki gde je bio Među tim, sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan osećaj

"Verujte mi - ja sam lekar" Dlanovi se promišljeno koriste u želji da se prikaže otvoren, iskren pnstup da on ne govori istinu. Zena koja pokušava da sakrije nešto poku-Šavaće da izbegne razgovor na tu temu ili će da priča o koječemu što nema nikakve veze s tim, baveći se u isto vreme raznim drugim aktivnostima. Kad muškarac laže, njegov govor tela je očigledan. Zene više vole da deluju zaposleno kad lažu.

26

Ruke u džepovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoložen za priČu Prodavce uče da posmatraju dlanove mušterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne želi da kupi neki proiz-vod, jer kad neko daje opravdane razlo-ge, tada obično pokazuje dlanove. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge, ko-riste se rukama i pokazuju dlanove, dok će onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju, ali će pri tom skrivati ruke. Držanje ruku u džepovima omiljena je smicalica muškaraca koji ne žele da sudeluju u razgovoru. Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih žica govora tela, zato što su "govorili" više od svih ostalih delova tela, a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta. Namerna upotreba dlanova u svrhu obmane Neki Ijudi pitaju: "Ako lažem i za to vreme držim dlanove tako da svi mogu da ih vide, da li tada postoji veća verovat-noća da će ljudi da mi poveruju?" "Da li ćeš me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je, pružajući mu ruke. "Ne samo da ću da te volim", odvratio je, "nego ću i da ti pišem."

Zakon uzroka i posledice
Moguće je, međutim, delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. Zanimljivo, ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku, tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. Većina ljudi nalazi da im je teško da lažu i istovremeno pokazuju dlanove, zbog zakona uzroka i posledice. Ako je osoba otvorena, pokazivaće 27

dlanove, ali već i samo pokazivanje dlanova otežava osobi da izgovori ubedljivu laž. To je zato što postoji direktna ve-za između gestova i emocija. Na primer, ako se osećate ugroženi, vrlo je verovatno da ćete dTprekrstite ruke na grudima. Ali ako taj položaj zauzmete bez nekog posebnog razloga, počeće da vas ob-uzima neodredeni osećaj da ste ugroženi. Isto tako, ako razgova-rate otvorenih dlanova, time vršite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Drugim rečima, otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lažnih informacija koje bi drugi mogli da kažu i podsticanju da budu iskreniji prema vama. vor ;e da — i ne. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu laž, svo-;im sJušaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno, za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti, a neizbežno će se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji će da odskaču od otvorenih dJanova. Vrhunsid prevaranti i profesionalni lažovi su Jjudi koji su razvili specijalnu veštinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih laži. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost, a pri tom laže, to je bolji u svom poslu.

Snaga dlana
Jedan od telesnih signala koji se najmanje primećuju, ali su zato najsnažniji, emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili naređenja, ili prilikom rukovanja. Upotrebljena na određen na-čin, snaga dlana daje onome ko je koristi moć tihog autoriteta. Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: položaj dlan navilfe, položaj dlan nanize i položaj ispružen %ažiprst. Razlike iz-među ta tri položaja ilustrovane su sledećim primerom: recimo da od nekog tražite da podigne nešto i premesti to na drugo mesto. Pretpostavićemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton, iste reči i isti izraz lica, a da sve što menjate jeste položaj vašeg dlana. Dlan okrenut naviše jeste položaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podseća na molećivi gest uličnogprosja-ka, dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne drži nika-kvo oružje. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet neće imati utisak da je naterana na to i verovatno se neće osećati ugro-žena vašim zahtevom. Ako želite da neko progovori, možete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice", daju-ći tako toj osobi na znanje da očekujete da nešto kaže i da ste spremni da je saslušate. Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis, dlan na srcu i mnoge druge varijacije. Kad je dlan okrenut naniže, time pokazujete da imate vlast. Druga osoba imaće osećaj da ste joj dali naređenje da pomeri predmet i možda će početi da oseća neprijateljstvo prema vama,

28

Dlan naviše = izostanak pretnje Dlan naniŽe = autoritet u zavisnosti od vašeg odnosa s njom ili položaja koji oboje zauzi mate u radnom okruženju. Ako dlan koji je pokazivao naviše okrenete tako da pokazuje naniže, to će u potpunosti da promeni način na koji vas drugi opažaju. Na primer, ako druga osoba ima status jednak vašem, mogla bi da se odupre zahtevu izrečenom uz dlan naniže, iako bi vam vrlo verovatno izašla u susret da ste upotrebili položaj dlan navise. Ukoliko je osoba vaš potčinjeni, gest dlan naniže smatra se pri-hvadjivim, budući da ste ovlašćeni da ga upotrebite. Dlan okrenut direktno naniže bio je sastavni deo nacističkog pozdrava i simbol tiranije za vreme Trećeg Rajha. Da je Adolf Adolf Hitler primenjuje jedan od najupečatljivijih signala dlan naniže u istoriji Hider promovisao isti pozdrav, ali s dlanom okrenutim naniže niko ga ne bi shvatio ozbiljno - smejali bi mu se. Kad par hoda držeći se za ruke, dominantan partner, obično muškarac, malčice prednjači, s rukom u gornjem položaju, dla-na okrenutog unazad, dok je njen dlan okrenut prema napred. Ovaj jednostavni mali položaj posmatraču istog časa otkriva ko u toj porodici nosi pregaču oko bokova. Stisnuta pesnica s ispruženim kažiprstom upotrebljava se kao simbolična batina kojom govornik figurativno bije svoje slušaoce zahtevajući da mu se potčine. To nesvesno izaziva negativna ose-čanja kod drugih, zato što prethodi zamahivanju rukom, osnov-nom pokretu koji većina primata koristi prilikom fizičkog napada. Ispružen kažiprst = "Uradi to, inače... P Ispružen kažiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko može da upotrebljava dokgovori, naročito ako "udara takt" rečima govornika. U nekim zemljama, kao što su Malezija i Filipini, pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema životinjama. Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac, žitelji Malezi-je to čine palcem. Naš eksperiment s publikom Sproveli smo eksperiment s osam predavača koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima, a docnije smo zabeležili reakcije sudionika na svakog od predavača. Ustanovili smo da suprcdavači koji su najčešće koristili položaj dlan naviše dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca; taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje držali pred drugom publikom, ovog puta koristeći položaj dlan nanize. Položaj ispruženi kaziprst zabeiežio je svega 28% pozitivnih reakcija, a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje.

29

Ispružen kažiprst izaziva negativna osećanja kod većine slušalaca Upiranje prstom ne samo da je zabeležilo najmanje pozitivan odziv od strane slušalaca, već su se ti slušaoci i najmanje sećali onoga što je govornik rekao. Ako imate naviku da upirete prstom, pokusajte da vežbate položaje dlan navise i dlan naniže i ustanovi-ćete da možete da stvorite opušteniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. Alternativno, ako okrenete vrhove prstiju prema palcu, praveći tako neku vrstu gesta sa značenjem "OK" i govoreći uz upotrebu tog položaja, delovaćete autoritativno, ali ne i agresivno. Podučili smo ovom gestu grupu govornika, političara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih sluŠalaca. Slušaoci koji su slušali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive", "ciljno orijentisane" i "usredsređene".

Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastrašivanje slušalaca Govornici koji su primenjivali ispružen prst opisani su kao "agresivni", "ratoborni" i "nepristojni", i zabeležili su najnižu ko-ličinu informacija zadržanu u glavama slušalaca. Kad je govornik pokazivao direktno prema publici, ljudi u njoj više su se bavili stva-ranjem ličnog suda o govorniku nego slušanjem predavanja.

Analiza stilova rukovanja
Rukovanje je ostatak iz naše davne prošlosti. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena, ratnici su pružali ruke i poka-zivali dlanove, da bi pokazali da ne drže i ne skrivaju nikakvo oružje. U rimsko doba, nošenje bodeža skrivenog u rukavu bilo je uobičajena praksa, tako da su Rimljani, zaštite radi, uobičajili da se pozdravljaju hvatanjem za doručje. Moderan oblik ovog antičkog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova, a počeo je da se koristi u devetnaestom veku, 30

Hvatanje za doruČjc — proveravanje da li postoji skriveno oružje — metod pozdrava nastao u starom Rimu da bi se zapečatile trgovačke transakcije između ljudi jednakog statusa. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je važio za muški pozdrav. U većini zapadnih i evropskih zemalja, rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima, a sve više na zabavama i društvenim skupovima, i to podjednako od strane žena i muškaraca. Rukovanje je evoluiralo kao način cementiranja trgovaikih pogodbi među muškarcima. Cak i na mestima kao što su Japan, gde je naklon tradiciona-lan pozdrav, i Tajland, gde se pozdravljaju koristeći Wai — gest koji liči na molitvu — danas se često viđa moderno rukovanje. U većini zemalja, ruke se normalno protresaju pet do sedam puta, ali u nekim zemljama, na primer, u Nemačkoj, protresaju se dva do tri puta, uz produžetak stiska u trajanju od još dva protresa-nja. Francuzi su najsrdačniji, jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju.

Ko bi trebalo da prvi pruži ruku?
Iako je rukovanje opšteprihvaćen običaj prilikom prvog susreta s nekom osobom, postoje određene okolnosti kad nije primereno da prvi pružate ruku. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodošlice, važno je da sebi, pre no što inicirate rukova-nje, postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodošao? Da li je ovoj osobi drago što me vidi ili joj se ja namećem? Prodavce uče da, ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani, to može da proizvede negativan rezultat, jer kupac možda ne misli da su dobrodošli i oseća se primoran na rukovanje. Pod takvim okolnostima, prodavcima se savetuje da je bolje da sačekaju da druga osoba inicira rukovanje, a ako se to ne desi, da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava. U nekim zemljama, rukovanje sa ženom još uvek je nesigurna rabota (naprimer, u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim; umesto toga, prihvatljiv je laki naklon glavom), ali se postepeno ustanovljava da se žene koje iniciraju čvrst stisak rukc smatraju - u većini zemalja — osobama širih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak.

Kako se saopštavaju dominacija i kontrola
Imajući na umu ono što smo već rekli o uticaju gestova dlan na~ više i dlan naniže, istražimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja. U rimsko doba, dvojica vođa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na način koji bi mogao da se opise kao stojeća verzija današnjeg obaranja ruku. Ako je jedan vođa bio jači od drugog, njegova ruka našla bi se iznad ruke onog drugog, u položaju koji je postao poznat kaogornja ruka. Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem. Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava: 1. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. Bolje da se pripa-zim. 2. Potčinjavanje: "Ovome mogu da naređujem. Uradiće sve što tražim." 3. Jednakost: "Ovaj čovek je sasvim OK." Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni, ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta. 1970-ih, dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na našim tečajevima poslovnih veština i podučavali ih kao poslovne strategije koje, uz malo vežbe i primene u praksi, mogu drama-tično da utiču na direktan susret, kao što ćete videti. 31

Dominacija se prenosi tako što vašu ruku (prugasti rukav) okrećete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut naniže

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Naša studija, koja je obuhvatala 350 uspešnih viših poslovnih menadžera (od kojih su 89% bili muškarci), otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje, već i da je 88% muškaraca i 31% žena upotrebilo i položaj dominantnog rukovanja. Zena-ma je pitanje moći i kontrole generalno manje važno, što je vero-vatno i razlog što je svega jedna trećina njih pokušala ritualgornje ruf(e. Ustanovili smo i da su neke žene, u određenim društvenim kontekstima, sklone da se "mlako" rukuju s muškarcem, kako bi nagovestile potčinjenost. To je način naglašavanja njihove žen-stvenosti ili nagoveštavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. U poslovnom kontekstu, međutim, ovakav pristup može da bude katastrofalan za ženu, jer će muškarci da preusmere pažnju na njene ženske kvalitete i neće je shvatati ozbiljno. Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj ženstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaćene od strana ostalih poslovnih žena i muškaraca, uprkos činjenici da je danas moderno ili politički ko-rektno reći da smo svi isti. Ovo ne znači da bi žena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaša muškobanjasto; potrebno je da pro-sto izbegava da svoju ženstvenost signalizuje gestovima kao što su slabašan stisak ruke, kratke suknje i visoke potpetice, ukoliko zaista želi da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. (vid. crtež). Vaš dlan ne mora da bude okrenut direktno naniže, ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da želite da imate sve konce u svojim rukama. Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju ženstvene signale gube na verodostojnosti. 2001, Vilijam Caplin, s Umverziteta u Alabami, sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju čvrst stisak ruke prilikom rukovanja, dok s introvertnima to nije slučaj. Caplin je utvrdio i da žene koje su otvorene prema novim ideja-ma takođe imaju čvrst stisak ruke. Muškarci se rukuju na isti na-čin bez obzira na to koliko široke poglede imaju. Prema tome, čvršći stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za ženu, pogotovo kad se rukuju s muskarcima.

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost
Suprotno od dominantnog rukovanja jeste pružanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut naviše (kao na crtežu), či-me simbolično prepuštate drugoj osobi gornju ruku, poput psa koji izlaže grlo superiornom psu. Ovo može da bude efektivno ukoliko želite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako, na primer, nudite izvinjenje. Mada rukovanje s dlanom okrenutim naviše može da saopšta-va stav potčinjavanja, ponekad postoje i druge okolnosti koje valja

32

Rukovanje koje iskazuje potčinjenost imati u vidu. Kao što smo videli, ljudi koji boluju od artritisa u ša-kama biće primorani da se mlako rukuju s vama, zbog svoje bole-sti, a to olaksava okretanje njihovog dlana u potČinjavajući položaj. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije, kao Što su hirurzi, umetnici i muzičari, takođe će se možda samo slabasno rukovati s vama, čisto da bi zaštitili ruke. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pružiće vam dodatne putokaze za vašu proce-nu o njima — osoba koja se pokorava upotrebljavaće pokomije ge-stove, dok će dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije.

Kako da stvorite jednakost
Kad se rukuju dve dominantne osobe, odvija se simbolična borba za prevlast dok svaka od njih pokuša va da okrene dlan one druge u potčinjeni položaj. Rezultat toga je izjednačen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom položaju, što izaziva osećaj jednakosti i uzajamnog poštovanja, budući da nijedan nije spre-man da se povuče pred drugim.

Saopštavanje jednakosti

Kako da stvorite bliskost
Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva ključna sa-stojka. Prvo, uverite se da su vaš i dlan drugc osobe u vertikalnom položaju, tako da niko nije dominantan ili potčinjen. Drugo, primenite stisak jednakonom koji osećate. Prema tome, ako na skali od 1-10 vaš stisak iznosi 7, ali je stisak druge osobe samo 5, po-trebno je da umanjite jačinu za 20%. Ako je njen stisak 9, a vaš 7, moraćete da pojačate svoj stisak za 20%. Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi, verovatno ćete morati više puta da prila-gođavate ugao i intenzitet, kako biste stvorili osećaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. Takođe, imajte na umu da prosečna muška ruka može da proizvede oko dva puta jaču snagu od prosečne ženske ruke, tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Evolucija je muškim rukama omogućila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg, za postupke kao što su kidanje, hva-tanje, nošenje, bacanje i udaranje. Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe, stoga je potrebno da uvek bude toplo, prijateljsko i pozitivno.

Kako da razoružate siledžiju
Pritisa dlanom nanize podseća na nacistički pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja, zato što drugoj osobi daje male šanse da uspostavi ravnopravan odnos. Ovakvo rukovanje tipično je 33

za ohole, dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju, a njihova uko-čena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na položaj potčinjavanja. Ako vidite da vam neko pruža ruku držeći je na prikazani na-čin, evo nekoliko načina da mu kontrirate:

Porisak dlanom naniže

I. Tehnika iskoraka udesno
Ukoliko vam je nametnuto dominantno rukovanje—većinom od strane muškaraca — tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan položaj, već je i vrlo očigledno da to pokušavate. Ova tehnika podrazumeva da, prihvatajući ruku te osobe, prvo iskoraČite levom nogom napred. Ovo zahteva malo vežbe, buduči da je iskorak desnom nogom prirodan položaj za 90% ljudi koji pružaju desnu ruku prilikom rukovanja.

Druga osoba Iskoračite levom pokušava nogom napred Zatim iskoračite napred desnom nogom, pomerajući se po-preko ispred osobe i zalazeći u njen lični prostor. Naposletku, primaknite levu nogu desnoj, kako biste dovršili manevar (vid. dole) i rukujte se s osobom. Ova taktika vam omogućava da poja-čate stisak, pa čak i da ga preokrenete u potčinjavajući položaj. Stvara osećaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. Takođe, omogućava vam da preuzmete kontrolu, zadirući u njegov lični prostor. Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uočite da li krećete levom ili dcsnom nogom kad pružate ruku da se rukuje-te. Većina Ijudi kreće desnom, što je nepovoljna okolnost kad im se nameće dominantno rukovanje, zato što imaju premalo ma-nevarskog prostora, a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. Vežbajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanovićete da jc tako lakše izaći na kraj sa siledžijama koje bi da vas potčine.

34

Krećite se popreko ispred njega, desnom nogom, i izvrnite mu dlan naviše

2. Tehnika ruke odozgo
Kad vam neko pruži ruku očigledno spremnu zapotisa^ nanize, odgovorite s rukom u položaju dlan naviše, a potom položite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoručni\ i tako pojačali stisak. Na ovaj način, snaga prelazi s njega na vas, tako da ćete mno-go jednostavnije da izađete na kraj sa situacijom, a ova tehnika je ujedno ženama lakša za koriscenje. Ako vam se čini da druga osoba namerno pokušava da vas zaplaši, i to je nešto što redovno

Dvoručnik radi, uhvatitc jc za doručje i tako se rukujte s njom (vid. dole). To može da šokira siledžiju, stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribežište.

Poslednje pribežište

Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje
Niko ne voli da se rukuje s četiri slojanjene kobasice. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima, krv se povlači iz će-lija neposredno ispod spoljašnjeg sloja kože ruku - koji se zove dermis - i odlazi u mišiće nogu i ruku, u sklopu priprema za "borbu ili beg". Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni počinju da se znoje, postajući hladni, vlažni i lepljivi i 35

rezultujući stiskom zbog kojeg se drugoj osobi čini da se rukuje s mokrom skušom. Držite uvek u džepu ili torbici maramicu, kako biste mogli da obrišete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom važnom osobom, jer biste u suprotnom mogli da ostavite loš prvi utisak. Alternativno, pre upoznavanja, jednostavno za-mislite da držite dlanove ispred otvorenog plamena. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podiže temperaturu dlana prr> sečne osobe za 1-2 stepena.

Osvajanje prednosti leve strane
Kad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije, nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i načina ode-vanja, ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vaše leve strane deluje vam dominantniji od drugog. To je zato što je u tom položaju lakse postići "gornju ruku" prilikom rukovanja, zbog čega onaj s vaše leve strane izgleda kao da ima prevlast. Ovo se vrlo lepo mo-že uočiti u rukovanju između Džona F. Kenedija i Ričarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. Svet tada još uvek nije bio svestan govora tela, ali, kad analiziramo fotografiju, DzFK je, izgleda, intuitivno osećao kako da ga upotrebi. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatrača, a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza.

Primena gornje ruke - DžFK koristi prednost gornje ruke da bi Ričarda Niksona stavio u položaj (naizgled) slabijeg Ova čuvcna izborna debata predstavlja čudesno svedočan-stvo o snazi govora tela. Ankete su pokazale da je većina Ameri-kanaca koja je slušala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio, ali je većina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija očiglednim pobednikom. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku, zahvaljujući upravo tome, pobedio na predsed-ničkim izborima.

36

Stojeći na levoj strani fotografije, Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad Tonijem Blerom Rukovanje između muškaraca i žena Iako žene već nekoliko decenija čine znatan deo zaposlenih, mnogi muškarci i žene još uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muško/ženskog pozdravljanja. Mnogi muškarci kažu da su im očevi još kao dečacima pokazali kako se rukuje, ali kroz takvu je obuku prošao vrlo mali broj že-na. U adultnoj dobi, ovo može da dovede do neprijatnih situacija onda kad muškarac prvi pruži ruku, u nameri da se rukuju, ali je

37

žena ne primeti - jer je u prvim trenucima sklona da se više usredsredi na njegovo lice. Osećajući se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu, muškarac je povlači, nadajući se da je ona nije primetila, međutim, ona upravo tada poseže za njegovom rukom i takođe ostaje s rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo pruža ruku, a rezultat je bezoblična masa isprepletanih prstiju koja liči na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju. Loša tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu muškarca i žene. Ako vam se ovo ikad desi, uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe, položite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokušamo još jednom!" Tako nešto može izuzetno da poveća vasu verodostojnost u očima druge osobe, zato što pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da želite da se valiano rukujete s njom. Ako ste poslovna žena, davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete, da ih ne biste uhvatili nespremne, predstavlja dobru strategiju. Pružite ruku što je moguće pre, kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete, i izbeći ćete svako petljanje.

Dvoručnik
Ovaj korporativni favorit širom sveta, praćen je direktnim po-gledom, neposrednim i ohrabrujućim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo, a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje.

Dvoručnik Ovakvo rukovanje povećava količinu fizičkog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom, tako što ograničava njenu desnu ruku, Ponekad se naziva "političarskim rukovanjem". Inicijator dvoručnika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren, ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali, može da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaših na-mera. Dvoručnik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir došao i zagrljaj. Devedeset posto ljudi rađa se sa sposobnošću da baci desnu ruku ispred tela, samoodbrane radi. Dvoručnik ograničava ovu od-brambenu sposobnost, zbog čega ga nikad ne bi trebalo koristiti prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko već postoji emocional-na povezanost, kao onda kad se srećemo sa starim prijateljem. U takvim okolnostima, samoodbrana nije posredi, tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno.

38

Rukovanja koja pokazuju želju za kontrolisanjem Namera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokušaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine osećanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uočiti dva značajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saopštila dubinu osećanja koja inicijator želi da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polaže svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - što se na višem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veću prisnost inicijator pokušava da pokaže. Inicijator pokušava da pokaže prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontroliše njegov pokret. Na primer, hvatanjeza la\at saopštava veću prisnost i želju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje više od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoručni\ Toniju Bleru, čije stisnute usne pokazuju da baš i nije impresioniran. Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lični prostor primaoca. Uopšte uzev, drzanje za doručje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost između dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljašnji obod ličnog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu čak da rezultuju zagrljajem (o "ličnom prostoru,, biće više reči u Poglavlju 11). Sem u slučajevima kad je osećanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac će verovatno postati sumnjičav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj ličnoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potražite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu Sem ako između vas i druge osobe ne postoji nekakva lična ili emocionalna povezanost, rukujte se isključivo jednom rukom. ^i svo Često možemo da vidimo političare kako se sa '^g.^mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ ma, ne shvatajući da to može da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato što odbija ljude. Odmeravanje snaga između Buša i Blera Tokom sukoba u Iraku 2003. godine, Džordž V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imidž moćne alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali pobliža analiza fotografija pokazu-je snažno Bušovo nastojanje da deluje nadmočno. Na gornjoj fotografiji, Buš prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Buš je obučen kao glav-nokomandujući oružanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski đak koga su pozvali kod direktora škole. Buš stoji obema no-gama čvrsto na zemlji, koristeći držanje s leđa da bi kontrolisao Blera. Bušu redovno uspeva da izmanevriše položaj koji mu omogućava da ga posmatrači vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjačan stilski i vojno: Džordž BuŠ pozdravlja Tonija Blera gornjom rufom Rešenje Da biste izbegli da delujete nemoćno ukoliko se slučajno nađete na desnom kraju slike, pružite ruku na vreme, dok još prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva riba vama da biste se rukovali. Time obezbeđujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem slučaj u, upotrebite dvoruČnik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetu
Ovo što sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraženijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva riba
Stopa kredibiliteta: 1/10 Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlažna i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe čini ga univerzalno nepopularnim, a većina ljudi pove-zuje ga sa slabošću karaktera, uglavnom zbog lakoće s kojom je moguće okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumači kao izo-stanak posvećenosti susretu, ali u to mogu da budu umešane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afričkim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snažan može da se shvati kao uvreda. Takođe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremećaj koji izaziva hronično preznojavanje. Stoga nije loše da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osušili ruke u slučaju da morate da se pozdravite s nekim. Dlanovi sadrže vise znojnih žlezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog što su oznojeni dlanovi toliko očigledni. Iznenadu-juće je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj naČin nisu toga 41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kažu kako se rukujete, da biste mogJi da odlučite kako ćete to činiti ubuduće.

2. Opaki tip
Stopa kredibiliteta: 4/10 Ovaj sriJ nežnog ubeđivanja omiljen je među muškarcima koji se bave biznisom i otlcriva želju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se pruža s dlanom okrenutim naniže; ruka primaoca protresa se jednom oštro i kratko naniže, a Opalti tip zatim dva do tri puta energično u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje osećaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. Kostolomac
Stopa kredibiliteta: 0/10 Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi naj-više boje, jer ostavlja neizbrisivo sećanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zaštitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom početku i nastoje da demorališu protivnika meljući mu zglobove Šake u sitan prah. Ako ste žena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac može da vam pusti krv i učini da svoje po-slovne pregovore otpočnete u stanju Šoka.

Kostolomac Na nesreću, ne postoji efikasan način da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio namerno, možete da skrenete pažnju prisutnih rečima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledeći put kad se sretnete.

4. Hvatanje za prste
Stopa kredibiliteta: 2/10 Uobičajena pojava prilikom muško-ženskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je promašio metu i inicijator greškom hvata prste druge osobe. Mada inicijator možda ima entuzijastičan stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj Hvatanja za prste jeste održa-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste može

42

Hvatanje za prste Definitivni vodič lcroz govor tela da bude i posledica različitosti u ličnom prostoru osoba koje se rukuju. Do njega može da dođe ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm, a druge 90 cm, tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno. Ako vam se ovo desi, uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe, položite je pravilno u svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokušamo jos jednom!" Tako nešto može da poveća vašu verodostojnost u očima druge osobe, zato što joj kazuje da vam je dovoljno vaŽna da želite da se valjano rukujete s njom.

5. Ukočena ruka
Stopa kredibiliteta: 3/10 Poput Potiska naniže, Ul{očenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi, a njena glavna svrha je da vas zadrže na distanci i što dalje od svog ličnog prostora. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma, koji imaju potrebu za većim ličnim prostorom i žele da zašti-te svoju teritoriju.

Ukočena ruka

6. Kidalica
Stopa kredibiliteta: 3/10 Popularan izbor siledžija i uobičajen uzrok suznih očiju i, u eks-tremnim slučajevima, pokidanih ligamenata. Podrazumeva silo-vito ščepavanje pružene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu oštrog povratnog potiska, u nastojanju da se primalac do-vuče na teritoriju inicijatora. Ovo rezultuje gubitkom ravnoteže i lošim početkom odnosa.PovIaČenje primaoca na inicijatorovu teritoriju može da znači jednu od tri stvari: prvo, inicijator je nesiguran tip koji se oseća bezbedan samo u sopstvenom licnom prostoru; drugo, inicijator potiče iz kulture koja ima manje potrebe za prostorom; ili treće, želi da vas izbaci iz ravnoteže da bi mogao da vas kontroliše. Kako god bilo, namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima.

O

7. Ručica za pumpu
Stopa kredibiliteta: 4/10 Uz primetan dašak ruralnosti, pumpaš grabi ruku druge osobe ("pumpe") i počinje energičan i ritmičan niz naglih vertikalnih poteza. Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo, neki pumpaši na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da pumpaju, kao da pokuša-vaju da nateraju vodu da poteče.

43

Povremeno pumpaš ipak prestane da pumpa, ali ne ispuštaju ruku primaoca, valjda da bi ga sprečili da pobegne, a što je najza-nimljivije, tek malobrojni pokušaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. Cin fizičke povezanosti kao da otupljuje našu resenost da se sklonimo.

Ručica za pumpu

Holandska poslastica Rukovanje Rabina i Arafata Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takođe pokojni palestinski vođa Jaser Arafat, kako se 1993. rukuju u Beloj kući. Ova fotografija otkriva nekoliko zani-mljivih stavova. Ključni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton, zbog svoje ničim ometene centralne pozicije, izrazite visine i raširenih rufyi spo^azanim dlanovima, zbog čega podseća na boga koji vlada nad svojim ljudima. Klintonov polumesečast osmeh s uvučenim usnama pokazuje emocionalnu suzdržanost koju je osećao ili glumio.

8. Holandska poslastica
Stopa verodostojnosti: 2/10 Donekie vegetarijansko po svom pristupu, ovo rukovanje potice iz Holandije, gde osoba može da bude optužena da "Geeft žn hand als bosje vvorteljes", što znači da se "rukuje kao veza šarga-repe". Ovo je dalji rođak Mrtve ribe, mada krući i manje vlažan i lepljiv na dodir. Mlađe generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za sudove. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objašnjenje.

44

Jicak Rabin (levo) čuva svoju teritoriju koristeći Ukočenu ruku da bi sc odupro povlačenju napred od strane Jasera Arafata, koji pokušava Privlačenje savijenom rukom. Na ovoj čuvenoj fotografiji, obojica muškaraca stoje obema nogama čvrsto na zemlji i pokušavaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije. Jicak Rabin zauzeo je položaj moći na levoj strani slike i upotrebio Ukočenu ruku, nagnuvši se napred ne bi li zadržao Arafata izvan svog ličnog prostora. Arafat je, pak, sta-jao prav kao sveća i nastojao da mu kontrira Privlačenjem savi-jenom rukom. Rezime Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-đu drugima prilikom prvog susreta, uprkos činjenici da je većina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da stvore ili unište odnose. Odvojite malo vremena i vežbajte razne stilove rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ćete naučiti kako da vaš stisak ruke bude svaki put pozitivan. Držanje dlanova u verti-kalnom položaju i prilagođavanje jačini stiska druge osobe obično se smatra rukovanjem 10/10.

45

Poglavlje 3

ČAROLIJA OSMEHAI SMEHA

Zbog čega je ovo jedna od najneodoljivijih ikonica na svetu? Gledajući po prostoriji, Bob je sreo pogied privlačne crnke. Osmehivala se u njegovom pravcu, a pošto on nije od onih kojima morate dvaput da kažete, hitro je prešao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njom. Nije bila na-ročito pričljiva, ali se i dalje osmehivala, tako da je on bio uporan. Prolazeći pored njih, jedna njegova poznanica mu je došapnula: "Mani se ćorava posla... ona misli da si moron," Zaprepastio se. Ali ona nije prestajala da mu se smeška! Po-put većine muškaraca, Bob nije shvatio negativno značenje ženskog osmeha stisnutih usana, bez pokazivanja zuba. Bake su često umele da kažu deci da "izgledaju veselo" i da se "smeju tako da svi vide njihove lepe zubiće" kad treba da upo-znaju nekog novog, jer su bakice intuitivno znale da će to da pro-izvede pozitivnu reakciju kod drugih. Prva zabeležena naučna istraživanja osmehivanja desila su se početkom devetnaestog veka, kad je francuski naučnik Žijom Du-šen de Bulonj, koristeći elektrodijagnostiku i električnu stimulaci-ju, uočio razliku između zaista zadovoljnih osmeha i drugih vrsta Prirodan osmeh stvara karakteristične borice oko očiju - neiskreni Ijudi osmehuju se samo ustima.

Koji je osmeh lažan? Lažhi osmesi razvlače samo usta dok oni pravi razvlače i oci i usta osmehivanja. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini, da bi prouČio kako rade mišići lica. Povlačio je mišiće lica iz vise razli-čitih uglova i beležio koji mišići izazivaju koje osmehe. Otkrio je da osmehe kontrolišu dve grupe mišića: velikj. jagodični misiči (zi~ gomatični), koji 46

teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana,i kruzniočnimisići (prbicularis oculi) 9 koji razvlace oci. Veliki jago-dični misići razvlače usta, da bi otkrili zube i povećali obraze, dok kružni očni mišići sužavaju oči i izazivaju "svračje noge". Ove mi-šiće je važno shvatiti zato što se veliki jagodični svesno kontrolišu-drugim rečima, koriste se i za izvođenje lažnih osmeha glumlje-nog zadovoljstva, u nastojanju da se deluje prijateljski ili podređe-no. Kružni očni mišići u očima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska osećanja i iskrene osmehe. Prema tome, prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko očiju. Fotografi od vas traže da kažete "zeeejtin" zato što ova reč povlači unazad velike jagodične miiiće. Međutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na kojoj izgledate neiskreno. Pri intenzivnim lažnim osmesima, takode mogu da se pojave borice oko očiju i podignuti obrazi, zbog čega izgleda kao da se oči kontrahuju i da je osmeh iskren. Međutim, postoje signali po kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. Kad je osmeh iskren, mesnati deo oka između obrve i očnog kapka - nabor ko-že neposredno iznad očnog kapka — pomera se naniže, a kraj obrva se neznatno spušta.

Osmehivanje je znak potčinjavanja
Osmehivanje i smejanje se univerzalno smatraju znacima da je osoba srećna. Na rođenju plačemo, pete nedelje po rođenju poči-njemo da se osmehujemo, a smeh počinje između četvrtog i pe-tog meseca. Bebe brzo nauče da plač privlači našu pažnju — a da nas osmesima zadržavaju pored sebe. Novija istraživanja naših najbližih rođaka među primatima, čimpanzi, pokazuju da osme-hivanje služi još dubljoj, primitivnijoj svrsi. U osmehu zadovoljstva, ne samo da se uglovi usana povlače naviše, već se i miŠići oko očiju kontrahuju, dok osmeh koji nije izraz zadovoljstva uključuje samo nasmejane usne. Naučnici mogu da raspoznaju prave i lažne osmehe služeći se sistemom kodiranja zvanim Sistem kodiranja facijalnih po-kreta (Facial Action Coding System, FACS), koji su osmislili profesor Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji i dr Volis V. Fri-sen s Univerziteta u Kentakiju. Iskrene osmehe generiše podsve-sni mozak, što znači da su automatski. Kad osećate zadovoljstvo, signali prolaze kroz deo vašeg mozga koji obrađuje emocije, na-vodeći miŠiće vaših usta da se pokrenu, obraze da se podižu, oči sužavaju, a obrve malčice spuste. Da bi pokazali da su agresivni, čovekoliki maimuni ooka?.,' donje ocnjake, upozoravajuci da su spremni da ujedu. Kad p0 stanu agresivni, ljudi čine upravo isto, spuštanjem ili isturanjem donje usne, jer njena glavna funkcija jeste pokrivanje donjeg re, da zuba. Ćimpanze imaju dva tipa osmeha: jedan je umirujući kad jedan majmun iskazuje potčinjavanje drugom, dominantni' jem. U ovom majmunskom osmehu - poznatom kao "uplašeno lice" - donja vilica se otvara da bi ogolela zube, dok se uglovi usa-na povlače unazad i naniže, što podseća na ljudski osmeh. Drugo je "razigrano lice" na kojem se pokazuju zubi, uglovi usta i očiju su povučeni naviše i proizvode se vokalni zvuci, slični ljudskom smehu. U oba slučaja, osmesi se koriste kao gestovi pot-činjavanja. Prvi saopžtava: "Ja ne predstavljam pretnju, zato što te se, kao što vidiš, plašim", dok drugi kaže: "Ja ne predstavljam pret-nju, zato što sam, kao što vidiš, pravo razigrano dete". Ovaj isti iz-raz čimpanza "sroči" kad je uznemirena ili uplašena da bi drugi mogli da je napadnu ili povrede. Jagodični mišići povlače uglove usana horizontalno ili naniže, dok se kružni očni mišići ne pome-raju. A isti nervozan osmeh može da se vidi na licu osobe koja je pokušavala da pretrči ulicu usred gustog saobraćaja i umalo zavr-Šila pod točkovima autobusa. Budući da je posredi reakcija straha, osmehnuće se i reči: "Coveče... umalo da poginem!"

47

'Uplašeno" (levo) i "razigrano lice" primata

Kod ljudi, osmchivanje služi umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i traži od nje da vas prihvati na ličnom nivou. Izostanak osmeha objašnjava zašto mnogi dominantni pojedin-ci, kao što su Vladimir Putin, Džejms Kegni, Klint Istvud, Margaret Tačer i Carls Bronson, kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad može da im se vidi osmeh na licu—jednostavno, ni slučajno ne žele da deluju pokorno. 48

A istraživanja u sudnicama pokazu-ju da izvinjenje ponuđeno uz osmeh bi-va propraćeno manjom kaznom nego iz-vinjenje bez osmeha. Baka je, dakle, bila u pravu. Srcćan, pokoran ili gotov da vas pokida k'o dete zvcčku? Zašto je smejanje zarazno? Neobična stvar u vezi s osmehom jeste to što, kad ga uputite ne-kom, ta osoba teško da može da odoli da vam ne uzvrati na isti način, čak i kad se oboje lažno osmehujete. Proksor Ulf Dimberg, s Univerziteta u Upsali, u Svedskoj, sproveo je eksperiment koji je otkrio kako naš nesvesni um vrši direktnu kontrolu nad našim facijalnim miiićima. UpotrebivŠi opremu koja hvata električne signale iz misićnih vlakana, izme-rio je aktivnost facijalnih mišića kod 120 dobrovoljaca kojima su prikazivane fotografije srećnih i ljutitih lica. Nalagano im je da na ono što vide reaguju namrstenim, nasmejanim ili bezizražaj-nim licem. Ponekad je izraz koji se od njih tražio bio sasvim su-protan onom koji su videli — traženo je da na osmeh reaguju mr-stenjem, ili osmehom na mrgodno lice. Rezultat je pokazao da dobrovoljci nisu imali totalnu kontrolu nad svojim facijalnim mišićima. I mada im je bilo lako da mrgođenjem uzvrate na pri-zor besnog muškarca, mnogo im je teže padalo da gledajući takvu sliku navuku osmeh na lice. Iako su se dobrovolici svesno trudili da kontrolišu svoje prirodne reakcije, trzaji njihovih faci-jalnih mišića pričali su sasvim drugu priču - odrazavali su izraze koje su gledali, čak i onda kad su se trudili da to ne čine. Profesor Rut Kembel, s Univerzitetskog koledža u Londonu, veruje da u mozgu postoji "neuron za odražavanje", koji pokreće deo odgovoran za prepoznavanje lica i izraza i izaziva trenutnu reakciju odražavanja. Drugim rečima, bez obzira na to da li smo toga svesni ili ne, automatski kopiramo izraze koje vidimo. Zato je važno da redovno osmehivanje bude deo repertoara va-šeggovora tela, čaki onda kad vam nije do toga, zato što osmehiva-nje direktno utiče na stav drugih ljudi i njihovu reakciju na vas. Naučno je dokazano da, što se više osmehujete, drugi pozitivnije reaguju na vas. Tokom vise od 30 godina proučavanja prodajnog i pregova-račkog procesa, ustanovili smo da osmehivanje u pravo vreme, kao što je tokom uvodnih faza pregovora, kad pregovarači odmeravaju snage, proizvodi pozitivnu reakciju na obema stranama stola, koja docnije rezultuje uspešnijim ishodima i višom stopom prodaje.

Kako osmeh može da prevari mozak
Sposobnost dešifrovanja osmeha je, čini se, instalirana u mozgu i od pomoći je u preživljavanju. Budući da je osmeh, u suštini, sig-nal potčinjavanja, našim precima je bilo potrebno da prepoznaju da li je stranac koji im prilazi prijateljski raspoložen ili agresivan, a oni koji to nisu bili u stanju, plaćali su taj svoj nedostatakglavom. Pogledavši ovu fotografiju, verovatno ćete prepoznati glumca Hjua Granta. Zamoljeni da opišu njegove emocije na ovom snimku, ljudi ga u najvećem broju opisuju kao opuštenog i srećnog, zbog njegovog očigledno nasmejanog lica. Kad se sni

49

Prepoznajete li ovog glumca? makokrcne tako da stoji kako valja, dobijate u potpunosti druga-čiji utisak o emocionalnom stavu koji vam se saopštava. Kompjuterski smo isekli i potom ubacili Grantove oči i osmeh "naopako", da bismo napravili strašno lice, ali, kao što vi-dite, vaš mozak je kadar da prepozna osmeh čak i kad lice okre-nuto naglavce. I ne samo to: mozak ume da izdvoji osmeh od svih ostalih delova lica, što ilustruje snažno dejstvo koje osmeh ima na nas. Uvežbavanje lažnog osmeha Kao što smo rekli, većina ljudi ne ume svesno da razlikuje lažan osmeh od pravog i uglavnom smo zadovoljni ako nam se neko osmehuje - bez obzira na to da li je njegov osmeh pravi ih lažan. Budući da je osmeh tako razoružavajući gest, većina ljudi pogre-šnopretpostavljada jeomiljen međulažovima.IstraživanjeFola Ekmena dokazalo je da se ljudi - naročito muškarci - kad na- merno lažu, osmehuju manje nego obično. Ekmen veruje da je to fat0 sto lažovi shvataju da većina ljudi povezuje osmehivanje s laganjem, stoga se namerno manje smeše. Osmeh se na licu lazova pojavljuje brže nego na licu iskrene osobe i zadržava mnogo sM duže, gotovo kao da lažov nosi masku. n{ Lažan osmeh često izgleda izraženiji na jednoj strani lica nego p' na drugoj, budući da se obe strane mozga trude da postignu da de- Y luje iskreno. Polovina moždane kore specijalizovana za izraze lica \ nalazi se na desnoj moždanoj hemisferi i šalje signale uglavnom u \ levu stranu tela. Rezultat toga je da su lažni izrazi lica izraženiji na levoj nego na desnoj strani. Kod iskrenog osmeha, obe moždane hemisfere nalažu obema stranama lica da deluju simetrično.

50

Kad lažov laže, leva strana osmeha je obično izraženija nego desna

Sverceri se ređe osmehuju
1986, australijska carinska služba nas je zamolila da im pomogne-mo da osmisle program za povećanje broja zaplena ilegalne robe i droga krijumčarenih u Australiju. Do tada, policajci su pretposta-vljali da se lažovi češće osmehuju kad lažu ili kad su pod priti-skom. Naša analiza filma s ljudima kojima je naloženo da lažu pokazala je upravo suprotno—dok su lagali, lažovi su se osmehiva-li ređe ili uopšte ne, bez obzira na kulturu iz koje su poticali. Ljudi koji su bili nedužni i govorili istinu, češće su se smejali kad su bili iskreni. Budući da je osmehivanje ukorenjeno u potčinjavanju, nedužni ljudi su pokušavali da umire svoje tužitelje, dok su profe-$i0nalni lažovi smanpvah broj svojih osmeha i ostalih telesnih sie naJa. Ista se stvar događa kad se na semaforu pored vas zaustlvi ^icijski automobil - tako mste prekršili zakon, prisustvo PoE jedovoljno da vas natera da osetite knvicu i počnete da se osmehu ete. To pokazuje da je lažno osmehivanje kontrolisano i da bi« uVek trebalo sagledavau u kontekstu u kojem se pojavljuje.

Pet najčešćih tipova osmeha
Ovo što sledi jeste rezime i analiza uobičajenih tipova osmeha onih koje verovatno svakodnevno viđate:

I. Osmeh stisnutih usana
Usne su u pravoj liniji razvučene preko lica, a zubi su sakriveni. Ovaj osmeh emituje poruku da osoba koja se osmehuje ima taj-nu, mišljenje koje zadržava za sebe ili stav koji vam neće reći. Omiljen je ženama koje ne žele da otkriju da im se neko ne dopa-da, a ostale žene ga obično jasno pročitaju kao signal odbijanja. Većina muškaraca toga uopšte nije svesna. Na primer, jedna žena može da kaže za drugu: "Ona je vrlo sposobna i zna šta hoće", i proprati to osmehom stisnutih usana,

51

Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne želi da vam je otknje umesto da kaže šta stvarno misli: "Ma, ona je jedna agresivna i navalentna kučka!" Osmeh stisnutih usana viđa se u časopisima, na fbtografijama koje prikazuju uspešne poslovne ljude koji kao da kažu: "Ja znam tajne poslovnog uspeha, a na vama je da pokusa-te da otkrijete u čemu se sastoje." U tim intervjuima, ti ljudi su skloni da se raspričaju o načelima uspeha, ali retko kad otkrivaju tačne detalje o tome kako su postigli uspeh. Nasuprot tome, Ri-čarda Brensona4 uvek možete da vidite sa širokim osmehom na licu i rado će vam objasniti sve pojedinosti svog uspeha, jer zna da većina Ijudi to izvesno neće ni pokušati.

Toni i Čeri Bler se "stisnutih usana" raduju njenoj poslednjoj trudnoći

2. Iskrivljen osmeh
Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca. Na crtežu A, desni mozak podiže levu obrvu, leve jagodične mišiće i levi obraz, kako bi proizveo jedan tip osmeha na levoj strani lica, dok levi mozak povlači naniže iste mišiće na desnoj strani lica, kako bi proizveo ljutito mrštenje. Kad postavite ogle-dalo uzdužno po sredini crteža A, dobićete dva potpuno različita lica, sa suprotstavljenim emocijama. Odraz u ogledalu desne 4 Vlasnik korporacijc Virgin, trcnutno "težak" oko 3 milijardc dolara. (prev.)

52

A|C stranc lica otkriva crtež B, koji prikazuje usiljen osmeh, dok odrazuogledalu leve strane lica (crtež C) odražava ljutito mrštenje. hhrivljen osmeh karakterističan je za zapadni svet i može da se izvede samo namerno, što znači da može da pošalje samo jed-nu poruku - sarkazam.

3. Spuštena vilica
Ovo je uvežban osmeh, kod kojeg se donja vilica jednostavno spušta, da bi odavala utisak da se osoba smeje ili je vesela. Omi-ljen je ljudima kao što su Džoker, Betmenov neprijatelj, Bil Klin-ton i Hju Grant, koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili više glasova. Osmch

Osmehivanje spuštanjem vilice, kad je samo vilica spuštena kako bi se fingiralo zadovoljstvo

4. Osmeh iskosa uz pogled naviše
Glave spuštene i okrenute postrance, osmehujući se stisnutih usana, osoba izgleda mladalački, veselo i tajnovito. Ovaj stidljivi osmeh pokazao se kao omiljen muškarcima širom sveta, jer kad se žena osmehuje na ovaj način, to u muskarcu budi očinska ose-ćanja, koja ga navode da poželi da je štiti i vodi računa o njoj. Ovo

53

Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na muškarce i zenc jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta. Ovakav osmeh budio je u muškarcima želju da je zaštite, a u ženama želju da budu kao ona. Nimalo iznenađujuće, ovaj osmeh je redovan u ženskom udvaračkom repertoaru za privlačenje mu-škaraca, budući da ga ovi tumače kao zavodljiv, i snažan je "poziv-niw signal. Isri osmeh danas koristi princ Vilijam, i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi već ih i podseća na Dajanu.

5. Kez Džordža V. Buša
Predsednik Džordž V. Buš ne skida večiti usiljeni osmeh s lica. Rej Berdvistel je ustanovio da je osmehivanje među pripadnicima srednje klase najčesce u Adanti, Luisvilu, Memfisu, Nešvilu i većem delu Teksasa. Buš je Teksašanin, a oni se osmehuju više od većine Amerikanaca. Posledica toga je da u Teksasu, osobi koja se ne osmehuje može da se desi da je upitaju "da li je zbog nečega lju-ta", dok bi u Njujorku, osobu koja se osmehuje lako mogli da upi-taju "šta je to tako smešno". Predsednik Džimi Karter takođe je bio Južnjakkoji se stalno osmehivao. To je brinulo Severnjake, koji su se večito pribojavali da on zna nešto što oni ne znaju. Osmehujte se bez prestanka. Svi će da se pitaju šta ste naumili. Zašto je smeh najbolji lek Jednako kao i osmeh, smeh koji je inkorporisan kao stalni deo va-še ličnosti privlači prijatelje, poboljšava zdravlje i produžava ži-vot. Kad se smejemo, utičemo pozitivno na sve telesne organe. Naše disanje se ubrzava, što je odlična vežba za dijafragmu, vrat, želudac, lice i ramena. Smeh povećava količinu kiseonika u krvi, što ne samo da potpomaže lečenje i poboljšava cirkulaciju već i širi krvne sudove blizu povrsine lica. Zato ljudi porumene kad se smeju. Takođe, može da uspori rad srca, proširi arterije, podstiče apetit i sagoreva kalorije. Ncuorolog Hcnri Rubenstajn ustanovio je da jedan minut dobrogsmeha obezbeđuje narednih 45 minuta opuštanja. Profc-sor Vilijam Fraj sa Stenfordovog univerziteta izveštava da će 100 smejanja značiti za vaš organizam aerobičku vežbu jednaku de-setominutnom vežbanju na mašini za veslanje. Da se izrazimo medicinskim rečnikom, to je razlog što je prokleto dobar smeh prokleto dobar za vas. v. Sto smo stariji, sve ozbiljnije shvatamo život. Odrasla osoba nasmeje se, u proseku, 15 puta dnevno; dete predškolskog uzrasta nasmeje se prosečno 400 puta u toku dana.

Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno
54

Istraživanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju, čaki on-da kad nisu preterano srećni, stvaraju u "srećnoj zoni" leve možda-ne hemisfere pravu navalu električne aktivnosti. U jednoj od svojih brojnih studija na temu smeha, Ričard Dejvidson, profesor psiho-logije i psihijatrije s Univerziteta u Viskonsinu (Medison), kačio je svoje ispitanike za EEG aparate (elektroencefalografe), koji mere aktivnost moždanih talasa, i prikazivao im komične filmove. Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srećnim zonama. Do-kazao je da namerno proizvedeno osmehivanje i smeh pokreće moždanu aktivnost u pravcu spontane sreće. Arni Kan, profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line, ustanovio je da humor ima pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali pr-ve znake depresije. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. Kod grupe koja je gledala komedije došlo je do poboljšanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu, koja je gledala filmove koji nisu bili komedije. Takođe je ustanovio da se osobe koje boluju od čira mršte češće od osoba koje ga nemaju. Ako uhvatite sebe da se mrštite, počnite da praktikujete stavljanjc ruke na čelo dok pričate, kako biste se odvikli od toga.

Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne
Robcrt Provajn, profesor psihologije na Univerzitetu u Merilen-du (Baltimor), ustanovio je da se ljudski smeh razlikuje od sme-ha naših rođaka primata. Smeh čimpanzi zvuči kao dahtanje, uz samo jedan zvuk po udisaju ili izdisaju. Upravo ta razmera 1:1 između ciklusa disanja i vokalizacije onemogućava većini pri-mata da govore. Kad su ljudi počeli da hodaju uspravno, to je oslobodilo gornji deo tela od učestvovanja u nošenju sopstvene težinei omogućilo bolju kontrolu disanja. Rezultat toga je da lju-di mogu da "seckaju" izdisaj i prilagođavaju ga kako bi proizvo-diJigovori smeh. Cimpanze mogu da imaju lingvistički koncept, ali fizički nisu u stanju da ispuštaju zvukgovora. Pošto mi hoda-mo uspravno, imamo mogućnost da stvaramo ogroman dijapa-zon zvukova, među kojima su govor i smeh.

Na koji način je humor lekovit
Smeh podstiče u organizmu lučenje prirodnih sredstava protiv bolova i pojačivača dobrog raspoloženja poznatih kao endorfini. Kad je Normanu Kazensu5 saopšteno da boluje od razorne bole-sti ankilospondilitisa, lekari su mu rekli da vise ne mogu da mu pomognu i da će smrt dočekati u strašnim bolovima. Kazens je uzeo sobu u hotelu i iznajmio sve komedije koje je mogao da na-đe: braću Marks, Avion i Tri amigosa, itd. Puštao ih je stalno iz-nova i smejao se što je jače i glasnije mogao. Posle šest meseci ove njegove samonametnute terapije smehom, lekari su sa zaprepa-šcenjem ustanovili da je stoprocentno izlečen — bolest je nestala! Ovaj neverovatan ishod doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Anatomija bolesti (Anatomy of Illness) i početka obimnih istraživanja funkcije endorfina. Endorfini su hemikalije koje se oslobađaju u mozgu kad se smejemo. Imaju hemijski sastav sli-čan morfijumu i heroinu i umirujuće dejstvo na organizam, aistovrcmeno jačaju imunološki sistem. Ovo objašnjava zaSto su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesrećni, dokoni nezadovolj. ni kao da stalno poboljevaju.

Smeh do suza
Sa psihološke i fiziološke tačke gledišta, smeh i plač su tesno po-vezani. Pomislite na poslednji put kad vam je neko ispričaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha, toliko da ste jedva mo-gli da se kontrolišete. Kako ste se osećali posle toga? Prolazili su vas žmarci, zar ne? Vaš mozak je ispustio u vaš sistem endorfinc, koji su vam pružili ono što se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doživljaj koji ima narkoman pošto uzme drogu. Ljudi kojima teško pada da se smeju pred životnim nedaćama često se okreću drogama i alkoholu da bi postigli isto osećanje ko-je proizvodi smeh indukovan endorfinima. Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se više smeju, što oslobađa en-dorfine. Zato se zadovoljni ljudi još više smeju kad piju alkohol, dok oni nezadovoljni postaju još više utučeni ili čak nasilni.

55

Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi normalnoosećaju. Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga što nas privlače osmehnuta i nasmejana lica jeste to što ona zapravo utiču na naš autonomni nervni sistem. Kad vidimo osmehnuto lice, počinjemo i sami da se smešimo, čime se u naš sistem oslobađaju endorfini. Ako ste okruženi tužnim i nesrećnim ljudima, verovatno ćete od-ražavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni. Rad u sumornom okruženju poguban je po zdravlje.

Kako funkcionišu vicevi
Osnova većine viceva je to što se, u poenti vica, nekome deŠava nežto katastrofalno ili bolno. U stvari, neočekivan zavrsetak"pla-našmozak i smejemo se zvucima sličnim čimpanzi koji upo-zorava ostale na preteću opasnost. Cak iako podsvesno znamo da mcnije stvaran događaj, naš smeh oslobađa endorfine za samoa-nesteziju, kao da vic jeste bio stvaran događaj. Da je bio stvaran događaj, možda bismo prešli u modalitet plača, a organizam bi i tada lucio svoje endorfine. Plač je često nastavak napada smeha i razlog je što, u ozbiljnoj emocionalnoj krizi, kao što je vest o smr-ri, osoba koja psihicki nije u stanju da prihvati smrt može da počne da se smeje. Kad joj stvarnost dopre do mozga, njen smeh se pretvara u plač.

Ljudski smeh nastao je od signala za upozorenje karakterističnog za primate Soba smeha 1980-ih, više američkih bolnica uvelo je koncept "sobe smeha". Na osnovu iskustva Normana Kazensa i drugih istraživanja smeha dr Peča Adamsa, odredili su sobu i napunili je zbirkama viceva, filmskim komedijama i humorističkim trakama, a imali su i redovne nastupe komičara i klovnova. Pacijenti su svako-dnevno izlagani 30-minutnim seansama smeha. Rezultat je bio impresivan - dramatično poboljšanje zdravlja kod pacijenata i skraćenje prosečne hospitalizacije po pacijentu. Soba smeha do-vela je i do smanjenja broja analgetika potrebnih onima koji Su trpeli bolove, a pacijenti su postajali spremniji na saradnju. Prc. ma tome, moglo bi se reći da medicinska profesija danas shvata smeh vrio ozbiljno. Onaj ko se smeje, dugo živi.

Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta
Robert Provajn je ustanovio da postoji 30 puta veća verovatnoća da se smeh pojavi kad je osoba u društvu nego kad je sama. Smeh, utvrdio je, ima manje veze s vicevima i smešnim pričama, a više s građenjem odnosa. Ustanovio je da svega 15% našeg smc-ha ima veze s vicevima. U Provajnovim studijama, ispitanici su, ukoliko su bili sami, češće počinjali da pričaju sami sa sobom ne-go da se 56

smeju. Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki skeč, i to u tri različite situacije: sami, s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola. Svega 15% našeg smeha ima veze s vicevima. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta. Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-morističnosti skeča, oni koji su ga gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u društvu druge osobe, bez obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. Učestalost i trajanje smeha bili su znatno veći u obema situacijama koje su uključivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam. Smeh se mnogo česce javljao za vreme društvene interakcije. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi, što je situacija društvenija, češće smeju, a svaki njihov smeh traje duže. Dennitivni vodič kroz govor tela

Humor poboljšava prodaju
Karen MahJejt, profesor marketinga na Koledžu za poslovnu ad-ministraciju Univerziteta u Sinsinatiju, ustanovila je da ubaciva-nje humora u reklamu pospesuje prodaju. Utvrdila je da humor povećava verovatnoću da će potrošači da prihvate tvrdnje oglaši-vača, kao i kredibilitet izvora, tako da komična reklama s pozna-tom osobom biva još brže prihvaćena.

Trajno povijena usta
Suprotno izvijanju uglova usana, da bi se pokazala sreća, jeste po-vijanje uglova usana. To čini osoba koja je nesrećna, utučena, de-primirana, ijutita ili napeta. Nažalost, ako osoba celog života zadr-ži ove negativne emocije, uglovi usana postaće trajno povijeni. Kasnije u životu, ovo može da daa osobi izgled sličan buldogu. Studije pokazuju da smo skloni da stanemo podalje od ljudi s ova-kvim izrazom lica, nastojimo da maksimalno smanjimo kontakt pogledom i izbegavamo ih kad idu prema nama. Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo vašeg repertoara, redovno vežbajte osmehivanje, jer to ne samo da će vam pomoći da kasnije u životu ne izgledate kao ljutito kuče, već će i doprineti da se oseća-

Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. Intuicija nam govori da se držimo dalje od osoba s povijenim ustima. te pozitivnijc. Takođe, pomoči će vam i da ne plašite malu decui da vas okolina ne smatra namrgođenim matorim govečetom.

Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama
Istraživanja Marvina Hehta i Marijane La Frans s Univerzitetau Bostonu otkrila su da se podredene osobe više smeju u prisustvu dominantnih i superiornih osoba, u prijateljskim i neprijatelj-skim situacijama, dok se superiorne osobe smeju samo u blizini podređenih, u prijateljskim situacijama. Ovo istraživanje pokazuje da se žene osmehuju mnogo više od muškaraca, u društvenim i poslovnim situacijama, zbog čega mo-gu da deluju podređeno ili siabo pri susretu s muškarcem koji se ne osmehuje. Neki ljudi tvrde da je pojačano osmehivanje kod žena rezultat toga što su ih 57

muškarci tokom istorije stavljali u podređen položaj, ali druga istraživanja pokazuju da se ženska novorođen-čad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo više od dečaka, stoga im je ova osobina vrlo verovatno urođena, a ne stečena. Mo-guće objašnjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu žena kao umiriteljki i hraniteljki. To ne znači da žena nc može da bude isto tako autoritativna kao muškarac; međutim, če-sto osmehivanje može da učini da deluje manje autoritativno. Ćesto osmehivanje žena je verovatno instalirano u mozgu. Socijalni psiholog dr Nensi Henli, s UKLA, opisuje ženski osmeh kao "njen simbol smirenja", koji se često koristi za umiri-vanje snažnijih muškaraca. Njeno istraživanje pokazalo je da se, pri društvenim susretima, žene osmehuju tokom 87% vremena, naspram 67% vremena koliko se osmehuju muškarci, te da je ve-rovatnoća da će žene uzvratiti osmeh muškarcu 26% veća nego što bi ta verovatnoća bila u obrnutoj situaciji. U eksperimentu koji se sastojao u rangiranju privlačnosti žena prikazanih na 15 fatografija, na kojima su imale srećne, tužne i neutralne izraze li-a , učestvovalo je 257 ispitanika. Zene s tužnim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlačne. Slike žena bez osmeha na licu protumačene su kao znak da su nesrećne, dok su slike muškaraca bez osmeha na Jicu protumačene kao znak dominacije. Pouka koju bi žene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda kad imaju posla s dominantnim muškarcima u bizni-su ili da podese količinu osmehivanja prema onoj kod muškarca. Aako mužkarci žele da budu ubedljiviji za žene, potrebno je da sc vise osmehuju, u svim kontekstima.

Smeh u Ijubavi
Robert Provajn je utvrdio da je, prilikom udvaranja, takođe žena ta koja se uglavnom smeje i osmehuje, a ne muškarac. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao način da se ustanovi koliko će uspešno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. Jedno-stavnije rečeno, što njemu više uspeva da je nasmeje, to će joj pri-vlačniji izgledati. To je zato što se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom, a žene preferiraju domi-nantne muškarce, dok muškarci preferiraju podređene žene. Pro-vajn je utvrdio i da će se podređena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu, kao i da će superiorna osoba da zasmejava pod-ređene - ali se ona pri tom neće smejati—jer time naglašava svoju superiornost. Studije pokazuju da se žene smeju muškarcima koji ih privlače, te da muskarce privlače žene koje im sesmeju. Ovo objašnjava zbog čega se smisao za humor nalazi na vrhu ženske liste prioriteta među onim što traže kod muskarca. Kad žena kaže: "On je tako zabavan - cele večeri smo se zajedno sme-jali", obično misli da je ona provela veče smejući se, dok ie on proveo veče zasmejavajući je. Iz muške perspektive, reći da žena ima dobar smisao za humor ne znači da ona priča viceve; to znači da se smeje njegovim vicevima. Na dubljem nivou, izgleda da muškarci shvataju kolika \t privlačnost duhovitosti i provode mnogo vremena takmičeći se s drugim muškarcima ko će da ispriča bolji vic, kako bi poboljšaii svoj status. Takođe, mnogi muškarci se iznerviraju kad je jedan muškarac "glavni" u pričanju viceva, pogotovo ako su prisutnei žene i ako se i one smeju. Vrlo verovatno smatraju da šaljivdžija ne samo da je moron, nego da, kad se zrelo razmisli, i nije naroči-to zabavan - uprkos činjenici da je sve prisutne žene naterao na smeh do suza. Ono što muškarci moraju da shvate jeste da duho-viti muškarci većini žena deluju privlačnije. Srećom, možeteda naučite da budete duhoviti.

58

Kako žena vidi muškarca: na slici levo prikazano je kako žena vidi muškarca koji je ne zasmejava. Slika na desnoj strani prikazuje kako žena vidi muskarca koji je zasmejava Kad se osmchnete nekom, ta osoba će gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna ,C osećanja u vama i u n^VS' uzročno-posledicna veza. Studne dokazuju da će većini tcči datkije, trajati duže, imati pozitivnije ishonV ; A smejete, do tacke kad vam to pređe u naviku. Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jačaju imunolo jkisistein, štitc . lece orgamzam od bolesti, prodaju ideje bot podučavaju, pnvlace višc pnjatclja i produžavaju život. Humor je lekovit.
CTA

59

Poglavlje 4

SIGNALI RUKAMA

Kad smatraju da su ugroženi, muškarci se osećaju sigurnije pokrivajući rukama prepone. Signali koji znače barijeru Skrivanje iza barijere je normalna reakcija, koju naučimo jos u najranijoj dobi da bismo se zaštitili. Kao mala deca, krili smo sc iza čvrstih predmeta kao sto su stolovi, stolice i majčina suknja, svaki put kad bismo se našli u pretećoj situaciji. S godinama, ovo skrivanje postalo je sofisticiranije i, negde oko šeste godine, kad je skrivanje iza čvrstih predmeta postalo neprihvatljiv vid ponaša-nja, naučili smo da čvrsto prekrstimo ruke na grudima kad god situacija postane preteća. Kao tinejdžeri, naučili smo da taj gest učinimo manje očiglednim, tako što smo malo opustili ruke i kombmovali ga s prekrštenim nogama. ra AO^TA ^ prekrštanJa ^ku na grudima ume da evolui-za drueeP P°kušavamo da g* učinimo što manje primetnim s • rebacivanjem jedne ili obe ruke preko grudi formira $c barijera, koja predstavlja nesvestan pokuŠaj da blokiramo ono fto smatramo pretnjom ili nepoželjnim okolnostima. Ruke se urcdno smeštaju preko regije srca i pluća, kako bi zaštitile ove vi-taJne organe od povrede, tako da je verovatno da nam je ovaj gest urođen. Majmuni i čimpanze takođe to rade da bi se zaStitile od frontalnog napada. Jedno je sigurno: kad osoba ima nervozan, negativan ili defanzivan stav, vrlo verovatno će Čvrsto da prekrsti ruke na grudima, pokazajući tako da se oseća ugroženom. Zašto prekrštene ruke mogu da budu pogubne Istraživanje sprovedeno u Sjedinjenim Državama na temu gesta Prekjhenih ruku pokazalo je neke zabrinjavajuće rezultate. Zamo-lili su grupu dobrovoljaca da prisustvuju seriji predavanja, a sva-kom studentu je rečeno da ne prekršta ni noge ni ruke i da zauzme ležeran, opušten sedeći položaj. Na kraju predavanja, svaki stu-dent je propitan, da bi se ustanovilo koliko je naučio i upamtio, i beležen je njegov stav prema predavaču. Druga grupa dobrovolja-ca prolazila je kroz isti proces, ali je njima rečeno da tokom preda-vanja drže ruke čvrsto prekrstene na grudima. Rezultati su poka-zali da je grupa s prekrštenim rukama naučila i upamtila 38% ma-nje u odnosu na grupu koja nije prekrstala ruke. Takođe, druga grupa je imala kritičnije mišljenje o predavanju i predavaču. Kad prekrstite ruke, vaš kredibilitet dramatično opada.
G

60

Iste ove testove sproveli smo 1989, s 1500 ispitanika tokom šest različitih predavanja, i zabeležili gotovo identične rezultate. Ovi testovi otkrivaju da slusalac, kad prekrsti ruke, ne samo da ima negativnije misli o govorniku već i obraća manje pažnje na ono što se govori. To je razlog što bi škole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke, kako polaznici ne bi prekrštali ruke na grudima.

Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako
Neki ijudi tvrde da imaju naviku da prekrštaju ruke zato što im je tako prijatno. Svaki gest vam prija ukoliko imate odgovarajući stav; to jest, ako imate negativan, defanzivan ili nervozan stav, osećaćete se prijatno s rukama prekrštenim na grudima. Ako se dobro provodite u društvu prijatelja, prekrštene ruke na grudima neće vam prijati. Upamtite da značenje poruke koju emituje govor tela leži i u primaocu, kao i u onome ko je šalje. Možda ćete se osećati "prijat-no" s prekrštenim rukama i ukočenim leđima i vratom, ali studije pokazuju da su reakcije drugih na ove gestove negativne. Prema tome, lekcija je ovde jasna - izbegavajte prekrštanje ruku na grudi-ma u bilo kojim okolnostima, sem ako vaša namera nije da drugi-ma pokažete da se ne slažete s njima ili da ne želite da učestvujete. Možda se vi zaista prosto osećate prijatno kad prekrstite ruke, ali drugi će misliti da niste dostupni. Razlike među polovima Muške ruke rotiraju blago prema napolje, dok ženske ruke rotira-ju blago prema unutra. Ove razlike u rotaciji omogućavaju mu-škarcima da preciznije ciijaju i zamahuju, dok rašireni laktovi da-ju ženama širi, stabilniji položaj za nošenje beba. Zanimljiva raz-lika je u tome što su žene sklone da više rašire ruke u blizini mu-škaraca koje smatraju privlačnim, dok u blizini agresivnih ili ne-privlačnih muškaraca prekrštaju ruke na grudima. Ruke prekrštene na grudima Obe ruke prekrštene na grudima predstavljaju pokusaj stavljanja barijere između te osobe i nekog ili nečega što joj se ne dopada. Postoji nekoliko položaja prekrštenih ruku, a mi ćemo ovde da

, rotiraju prema unutra omogućavaju muškarcima da precizno zamahuju; ženske ruke, koje rotiraj prema napolje, pogodne su za bolje nošenje.

61

»je tumaci kao defanzivno »w £up0viina, epoznatim osobama na javni ljudi osećaiu nei

noS

t ilir ilibilo gde gde

Prisustvovali smo sastanku u našoj mesnoj zajednici, gdc % vodila rasprava oko zahteva građevinskih investitora za uldanja-njem drveća. Građevinski investitori sedeli su na jednoj, a njihovj protivnici, "zeleni", na drugoj. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrštenih ruku već na početku sastanka; taj broj se povećaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili auditorijumu, a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli reč. Ovo poka-zuje da je većina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slaže s onim što čuje. Mnogi govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato što ne uočavaju da njihovi slušaocise-de ili stoje prekrštenih ruku. Iskusni govornici znaju da ovajgest znači da je potrebno nešto čime će efikasno "probiti led", kakobi njihova publika zauzela prijemčiviji položaj koji će da promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan. Kad vidite da neko zauzima položaj s prekrštenim rukama, logično je pretpostaviti da ste možda rekli nesto s čim se ta osoba ne slaže. Vrlo je moguće da je bespredmetno da nastavite s izno-šenjem svojih argumenata, iako se ta osoba možda usmenosloži-la s vama. Cinjenica je da je govor tela iskreniji od reči. Sve dok neko drži ruke prekrstene na grudima, znači da zadržava negativan stav. Vaš cilj bi trebalo da bude da pokušate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke, te da probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemčiviji položaj. Stav dovodi do pojave gesta, a zadržava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava. Rešenje Jednostavan ali efikasan naČin da sluŠaoca naterate da prestane da drži ruke na grudima jeste da mu date da nešto drži ili radi. Dajući mu u ruke olovku, knjigu, brošuru, uzorak ili pismeni test, nateraćete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred. Taj pokret navodi ga da zauzme otvoreniji fizički položaj, a time iotvoreniji stav. Zamoliti nekog da se primakne bliže, kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju, može da predstavlja efikasan na-cin otvaranja položaja prekrstenih ruku. Takođe, mogli biste da se nagnete prema toj osobi, otkrivenih dlanova, i kažete: "Vidim daimate pitanja... šta biste Želeli da znate?" Potom sedite ili se čak zavalite, da biste nagovestili da je njen red da kaže nešto. Dlanovima ste joj neverbalno dali do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena, zato što ste i vi takvi.

62

"Zašto ste mi dali sve ove olovke i brošure?", upitoo je klijent, kojije počinjao da liči na ukrašenu božićnu jelku. "Strpite se, dod ću i na to", odvratio je pregovarač. Prodavce i pregovarače često uče da je obično sigurnije da nenastavljaju s prezentacijom proizvoda ili ideje sve dok ne ot-kriju zbog čega mogući klijent drži ruke prekrstene na grudima. Cesto se dešava da kupci imaju skrivene razloge koje trgovci ni-kad ne otkriju, zato što ne uoče ni prekrštene ruke ni skup sig-nala koji ih prati, koji daju do znanja da kupac ima negativan stav u vezi s nečim. Pojačano prekrštene ruke Ako osoba drži prekrštene ruke i istovreme-no stiska pesnice, tu imamo skup signala koji pokazuje odbojnost i defanzivnost. Ukoliko je kombinovan s osmehom stisnu-tih usana ili stegnutim zubima i crvenim li-cem, može lako da dođe do verbalnog ili čak fizičkog napada. Potreban je pomirljiv pristup da bi se otkrilo šta ga izaziva, ukoliko razlog nije već očigledan. Ova osoba ima agresivan, napadački stav.

Prekrštene ruke sa stisnutim pesnicama pokazuju da postoji negativan stav

Stiskanje nadlaktica
Stiskanjem nadlaktica žakama prekrštcnih ruku osoba daje podr-Šku sama sebi i izbegava izlaganje prednjeg dela tela. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi šake pobele, jer se prekine cirkulacija krvi. To je način osobe da uteši sama sebe jednom vr-stom samogrljenja. Ovaj gest se redovno viđa u čekaonicama kod lekara i zubara, a na aerodromima po njemu možete sa sigurno-šću da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom. Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje osećanja, U sudnici, često možete da vidite tužioca kako sedi prekršte-nih ruku sa stisnutim pesnicama, dok tuženi najčešće sedi prekr-štenih ruku i stiskajući nadlaktice.

63

Stiskanje nadlaktica: oseća se nesiguran i ne prihvata ono što mu se semra Sef i osoblje Status može da utiče na gestove prekrštanja ruku. Superioran tip može da ispoljava svoju superiornost tako što ne prekršta ruke, či-me, zapravo, kazuje: "Ne bojim se, zato ostavljam svoje telo otvoreno i ranjivo." Recimo, na primer, da je, na nekoj proslavi u kompaniji, generalnom direktoru predstavljeno nekoliko novih službenika. Pošto ih pozdravi rukujući se s njima dlanom naniše, odmiče se od njih - oko 1 metar - s rukama opuštenim uz telo ilijza Jeđa, u položaju princa Filipa, dlan u dlanu (superiornost), ili sjednom ili obema rukama u džepovima (neučestvovanje). Ret-jcokad prekrŠta ruke na grudima, kako ne bi ispoljio ni najmanji nagoveštaj nervoze. Nasuprot tome, pošto su se rukovali sa šefom, novi službenici mogu zauzeti položaje koji podrazumevaju delimično ili potpu-no prekrštene ruke, usled nelagodnosti koju osećaju zbog prisu-stva prvog čoveka kompanije. I generalni direktor i zaposleni osećaju da su njihovi skupovi gestova sasvim u redu, budući da signalizuju njihov status i međusobni odnos koji iz njega proiz-Jazi. Međutim, šta biva kad generalnom direktoru predstave mla-dog i perspektivnog čoveka koji je takođe superioran tip i koji možda čak signalizuje da je isto tako važan kao generalni direk-tor? Verovatan ishod je da mlađi direktor, pošto se rukuju, zauzima stav s prekrštenim rukama i podignutim palcima. Ovaj gest, s prekrštenim rukama i podignutim palcima, po-Jcazuje da se on oseća "kul" i smatra da drži situaciju pod kontro-lom. Dokpriča, gestikuJira palcima naglašavajući ono što govori. Kao što smo već rekli, gest podizanja palca predstavlja način da drugima pokažemo svoju samouverenost, dok prekrštene ruke i dalje pružaju osećaj zaštićenosti. Neko ko se oseća defanzivno, ali u isto vreme potčinjeno, sede-će u simetričnom položaju, što znači da će jedna strana njegovog

64

Podignuti palci: defanzivan, ali i dalje smatra da je sve kul tela biti savršen odraz druge. Ta osoba pokazuje da su joi miSifi napeti i izgleda kao da očekuje da bude napadnuta, dok će osoba koja se oseća defanzivno i dominantno zauzeti asimetričan polo-žaj, to jest, onaj pri kojem jedna strana tela nije odraz druge. Kad vam pokažu podignute palce Kad se obraćate nekome, a ta osoba, pred kraj vaše prezentacije, prekjtstiru\e ipodigne palce, propraćajući to skupom ostalih pozi-tivnih gestova, za vas je to signal da možete lagodno da pređete na traženje pozitivnog odgovora. S druge strane, ako druga oso-ba, pred kraj vaše prezentacije, bezizražajnog lica pre/psti ru^ei stisne pesnice, moguće je da ćete traženjem pozitivnog odgovora izazvati samo nevolje. Bilo bi bolje da postavljate pitanja, nebiste li ustanovili kakve prigovore ta osoba ima. Kad neko negativno odgovori na predlog, ume da bude teško navesti ga da se predo-misli a da pri tom ne delujete agresivno. Umeće tumačenja govo-ra tela omogućava vam da "vidite" negativnu odluku pre no sto se ona i usmeno izrekne i daje vremena da pređete na plan B. Kad vidite "ne"pre no što je rečeno, možete da isprobate drugačiji pristup. Ljudi koji nose oružje ili oklop retko kad koriste gestove prekr-štanja ruku, zato što njihovo oružje ili oklop obezbeđuju dovoljnu zaštitu tela. Policajci koji nose pistolje, na primer, retko kad prekr-štaju ruke sem ako nisu na straži, a u tom slučaju redovno prime-njuju položaj sa stisnutim pesnicama, kako bi jasno stavili do zna-nja da nikom nije dozvoljeno da prođe tamo gde oni stoje.

Grljenje samog sebe
Kad smo bili deca, roditelji ili osobe koje su brinule o nama grli-le su nas ili obgrljivale onda kad bismo se našli suočeni s uznc Definitivni vodič kroz govor tela uiirujućim ili napetim situacijama. Kao odrasli, nasavsi se u stresnim situacijama, često pokušavamo da oživimo ista utešna osećanja. Umesto da tada u potpunosti prekrste ruke, čime bi svima pokazale da se plaše, žene često koriste suptilniju verziju -delimično prekrstene ru\ey pri čemu se jedna ruka prebacuje prcko tela i hvata ili dodiruje drugu ruku, da bi formirala barije-ru, pa izgleda kao da grle samu sebe. Delimična barijera rukom često se viđa na sastancima na kojima je osoba suočena s gru-pom nepoznatih lica ili joj nedostaje samopouzdanja. Žena ko-ja zauzme ovakvo držanje u napetim situacijama najčešće će reći da se tako prosto oseća "prijatno".

65

Ona sebe drži onako kako ju je držala majka kad je bila mala Muškarci koriste delimičnu barijeru rukom poznatu kao drža-njesamogsebe za ruku\ obično je koriste muškarci koji stoje ispred većegbroja ljudi da bi primili priznanje ili održali govor. Ovaj po-ložaj, poznat i kao polozajpokvarenog rajsferšlusa, čini muškarca si-gumim, zato što tako može da zaštiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog udarca. Isti položaj muškarci zauzimaju dok čekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje socijalne pomoći, otkrivajući tako svoju utučenost i ranjivost. Ovaj položaj stvara privid kao da vas neko 66 A/đn / Barbara Piz Hovno koristio ujavnosti,kako. lf Hidcrga>e rCt ko;u jeosećao zbog toga sto jc k„.Adolt n» „jkavost KO]J drž'za.r"scksual»u ' muškarcu dabi mu „jihove se n»W r Položajpokva ^jsferšlusa

Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija tačka fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Osobckoje su neprcstano izložene pogledima drugih, poput čla-jtova kraljevskih porodica, političara, ličnosti s televizije i film-skih zvezda, obično ne žele da oni koji ih gledaju ili slušaju pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. Više vole da pred drugi-nia odaju pribran, smiren, 66

kontrolisan stav, ali se njihova uzne-mirenostili nervoza ispoljava u prikrivenoj formi prekrštanja ru-ku. Kao i kod svih ostalih gestova prekrštanja ruku, jedna ruka se ispred tela prebacuje prema drugoj, ali umesto da se prekrste, jedna ruka dodiruje torbicu, narukvicu, ručni sat, manžetu ili predmet na ili blizu druge ruke. Ponovo se formira barijera i ostvaruje osećanje sigurnosti.

Poznati Ijudi su u javnosti isto tako nervozni kao i mi ostali Muškarci koji nose dugmad za manžete često mogu da se vide kako ih nameštaju dok prelaze prekoprostorije ili podijuma, gde ih svi vide. Namestanje dugmadi za manzete zaštitni je znak princa Carlsa, koji ga koristi da bi sebi pružio osećaj sigurnosti svaki put kad prelazi preko otvorenog prostora, izložen pogledima svih. Posle više od pola veka provedenog pod lupom javnosti i u pojavljivanju na velikim skupovima, čovek bi pomislio da su pri Name^tanje dugmadi za manžete princa Carlsa otkriva njegovu nesigurnost padnici kraljevske porodice, poput princa Carlsa, imuni na ner-vozu. Međutim, njegova jedva primetna prekrštanja ruku otkri-vaju da se oseća isto onako nesigurno kao što bismo se vi ili ja ose-ćali u istim okolnostima. Nervoznog ili stidljivog čoveka možete da vidite i kako name-Ita kaiš na satu, proverava sadržaj novčanika, spaja ili trlja ruke, poigrava se s dugmetom na manžeti ili koristi bilo kakav gest ko-jim smešta ruku s prednje strane tela. Favorit nesigurnih bizni-smena je dolazak na poslovni sastanak s aktovkom ili fasciklom koju drže kao štit ispred sebe. Ovi gestovi ih odaju pred okom uve-žbanog posmatrača, budući da nemaju nikakvu stvarnu 67

svrhu sem pokušaja da prikriju nervozu. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde gde ljudi prolaze pored grupe posmatrača, kao što je muškarac koji prelazi preko podijuma za igru da bi zamolio ženu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje. Prikrivene barijere rukama kod žena su manje primetne ne-go kod muškaraca, zato sto one, u slučaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe, mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su veće ili manje ručne torbice. Kraljevske ličnosti poput princeze Ane u javnosti redovno drže u rukama buket cveća, a držanje torbi-ce/cveća je favorit i kraljici Elizabeti. Malo je verovatno da u tor-bici nosi karmin, šminku, kreditne kartice i karte za pozorište. Umesto toga, koristi je kao sredstvo za odagnavanje nervoze, on-da kad je to potrebno, ali i kao sredstvo za slanje poruka; pasioni-rani posmatrači kraljevske porodice zabeležili su dvanaest signa-la koje šalje svojim ličnim pratiocima o tome kad želi da krene, stane, ode ili bude spasena od nekog ko joj dosađuje.

Ručna torbica kao barijera Jcdna od najuobičajenijih verzija stvaranja suptilne barijere <te držanje čaše ili šolje dvema rukama. Da biste držali čaŠu, Lyoljna vam je samo jedna ruka, ali dve ruke omogućavaju nesi-ufJ)oj osobi da formira gotovo neprimetnu barijeru rukama. Qyt tipove gestova koriste skoro svi, a tekmalobrojni su ih svesni.

"Hvatanje" za buket cveća pokazuje stidljivost

Šolja kafe kao barijera
Nuđenje osveženja za vreme pregovora odlična je strategija za procenjivanje kako druga osoba prima vasu ponudu. Mesto na koje osoba odloži šolju neposredno posto otpije iz nje snažan je pokazatelj da li je ubeđena ili ne, kao i koliko je otvorena prema onome što govorite. Neko ko je neodlučan, nesiguran ili negati-van u vezi s onim što čuje, staviće šolju na suprotnu stranu tela, kako bi formirao barijeru jednom rukom. Kad osoba prihvata ono što čuje, stavlja šolju sa strane, blizu ruke kojom je uzima, pokazujući tako otvoren ili prijemčiv stav. 68

Barijera rukom govori "ne"

Sada je otvorena za vase ideje

Moć dodira
Dodirivanjc osobe levom rukom dok se desnom rukujete s njom može da dovede do produktivnih rezultata. Istraživači s Univerziteta u Minesoti sproveli su eksperiment koji je postao poznat kao "test u telefonskoj govornici". Stavili su novčić na poličicu u telefonskoj govornici i potom se sakrili iza drveta i čekali da neupućeni ispitanici uđu unutra i nađu ga. Kad bi se to i desilo, jedan od istraživača prilazio bi ispitaniku s reči-ma: "Da niste slučajno videli novČić koji sam zaboravio u govor-nici? Moram opet da telefoniram, a nemam više sitnine." Svega 23% ispitanika priznalo je da je našlo novčić i vratilo ga vlasniku. U drugom delu studije, ponovo je ostavljen novčić u telefon-skoj govornici, ali kad su prilazili ljudima koji su ga uzeli, istraži-vači su im lagano doticali lakat, u trajanju ne dužem od tri sekunde, i tek potom ih pitali za novčić. Ovog puta, 68% njih pri-znalo je da ga je uzelo, delujući postiđeno i govoreći stvari poput: "Baž sam se osvrtao da vidim čiji je...| Znalačko dodirivanje lakta može čak do triput da vam poveća izglede da dobijete ono sto že/ite. Postoje tri razloga uspešnosti ove tehnike: prvo, lakat se sma-tra javnim prostorom i daleko je od intimnih delova tela; drugo, dodirivanje nepoznate osobe ne smatra se prihvadjivim u većini zemalja, tako da ostavlja utisak; i treće, lagan dodir koji traje sve-ga tri sekunde stvara trenutnu povezanost između dveju osoba. Kad smo ponovili ovaj eksperiment za televizijsku emisiju, usta-novili smo da se procenat vraćanja novčića razlikovao od kulture do kulture, u zavisnosti od normalne učestalosti dodirivanja na nekom mestu. Na primer, posle dodirivanja lakta, novčić je vrati-lo 72% Australijanaca, 70% Engleza, 85% Nemaca, 50% Francu-za i 22% Italijana. Ovaj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta bolje funkcioniše tamo gde često dodirivanje nije kulturni stan<jard. Beležili smo učestalost dodira među ljudima u baštama ka-ftfa u mnogim zemljama koje redovno posećujemo i zabeležili 220 dodira na sat u Rimu, 142 dodira na sat u Parizu, 25 dodira na sat u Sidneju, 4 dodira na sat u Njujorku i 0 dodira na sat u Londonu. Ovo potvrđuje da, što je vas mentalitet u većoj meri britanski ili nemački, to je manje verovatno da ćete dodirivati druge, a srazmerno se povećava verovatnoća uspešnosti dodiriva-nja vaseg lakta od strane neke druge osobe. Ako ste nemačkog ili britanskog porekla, "padate" na dodir lakše nego svi ostali. Sve u svemu, ustanovili smo da je četiri puta verovatnije da će žena da dodirne na ovaj nacin drugu ženu nego da će muškarac da dodirne muškarca. U mnogim mestima, dodirivanje nepo-znate osobe ispod ili iznad lakta ne daje iste pozitivne rezultate kaodirektno dodirivanje lakta i često provocira negativne reakci-je. Dodirivanje koje traje duže od tri sekunde takođe provocira negarivnu reakciju, s tim što osoba naglo spušta pogled prema va-soj ruci da bi videla šta radite. Dodirnite i vi njih Udrugom eksperimentu angažovani su bibliotekari koji su, pri-likom izdavanja knjiga, imali zadatak da rukom lagano očešu ru-ku pozajmioca. Izvan biblioteke, pozajmioci su anketirani 69

i po-stavljana su im pitanja o njihovim utiscima o uslugama bibliote-ke. Oni koje su bibliotekari dodirnuli povoljnije su odgovarali na svapitanja i u većem procentu uspevali da se sete naziva bibliote-ke. Studije sprovedene u britanskim supermarketima, gde su kupci lagano dodirivani po ruci prilikom vraćanja kusura, poka-zali su slične pozitivne reakcije kupaca. Isti eksperiment sprove-den je i u SAD, uz angažovanje konobarica koji veći deo prihoda ostvaruju od napojnica posetilaca restorana. Konobarice koje suu toku posluživanja ili naplate računa letimično dotakle ruku ili lakat posetilaca muškog pola, dobile su 36% više napojnica od njih nego konobarice koje su poslovale bez dodirivanja; muski konobari su povećali svoju zaradu za 22% bez obzira na pol oso-ba koje su dotakli. Kad se sledeći put budete rukovali prilikom upoznavanja s nekom osobom, ispružite levu ruku i za vreme rukovanja joj la-gano dodirnite lakat ili dlan, ponovite njeno ime da potvrditeda ste ga dobro čuli i posmatrajte njenu reakciju. Ovo ne samo da doprinosi da se osoba oseća važna već i vama omogućava da po-navljajući upamtite njeno ime. Dodirivanje lakta i ruke — pod uslovom da je diskretno - pri-vlači pažnju, primorava na komentar, podvlači koncept, poveća-va vaš uticaj na druge, čini vas upečadjivijim i ostavlja pozitivan utisak na svakog. Rezime Kako god vi na to gledali, svako prekrštanje ruku na prednjoj strani tela sagledava se kao negativno, a ta poruka je podjednako u umu primaoca i onoga ko je salje. Cak i ako prekrstite ruke zato što vas, na primer, bole leđa, posmatrač će to nesvesno opažati kao zatvorenost prema njegovim idejama. Odlučite, bez odlaga-nja, da počnete da vežbate da ne prekrštate ruke, a u narednim poglavljima pokazaćemo vam šta da radite da biste projektovali pozitivniji i samouveren imidž.

70

Poglavlje 5

KULTURNE RAZLIKE

Kako bi ovaj gest protumačio Britanac, kako Nemac, a kako Amerikanac? Zamislitc ovu scenu — razgledate kuću koju razmišljate da kupite i, otvorivši vrata kupatila, ugledate nagu ženu koja sedi u kadi. Kako biste očekivali da iznenađena žena reaguje? Britanka ili Amerikanka bi jednom rukom pokrila grudi, a drugom genitalije, dok bi Sveđanka pokrila samo genitalije. Muslimanka bi po-krila lice, Sumatranka kolena, a Samoanka samo pupak. Tog trenutka smo jeli picu Dok pisemo ovo poglavlje, nalazimo se u Veneciji, gde govorimo nakonferenciji o kulturnim razlikama. Da je ovo naše prvo puto-vanje u Italiju, bili bismo šokirani onim što doživljavamo. Sve kulture trotoarom hodaju istom stranom kojom na drumu voze. To znači da, ako ste Britanac, Australijanac, Južnoafrikanac ili Novozelanđanin, vozite i hodate levom stranom. Posledica toga )c da Italijani stalno naleću na vas dok hodate trotoarom, zato *t0> kad vam idu u susret, vi koraknete na svoju levu stranu, a oni na svoju desnu. Nošenje naočara za sunce u stranim zemljama je najveći uzrok sudara na trotoaru između pripadnika različitih kultura, jer niko nikom ne vidi oči i tako ne zna na koju stranu osoba namerava da korakne. Međutim, to je neuobiČajen način upoznavanja novih i zanimljivih stranaca. Bili biste zapanjeni i kad krenete da se rukujete s Italijanom pozdravijajući se na odlasku, a umesto ruke dobijete poljubac u oba obraza. Kad sam odlazio, Italijan me je poljubio u oba obraza. Ja sam tog trenutka vezivao pertle na cipelama. VUDIALEN Razgovarajući s meštanima u Italiji, imate utisak da ne izbi-jaju iz vašeg ličnog prostora, stalno vas hvataju rukama, pričaju s riekim iza vas, štaviše, dovikuju se, i zvuče ljuti na sve i svakoga. Međutim, sve to je samo deo svakodnevnog prijateljskog komu-niciranja u toj zemlji. Iste stvari u različitim kulturama umejuda imaju različito značenje. Test iz poznavanja kultura Koliko ste svesni kulturnih razlika u govoru tela? Probajte ovu vežbu - dignite ruku (onu kojom pišete) i pokažite broj pet - i to odmah. Sad pokažite broj dva. Ako ste anglosaksonskog porekla, izgledi su 96% da ćete da podignete srednji prst i kažiprst. Ako ste odnekud s evropskog kontinenta, izgledi su 94% da ćete podići palac i kažiprst. Evropljani s kontinenta počinju da broje od pal-ca, koji označava broj jedan, za dva podignu i kažiprst, za tri jos i srednji prst, i tako dalje. Anglosaksonci počinju da broje od kaži-prsta, koji označava broj jedan, za dva podignu srednji prst, da bi završili s peticom na palcu. 71

Pogledajte sad sledeće signale i uočite koliko se različitih značenja može pripisati svakom od njih. Za svaki tačan odgovor,

ubclcžitc sebi jedan poen; za svaki netačan odgovor, odbijte sebi jedan poen. Odgovori su navedeni ispod crteža. Za svaki tačan odgovor, dajte sebi jedan poen.

A. Evropa i Severna Amerika: OK
Sredozemlje, Rusija, Brazil, Turska: signal rupe, otvora; seksualna uvreda; gej-muškarac Tunis, Francuska, Belgija: nula; bezvredno Japan: novac; novčići

B. Zapadne zemlje: jedan; Izvinite, vama se obraćam!;
C

a-b mi boga; Ne! (deci) ,

« Britanija, Australija, Novi Zeland, Malta: Steram ti ga. SAD: dva | Nemačka: pobeda Prancuska: mir Alan i Barbara Piz S,.ri K t a s M * CeB" "am£U'C Pe< Pi,a

E Evropa: dva .
Britanija, Australija, Novi Zeland: jedan SAD: Konobar! Japan: uvredljivo

F. Zapadne zemlje: četiri Japan: uvredljivo G. Zapadne zemlje: broj 5 Svugde: Stoj!
72

H. Grčka i Turska: Idi do đavola! L Sredozemlje: Žena te pravi rogonjom
Malta i Italija: zaštita od urokljivog oka (kad se nekog)

J. Grčka: Idi do đavola! Zapad: dva K. Stari Rim: Steram ti ga! SAD: Sedi na ovo! Jebi se! L. Evropa: jedan
Australija: Sedi na ovo! (trzaj naviše) Rasprostranjeno: autostopiranje; dobro je; OK Grčka: Steram ti ga! (potisak prema napred) Japan: muškarac; pet

M. Havaji: Samo opušteno Holandija: Jesi li za piće?

N. SAD:Volim te
°- Japad: deset; predajem se Grčka:Steramtiga-duplo! ^sprostranjeno: Govorim istinu Koliko stc bodova osvoiili? Više od 30 bodova: Videli ste sveta, posedujete sodlidno opste obrazovanje i imate široke poglede. Slažete se sa svima, bez obzira na to odakle su. Ljudi vas vole. 15-30 bodova: Svesni ste da se drugi ponašaju drugačije u od-nosu na vas i, uz predano vežbanje, mogli biste da unapredite znanje koje trenutno imate. 15 bodova ili manje: Mislite da svi misle kao vi. Trebalo bi da vam trajno uskrate izdavanje pasoša, a ne bi bilo loše ni da vas zadrže u kućnom pritvoru. Koncept da se ostatak sveta razli-kuje od vas sasvim vam je stran i verujete da je ovog Časa u ce-lom svetu isto vreme i isto godišnje doba. Po svoj prilici ste Amerikanac/Amerikanka. Zašto svi postajemo Amerikanci Usled široke rasprostranjenosti američkog televizijskog progra-ma i fdmova, mlađi naraštaji u svim kulturama razvijaju gene-rički oblik severnoameričkog govora tela. Na primer, šezdeseto-godišnji Australijanci identifikovaće britanski gest dva podignuta prsta kao uvredu, dok će ga australijski tinejdžer verovatnije pro-tumačiti kao broj dva, a kao glavni vid uvrede prepoznaće ame-rički gcst podignutog srednjegprsta. U većini zemalja se hjrug na-pravljen palcem i kažiprstom sada prepoznaje kao gest koji znači M0K", čak iako se lokalno ranije nije koristio (bar ne s tim znače-njem). Klinci u svim zemljama u kojima postoji televizijska mre-ža danas nose naopako okrenute kačkete za bejzbol i viču "Asta la vista, bejbi", iako ne razumeju ni reč španskog. Američka televizija je primarni razlog nestajanja kulturnih razlika u govoru te/o. Reč "toalet" (eng. toilet) takođe lagano nestaje iz engleskog je-zika, zato što se Severnoamerikanci, ti sirovi pioniri i drvoseče, stide da je izgovore. Severnoamerikanci će vas pitati gde je "kupatilo" (eng. bathroom), u kojem se, u mnogim delovima Evrope, nalazi i kada (eng. bath). Ili će pitati gde je "prostorija za odmor", na šta ih Ijubazni domaćini obično odvedu u prostoriju s udobnim fotelja-ma i divanima. U Engleskoj, u "prostoriji za pudranje" (eng. pow-der room) nalaze se ogledalo i lavabo, "prostorija za male devojči-ce" (eng. littlegirls' room) može da se nađe isključivo u dečijim vr-tićima, dok "punktova za predah" (eng. comfort station) ima vrlo mnogo, ali samo duž evropskih autoputeva. A Severnoamerikanac koji u Engleskoj zatraži da "pere" (eng. wash up), verovatno ćebiti radosno odveden u kuhinju, gde će da mu utrape krpu za sudove i pozovu ga da sudeluje u njihovom pranju. Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Kao što smo rekli u Poglavlju 3, izrazi lica i osmesi znače isto go-tovo u celom svetu. Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji, u San Francisku, pokazao je fotografije osećanja sreće, ljutnje, straha, tuge, gađenja i iznenađenja ljudima koji su pripadali 21 različitoj kulturi, i ustanovio da se, u svim slučajevima, većina u svakoj zemlji složila u pogledu slika koje su prikazivale sreću, tu-gu i gađenje. U 20 od 21 zemlje postojalo je slaganje u pogledu izraza 73

iznenađenja, 19 od 21 u pogledu izraza straha, a 18 od 20 u pogledu izraza Ijutnje. Jedina značajna kulturna razlika regi-strovana je kod Japanaca, koji su fotografiju straha opisivali kao iznenadenje. Ekmen je otišao i na Novu Gvineju, gde je proučavao kulturu Južnog Fora i pleme Dani iz Zapadnog Irijana, koji su potpuno izolovani od ostatka sveta. Zabeležio je iste rezultate, s tim što ove kulture, poput Japanaca, nisu razlikovale strah od iznenađenja. Snimio je ove ljude iz kamenog doba kako glume iste izraze i potom prikazao snimke Amerikancima, koji su ih odreda tačno identifikovali, dokazujući da su značenja osmeha i izraza lica univerzalna. Činjenicu da su izrazi lica ljudima urođcni, demonstrirala je idrLmda Kamras s umverziteta DePol u Čikagu. Ona jc proce-nj|a izrazc lica japanske i američke novorođcnčadi, koristcći Sistem kodiranja facijalnih pokreta (Oster & Rozenstajn, 1991). Ovaj sistem omogućio je istraživačima da beležc, razdvoje i kata-Jogizuju izraze Iica novorođenčadi i ustanovili su da japanske i američke bcbe pokazuju potpuno iste emocionalne izraze. Dosad smo u ovoj knjizi bili skoncentrisani na govor teia koji jczajednički većem delu sveta. Najveće kulturne razlikc postoje uglavnom u odnosu na lični prostor, kontakt pogledom, učesta-lostdodira i uvredljve gestove. Regije s najvećim brojem različitih Jokalnih signala su arapske zemlje, delovi Azije i Japan. Razu-mevanje kulturnih razlika suviše je obimna tema da bismo mogli da je obuhvatimo samo jednim poglavljem, zato ćemo se držati onih stvari za koje postoji najveća verovatnoća da u inostranstvu naidetena njih.

Ako Saudijac drži drugog muškarca za ruku na javnom mestu, to je znak uzajamnog poštovanja. Međutim, ne savetujemo da to pokušate u Australiji, Teksasu ili Beogradu.

Razlike u načinu pozdravijanja
Razlike u tehnici rukovanja odgovorne su za neke trapave i ko-mične susrete kultura. Britanske, australijske, novozelandske, ncmačke i američke kolege obično se rukuju prilikom dolaska i potom opet prilikom odlaska. Većina evropskih kultura rukovaće se međusobno vise puta u toku dana, a uočeno je da neki Francu-zi provedu čak30 minuta u toku dana rukujući se. Indijske, azij-ske i arapske kulture mogu da zadrže vašu ruku u svojoj i pošto se rukovanje završilo. Nemci i Francuzi vam jednom ili dvaput protresu ruku i potom vrlo kratko zadrže, dok je Britanci protre-su tri do pet, a Australijanci pet do sedam puta. Pozdravljanje je urnebesno smešan prizor na međunarodnim konferencijama, gde iznenađeni delegati razmenjuju čitav dijapazon najrazličiti-jih načina rukovanja. Nemci, sa svojim jednim protresanjem ru-ke, Amerikancima deluju suzdržano. Amerikanci, opet, sa svo-jim beskrajnim rukovanjem, Nemcima izgledaju kao da pumpa-ju vodu iz bunara.

74

Kada je reč o pozdravljanju poljupcima u obraz, Skandinavci se zadovoljavaju jednim, Francuzi uglavnom preferiraju dva, dok će vas Holanđani, Belgijanci i Arapi poljubiti tri puta. Australijanci, Novozelanđani i Amerikanci nikad ne znaju ko se koliko puta lju-bi i sudaraju se nosevima mučeći se da spuste laki poljubac na obraz druge osobe. Britanci ili uzmiču u nastojanju da izbegnu poljubac, ili vas iznenade evropskim duplim poljupcem. U svojoj knjizi Pogleds vrha (A Viewfrom the Summit), ser Edmund Hilari priča kako se, stigavsi na vrh Everesta, okrenuo prema Serpasu Tenzingu Norgaju i ponudio mu prigodno britansko rukovanje u znakčestitanja. Međutim, Norgaj se stuštio prema njemu, zagrlio ga i poljubio prigodne čestitke na tibetanski način.

Kad jedna kultura sretne drugu
Kad Italijani pričaju, neprestano mašu visoko podignutim ruka-ma, zadržavajući na taj način svoje "mesto za govornicom". Ono što izgleda kao srdačno dodirivanje rukom za vreme italijanskog razgovora nije ništa drugo do način da se slušalac spreči da po-digne ruke i preuzme reč. Da biste prekinuli Italijana, morate da ga zgrabite za ruke dok su u vazduhu i spustite ih dole. Poređe-nja radi, Nemci i Britanci izgledaju kao da su paralizovani dok ffovorc* Urazgovoru s Italijanima i Francuzima bivaju satcrani u p ^jc i rctko kad dobijaju priliku da progovorc. Francuzi sc u p zgovoru sJužc dlanovima i podlakticama, Italijani celim rukatciom, dok Britanci i Nemci stoje u stavu mirno. JCada je o međunarodnom biznisu reč, elegantna odeća, od-JiĆne preporuke i dobar predlog umeju da budu u trenutku iz-I^Čeni iz ravnoteže nekim neznatnim i krajnje neduŽnim ge-stom koji potpuno upropasti čitav posao. Istraživanje koje smo sproveli u četrdeset dve zemlje pokazuje da Severnoamerikanci imaju najmanje razumevanja za kulturne razlike, dok su Bri-tanci na visokom drugom mestu. Ako znamo da 86% stanovni-fa Severne Amerike nema pasoš, iz toga sledi da nemaju ni ble-rju predstavu o međunarodnim običajima govora tela. Cak je predsednik Džordž V. Buš morao da podnese molbu za izdava-njc pasoša nakon što je postao predsednik SAD, kako bi mogao da putuje u inostranstvo. Britanci, pak, izuzetno mnogo putu-ju, ali preferiraju da im svi ostali izlaze u susret i koriste britan-ske"nemu$/te" signale, govore engleski i imaju na meniju girice s krompirićima. Većina ostalih kultura ne očekuje da naučite njihov jezik, ali su krajnje impresionirani putnicima koji se po-trude da nauče i koriste lokalni govor tela. To im govori da po-štujete njihovu kulturu.

Ukočena gornja usna na engleski način
Ovajgest odnosi se na skupljanje usana u svrhu kontrolisanja li-ca, kako bi se promena izraza svela na minimum i pokazalo što manje emocija. Na ovaj način, Englezi odaju utisak da u svakom trenutku imaju potpunu kontrolu nad svojim emocijama. Dok su 1997. koračali za kovčegom princeze Dajane, prinčevi Filip, Carls, Hari i Vilijam su sve vreme držali na licu izraz s u\očenom gornjom usnom, zbog čega su mnogima izvan Britanije delovali kaoda nisu emocionalno dirnuti Dajaninom smrću. Henri VIII bio je čuven po svojim sfytpljenim usnama. Imao je niala usta i, kad je ukočio gornju usnu pozirajući za portret, iz-gledala su jos manja. Ta navika dovela je do toga da su mala usta postala znak superiornosti među Englezima šesnaestog veka. Ovaj izraz lica Englezi i danas koriste kad neko inferioran poku-šava da ih zaplaši, a gest je često praćen učestalim treptanjem.

75

Zbog svojih maiih usta, Henri VIII popularizovao je ovaj gest kao znak visokog položaja, a današnji Britanci i Amerikanci ga i dalje koriste Japanci Jedna od zemalja u kojima se rukovanje, poljupci i medveđi za-grljaji nisu odomaćili jeste Japan, u kojem se smatra da je takav telesni kontakt nepristojan. Japanci se prilikom prvog susreta klanjaju, s tim što se osoba s najvišim položajem nakloni najma-nje, dok se ona s najnižim nakloni najviše. Prilikom prvog susre-ta, razmenjuju se vizitkarte, svaka osoba procenjuje status ostalih i potom sledi primereno klanjanje. Kad ste u Japanu, vodite računa da vam cipele budu besprekorno čiste i u dobrom stanju. Japanac ih zagleda kad god se nakloni. Japanski način slušanja sagovornika podrazumeva repcrtoar ^mcha, kJimanja glavom i učtivih zvukova, koji nemaju svoj di-^Jrtan ekvivalent u ostaJim jezicima. Zamisao je da vas podstiču jagovorite, ali zapadnjaci i Evropijani ovo često pogrešno tuma-fcjcaoslaganje. Klimanje glavom je gotovo univerzalan znak za "da", sem kod Bugara, koji ovim gestom kažu "ne", i Japanaca, kojiga koriste iz učtivosti. Ako kažete nesto s čim se Japanac ne slaže, on će i pored toga reći "da" - hai na japanskom - da biste vi nastavili da govorite. Japansko "da", međutim, najčešće znači *da, slusam vas", a ne "da, slažem se" ili "da, pristajem". Na pri-mer, ako Japancu kažete: "Ne slažete se s ovim, zar ne?", on će Jdimnuti glavom i reći "da", iako se možda zaista ne slaže. U ja-panskom kontekstu, međutim, to znači: "Da, u pravu ste ~ ne slažem se." Japanci su obuzeti čuvanjem obraza i ustanovili su čitav niz pravila da bi sprečili da stvari krenu u pogrešnom pravcu, stoga nastojte da izbegavate da govorite "ne" ili postavljate pitanja na koja bi odgovor mogao da glasi "ne". Najbliže što će Japanac doći izgovaranju otvorenog "ne" jeste: "To je vrlo teško", ili "Prouči-ćemoovaj predlog," onda kad to zapravo znači: "Ništa od posla, idemo kući". "Svinjo jedna nevaspitana!" - izduvavanje nosa Evropljani i zapadnjaci izduvavaju nos u platnenu ili papirnu ma-ramicu, dok Azijati i Japanci pljuju ili se išmrkavaju. I jedne i dru-gešokira "odvratno" ponasanje onih drugih. Ova dramatična kul-tuma razlika direktan je rezultat sirenja tuberkuloze u prošlim vekovima. U Evropi, tuberkuloza je bila ono što je danas sida - bolest kod koje je postojala mala nada za preživljavanje, zbog čega su vlasti nalagale ljudima da izduvavaju nos u maramice kako bi se sprečilo dalje širenje bolesti. Zato zapadnjaci tako snažno reaguju napljuvanje osoba koja pljuje mogla bi da raširi tuberkulozu, a ta mogućnost je nekad alarmirala ljude isto kao što bi nas danas alarmirala mogućnost da se sida žiri pljuvanjem. Današnji običaj izduvavanja nosa u maramicu posledica je nekadašnjeg haranja tuberkuloze. 76

Da je tuberkuloza bila isti takav problem na Istoku, kultur-na reakcija bila bi ista kao kod žitelja Zapada. Posledica toga je da se Japanci zgroze kad neko izvadi maramicu, izduva nos u nju i vrati je nazad u džep, torbicu ili rukav! Japanci nisu nima-lo impresionirani engleskim običajem nošenja maramice u pred-njem džepu sakoa. Za njih je to ravno ponosnom landaranju rolne toalet-papira iz džepa, spremne za upotrebu. Azijati sma-traju, i potpuno su u pravu, da je pljuvanje zdravija opcija, ali to je navika koje se zapadnjaci i Evropljani gnušaju. Ovo je razlog što poslovni sastanci između žitelja Istoka i Zapada umeju da propadnu ako svi imaju nazeb. Stoga nemojte da se nervirate ako Azijat pljune ili išmrkne nos i nikad ne izduvavajte nos pred Japancem. Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama Ispitaćemo sada kulturna tumačenj a i implikacije tri najčešća ge-sta rukom: ^ruga^podignutogpalca i V-zna^a. I.Krug Ovaj gest popularizovan je u SAD u devetnaestom veku, od strane novina koje su započele pomamu korišćenja početnih slova kao skraćenica za uobičajene fraze. Postoje različita stanovišta o tome šta je nekad značila skraćenica MOKM; neki veruju da je značila "sve tačno" - na engleskom, "all correct", što se redovno pogrešno ispisivalo kao "oll korrect", dok neki kažu da je značila suprotno od "izbaciti iz igre" - na engleskom, "knock-out", odnosno KO. Druga popularna teorija glasi da je to skraćenica od "Old Kinderhuk", po mestu rođenja američkog predsednika iz devet-naestog veka koji je ovu skraćenicu koristio kao slogan u kampa Deh'nitivni vodič kroz sovor tela

Zapadnjaku ovo znači "OK", Japancu "novac", Francuzu "nula", a Turčinu ili Brazilcu uvredu nji.6 Očigledno je da sam krug predstavlja slovo "O" iz znaka W0K". Značenje "OK" zajedničko je svim zemljama engleskog govornog područja, s tim što se to znaČenje ubrzano širi i tamo gdc se govori drugim jezicima, usled rasprostranjenosti amerifkogtelevizijskogprograma i filmova. Međutim, na nekim me-stima ima drugačije poreklo i značenje. Na primer, u Francuskoj iBelgiji znači "nula" ili "ništa", a u tom kontekstu ima i nipoda-Stavajuće značenje. Jedne večeri, u restoranu u Parizu, konobar nas jeodveo do našeg stola i upitao da li nam odgovara. Dobacili smomu signal OK, na šta je on odvratio: "Dobro, ako vam ovaj ne odgovara, mogu da vas smestim za neki drugi sto..." Protumačio jeOKsignal kao da znači "nula" ili "bezvredno" - drugim reči-ma, mislio je da mu kažemo da nam taj sto ne odgovara. Upotrebite li "OK" gest da biste Francuzima rekli da imaju fenomenalnu kuhinju, verovatno će vas izbaciti napolje. U Japanu, ovaj znak može da znači "novac"; ako se bavite bi-znisom u Japanu i pokažete Japancu znak "OK", moguće je da će 6 Rcč jc o predsedniku Martinu Van Bjurenu, rodenom u varošici Kinderhuk, u saveznoj državi Njujork. (prev.) pomislitc da mu tražitc mito. U nckim mediteranskim zemljama, to je znak za rupu, koji se često koristi kao aluzija na homoseksu-alne sklonosti muškarca. Pokažite Grku znak "OK" i 77

moguće ie da će pomisliti da aludirate da je gej, dok bi Turčin mogao da po~ misli daga nazivate "šupkom". Ovaj znak je u arapskim zemljama redak, a tamo gde se koristi smatra se pretećim ili opscenim. 1950-ih, pre no što je postao predsednik, Ričard Nikson po-setio je u sklopu svoje turneje dobre volje Latinsku Ameriku, da bi pokušao da izgladi napete odnose s tamošnjim stanovnistvom. Izlazeći iz aviona, pokazao je okupljenoj gomili američki znak "OK" i zaprepastio se kad su stali da mu zvižde i dobacuju. Ne znajući lokalni govor tela, Nikson im je pokazao signal koji su oni protumačili kao: "Vi ste gomila šupkova." Akoputujete u strane zemlje, najsigurnije je da se uvekraspi-tate o tome koji se signali gde smatraju uvredljivima, kako biste izbegli upadanje u neprijatne situacije. 2. Podignut palac U zemljama u kojima je prisutan snažan britanski uticaj, kao sto su Australija, SAD, Južna Afrika, Singapur i Novi Zeland, gest podizanja palca ima tri značenja: koriste ga autostoperi, pokazuju-ći tako da im je potreban prevoz; služi kao "OK" signal; kad se pal-cem snažno trzne naviše, postaje uvreda, sa značenjem "steram li ga" ili "sedi na ovo". U nekim zemljama, kao što je Grčka, palac se potiskuje prema napred, s doslovnim značenjem "nabijcm ti gaw!

Ovo može da znači "dobro je", "jedan", "steram ti ga" ili "sedi na ovo", u zavisnosti od

dJanom okrenutim prema napolje, dok dlan okrenut prema govorniku označava pomenutu opscenu i uvredljivu verziju. Poreklo ovog znaka može da se prati unazad kroz vekove, svc do engleskih streJaca koji su ova dva prsta koristili prilikom ispa-Ijivanja strela. Zarobljavanje se smatralo krajnjim poniženjemza veštog strelca i tom prilikom su mu, radije nego da ga ubiju, odse-cali ova dva prsta neophodna za držanje luka i strele i nišanjenje. Znak V je među Britancima brzo prerastao u znak podstreka u borbi, kojim su svojim neprijateljima pokazivali: "Još uvek imam prste kojima gađam." U nekim delovima Evrope, međutim, verzija ovog znaka s dlanom okrenutim prema unutra još uvek znači "pobeda", tako da Englez koji ga upotrebi da bi Nemcu rekao "steram ti ga" mo-že da ostavi ovogpotonjeg u uverenju da je osvojio prvu nagradu. Ovaj signal u nekim

78

delovima Evrope znači "dva", a ako je Evro-pljanin koga su hteli da uvrede slučajno barmen, Englez, Ameri-kanac ili Australijanac mogli bi da dobiju dva piva. S pipanjem ili bez? Da li će se neko uvrediti ili neće ako ga dodirnete u toku razgo-vora, zavisi od kulture iz koje potiče. Na primer, Francuzi i Ita-lijani vole da se za vreme razgovora stalno dodiruju, dok Bri-tanci preferiraju da interakcija protiče "bez pipanja", sem uko-liko se to ne dešava na sportskom terenu, pred mnoštvom ljudi. Prisno grljenje su britanski, australijski i novozelandski sporti-sti usvojili od sportista iz Južne Amerike i s evropskog konti-nenta, koji se posle postizanja pogotka grle i ljube, a isto prisno ponašanje nastavljaju i u svlačionicama. Onog časa kad Oziji, Britovi i Kiviji8 napuste teren, ponovo prelaze na politiku "prste sebi, inače..."

8

Australijanci, Britanci i Novozelanđani. (prev.)

Definitivni vodič kroz govor tcla Britanski muškarci dodirnuće jedan drugog samo na sportskom terenu, kad neko postigne pogodak, ai tada je to "muški" zagrljaj praćen poljupcem i opipavanjem naslepo. M, pokušajte tako nešto u pabu i videćete šta će da vas snađe. Dr Ken Kuper takođe je proučavao učestalost dodira u neko-likozemalja i zabeležio sledeće rezultate u pogledu broja dodira nasat-Portoriko 180, Pariz 110, Florida 2, London 0. Na osnovu našeg istraživanja i ličnog iskustva, evo gotovog spiska mesta u kojima je dodirivanje prihvatljivo i onih u kojima tonijeslučaj; Bez pipanja Slobodno pipnite Nemačka Japan Engleska SAD & Kanada Australija Novi Zeland Estonija Portugal Severna Evropa Skandinavija Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Kada je reč o nenamernom vređanju pripadnika drugih kultura, Amerikanci zauzimaju neprikosnoveno prvo mesto. Kao što smo vec pomenuli, većina Amerikanaca nema pasoš i veruje da osta-taksveta misli kao oni i želi da bude poput njih. Donosimo ovde fotografiju Džordža V. Buša na kojoj on pokazuje znak fudbal-skogtimaTeksas Longhorns,9 za koji navija. Kažiprst i mali prst ° Texas Longhorn je teksaSko dugorogo govcdo, simbol ove američke savezne države. (prev.) Indija Turska Francuska Italija GrČka Spanija Bliski istok Delovi Azije Rusija

79

Pokazivanje ovog američkog fudbalskog gesta je u Itaiiji uvreda zbog koje možete da dospete u zatvor predstavljaju rogove bika i ovaj fudbalski gest prepoznaje većina Amerikanaca. U Italiji, ovaj gest označava prevarenog muža ili "rogonju" i pokazuje se muškarcu kao aluzija na to da drugi muškarac sek-sualno opšti s njegovom ženom. 1985, u Rimu su uhapšena peto-rica muškaraca koji su trijumfalno igrali i pokazivali ovaj gestna-posredno izvan Vatikana, pošto su dobili vest o velikoj pobedi Longhornsa u SAD. Izgleda da papa nije zainteresovan za ame-rički fudbal. Rezime Ljudi posluju s ljudima u čijem se prisustvu osećaju prijatno; u suštini, sve se svodi na iskrenost i lepo ponašanje. Došavši u stra-nu zemlju, svedite na minimum svoju upotrebu govora tela sve dok ne budete u prilici da dobro osmotrite domaće stanovništvo. Jednostavan način da naučite i razumete kulturne razlike u go-voru tela jeste da odgledate više stranih filmova, puštajući ih bez zvuka i tida. Pokušajte da shvatite šta se događa, a onda ponovo

80

Slika Napoleon u svom kabinetu, Žak-Luja Davida, iz 1812. godine, prikazuje francuskog vođu u njegovoj čuvenoj pozi — da li je zaista imao čir ili se prosto prijatno razonođavao? Ljudska šaka ima 27 sitnih kostiju, među kojima je osam koščica oblika kamička u ručnom zglobu, povezanih mrežom ligamena-ta, desetina sićušnih mišića koji pokreću zglobove. Naučnici su uožili da između šake i mozga postoji više nervnih veza nego iz-među bilo kojih drugih delova tela, te stoga gestovi i položaji u koje stavljamo svoje šake mnogo govore o našem emocionalnom stanju. Budući da šake obično držimo na prednjoj strani tela, ovi signali se lako uočavaju i većina nas ima nekoliko karakteri-stičnih položaja šaka koje stalno koristi. Na primer, pomenite ime "Napoleon" i svi će vam opisati čoveka s šakom zavučenom u prsluk i podignutim palcem, pri tom vam verovatno nudeći i te-oriju ili prostačke viceve o tome zašto je to radio. Medu njima su: bolovao je od čira; navijao je svoj sat; bolovao je od kožne bolesti; unjegovo vreme bilo je nepristojno držati ruke u džepovima; bo-lovao je od kancera grudi; imao je deformisanu šaku; igrao se sa sobom; slikari ne vole da slikaju Šake. Prava priča sastoji se u to-uie da je 1738, mnogo pre Napoleonovog rođenja, Fransoa Nivc-lon objavio Knjigu o otmenom ponasanju, u kojoj je ovaj stav opi-$an ovako: "... ru^a zadenuta uprslu\ i l i f^aput uobičajenoje drza-njemust\araca plemenitog roda i muzevne srčanosti ublazene urođe-nom skromnosću." Videvši sliku, Napoleon je umetniku rekao: wZaista ste me razumeli, dragi moj Davide." Prema tome, bio je to gest kojim se saopštavao status. Istorijske knjige pokazuju da ovaj gest nije bio deo Napoleo-novog redovnog repertoara — štaviše, Napoleon čak nije ni pozi-raoza čuveni portret na kojem je prikazan već ga je umetnik na-slikao po sećanju i dodao ovaj gest. Međutim, čuvenost ovog ge-starukom ističe u 81

kojoj je meri umetnik, Zak-Luj David, shvatao autoritet koji će projektovati položaj ruke i palca. Nopokon je bio v/sok 164 cm, ali oni koji vide sliku do&vljavaju ga kao da je bio visok preko 185 cm.

Kako ruke govore
Hiljadama godina, položaj koji su ljudi zauzimali u društvu od-rcdivao je redosled kojim su dobijali reč na skupovima. oto ste ve-t:umoć ili autoritet posedovali, to su jače drugi bili primorani da 6itc dok vi govorite. Na primer, rimska istorija pokazuje da je osoba na niskom položaju mogla da bude smaknuta ako bi upala u reč Juliju Cezaru. Danas većina ljudi živi u društvima u kojima se poštuje sloboda govora i najčešće je svakom dozvoljeno da ka-žc svoje mišljen je. U B ritanij i, Australij i i SAD, dozvoljeno je čak da prekinete predsednika ili premijera iznošenjem svog mišlje-nja ili nipodas"tavajućim sporim aplauzom, kao što se 2003. do godilo premijeru Toniju Bleru, za vreme televizijske dtskusik o iračkoj krizi. Umnogim zemljama, ruke su preuzele ulogu "zna-kova interpunkcije" koji uređuju redosied uzimanja učesća u razgovoru. Gcstpodizanja rufyt pozajmljen je od Italijana i Fran-cuza, koji najviše "govore rukama', ali se još uvek retko viđa u Engleskoj, gde se mlataranje rukama dokgovorite sagledava kao neprimereno ili znak lošeg stila. U Italiji, redosled govorenja je jednostavan - reč ima osoba koja drži podignute ruke. Oni koji slušaju drže ruke spuštene ili na leđima. Stos je, dakle, u tome da podignete ruke u vazduh ako želite reč, a to možete da učinite tako što ćete pogledati u stranu i potom ih podići, ili dodirnuti ruku druge osobe kako biste jc sprečili da diže ruke dok vi dižete svoje. Mnogi veruju kako su Italijani, kad razgovaraju, prijateljski raspoloženi ili bliski, zato ito se neprestano dodiruju, dok oni zapravo nastoje da ograničc pokrete rukama onog drugog i uzmu reč. U ovom poglavlju, procenićemo neke od najčešćih gestova šakom i palcem koji se nalaze u širokoj upotrebi. Vežite Italijanu ruke na leđima i ostaće bez teksta. S jedne strane... Posmatrajući kako osoba rezimira diskusiju iznoseći oba stano-višta, možete da otkrijete da li ima predrasude o jednom ili dru-gom. Osoba obično drži jedan dlan okrenut naviše i artikuBc jedno stanovište, da bi potom "na dlanu" druge ruke iznela su-protan stav. Dešnjaci rezervišu favorizovano stanovište za svoju desnu ruku, dok levaci više vole levu. S druge strane, gestovi poboljšavaju prisećanje Korišćenje gestova rukama privlači pažnju, pojačava uticaj ko-munikacije i pomaže pojedincu da upamti više informaciia kojc I . Sa Univcrzitetu uMančesteru, u p . ueklaflin sproveh su studiju prik„r"g Cskoi,D*.r• f^odžeraiSilvesteraiPtičice. 2a n^nUl fill»ova U*a,iZWavaogestove nikama, kaoSto Si, k slUsaoCe nri ' p°Put „ctriraofen zakosu 1J1 siroko razm.i, P°kreti dak- g0" oniko,i SuvideJigestovemkama kasn^" ^alidetaJjaprica,demonstrirajucidramat£*f Hei£ iviruJcamaima,unanasusposobnostpriSela° efekatkoji* 1/ ovom poglavlju, lspitaćemo 15najfc*,a' 0/uhko;everovatnoviđatesvakogdana,jprori;?St°Va ^ma&<faraditeu vezisnpma. ' prodlskutovati 0 tome' Trljanje ruku Nedavno nam je u posctu doSIa prijateliica d predstojećegzajedničkogodlaska na skiiarJn dofOVo«mooko zavalilaseufotelju, Jirokoosmehnula K~ , razg°vora, viinula: "Jedva čekam?" TrljunTmvČlruke*u«-veAalno nam je saopsrila £3%^^**"* »*> «-pogodzk. f ,e da ce P"tovanjebitipUn

82

Pokazivanje pozitivnog očekivanja Trljanje ruku je naČin na koji ljudi saopŠtavaju pozitiv^ očekivanja. Igrač koji baca kockice protrlja ih među dlanovima kao znak da pozitivno očekuje pobedu; ceremonijal-majstor pro. trlja ruke i kaže publici: "Radujemo se što ćemo čuti naseg slede-ćeggovornika"; a uzbudeni referent prodaje utrčava u direktoro-vu kancelariju, trlja ruke i uzbudeno kaže: "Upravo smo dobili veJiku porudžbinu!" Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli, ko će imati pozitivnu korist. Recimo, na primer, da želite da kupiteku-ću i odlazite u agenciju za promet nekretninama. Pošto mu opišete kakvu kuću želite, agent brzo protrlja ruke i kaže: "Imam u ponudi kuću Jcao stvorenu za vas!" Na ovaj način, signalizujc vam da očekuje da će rezultat biti povoljan po vas. Ali, kako bistc se osećali lcad bi on v r l o p o l a f o trljao ruke dok vam govori kako ima kuću lcao stvorenu za vas? Delovao bi vam podmuklo ili nc-islcreno i imali biste osećaj da očekuje da rezultat bude povoljan po njega, a ne po vas. Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli, ko će imati koristi. Trgovce uče da koriste gest trljanja ruku kad mogućim kup-cima opisuju proizvode ili usluge, te da pri tom ruke pokrećubr-zo, kako bi izbegli povlačenje kupca u defanzivu. Kad kupacbrzo protrlja ruke i kaže: "Da vidimo šta imate da mi ponudite!w,to

"Imam odličnu pogodbu za vas!w

83

Na ovomc možemo dobro da zaradimo." Ovaj gest bi uvek i u svim situacijama trebalo da izbegavaju profesionalci koji posluju s klijentima, budući da sa sobom nosi ncgarivne asocijacije u vezi s novcem.

Preplitanje prstiju
Upočetku, ovaj gest može da izgleda kao da signalizuje samouve-renost, budući da se neki ljudi koji ga često koriste istovremeno i osmehuju. Jednom prilikom, posmatrali smo pregovarača dok je opisivao posao koji mu je upravo izmakao iz ruku. Zadubl ju jući se sve vifc u svoju priču, ne samo da\tprepleoprste već ih je stegao tojjjgnaiizuje da očekujc da vidi nešto valjano i da postoji mo-gaćnost da to kupi. Imajtc uvck na umu kontekst: osoba koja žustro trlja dlanovc stojcči na autobusko; stanici na hladnom danu, ne mora obave-tao to da čini jcr očekuje da će autobus svakog časa stići. Ona to tiai jcr joj je hladno.

TrJjanje palca i prstiju
Trljanjc palca o kažiprst ili vrhove prstiju obično se koristi kao gcst očekivanja novca. On simbolizuje trljanje novčića izmedu palca i vrhova prstiju. Često ga koriste ulični prodavci, na primer, kad vam kažu: "Mogu da vam uštedim 40%", ili osoba koja pita prijatelja: "Možeš li da mi pozajmiš hiljadarku do prvog?" Omili^ ie ^1? rrtc su joj tada obično smeštene u krilu. P vanjaujavnosti,a

84

Preplctcni prsti na podignutim rukama otkrivaju frustraciju čak i ako sc osoba ' osmehuje utr*livwpreplitanjaprstiju od strane eksperata za preg0. vore Nirenberga i Kalera, pokazalo je da ova, gest, upotrebljen pnlikom pregovaranja, signdizuje frustraaju> činjemcu dt oso-ba suzdržava negativjui ili uznemiren stev. Takav položa, zauzi-ma osoba kojoj se čini da ne uspeva da ubedi drugu stranu ili ve-ruje da gubi pregovore. ; Gcst preplitanja prstiju pojavljuje se u tn glavna položaja: prepleteni prsti ispred lica; prepleteni prsti koji pocivaju na stolu

ili krilu; i, u stojećem stavu, prepleteni prsti ispred prepona. Ustanovili smo postojanje korelacije između visine na kojoj sedrže dlanovi i stepena frustracije osobe: to jest, s osobom ćete teže izaći na kraj ukoliko ona ruke drži podignute visoko, kao u centralnom položaju, nego ukoliko ih drži nisko (vid. crteže). ko kao i s ostalim negativnim gestovima, potrebno je da učinite nešto da biste naterali osobu da rastavi prste (ponudivši joj piće ili zamolivši je da pridrži nešto), ili će ona da zadrži svoj negativan stav jednako kao da je prekrstila ruke.

Zvonik
Dosad smo naglašavali da gestovi idu u skupovima, poput reči u rečenici, te da moraju da se tumače u kontekstu u kojem ih po-smatrate. Pravljenje zvonika može da bude izuzetakod ovih pra-vila, budući da se često pojavljuje zasebno. Prsti jedne ruke laga-nosu pritisnuti o prste druge ruke, formirajući konture crkvenog zvonika, a ponekad se i ljuljaju naprednazad, kao pauk koji radi sklckove na ogledalu. Ustanovili smo da se zvoni\ često koristi u interakciji između pretpostavljenog i potčinjenog i da ukazuje na siguran ili samou-veren stav. Pretpostavljeni često koriste ovaj gest kad daju uput-stva ili savete podređenima, a naročito je čest među knjigovođa-ma, advokatima i menadžerima. Ljudi koji spadaju u sigurne, superiorne tipove, često koriste ovaj gest i time signalizuju svoj siguran stav. /Man i Ddtuaiu

85

Predscdnik Sirak i Džeri Adams ponekad izgledaju slični Bogu Oni koji koriste ovaj gest pretvaraju katkada zvonik u gest mo-litve, u pokušaju da deluju božanski. Kao opšte pravilo, zvonikbi trebalo izbegavati onda kad želite da delujete ubedljivo ili osvoji-te poverenje druge osobe, zato što ponekad može da se protumači kao znak samozadovoljstva ili arogancije. Ako želite da delujete sigurni u sebe, kao da znate sve odgo-vore, zvonik je pravi položaj za vas.

Korišćenje zvonika za pobeđivanje u šahu
Zamislite ovu scenu - igrate šah i vaš je red da napravite potez. Pomerivši ruku preko šahovske table, zadržavate prst na jednoj od figura, nagoveštavajući da nameravate da je pomerite. Tada uočavate da se vaš protivnik zavalio u stolici i napravio gest zvo-nika. Time vam je upravo saopštio, bez reči, da ne brine zbog vašeg poteza, stoga je vaša najbolja strategija da se u vezi s tim potezom predomislite. Zatim dodirujete drugu figuru i vidite da vaš protivnikprepliće prste ili prekršta ruke, signalizujući da mu se vaš potencijalni potez ne dopada - zato bi trebalo da ga odigrate. \ ffrn^

Spuštcni zvonik
Zvonik ima dvc glavne verzije: podignuti zvonit\y položa} koji osoba često zauzima kad daje svoje mišljenje ili ideje iii dok go-vofi; ispustenizvonikj koji se normalno koristi kad osoba ne govo-rinegosluša. Zene su sklone da češće koriste položaj spuštenog nego podig-nutogzvonika. Koristeći podignuti zvonik uz istovremeno zabaci-vanjeglave, osoba odaje utisak samozadovoljstva ili arogancije. Iako je zvonik pozitivan signal, može da se upotrebljava u po-zirivnim ili negativnim okolnostima, kao i da se pogrešno protu-maČi. Na primer, recimo da prezentujete nekom ideju i uočavate k je ta osoba za vreme vaše prezentacije upotrebila više pozitivnih gestova, kao što su otvoreni dlanovi, naginjanje napred, podizanje glave, kiimanje, i tako dalje. Recimo da ta osoba, pred kraj prezen-tacije, stavi ruke u položaj zvonika. Ukoliko zvonik usledi posle serije ostalih pozitivnih gestova i pojavi se onda kad drugoj osobi pokažete rešenje njenog proble-ma, vrlo je verovatno da ste dobili odobrenje da "zatražite porudŽbinu". S druge strane, ukoliko zvonik usledi posle serije ne-gativnih gestova kao što su prekrštanje ruku, prekrstanje nogu, gledanje u stranu i dodirivanje lica rukom, moguće je da je osoba siguma da neće reći "da" ili da može da vas se otarasi. U oba slu-čaja, zvonik signalizuje sigurnost, s tim što jedna ima pozitivne rezultatc, a druga negativne posledice. Gestovi koji mu prethode predstavljaju pouzdan pokazatelj ishoda.

86

Rezime
Vase ruke su uvek ispred vas, otkrivajući vaše emocije i stavovc. Mnogi gestovi govora tela teško se mogu naučiti, ali gestovi ruka-ma mogu da se uvežbavaju i probaju do tačke kad ste već stekli pri-lično dobru kontrolu nad tim gde se vase ruke nalaze i Sta radc. Kad naučite da tumačite tuđe gestove rukama, delovaćete sigurni-je u sebe, osećaćete se uspešnije i češće ćete pobeđivati u šahu.

Lice na poslužavniku
Ovo nije negativan gest - pozitivan je i kori-sti se u udvaranju. Upotrebljavaju ga uglav-nom žene i gej muškarci, onda kad žele da privuku pažnju nekog muškarca. Zena sta-vlja jedan dlan na drugi i naslanja lice na njega, kao na poslužavnik, kako bi muška-rac mogao da mu se divi. Ako ste nameravali da se poslužite la-skanjem - iskrenim ili neiskrenim — ovaj gest daje vam zeleno svetlo za to.

Držanje ruku iza leđa
Vojvoda od Edinburga i joS nekoliko muških članova britanskc kraljevske porodice poznati su po svojoj navici da hodaju uzdig-nute glave, izbačene brade i rukama pridržanim iza leđa. Ovaj gest čest je je među liderima i kraljevskim ličnostima, a koriste ga i po-zomici kad patroliraju svojim reonom, direktor škole koji šeta školskim igralištem, viši oficiri i svi ostali na pozicijama autoriteta. Emocije vezane za ovaj gest jesu superiornost, samopouzda-nje i moć. Osoba izlaže svoj ranjivi stomak, srce, prepone i grlo u podsvesnom činu iskazivanja neustrašivosti. Naše iskustvo poka-zuje da ćete, zauzimajući ovaj položaj u izrazito stresnim situa-cijama kao što su intervjuisanje za novine ili čekanje pred zubar-

Lice na' poslužavniku — stavlja lice tako da muškarac može da mu se divi

87

pogfcd otpozađi i spreda na gest supcrionZT^^^

*nje doručja drugom rukom

Pridržavanje nadlaktice drugom rukom
y Sto se više nalazi mesto na kojem hvata drugu ruku, to je osoba više frustrirana ili ljuta. Na donjem crtežu, osoba ispoljava izraže-niji pokušaj samokontrole nego na prethodnoj slici, zato što jed-nom rukom drži nadlaktcu, a ne doručje druge ruke. Ovaj gest po-kazuje poreklo izraza "dobro se držati" ili "boriti se sa sobomw. Pridržavanje doručja i nadlaktice drugom rukom, iza leđa, često može da se uoči pred sudnicom, kad zaraćene strane stoje licem u lice, kod prodavaca koji stoje čekajući na recepciji u kom-paniji kupca i kod pacijenata koji čekaju lekara. Reč je o pokušajuprikrivanja nervoze ili suzbijanja osećanja, a ako uhvatite sebe da to radite, promenite položaj ruku na leđima tako što ćete stavi-ti dlan u dlan, i počeće da vas obuzima osećaj većeg samopou-zdanja i kontrole nad situacijom.

88

Pokazivanje palca
Već smo rekli da palci označavaju superiornost. U hiromanti-ji,,0palci predstavljaju snagu karaktera i ega, a signali govora tela koji uključuju palce takođe pokazuju sujetan stav. Palci se kori-ste da bi se pokazali dominacija, samopouzdanje, a ponekad i agresivan stav; gestovi palcima su sekundarni gestovi i obično su deo skupa. Pokazivanja palca su pozitivni signali, koji se često .)

Karakceristično izbacivanje palaca iz džepova na prsluku
Jcoriste u tipičnoj pozi "kul" pojedinca koji putem njih pokazuje svo/u superiornost. Muškarac će primenjivati isturenepalce u bli-zinižena kojega privlače, a osobe koje imaju visok status ili pre-stižnu odeću takođe pokazuju palce. Retko kad ćete videti da to fini osoba niskog statusa, kao što je skitnica. Tokazivači palca" se takođe često ljuljaju na petama, kako bi odavali utisak veće visine. Kad palci vire iz džepova sakoa Ovajgestzajednički je muškarcima i ženama koji smatraju da su u superiornom položaju u odnosu na druge. Posredi je jedan od re-iovnihgesto\a princa Carlsa, koji otkriva osećaj kontrole nad situ-acijomkoji je ponekad prisutan kod njega. U radnom okruženju, fcf seta po kancelariji s rukom u ovom položaju; isto se ponaša osoba koja ga zamenjuje onda kad on nije tu. Međutim, niko od podrcđenih ne bi se usudio da primeni ovaj položaj pred šefom. Polcazivanje palaca naročito je uočljivo onda kad osoba daje protivrečnu usmenu poruku. Uzmimo, na primer, advokata koji se okreče prema poroti i meldm, tihim glasom lcaže: "Po mom skromnom mišljenju, dame i gospodo...", dok istovremeno po-Jcazujepalce i zabacuje glavu lcako bi ih gledao "s visoka".

ken iu°Domnda P°rotu na P°misao da je advokat neisP Zan zai «a želi da deluie skromno, trebalo bi Pnnc Čarls s palcem izbačenim iz džepa sakoa piiđc poroti raskopčanog sakoa, otvorenih dlanova i malčice pognut, kako bi izgiedao niži nego što jeste. "Delujete kao inteligentan, iskren čovek ", reČe snishodljivo advokat. "Rado bih vam uzvratio kompliment, gospodtne", odvrati svedok, "ali ne mogu. Pod zakletvom sam." Palci katkada vire i iz zadnjih džepova (vid. donji crtež), kao da osoba pokusava da sakrije svoj dominantan stav. Zene su ret-tokadmogle da se vide kako pokazuju palce, sve do 1960-ih, kad supočele da nose pantalone i preuzimaju autoritativnije uloge u druStvu. 89

Pokazivanje palaca otkriva samouveren, autoritativan stav Prefy^emfysizbačenimpalcima predstavljaju drugi uobiča-jeniskupgestova koji uključuje palac. Ovo je dvostruki signal, koji pokazujedefanzivan ili negativan stav (prekrštene ruke), plus su-pcrioran stav koji otkrivaju palci. Osoba koja koristi ovaj skup ge-stova obično gestikulira palcem dokgovori i klati se na petama ako pri tom stoji. Zatvara se, ali i daljc vcrujc da je superioran Kada se uperi prema drugoj osobi, palac može da se upotre-bljava i kao signal kojim se pokazuje ismevanje ili nepoštovanje. Na primer, muž koji se primakne svom drugu, pokaže palcem prema svojoj ženi i kaže: "Ova mi stalno nešto zvoca", prosto tra-ži svađu s njom. U ovom slučaju, usmeren palac siuži kao niSan uperen prema predmetu ismevanja — supruzi. Konsenkventno, večinu žena izuzetno iritira pokazivanje palcem, pogotovo kad to radi muškarac. Ovaj gest nije karakterističan za žene, mada ga ponekad koriste da bi pokazale ljude koji im se ne dopadaju.

Rezime
Palci se već hiljadama godina koriste kao znak moći i autoriteta. U rimsko doba, palac okrenut naviše ili naniže predsta-vljao je za gladijatora razliku između ži-vota i smrti. Cak i bez bilo kakve obuke, ljudi intuitivno dešifruju signale palcem i razumeju njihovo značenje. Sad ste u po-ziciji da ne samo dešifrujete signale pal-cem već i da se uvežbate da ih koristite.

"Ova mi stalno nešto zvoca!"

Poglavlje 7
90

SIGNALI PROCENE I OBMANE
Dešifrovanje gestova dodirivanja lica rukom

Bil Klinton pred Velikom porotom — šta mislite, o čemu misli? Kad biste svima s kojima imate posla uvek govorili apsolutnu isrinu, kakav bi bio rezultat? Kad biste im izgovorili upravo one reti koje vam tog časa prolaze kroz glavu, kakve bi to posledice izazvalo? Na primer: Šefu: "Dobrojutro, šefe — seljačino jedna nesposobna." Muskarac, klijentkinji: "Hvala vam na vasoj porudžbini, Suzan, i, akp smem da dodam, imate divne čvrstegrudi." Zena, komšiji: "Bas ti hvala sto si mipomogao da dovučem ovetorbespijace. Imassolidnu, zategnutu zadnjicu, alipobogu, iovece, kpd kpga se to sišaš?" Svekrvi/tašti: "Basmije milo što ste nam dosliugoste, ma-tna - ne znam samo zasto uve\ moras u sve da se melas, namrgo-deni matori šismišu." Kadžena pita: "Da li u ovoj haljini izgledam debela?", koji je vašodgovor? Ako ste muškarac i stalo vam je da se nanosite glave, reći ćete da izgleda dobro. Ali u sebi možda mislite: "Ne izgledaš tidebela zbog haljine, nego zbog kolača i sladoleda koje satireš." Kad bistc svima i uvekgovorili istinu, ne samo da biste završi-li kao vrlo usamljena osoba već čak možda i u bolnici ili zatvoru. Laganje je ulje kojim podmazujemo svoje interakcije s drugimai koje nam omogućava da sačuvamo prijateljske odnose s njima. Ovo su takozvane bezazlene lazi, jer je njihov cilj da postignu da drugima bude prijatno, radije nego da im kažemo bezdušnu, su-rovu istinu. Istraživanja pokazuju da su u društvu popularniji oni koji su radi da izreknu poneku bezazlenu laž nego oni koji smatraju da je njihova sveta dužnost da svakom tresnu istinu u li-ce, iako znamo da nas oni prvi lažu. Zlobne laši, međutim, jesu onekojima osoba, zarad lične koristi, namerno obmanjuje druge.

Istraživanje laganja
Najmanje pouzdani znaci laganja su oni nad kojima osoba ima najveću kontrolu, kao što su reči, zato što osoba može da uvežba svoje laži. Najpouzdaniji putokazi da neko laže su gestovi kojeta osoba automatski čini, zato što nad njima ima malo ili nimalo kontrole. Te reakcije se često pojavljuju za vreme izgovaranja la-ži, zato što su, u emocionalnom pogledu, za lažova najvažnije. Robert Feldman, s Univerziteta u Masačusetsu (Amherst), proučavao je 121 par za vreme njihovog razgovora s trećom oso-bom. Jednoj trećini ispitanika rečeno je da valja da deluju simpa-tično, drugoj trećini da deluju kompetentno, dok je ostalima re-čeno da budu prosto onakvi kakvi jesu. Potom su svi ispitanici zamoljeni da odgledaju video-snimak sebe i identifikuju sve laži koje su u razgovoru izrekli, bez obzira na to koliko su sitne ili krupne bile. Neke su laži bile sasvim bezazlene, kao kad kažete da vam je neko simpatičan iako zapravo nije, dok su ostale bile ekstremnije, poput lažne tvrdnje jedne osobe da je zvezda roksa-stava. Sve u svemu, Feldman je ustanovio da je 62% njegovih is-pitanika izgovaralo prosečno dve do tri laži na svakih deset mi-nuta. Džejms Paterson, autor knjige Dan kadje 91

Ameri^a govorih istinu (The Day America Told the Truth), intervjuisao je više od 2000 Amerikanaca i ustanovio da 91% njih redovno laže kod ku-će i na radnom mestu. Dcfinitivni vodič icroz govor teia "Uvek je najbolje da govorite istinu, sem, razume se, ako niste izuzetno dobar lažov." J. K. DŽEROM Dakle, kako da odredite da li neko laže, pokušava da dobijc u vjtmenu ili sc jednostavno premislja? Prepoznavanje gestova obmane, odugovlačenja, dosade i procene spada u možda najva-fnije veštine opažanja koje možete da naučite. U ovom pogla-vlju, naučićete signale govora tela koji odaju ljude. Prvi deo po-glavlja bavi se laganjem i obmanjivanjem.

Tri pametna majmuna
Ovi majmuni simbolizuju one koji ne čuju zlo, ne vide zlo i ne govore zlo. Ovi jednostavni gestovi dodirivanja lica i glave čine osnovu Ijudskih gestova obmane. Jednostavnije rečeno, kad vidi-mo,izgovaramo ili čujemo laž ili obmanu, postoji velika verovat-noca da ćemo da pokušamo da rukama pokrijemo usta, oči ili uši.

Ne Čujem zlo, ne vidim zlo, ne govorim zlo Ljudi koji čuju lošu vest ili prisustvuju nekoj strašnoj nesreći, &$topokrivaju celo lice rukama, čime simbolično sprečavaju sebe davideili čuju užasnu vest. Ovo je bio gest koji je najviše uočavan u reakcijama Ijudi Širom sveta kad su 11. septembra 2001. čuli ^ avione koji su se zaleteli u poslovne oblakodere na Menhetnu. Kao što je več bilo reči, deca često otvoreno koriste gestove do-dirivanja lica rukama kad lažu. Ako dete laže, Često će pokrivati usta jednom ili obema rukama kako bi sprečilo da mu iz niih iz-laze lažljive reči. Ako ne želi da sluša kad ga roditelj grdi, ono prosto pokriva uši rukama da bi isključilo zvuk. Kad vidi nešto što ne želi da gleda, ono pokriva rukama oči. S godinama, ovi ge-stovi postaju brži i manje očigledni, ali se i dalje pojavljuju kad osoba laže, prikriva svoju ili tudu laž ili prisustvuje laganju. Ovi gestovi povezani su i sa sumnjom, nesigurnošću ili prete-rivanjem. Dezmond Moris je sproveo istraživanje, u kojem je medicinskim sestrama naloženo da, u odglumljenim situacijama, lažu svoje pacijente u vezi s njihovim zdravstvenim stanjem. Medicinske sestre koje su lagale češće su dodirivale rukama lice od onih koje su pacijentima govorile istinu. Muškarci i žene ta-kođe češče gutaju pljuvačku kad lažu, ali ovo je obično primetno samo kod muškaraca, zbog izražene Adamove jabučice. "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom", reče političar, gutajući knedlu i češkajući se po nosu. Kao što smo rekli na početku ove knjige, analiziraćemo ge-stove izdvojeno i diskutovati o njima zasebno, ali oni se najčešće ne pojavljuju tako. Deo su većeg skupa gestova i trebalo bi ih pro-učavati na isti način kao reči u rečenici, to jest, onako kako je po-jedina reč relevatna u odnosu na ostale i prema opštem kontekstu u kojem su upotrebljene. Kad neko prinese ruku licu, to ne mora obavezno da znači da ta osoba laže. Međutim, nagoveštava da postoji mogućnost da zadržava neku informaciju, a dalje opaža-nje ostalih skupova gestova može da potvrdi ili opovrgne naše sumnje. Važno je da izbegavate izdvojeno tumačenje pojedi-načnih gestova dodirivanja lica rukama.

92

Iako nema nijednog garantovanog pokreta, izraza lica ili tr-zaja koji potvrđuju da neko laže, postoji nekoliko skupova signa-jgojc možctc da naučitc da prepoznate, čime dramatično povefrittt svojc izglcdc da uočite laž.

Kako fice otkriva istinu
jjccscuprikrivanju laži koristi više od svih ostalih delova tela. Da Ljjjno zavaraJi trag, sluŽimo se osmesima, klimanjem glavom i ^igovima, ali, nažalost po nas, naši telesni signali uvekgovore isti-nuitakodolazi do nepodudaranja između telesnih pokreta i signalakojcemituje iice. Naše lice, naime, kontiuirano pokazuje na-jfestavovei emocije, a mi smo toga uglavnom potpuno nesvesni. Prolazne nepodudarnosti na licu otkrivaju sukobljene emocije. Kadnamerimo da pokušamo da sakrijemo laž ili nam u umu Ujesne određena misao, to se u deliću sekunde pokaže na našem licu. Kad neko brzo dotakne nos, najčešće pretpostavljamo da ga jezasvrbeo; kad neko drži ruku na licu, tumačimo da je duboko zainteresovan za ono što govorimo i nije nam ni na kraj pameti dasmomuzapravo smrtno dosadni. Na primer, snimali smo čo-vckakoji jepričao o tome kako se divno slaže s taštom. Kad god bi pomenuo njeno ime, leva strana njegovog lica izvijala bi se u gri-masukoja je trajala samo delić sekunde, ali nam je zato rekla sve ostvarnim osećanjima koja je gajio prema njoj.

Zene najbolje lažu i to je živa istina
\ih]\ziZasto mus/{ara lazu, a ženeplaču11 pokazali smo da žene bolje čitaju emocije, zbog čega umešnije manipulišu drugima odgovarajućom laži. Ova karakterna crta uočljiva je kod ženske novorođenčadi koja plače iz saosećanja s ostalim bebama i u sta-nju je da navede ostale bebe da se rasplaču tako što jednostavno brizne u plaČ. Dr Sandžida O'Konel, autor knjige Citanje misli (Mindreading), sprovela je petomesečnu studiju o tome kako la-žemo i ujedno zaključila da su žene mnogo bolje lažljivice nego što su muškarci lažovi. Ustanovila je da one pričaju komplikova-nije laži, dok muškarci govore one jednostavne, poput "propustio sam autobus" ili "nisam mogao da ti se javim jer mi se ispraznila baterija na mobilnom". Takođe je ustanovila da se privlačnim osobama veruje više nego onim neprivlačnim, što objašnjava za-sto su lideri poput Džona F. Kenedija i Bila Klintona, pored sve-ga što su radili, uspeli da prođu nekažnjeno.

Zašto je teško slagati
Kao što smo rekli u Poglavlju 3, većina ljudi veruje da se osoba, kad laže, osmehuje više nego inače, ali istraživanja pokazuju da je istina upravo suprotna — osmehuju se manje. Ono nezgodnou vezi s laganjem jeste to što podsvesni um postupa automatski i nezavisno od naše usmene laži, tako da nas govor tela odaje. Zato Ijudi koji retko lažu bivaju lako uhvaćeni u tome, bez obzira na to što možda uverljivo zvuče. Onog časa kad počnu da lažu, njihovo telo počinje da šalje protivrečne signale, zbog kojih dobijamo osećaj da nam ne govore istinu. U toku laži, podsvesni um emitu-je nervnu energiju koja se ispoljava kao gest koji protivreči izgo-vorenom. Profesionalni lažovi, kao što su političari, advokati, glumci i televizijski spikeri i komentatori, rafinirali su svoje tele-sne pokrete u toj meri da se "laž" tesko vidi i Ijudi je bez problema progutaju. Ovo im uspeva na dva načina. Prvo, primenjuju ono što im se "čini" kao pravi pokreti u toku izgovaranja laži, ali to pali samo ukoliko su tokom dužeg vremenskog perioda vrlo često praktiko-vali laganje. Drugo, u stanju su da redukuju pokrete, tako da za vreme laganja ne koriste nikakve pozitivne ili negativne gestove, ali je i to jako teško postići. Spraksom, lažovi umeju da postanu ubedljivi, baš kao glumci. probajtc ovaj jcdnostavan test — namerno slažite nekog u oči i rttsno pokuŠajte da potisnete sve telesne pokrete. Međutim, čak i ojidakad su svi glavni telesni pokreti svesno potisnuti, brojni sit-nimikro-gestovi če se i dalje prenositi. Među njima su trzaji faci-jalnihrrtiSća, širenje 93

i skupljanje zenica, preznojavanje, rumeni-lonaobrazima, brzina treptanja koja narasta s 10 na čak50 trep-m u minuti, kao i mnogi drugi mikro-signali koji ukazuju na obmanu. Istraživanje obavljeno uz pomoć pregledanja uspore-uih snimaka pokazuje da ovi mikrogestovi mogu da se pojave i samona delić sekunde, zbog čega uspevaju da ih uoče samo uveihaniposmatrači, kao što su osobe čija profesija obuhvata inter-vjuisanjedrugih ljudi i profesionalni trgovci, kao i osobe koje po-seduju izrazitu moć zapažanja. Prema tome, očigledno je da je, ako hoćete uspešno da slaže-te, potrebno da sakrijete telo ili ga držite izvan domašaja pogleda. Osobakoja se podvrgava ispitivanju uvek se smesta u stolicu po-jtavljenu na otvoreno ili pod jaka sveda, tako da ispitivači mogu da vide celo njeno telo; u takvim okolnostima, laž se mnogo lakse uočava. Laganje je lakše ako sedite iza stola, tako da vam je telo đclimicno sakriveno, virite preko ograde ili stojite iza zatvorenih vrata. Najbolje se laže telefonom ili i-mejlom. Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž I.Pokrivanjeusta Kuka pokriva usta kao da joj mozak podsvesno nalaže da pokuša dapotisne lažljive reči koje iz njih izlaze. Ponekad se ovaj gest svodisamo na jedan ili dva prsta koja dodiruju usta, a ponekad nafitavustisnutu pesnicu, ali njegovo značenje ostaje isto.

Neki Jjudi pokušavaju da maskira-ju gest pokrivanja usta pretvarajući se da kašlju, Kad glumci igraju gangs tere ili kriminalce, Često koriste ovaj gest u razgovoru o zJočinačkim aktivnostima s drugim gangsterima ili za vreme is-pitivanja od strane policije, tako da giedaoci znaju kad nešto kriju ili su neiskreni. Ukoliko osoba koja govori koristi Pokrivanje ustaovaj gest, to ukazuje da je moguće daJaže. Ako polcriva usta dok vi govorite, moguće je da veruje da vi nešto krijete. Među stvari koje mogu najviše da uznemire govor-nika svakako spada učestalo korišćenje ovog gesta među njego-vim slušaocima. U tom slučaju, trebalo bi da prekine izlaganjei upita: "Ima Ji neko nekih pitanja?", ili "Vidim da se neki ne slažu sa mnom. IzvoJite, sJobodno me pitajte ono što želite." Na ovaj način, primedbe publike bivaju artikulisane, a govornik dobija mogućnost da 94

pobliže objasni ono sto je rekao i odgovori na pita-nja, a isto bi trebalo da postupi ukoliko u publici vidi mnogo pre-krštenih ruku. Polcrivanje usta može da se ispolji i u vidu naoko bezazlenog "psst" gesta, lcad se jedan prst stavlja vertikalno preko usana; u tom slučaju, ovaj gest su ve-rovatno koristili majka ili otac osobe kad je bila dete. Kao odrasla, osoba ga kori-sti u pokušaju da spreči se-be da kaže nešto što oseća. Vas, međutim, taj gest opo-minje da ona nešto skriva. Ako su vaši roditelji ili staratelji koristili ovaj gest kad ste bili mali, svi su izgledi da sc on naJazi u vašem adultnom repertoarupodirlvanie nosa• anje nosa može da se lspolji d £atkotrajno, lagano trljanje dela kf°^ isp0d nosa ili jedan jedini ^ otovo neprimetan dodir nosa.

Dodiinvanjc nosa
T** ovaj gest izvode sitnijim potezi-/.(ro muškarci, možda zato da ne Važno je imati na umu da ovaj tip jcreta valja tumačiti u skupovima i ^lcontekstu; osoba možda ima nazeb ilialergiju na polen. Naučnici iz čikaške Fondacije za lečenje i istraživanje čula mirisa i ukusa ustanovili su da se, kad lažemo, oslobađaju hemi-kalije poznate kao kateholamini, koje izazivaju oticanje tkiva u unutrašnjosti nosa. Koristeći specijalne kamere koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu, otkrili su da namerno laganje dovodi i do povišavanja krvnog pritiska. Ova tehnologija ukazuje da se ljud-ski nos za vreme laganja zaista povećava, usled pojačanog dotoka krvi, što je poznato kao "Pinokio efekat". Pojačan dotok krvi na-duvava nos i izaziva peckanje na nervnim završecima u nosu, što rezultuje žustrim trljanjem kako bi se ublažio "svrab". Ovo oticanje ne može da sc vidi golim okom, ali se go-tovo sa sigurnošću može reći <b upiavo ono dovodi do dodi-nvanja nosa. Ista pojava prisu toajekadjeosoba uznemi-^uplašenaili ljuta. neurolog Alan " » » psihijatar Čarls Volf ^suobimnuanalizu sve'Ni 1831X1 im ao seksualnc odnose s tom ženoml'

95

dočen/a Bila Klintona pred Velikom porotom o njegovoj afcrj Monikom Levinski i ustanovili da je, kad je govorio istinu, retko kad dodirivao nos. Međutim, kad je lagao, na delić sekunde bi se namrštio pre odgovora, a nos je dodirivao u proseku svaka četiri minuta, ukup-no dvadeset šest puta. Nasuprot tome, rekli su, Bil Klinton uop-šte nije dodirivao nos kad je govorio istinu. Studije obavljane uz pomoć specijalnih kamera otkrile su da penis muškarca takođe natekne kad iaže. Možda je Velika porota ipak trebalo da skine Bilu pantalone. Tužilac Velike porote: "Gospodine Klinton ~ zaštojepile prešlo drum?"12 Bil Kl'mton: "Stapodrazumevatepodpiletom? Buditedo-bri i definisite mi to pile. Isamo da znateja nisatn presao drums timpiletom."

3. Sta ako nos zaista svrbi?
Kad osobu svrbi nos, ona ga očigledno namerno snažno protrlja ili počeše, nasuprot laganim pokretima koji su karakteristični za gest dodirivanja nosa. Isto kao pofcivanje usta^ dodirivanje nosa mogu da koriste i govornik koji želi da prikrije svoju laž i slušalac koji sumnja u reči govornika. Cešanje je obično izolovan i repetitivan pokret, nepodudaran ili izvan konteksta u odnosu na razgovor koji osoba vodi.

4. Trijanje oka
"Ne vidim zlo," rekao je jedan od mudrih majmuna. Kad dete ne želi gleda u nešto, ono pokriva oči jednom ili obema ruka- "Ne mogu to da vidim"

96

12 Eng. Why did the chićken cross the road? Popularan vic u SAD, ncka vrsta humorističnog "vcčnog pitanja". (prcv.) ,Kad odrasla osoba nc želi da gleda u nešto neprijatno, vero-^tno^dsiprotrlja o\o. Trljanje oka je pokušaj mozga da blokira -Jjazobmani, sumnji ili neprijatnoj stvari koju vidi, ili da izbeg^primoranost da gleda lice osobe kojoj se govori laž. Muškarci toobičnočine energično, a ako je laž zbilja krupna, često skreću pogled u stranu. Zene ređe koriste ovaj gest - umesto toga, tek se lako dodimu neposredno ispod oka, bilo zato što su kao male vaspitavane da ne prave robustne pokrete, bilo zato što paze da nerazniažu šminku. One takođe slcreću pogled u stranu kako ne bigledale slušaoca u oči. "Laganje lcroz zube"13 je fraza koja se često koristi, a odnosi scnaskupgestova sačinjen od stisnutih zuba i lažnog osmeha, lombinovanih s trljanjem o^a. Ovaj gest koriste glumci da bi do-carali neiskrenost i pripadnici "učtivih" kultura, kao što su En-fflezijkojipreferiraju da vam ne lcažu baš tačno ono što misle.
0i

5, Hvatanje za uvo
Zamislite da nekom kažete: "Potrebno je da uložite svega 300 funri w, a ta osoba se uhvati za uvo, pogleda u stranu i kaže: "Da, to mi zvuči kao dobar posao." Reč je o simboličnom pokusaju slušaoca da une čuje zlo": pokušaju da stavljanjem dlana oko ili prekouva, ili povlačenjem ušne resice, blokira reči koje čuje. Ovo je adultna verzijagesta^nW«/iz usiju dlanovi-»w koji dete koristi kad ne želi da slu-sa prekore roditelja. Ostale varijacije nvatanja za uvo obuhvataju češkanje ]lmn,bu$enjeprstom - čačkanje uva vrnom prsta pokretima napred-nazad, povlačenje resice ili savijanje celog uva preko otvora slušnog kanala.

'Ne želim to da slusam." %?a u cngleskom jcziku kojoj u srpskom jcziku odgovaraju izrazi kao Sto su lagati nekpm K "#tlđgatikao 0as. drsko/bezočno lagati. terevJ Hvatanje za uvo može da bude i signal da je osoba dovoljno čuJa iJi da žeJi nešto da kaže. Isto kao i dodirivanje nosa, hvatanje za uvo je gest osobe koju muČi anksioznost. Princ Carls često ko-risti i jedno i drugo kad ulazi u prostoriju punu ljudi ili prolazj pored veJike gomile. Tu se otJcriva njegova anksioznost, al zato još nikad nisu viđeni fotografija ili snimak na kojima koristiove gestove nalazeći se u relativnoj sigurnosti svojih kola. U ItaJiji, međutim, hvatanje za uvo koristi se kao nagovestaj da je neko feminiziran ili gej.

6. Ceškanje vrata
Kažirpst — obicno one ruke kojom pi-semo - češe stranu vrata ispod ušne re-sice. Naša posmatranja ovog gesta ot-krivaju da se osoba češe u proseku pet puta. Retko kad je taj broj manji ili veći od pet. Ovaj gest je signal sumnje ili nesigurnosti i Jcarakterističan je za osoPokazuje nesigurnost bu koja kaže: "Nisam siguran da se sla97

žem s tim." Vrlo je primetan onda kad mu usmena izjava protivre-či, na primer, kad osoba kaže nešto poput: "Shvatam kako se ose-ćate", ali čeSfanje vrata pokazuje da zapravo nije tako.

7. Povlačenje okovratnika
Dezmond Moris bio je među prvimakoji su utvrdili da laganje izaziva pec-kanje u osetljivim tkivima lica i vrata,koje izaziva potrebu za trljanjem ili če-šanjem. Ovo ne objašnjava samo zaštosu nesigurni Ijudi skloni da se češkajupo vratu već predstavlja i dobro obja-šnjenje zašto neki ljudi povlače okpvrat-nik onda kad lažu i misle da su uhvaćeni u tome. Pojacan dotok krvi usled la- vrućina ispod okovratnika

Dehnitivni vodič krox govor tela

98

Potrebno im je ohrabrenje
V eđnagestovadodirivanjaustarukommožedasepovežesanjemiiiobmanjivanjem,aligest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutrašnje potrebezaohrabrenjem,takodasufenjegarantijaiobećanjatojosobipozitivnipotezi. Ja na vratu onda kad lažov trtii/sl' da pouozrevate da nc govori istinu. f 0w>sejavlja ' k»d je osoba Ijuta ili frustrirana i oseća potrebu ^povii&okovratnikdaiK od vrata u pokusaju da propusti unutra ^»tfduh. Kad vidite da sagovornik koristi ovaj gest, upitaite ga: .pHbhKtm, molim vas, to ponovili?" ili "Da li biste mi, molim ^waioboJ;'e objasnili?" Na taj način, lažov može da se oda.prsti u ust/mafertdijenesvestan pokusaj osobe da vrati osećaj sigurnosti koji jt^aim detc dok sisa na majčinim grudima, a javlja se kad je ^podnckakvim pritiskom. Malo dete zamenjuje majčine ^udipaJcem 1J1 ćebencetom, a kao odrasla osoba stavlja prst na ostai^i sisa cigaretu, Julu, olovku ili naočari, i žvaće žvaku Gestovi procene i odugovlačenja Kaže sc da jc dobar govornik onaj ko "instinktivno" zna kad su njegovi slušaoci zainteresovani za ono što govori, a kad su sc umoriJi od slušanja. Dobar trgovac oseća kad pogodi "žicu" kup-ca i sferu njegovih interesovanja. Svaki prezenter poznaje ono osećanje praznine koje se javlja kad obavlja prezentaciju pred nekim ko vrlo malo govori i samo ćutke sedi i gleda. Srećom, po-stoji veliki broj gestova dodirivanja obraza i dodirivanja brade koji mogu da se koriste kao termometar kojim se testira koliko je oso-ba zagrejana ili hladna u pogledu nečega i koji govorniku kazuju koliko mu dobro ide.

Dosada
Kad slušalac počne da podupire glavu rukom, to je signal da po-činje da ga obuzima dosada, a ruka koja podupire glavu predsta-vlja pokuSaj da je zadrži uspravnu, kako ne bi zaspao. Stepen do-sade koju oseća slušalac relativan je u odnosu na meru u kojoj se glava oslanja na ruku. Obično počinje tako sto se brada podupre prstom, a zatim, kako interesovanje bledi, celom šakom. Krajnji nedostatak interesovanja pokazuje se tako što je glava u potpu-nosti oslonjena na ruku (vid. crtež), a signal najveće moguće do-sade jesu glava oslonjena na obe ruke i čujno hrkanje.

pobovanje prstima po stoiu i kontinuirano lupkanje nogom ^poiprofcsionalni govornici često pogrešno tumače kao znake ^idc, međutim, to su zapravo znaci nestrpljenja. Ukoliko se oferđcategrupi Ijudi i primetite ove signale, uključivanje tih oso-ba urazgovor, kako bi se izbegao negativan uticaj na ostale sluSa-0c€,predstavija obavezan strategijski potez. Vidljivi znaci dosade jncstrplienja u publici kazuju govorniku da je vreme da privodi ;z|aganjekraju. "Govorite li vi u snu?", upitao je govornika. "Ne" glasio je odgovor. "Onda vas molim da ne govorite 99

ni u mom." Brzina dobovanja prstima ili lupkanja nogom povezana je s /azmerama nestrpljenja osobe — što je lupkanje brže, to je sluša-lacnestrpljiviji. Gestovi procene Procenjivanje se pokazuje zatvorenom šakom koja počiva na bradi iliobrazu, često s kažirpstom uperenim naviše. Kad osoba počne dagubiinteresovanje, ali iz pristojnosti nastoji da i dalje deluje za-interesovano, promeniće položaj i, što je više obuzima dosada, gla-vaćese sve jače oslanjati na jastuče dlana.

Zauitcresovana procena - glava stoji uspravno, a ruka počiva na obrazu Ima negativne misli Istinsko intcresovanje pokazuje se onda kad ruka lako počiva na obrazu i ni na koji način ne podupire glavu. Kad je kažiprstpo-dignut, a palac podupire bradu, slušalac ima negativne ili kritičke misli o govorniku ili temi izlaganja. Ponekad, ako se negativne mi-sli nastavljaju, javlja se trljanje ili povlačenje oka kažiprstom.

Uislilac pokazuje zamišljen, procenjivački stav, ali držanje tela i ^en°kakojapodupireglavu istovremeno otkrivaju utučenu osobu Ovaigestse često pogrešno tumači kao znak interesovanja, ali palackojipodupire bradu nepogrešivo saopštava kritički stav. Is-poljavanjeovakvog skupa gestova utiče na stav osobe i, što ih duže ispoljava, duže će zadržati svoj kritički stav. Ovaj skup gestova sig-naljegovorniku 100

da mora da preduzme nešto bez odlaganja, bilo takoštoćeuključiti slušaoca u razgovor, ili tako što će okončati su-srct Jednostavan potez, kao sto je dodavanje nečega slušaocu kako bipromeniopoložaj, ume da dovede do promene stava. dlanove i često je skretao pogied u stranu. Bilo je očigledno da ga nešto brine, ali u prvom delu razgovora nismo imali dovoljno informacija za preciznu procenu njegovih negativnih gestova. Postavljali smo mu pitanja o njegovim ranijim poslodavcima u matičnoj državi. Njegovi odgovori uključivali su seriju gestova trljanja očiju i dodirivanja nosa, i nije prestajao da skreće po-gled. Naposletku smo odlučili da ga ne angažujemo, jer se ono ko smo videli nije slagalo s onim što je govorio. Kopkali su nas, međutim, gestovi koji su odavali da laže, stoga smo se raspitali kod nadležnih službi u njegovoj matičnoj zemlji. Ustanovili smo da je dao lažne podatke o svojoj prošlosti. Pretpostavljao je da potencijalni poslodavac u dalekoj zemlji verovatno neće tro-šiti vreme na proveranje njegovih preporuka i, da nismo bili svesni nagoveštaja i signala govora tela, mogli smo da napravi-mo grešku i zaposlimo ga.

Glađenje brade
Sledeći put kad se nađete u prilici da prezentujete ideju grupi lju-di, pažljivo ih posmatrajte dok je iznosite i možda ćete uočiti da većina prinosi jednu ruku licu i koristi gest procene. Kad privede-te prezentaciju kraju i zamolite grupu za mišljenja i sugestije u vezi s vašom idejom, gestovi procene će verovatno prestati i poče-će se s gcstovima glađenja brade. Ovo glađenje brade je signal da slušalac prolazi kroz proces donosenja odluke. Pošto ste zamolili slusaoce da donesu odluku i pošto su počeli sglađenjem brade, njihovi sledeći gestovi signalizovaće vam da li je odluka koju su doneli negativna ili pozitivna. Vaša najbolja strategija je da ćutite i posmatrate njihove naredne gestove, koji će svi ukazivati na donesenu odluku. Na primer, ako za glađe-njem brade uslede prekrštene ruke i noge, a osoba sedi zavaljena u stolici, sva je prilika da će odgovor da glasi "ne". To vam daje blagovremenu šansu da preinačite ponudu pre no što druga oso-ba verbalizuje svoje "ne" i tako oteža postizanje sporazuma.

101

Ukolikozaglađenjem brade usledi prigibanje napred s otvo-rtnin dhnovima ili uzimanje u ruke vaše pismene ponude ili uzorka, sva je prilika da imate "da" i da možete da nastavite kao dajesporazum već postignut. Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Onajkojinosi naočari katkada ih, posle skupa gestova procene, skinc i donošenje odluke proprati stavljanjem jednog držača u ^taumestoglađenjem brade. Pušač će potegnuti dim iz cigarete. osobastavi vrh olovke ili prsta u usta nakon što ste je zamoli-nlQpod°ne!e odluku>t0 je signal da je nesigurna i da ju je potreb-^abiT k u!dmCt U ustima oniogućava joj da odugovlači i ne p onckad H ŽUfbu U P°glcdu davanja odgovora. binacijama t * ' procena 'l donošenje odluke dolaze u kom^mežlk ZU'UĆi različite elcmente stava osobe. dU; a mogućc 0,1 edl Prikazan je gest procene prebačen na bra-Nl°giistovr,C 1 mka §ladi bradu. Ova osoba procenjuje remeno izvlači zaključke. Alan i Barbara Piz

102

Skup gcstova procene/donošenja odluke Skup gestova procene, odluke i dosade Kad slušalacpočnedagubiinteresovanjezagovornika, poči-njedaoslanjaglavunaruku.Nanarednomcrtežuprikazanojeprocenjivanje,sglavomoslonjenom napalacisvevećunezainte-resovanostslušaoca.

103

Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi
j&dkažete da vas neko "guši", aludirate na drevnu reakciju ma-jiifcih tniiiča podizača dlačica na vratu — poznatu kao žmarci — Lipokušavaju da nakostreše nepostojeće krzno na vaŠem vratu unastojanju da učine da delujete zastrašujuće, budući da se ose-&ttugroženi ili Ijuti. Posredi je ista reakcija kostrešenja koju is-poljavaopasan pas pri susretu s drugim potencijalno neprijatelj-jfci raspoloženim psom. Ova reakcija izaziva onaj osećaj "jeze" flazadnjem delu vrata onda kad ste frustrirani ili uplašeni. Taj osećaj najceŠće ublažavate tako što protrljate tu regiju. Pretpostavimo, na primer, da ste za-molili nekog za malu uslugu i da je ta osoba zaboravila da uradi ono što ste je zamolili. Kad je upitate za rezultat, plje-<nula $e po glavi ili zadnjem delu vrata, kaodasimbolično bije samu sebe. Iako sepjjcskanjepoglavi upotrebljava da bi signalizovalozaboravnost, važno je da uoči-tedaliseosoba udara po čelu ili po vratu.Abseudarapo čelu, signalizuje da nijezastrašena vašim pominjanjem njene zaboravnosri. Međutim, ako se udara po zad-njemdelu vrata, kako bi neutralisala žmar-ceizazvane uzdizanjem mišića podizačadlafica,tovamkazuje da je doslovno "gu-Stc'pominjući to. A ako se osoba pljesne pojužnom delu leđa, onda... Džcrard Nirenberg, iz Instituta za pregovore u Njujorku, ustanovioje da su oni koji imaju naviku da trljaju zadnji deo vra-taskloni da budu negativni ili kritični, dok su oni koji po navicitrljaju čelo da bi nemušto pokazali da su pogrešili skloni da buduotvoreniji i ležerniji. Sticanje sposobnosti preciznog tumačenja gestova dodiriva-nplka rukom u datim okolnostima, traži vremena i mnogo po-

Kažnjava sebe udarajući se po čelu
smatranja. Kad osoba upotrebi bilo koji od gestova dodirivanjali-ca rukom opisanih u ovom poglavlju, logično je pretpostaviti da joj se u umu začela neka negativna misao. Pitanje je, međutim, koja? To bi mogle da budu sumnja, obmana, nesigurnost, preu-veličavanje, zebnja ili izravna laž. Stvarno umeće je sposobnost da se protumači koja je od ovih negativnih misli zaista posredLTo najbolje može da se uradi putem analize gestova koji prethode do-dirivanju lica i njihovim tumačenjem u skladu s kontekstom. Zašto Bob uvek gubi u šahu Jedan naš kolega, Bob, mnogo voli da igra šah. Izazvali smogana takmičenje, koje smo potajno snimali da bismo docnije analizi-rali njegov govor tela. Video snimak je otkrio da je 104

Bob za vreme igre često trljao uvo ili dodirivao nos, ali samo onda kad nije bio siguran u vezi s narednim potezom. Ustanovili smo da je, kad bi-smo mi dodirivanjem određene figure signalizovali nameru da je pomerimo, Bobovgovor tela signalizovao šta misli o tom potezu. Kad je smatrao da može da mu parira, i verovatno već imao u gla-vi sledeći potez, signalizovao je svoju samouverenost pravlje-njem zvonika; kad je bio nesiguran ili nezadovoljan, koristio je pokrivanje usta, povlačenje uveta ili češkanje vrata. To se dešava-lo s takvom predvidljivošću da je, pošto smo potajno objasnili Bo-bove nagoveštaje ostalim članovima naše šahovske grupe, uskorovećina uspcvala da pobcdi sirotog Boba pogađajući njegove misli prcma njegovom govoru tela. Uzgred, Bobu nismo poklonili primcrakoveknjige.

Dvostruko značenje
Tokom snimanog glumljenog razgovora za zaposlenje, naš kandidat je odjednom pokrio usta i protrljao nos nakon što mu je voditelj razgovora postavio pitanje. Pokrivanje usta upotrebio je nekoliko sekundi pre no što je odgovorio, da bi potom ponovo poprimio svoje otvoreno držanje. Sve do te tačke u ovom nasem skecu, kandidat je zadržavao svoje otvoreno držanje, s raskopča-nim sakoom, vidljivim dlanovima, klimanjem glavom i prigiba-njemnapred za vreme davanja odgovora, tako da smo pomislili dasu onigestovi izolovani ili izvan konteksta. Gledajući snimak, upitali smoga za gest dodirivanja lica rukom i rekao nam je da je, čuvsi pitanje, pomislio da bi mogao da odgovori na dva načina: negativan i pozitivan. Razmišljajući o negativnom odgovoru i mogućoj reakciji voditelja razgovora na takav odgovor, pokrio je usta.Međutim, kad je pomislio na pozitivan odgovor, ruka mu je pala s usta i ponovo je poprimio ranije držanje. Njegova nesigur-nostupogledu moguće reakcije voditelja na negativan odgovor rezultovala je iznenadnim pokrivanjem usta. Ovo ilustruje koliko je lako pogrešno protumačiti gest dodiri-vanjalica rukom i doneti preuranjene zaključke.

105

poglavlje 8

SIGNALI OČIMA

Neki ljudi imaju sposobnost da vide kroz čvrste površine Kroz istoriju, oduvcksmo bili obuzeti očima i njihovim dejstvom na ponašanje ljudi. Kontakt pogledom reguliše razgovor i daje nagoveštaje o dominaciji: "Pogledao me je s visoka", ili formira osnovu za sumnju u lažova: "Gledaj me u oči dokgovoriš!" Prili-kom direktnog razgovora, mnogo vremena provodimo posma-trajući lice osobe, tako da su signali očima suštinski deo sposob-nosti tumačenja stava i misli neke osobe. Prilikom prvog susreta, ljudi donose niz brzih sudova o drugoi osobi, zasnovanih uglav-nom na onome što vide. Služeći se ovim frazama, i ne znajući alu-ditamona veličinu zenica osobe i način na koji gleda. Oči mogu dabudu krajnje izdajnički i najpreciznji od svih ljudskih komu-nikacijskih signala, budući da su žarišna tačka na telu, a zenice funkciomšu nezavisno od naše volje.

Prosirene zenice
Udatim uslovima osvetljenja, vaše zenice širiće se ili skupljati s promenom vašeg stava od pozitivnog prema negativnom i obr-nuto. Kad se neko uzbudi, njegove zenice mogu da se prošire to-likoda budu četiri puta veće od svoje normalne veličine. I obrnu-to, ljutito i negativno raspoloženje prouzrokuje skupljanje zeni-cauonoŠtoseobično naziva "sitnim očima" ili "suženim pogle-domw. Svedije oči umeju da deluju privlačnije, zato što je u njima lakse uočiti širenje zenica.

Ekhard Hes, bivši načelnik Odseka za psihologiju na Uni-verzitetu u Cikagu i pionir proučavanja pupilometrije, ustanovio jcdaopšte stanje uzbuđenosti pojedinca utiče na veličinu njego-vihzenica. Uopšte uzev, veličina zenica narasta onda kad ljudi posmatraju nešto 106

što ih stimuliše. Hes je ustanovio da se zenice heteroseksualnih muškaraca i žena šire kad posmatraju pin-ap fotografije osoba suprotnog pola i skupljaju dok posmatraju pin-ap fotografije osoba istog pola. Oči su ključni signal prilikom udvaranja, a svrha šminkanja očiiu jeste njihovo naglašavanje. Ako žena smatra muškarca pri-

Ko av

J ^jeslikaprivlačn..a? uflijfli, zenice će joj se proŠiriti dok ga posmatra, a on će, vrlo ^vatno i sasvim nesvesno, pravilno da protumači taj signal. ^f0su romantiČni susreti najuspešniji na prigušeno osvetljenim ^tiflia, zato što se svima prošire zenice, stvarajući utisak da su ^fovizainteresovani jedno za drugo. Kod se muškarac uzbudi gledajući ženu, koji deo njegovog tela može da naraste gotovo do svoje trostruke veličine? Kadse dvoje zaljubljenih giedaju u oči, oni i ne znajući tra-pjuzasignalima širenja zenica i oboje se uzbuđuju primećujući ihuočima onogdrugog. Istraživanja pokazuju da zenice muška-racamogu da se povećaju skoro tri puta dok im se prikazuju por-nografski filmovi. Kod većine žena, zenice se naj više prošire dok posmatraju slike majki s bebama. Male bebe i deca imaju veće ze-niceododraslih, a zenice beba se neprestano šire u prisustvu od-raslih, u nastojanju da izgledaju što je privlačnije moguće i tako ostanu u centru njihove pažnje. Zato najprodavanije dečije igračke gotovo uvek imaju preterano velike zenice. Istraživanja pokazuju i da povećanje zenica ima recipročno dejstvo na osobu koja ih vidi. Kod muškaraca koji su posmatrali slikežena s proširenim zenicama došlo je do većegproširenja ze-nicanego kad su posmatrali slike žena sa suženim zenicama.

Testirajte se
Sposobnost desifrovanja širenja zenica instalirana je u mozgu i odvija se potpuno automatski. Da biste testirali ovo, pokrijte ru-bm crtcž B i zamolite nekog da gleda u "zenice" na crtežu A. Zatim njega pokrite, a osobu zamolite da gleda u crtež B, i vide-tekakoćese njene zenice 107

raširiti da bi se podudarile s onima na C|tdu,jernjen mozak misli da gleda u oči koje ga smatraju pri-y^nim.Ženske zenice se šire brže od muških, kako bi ostvarile ^kostsonim što njihov mozak vidi kao oči druge osobe.
w

CrtežA

CrtcžB Hes je obavio eksperiment reakcne zenica tako sto je ispj^ cima pokazao pet slika: nagog muškarca, nagu zenu, bebu, J ku i bebu i pejzaž. Predvidljivo, zenice muškaraca najvifcl proširile pri pogledu na nagu ženu, zenice ge, muškaraca najvfe su se proširile pri pogledu na nagog muskarca, ali su se zenice že-na najviše širile pri pogledu na sliku majke s bebom, dok je slika nagog muškarca bila na drugom mestu. ^ Testovi u kojima su učestvovali vrhunski igrači karata pofo-zali su da su dobijali manje partija onda kad su njihovi protivnici nosili tamne naočari. Na primer, ako bi protivnik u deljenju do-bio četiri keca, ekspert bi nesvesno registrovao njegovo nagloširc-nje zenica i "osetio" da je bolje da u sledećem krugu ne povećava ulog. Tamne naočari na očima protivnika eliminisale su signalc zenica, a posledica je bila da su eksperti pobeđivali u manje deljcnja nego inače. Dešifrovanje zenica prime-njivali su antički kineski trgovci dragim kamenjem, koji su prilikom pregovora o ceni posmatnv li zenice svojih mušterija. rtt mnogo vekova, prostitutke su u Dejvid Bouvi ima raznobojne oči -jedno plavo i jedno boje lešnika - a jedna zenica mu je trajno proširena, ova bolest naziva se heterohromija 1 pogađa oko 1% populacije. Razlika u boji očiju Bouvija rezulut je tučc zMg devojčice, kad mu je bilo 12 godina.

108

ukapavale kapi bcladonc, tinkture koja sadrži atropin, *\Q f,, proširilc zenice i tako izgledale privlačnije. fyo fto kaže stari kliše: "Gledaj čoveka u oči kad govoriŠ' s niim"* kad komunicirate ili pregovarate, ali još je bolje da ga "gle-jate u zcnice", jer će vam one odati njegova stvarna osećanja. lene to rade bolje, kao i obično fjrSajmon Baron-Koen, s Univerziteta u Kembridžu, sproveo je određene tcstove u sklopu kojih su ispitanicima pokazivane foto-«aiijcna kojima je bila vidljiva samo uzana traka lica u predelu oćiju. Od ispitanika se tražilo da mentalna stanja prikazana na fotografijama odrede kao "prijateljsko", "opušteno", "odbojno" ilTzabrinuto", a stavove kao "želju za tobom" i "želju za nekim drugim". Statistički, čisto nagađanje rezultovalo bi polovinom tačnih odgovora, ali muški prosek bio je 19 od 25, dok je ženski iznosio 22od25. Ovaj test pokazuje da oba pola imaju veću sposobnost dadeSfruju signale očima nego signale telom, te da su žene u to-meboljeod muškaraca. Naučnici još uvek ne znaju kako se ove informacijeočima šalju ili dešifruju, samo prosto znaju da smo u stanju da to činimo. Autistične osobe — koje su u najvećem broju siučajeva muškog pola - postigle su najslabije rezultate. Auti-sttmmozgovima manjka sposobnost da tumače govor tela i to je jedan od razloga što autistične osobe imaju teškoća u stvaranju vczasdrugim ljudima, i pored toga što mnoge od njih imaju izu-zetno visok koeficijent inteligencije.

"Sacovanje"
Lfudi su jedini primati koji imaju beonjače - oči čovekolikih majmuna su potpuno tamne. Beonjača se razvila kao pomoću bmunikaciji, kako bi ljudima omogućavala da vide u kom prav-cugledajudruri ljudi, budući da je pravac povezan s emocional-nimstanjima, Zenski mozak je bolje opremljen za čitanje emociia nego muSki, a jedna od posledica je i to što žene imaju vcćebt. onjače nego muškarci. Čovekoliki majmuni nemaju beonja^ Sto znači da njihov plen ne može da zna u kom pravcu gledaju ni da Ji su ga primetili, što majmunu daje veće šanse za uspešan lov, Ljudi su jedini primati koji imaju beonjače.

Mig obrvama
Reč je o gestu koji od davnina služi kao pozdrav na daljinu. Afig obrvama je univerzalan i koriste ga i obični i čovekoliki majmuni kao druJtveni pozdrav, potvrđujući tako da je posredi urodcn gest. Obrve se na delić sekunde podižu i spuštaju, a svrha ovog gesta je privlačenje pažnje na lice, kako bi mogli da se izmene ja-sni signali. Jedina kultura koja ga ne koristi je japanska i tamo sc smatra neprimerenim ili nepristojnim i ima definitivne seksualne konotacije.

Mig obrvama Reč je o nesvesnom signalu kojim se konstantuje prisustvo druge osobe i verovatno je povezan s reakcijom straha usled izne-nađenja ili izjavom: "Iznenađen sam i plašim te se", koja može da se prevede kao: "Svestan sam tvog prisustva i nisam pretnja za tebe". Mig obrvama ne 109

dobacujemo nepoznatima na ulici ni lju-dima koji nam se ne dopadaju, a osobe kod kojih ovaj mig izosta-ne prilikom prvog susreta bivaju okarakterisane kao potencijalno agresivne. Pokušajte ovaj jednostavan test i otkrićete iz prve ruke moćmiga obrvama - sedite u predvorje hotela i dobacujte mig obrvama svima koji proJaze. Videćete da ne samo da će vam uz-vratitiiosmehnuti se nego će vam mnogi i prići i zapodenuti raz-pvors vama. Zlatno pravilo glasi da mig obrvama dobacujete is-kljuflvoljudima koji vam se dopadaju ili onima kojima želite da scdopadnete.

Širenje očiju
Spužtanje obrva je način Ijudi da ispolje dominaciju ili agresiiu prema drugima, dok se podizanjem obrva ispoljava potčinjenost. Kiling k Kiring su ustanovili da više vrsta čovekolikih i običnih majmuna u iste svrhe koristi upravo iste te gestove. Takođe su ustanovili da Ijudi koji namerno podižu obrve bivaju od strane dmgihljudi, ali i čovekolikih majmuna, okarakterisani kao potči-njeni,dokoni koji ih spustaju bivaju okarakterisani kao agresivni. llb^izi Za&omušfarci lazu, a zene plaču pokazali smo da že-oe,podižući obrve i kapke, šire oči, ne bi li svom licu dale detinji izgled, takozvani "bejbi fejs". Ovo ima snažno dejstvo na muskarce, u čijem se mozgu oslobađaju hormoni koji kod njih stim-

Visokopostavljene obrve davale su Merilin Monro potčinjen izgled, nisko postavljene obrve davale su Džejmsu Kegniju njegov agresivan izgled, dok su sP')oJtmcobrveDžFK-a doprinosile da izgleda autoritativan i večito zabrinut Džon F. Kenedi imao je takozvane spljostene" obrve u su niegovom licu davale trajno zabnnut izgled koji se d0p> elasačima. Da je imao velike čupave obrve, poput glumca^a<> msa Kcgnija, imao bi manje snažan uticaj na lzborno tel0. C)* Pogled ispod obrva Obaranjeglave i pogled odozdo jeste još jedan gest potčinjavan koji se dopada muškarcima, zato što čini da oči izgledaju krun je, a žena više nalik detetu. To je zato što su deca fizički mno « manja od odraslih i uglavnom nas gledaju odozdo, što i u m Jkarcima i u ženama pobuđuje roditeljska osećanja. Princcza Dajana napravila je pravu umetnost od obaranja gla-ve i pogleda odozdo, uz istovremeno otkrivanje svog ranjivog vra- I ta. Ovaj detinjasti skup gestova inicirao je majčinske i očinske re-akcije prema njoj od strane miliona ljudi, naročito onda kad je iz-gledalo da se nalazi na udaru britanske kraljevske porodice. Ljudi koji praktikuju ove gestove potči-navanja obično to ne čine svcsno, ah znaju da će, kad ih upotrebe,' postići idjtni rezultat. Princeza Dajana kad je imala osarr godina - poput većine devojčica, prećutno je shvatala uticaj oborene glave i pogleda "ispod obrva"

110

fti^ ya^uaTl*a empatifu sveta za vreme svojih bračnih problema koristila je 'pogled ispod obrva' i pripadajući skup gestova Ne samo da ovaj gest svodi na minimum razmak između ka-paka i obrva nego i daje osobi tajanstven, zatvoren izgled, za koji nova istraživanja pokazuju da je zapravo izraz koji mnoge žene imaju na licu neposredno pre orgazma. U kojem pravcu gledate? Tek kad imate "istovetne poglede" kao i druga osoba, možete da uspostavite pravu osnovu za komunikaciju. Dok se u razgovoru s nekim Ijudima osećamo prijatno, uz neke druge se uznervozimo, dok nam neki deluju nedostojni poverenja. U poČetku, ovo ima veze s dužinom pogleda koje nam upućuju ili trajanjem vremena tokom kojeg nam uzvraćaju pogled dok govore. Majkl Argajl, britanski pionir u oblasti socijalne psihologijei umeća neverbalne komunikacije, ustanovio je da kad razgovara-ju zapadnjaci i Evropljani, prosečno vreme provedeno u gledanju iznosi 61%, s tim što se 41% pogleda upućuje dok se govori, 75% dok se sluša, dok uzajamno gledanje iznosi 31%. Zabeležio je da prosečno trajanje pogleda iznosi 2,95 sekundi, dok uzajam-ni pogled (oči u oči) traje 1,18 sekundi. Mi smo ustanovili da ko-ličina kontakta pogledom u tipičnom razgovoru rangira od 25 do 100%, u zavisnosti od toga ko govori i iz koje kulture potiče. Dok govorimo, održavamo 40 do 60% kontakta pogledom, uz pro-sečno 80% kontakta pogledom dok slušamo. Uočljiv izuzetakod ovog pravila su Japan i neke azijske i južnoameričke kulture, u kojima se iole duži kontakt pogledom smatra agresivnim ili neučtivim. Japanci imaju tendenciju da gledaju u stranu ili u vase grlo, što može da bude zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane koji nisu upoznati s japanskom kulturom. Argajl je otkrio da će osoba A, ako joj se osoba B dopada, mno-go gledati u nju. To dovodi do toga da B pomisli da se dopada A, stoga joj uzvraća pogled. Drugim rečima, u većini kultura, da biste izgradili dobar uzajamni odnos s drugom osobom, vaši pogledi trebalo bi da se sreću tokom nekih 60 do 70% vremena. Takođe, to će da dovede do toga da počnete da joj se dopadate. Stoga nije izpripadnošću. Postarajte se da uvek proučite UfliflicokolnostiprcnoStopreuranite sa zaJdjučcima. Kad pumkenamestakao štoje Japan, uvek je najsigurnije da podraža-^trajanjepogleda svojih domaćina. Kad se dvc osobe sretnu i razmene prvi kontakt pogledom, ofci&opodređena osobaprva skrene pogled. To znači da ne skxe-cucipogied možete da na suptiJan način date izazov ili pokažete fldagaiije nakon što neko iznese svoje stanovište. Međutim, u slu-ćaju tadosoba ima viši status, na primer, ako je to vas šef, možete (bplaljetejasnu poruJcu da se ne slažete tako što ćete zadržati jijcjovpoglednekoliko sekundi duže nego što je inače prihvatlji-va Ali, ne preterujte s tim ako vam je stalo da zadržite posao. Kako da zadržite kontakt pogiedom na nudističko) plaži Aian i Barbara Piz 111

Ženski Širi periferni vid omogućava im da naizgled gledaju u jednom dok zapravo gledaju u sasvim drugom pravcu polje, zbogčega su mnogo bolji od žena u uočavanju onogaHtosc nalazi direktno ispred njih i posmatranju na daljinu u svrhu uočavanja meta. Pogled izbliza i periferni vid muskaraca, među-tim, mnogo su slabiji nego kod žena, što je razlog sto muškarci imaju problema da pronađu stvari u frižiderima, kredencima ili fiokama, Zenski periferni vid proteže se najmanje 45 stepeni na obe strane, kao i gore i dole, što znači da može da gleda nekogu lice i u isto vreme šacuje ostale njegove kvalitete. Kako da privučete pažnju muškarca Kad žena želi da privuče pažnju muškarca s drugog kraja prosto-rije, srešće njegov pogled, zadržati ga dve do tri sekunde, a potom pogledati u stranu i oboriti pogled. Ovaj pogled dovoljno je dug da mu pošalje poruku o zainteresovanosti i potencijalnom potči-njavanju. Eksperiment koji je sprovela dr Monika Mur, s Vebste-rovog univerziteta, pokazao je da većina muškaraca ne ume da protumači prvi ženin signal pogledom, tako da ona obično mora da ga ponovi tri puta da bi prosečan muškarac shvatio njegovo značenje, četiri puta ako muškarac ima izrazito sporogoreći fitilj, a pet ili više puta ako je bistar kao mutan potok. Kad najzad priUehnitivni vo«i jenfiS0™ Pa2nJu» žena često upotrcbi laganu verziju miga u vidu b,a£°& suPCl}n°g Sirenja očiju koje mu kazuie da tflil bio namenjen baš njemu. 'f pda su posrcdi mulkarci koji sporo shvataju, ponekad je de-^ijeda im prosto priđete i kažete: "Hej; sviđaš mi se»" lažova gleda vas pravo u oči xtoSmo već rekii, mnogi Ijudi povezuju laganje sa skreta-^poglcda. Sproveli smo seriju eksperimenata u kojima je is-Jtaflicima rečeno da u snimanom razgovoru kažu drugima niz u|i,Snimkesmo koristili na našim seminarima o komunikaciji, je$ugledaoci bili zamoljeni da prosude ko laže, a ko ne. Ono tosflioodcrili u potpunosti se kosilo s popularnim ubeđenjem o laiovuna. Oko 30% lažova konstantno je gledalo u stranu govo-itćiJaž, agledaoci su to uočili u 80% siučajeva, s tim što su žene potealc istanČaniju moć zapažanja nego mušlcarci. Preostalih 70% Jažova je sve vreme održavalo kontakt pogledom sa svojom jitvom, računajući da će biti teže uhvaćeni u laži ukoliko rade mprotnood onoga što ljudi očekuju. Bili su u pravu. Stopa hvata-ujaulaži opala je na 25%, s mušJcarcima koji su ostvarili bednih 15% uspešnosti i 35% uspešnih procena od strane žena. Intuitiv-fliji žensJd mozgovi bili su bolji od mušltih u detektovanju gla-sovnilipromena, širenja zenica i ostalih nagoveštaja koji odaju Jažova. Ovo 112

pokazuje da samo pogled nije pouzdan signal laga-njaida je potrebno da pratite i ostale gestove. Kadnečijipogled više od dve trećine vremena sreće vaš, to mo-zedaznači jednu od dve stvari: prvo, toj osobi ste zanimljivi ili pri-vlačni, u kom slučaju će njene zenice biti proširene; ili drugo, ta osobaima odbojan stav prema vama i mogla bi da vam "baci ruka-wcii B,ukom slučaju će joj zenice biti skupljene. Kao što smo već rckli, žene su vešte u dešifrovanju signala zenicama i umeju da /azlikuju interesovanje od agresije, ali su muškarci značajno lošiji u lome. To je razlog sto prosečan muškarac najčesće ne zna da li će žena sledećeg trenutka da ga poljubi ili ošamari. Nastojeći da delujete što manji, isključujete prekidač za agresiju u mozgu napadača. Ovo je idealan položaj koji možete da zauzmete onda kad primate zasluženi prekor od strane pretpostavljenog, ali bi bio poguban u slučaju nasumičnog uličnog napada. Ovakvo ponašanje osobe koja na ulici prolazi pored grupe mogućih nasilnika signalizovalo bi strah, što bi moglo da predstavlja dodatni pod-strek za napad. Ako hodate uspravno i pravite šire pokrete, mašu-ći rukama i nogama i izlažući prednji deo tela, projektovaćete sposobnost da se u slučaju potrebe branite i time smanjiti vero-vatnoću da budete napadnuti.

Pogled iskosa
Pogled tsf(osa koristi se da bi saopštio interesovanje, nesigurnost ili neprijateljstvo. Kombinovan s malčice podignutim obrvama ili osmehom, saopštava zainteresovanost i često se koristi kao sig-nal udvaranja, uglavnom od strane žena. Ukoliko ide zajednosa Kako da izbegnete napad ili zlostavljanje Većina primata skreće pogled da bi pokazala potčinjavanje. Ako čovekoliki majmun namerava da ispolji agresiju ili postoji mo-gućnost da će da napadne, fiksiraće pogledom svoju žrtvu. Dabi izbegla da bude napadnuta, žrtva će da skrene pogled i pokušada deluje što manja. Naučni dokazi pokazuju da je potčinjavanje kao vid ponašanja instalirano u mozgu primata, iz razloga preži-vljavanja. Kad nam preti napad, trudimo se da delujemo što sit-niji tako što uvlačimo glavu u ramena, privlačimo ruke što bližc teiu, skupljamo kolena i guramo gležnjeve pod stolicu, spustamo bradu na grudi da bismo zaštitili grlo i skrećemo pogled u stranu. Ovi gestovi aktiviraju "prekidač za isključivanje,, u mozgu napa-dača i napad može i da se izbegne. spuJtenim obrvama, nabranim čelom ili povijenim uglovima usana, signalizuje sumnjičav, neprijateljski ili kritički stav.

Pojačano treptanje
Normalna, opuštena brzina treptanja iznosi šest do osam trepta-ja u minuti, a oči su pri tom zatvorene samo na delić sekunde. Kad su ljudi pod pritiskom, na primer, onda kad lažu, sva je prili-kadaćedramatično da povećaju brzinu treptanja. Pojačano treptanje je nesvestan pokušaj mozga osobe da vas "skloni s očiju", zato što je počela da oseća dosadu, nezaintereso-vanost ili joj se čini da je superiorna u odnosu na vas. Kao da njen mozakviše ne može da podnese bavljenje vama, stoga se njene ofizatvaraju na dve-tri sekunde ili duže, da bi vas sklonile s po-deda, i ostaiu zatvorene dok vas osoba trenutno briše iz misli.

113

Isključuje vas Superiorni tipovi umeju da uz to još i zabace glavu kako bi vam dobacili "dug pogled", narodski poznat kao "pogled s viso-ka"; isto čini i osoba koja smatra da joj se ne pridaje onoliko va-žnosti koliko zaslužuje. ReČ je o gestu karakterističnom uglav-nomzažitelje Zapada i specijalnosti Engleza koji sebe smatraju višom klasom. Ako primetite ovo kod svog sagovornika u toku razgovora, to je znak da vam ne ide dobro i da je potreban novi pristup. Ukoliko smatrate da je osoba prosto arogantna, probajte ovo: kad zatvori oči po treći ili četvrti put, brzo koraknite u $tra nu. Kad ponovo podigne kapke, činiće joj se da ste nestali i mate rij'a/izovali se na drugom mestu, a to može dobro da je izncrvira Ukoliko osoba počne da hrče, možete mirne duse da konstantu-jete da ;e vaŠa komunikacija prestala.

Nemiran pogled
Kad osoba Juta pogledom levo i desno, može da vam se učini da proverava sta se događa u prostoriji, ali zapravo je reč o tome da mozak traži puteve za beg (baš lcao sto rade majmuni), otkrivaju-či nesigurnost osobe u pogledu onoga što se dešava. Kad se nalazite u društvu izuzetno dosadne osobe, vaš pri-rodni poriv je da pogledom tražite potencijalne "pravce povla-čenja". Međutim, pošto smo većinom svesni da skretanje pogle-da pokazuje nedostatak interesovanja za drugu osobu i signali-zuje našu žeJju da pobegnemo, mi scjoš intenzivnije zagledamo u dosadnjakovića i fingiramo interesovanje osmehujući se^i-snutim usnama. Ovo ponašanje paralela je onome sto čine lažo-vi, onda kad pojačavaju kontakt pogledom kako bi delovali §to ubedJjivije .

Geografija lica
Geografska regija lica i tela osobe u koju gledate takođe može dramatično da utiče na ishod susreta licem u lice. Kad završite čitanje ovog dela, što pre isprobajte tehnike koje pominjemo - ne upozoravajući nikoga — i osetićete snažno dej-stvo koje ove veštine mogu da imaju. Potrebno je oko nedelju da-na vežbanja da bi ove tehnike pogleda prerasle u sastavni deo va-šeg umeća komuniciranja. Postoje tri osnovne vrste pogleda: drustveni pogled, intiman pogled i moćan pogled.

Oblast društvenog pogleda 114

. Društvenl pogled
Sksperimcnti otkrivaju da, u toku društve-nih susreta, oči posmatrača nekih 90% vre-jncna počivaju na trouglastoj oblasti na licu dmgcosobc smeštenoj između očiju i usta. Ovo je oblast Jica u koju gledamo kad olcruženje nije pretećc. Druga osoba nas pri rom sagledava kao neagresivne.

2. Intiman pogled
PriJazeći jedni drugima s distance, ljudi prvo na brzinu premere pogledom deo između lica i donjeg dela tela druge osobe kako bi ustanovili njen poJ, a potom je pogledaju da bi utvrdili u kojoj je mcri zainteresovana za njih. Taj drugi pogled kreće se preko oči-ju i ispod brade, prema donjim delovima tela osobe. Prilikom su-sreta iz bJizine, to je trouglasta oblast između očiju i grudi, dok se pogJed iz daJjine spušta od očiju sve do prepo-naiJi još niže. Muškarci i žene koriste ovaj pogled da bi pokazaJi interesovanje za ono drugo, a zainteresovana osoba će uzvratiti pogled. Obično pr-vodvaput Jetimično pogledamo i potom usmeravamo pogJed na lice osobe i, uprkos tome sto vecina ljudi ovo žestoko poriče, studije skrivenom lcamerom otlcrivaju da ovo čine baš svi, čakikaluđerice. Kao Što smo već reldi, širi periferni vid žene omogućava joj da odmeri muškarca od glave do pete, a da pri tom ne bude uhvaće-na. Sužena vizuelna perspektiva muškarca razlog je što on na vr-Jo očigledan način šeta pogledom duž tela žene. Ovo je takođe razJogšto se muškarcima stalno prebacuje kako gutaju žene po-gledom, dokžene retko kad bivaju optužene za tako nešto, mada istraživanja pokazuju da to čine česće nego muskarci. Dakle, nije stvar u tome da sc muškarci više zagledaju žene nego one njih -

Zona intimnog pogleda stvar je u tome da zbog svoje sužene vizuelne perspcktivc rcd no bivaiu uhvaćeni na delu.

Ženin širi periferni vid znači da nikad ne biva uhvaćena na delu; sužena vizuelna perspektiva muškarca znači da on biva uhvaćen baŠ svaki put Pogled u pod tokom razgovora služi drugačijim svrhama kod muškaraca i žena. Muškarcu omogućava da još jednom premeri ženu od glave do pete. Kod žene ima dvojnu svrhu: da još jednom odmeri muškarca i istovremeno posalje signal potčinjavanja. Zašto muškarci imaju teškoća da ostvare kontakt pogledom? Zato što ženske grudi nemaju ocl 115

3. Moćan pogled
Zamislite da osoba ima treće oko nasred čela i gledajte u trouglastu oblast izmedu njena "tri" oka. Uticaj koji ovaj pogled ima na drugu oso-bu ne možete da pojmite dok ga ne doživite. Ne samo da menja atmosferu i čini je veoma ozbiljnom, već može u trenutku da prekine tiradu dosadnjakovića. Držeći pogled usmeren na ovu oblast, vršite neumoljiv pritisak na tu osobu.

Moćan pogled v^oimateblage, slabe ili piaČlji-vežbajte upotrebu moćnog * ^da biste dali sebi vise autori-fyi vas neko napada, nastojte i ^ vrcme kontakta pogledom ne ^p^.Dokgledate napadača, su♦icpogled spuštajući kapke i fiksi-fJj[cnjimeosobu. To rade grabljive ^Votinje neposredno pre no što se ^fcnasvoj plen. Kad ne trepćući p^bzite pogledom od jedne osobe j&dnige, izazivate nervozu u svima tojivasgledaju dok to radite. Dabisteovopostigli,pomerajtepivooČnejabučice,patekondagla^aiamenabitrebalodaostanumirna.MočnozurenjekoristiojcAmoIdŠvarcenegeruT erminatoru.Ovajpogledmožedaute-fljttahukostieventualnimnapadačima. Međutim,jošjeboljedanastojitedaimateposlasamosafinimljudima,jerutomslu-ajuncćetenikadmoratidaprimenjujete močno zurenje. Nemoj da se kačiŠ s Terminatorom Prica o političarima Kađnekošetapogledom naokolo ili izbegava da nas gleda u oči đoham se obraća, nase poverenje u njegov kredibilitet drama(&oopada,čakiako to možda radi iz čiste stidljivosti. Imali smo (ftioogklijenta političara, koga su tek odskora počeli da pozivaju iitelevizijskeemisije i koji je tokom tih razgovora neprestano šetao pogJcdom od novinara do kamera i nazad. To je doprinclo da je na ekranu deJovao prevrtljivo i podmuklo i njegova popular. nost je opadaJa svaki put kad bi se pojavio na tcleviziji. PoŠto smo ga uvežbali da jednostavno gleda u novinara i ignoriše kamcrc njegov kredibilitet se povećao. Drugog političara smo uvežbali da se, sudeJujući u politiČkoj debati na televiziji, obraća gotovo i*. Idjučivo sočivu televizijske kamere. Iako je time udaljio od sebc J50gledaJaca u studiju, impresionirao je milione gledalaca isprcd malih ekrana, koji su imali osećaj da se obraća direktno njima. Dušo, zagledaj se u moje oči Za teJevizijski šou, sproveli smo eksperiment uz pomoć agencije za posredovanje u upoznavanju. Odabranoj grupi muškaraca re-čeno je da je ženslca osoba s kojom su upareni vrlo slična njima i da bi zato trebalo da očekuju uspešno i zabavno provedeno vreme. Takođe, svakom muškarcu smo objasnili da je njegova partnerka za to veče lcao dete pretrpela povredu oka i da je iskompleksirana zbog toga sto se to oko Jcreće za nijansu sporije od drugog. Rekli smo da nismo sigurni da li je posredi levo ili desno oko, ali da će moći da vidi ako se dobro zagleda. Zenama smo ispričali istu priču i takođe im reldi da će, ako se dobro zagledaju, moći da ustanove koje je oko kod muškarca sporije od drugog. Ti parovi su celo veče proveli zagledajući jedno drugo u oči, uzalud tražeći "problema-rično oko". Ishod je bio da su svi parovi prijavili postignut visokni-vo prisnosti i romantike na svom sastanku, a verovatnoća još jed-nog sastanka para bila je za 200% veća od proseka agencije. 116

Dugotrajno gledanje može da stvori intimna osećanja. Isto tako, možete da udaljite parove ako im kažete da ono drugo ima problem sa sluhom i da je potrebno da govore 10% gJasnije ako hoće da ih dobro čuje. To rezultuje dvema osobama koie.kako veče odmice, govore sve glasnije, do tačke kad počinju «otovo da viču jedna na drugu. Prvih 20 sekundi razgovora Mnoge Jjude savetuju da bi, ako se bave trgovinom ili idu na raz-govor u vezi sa zaposlenjem, trebalo da gledaju drugu osobu pra-vou oči sve dok ne sednu. Ovo stvara probleme voditelju razgo-voraikandidatu (kupcu i prodavcu), jer je sasvim suprotno pro-cesukroz koji volimo da prođemo kad nekog upoznajemo. Mu-skarac želi da "ošacuje" ženinu kosu, noge, konture tela i kom-pletnu pojavu. Ako ga ona gleda pravo u oči, ograničava taj pro-ces, tako da njemu ostaje da pokuša da ukrade poneki letimičan pogled na nju u toku razgovora i pri tom ne bude uhvaćen, što ometa njegovu koncentraciju na sam razgovor. Neke žene su razocarane time što, u navodno ravnopravnom svetu biznisa, muškarci još uvek ovo rade, ali skrivene kamere pokazuju da je to,sviđalo nam se ili ne, činjenica poslovnog života. SviĆalo vam se to ili ne, svi kradom odmere pozadinu žene koja izlazi iz prostorije, čak iako im se ne sviđa kako ta žena izgleda spreda. Video kamere otkrivaju i da žene koje vode razgovor prola-zekroz isti proces procenjivanja s muškim i ženskim kandidati-ma, ali ženski širi periferni vid znači da one retko kad bivaju uhvaćene u tome. Takođe, žene su kritičnije od muškaraca kad suposredi ženski kandidati čiji im se izgled ne dopada. Kad su posredi muški kandidati, žene zagledaju dužinu kose, dizajn i usklađenost odeće, nabore na pantalonama i čistoću obuće. Ve-ćinamuškaraca je u potpunosti nesvesna činjenice da žene pro-cenjujuiu kakvom stanju jezadnjideo njihovih cipela dok izla-1 napolje.

Na koji ste kanal podešeni?
Pokreti očiju osobe mogu da otkriju na šta je usredsređen njen um, tako što vam kazuju da li se ona priseća nečega sto je čula, vi-dela, omirisala, okusila ili dotakla. Ovu tehniku razvili su ame-rički psiholozi Grajnder i Bendler i poznata je kao Neurolingui-stickp programiranje, iliNLP . Jednostavnije rečeno, ako se osoba priseća nečega što je vide-la, njen pogled biće usmeren naviše. Ako se priseća nečega sto je čula, gledaće u stranu i prignuti glavu kao da osluškuje. Ukoliko se priseća osećaja ili emocije, gledaće naniže i udesno. Kad osoba u sebi razgovara sama sa sobom, gledaće naniže i ulevo. Teškoća je u tome što ovi pokreti oka mogu da se dese u deliću sekunde i pojavljuju u skupovima, što otežava njihovo tumačenje "uživo". Na video snimku, međutim, mogu da se vide sva neslaga-nja između onoga što osoba govori i onoga što zaista misli. Trideset pet odsto Ijudi preferira vizuelni informativni kanal i koristi fraze kao što su: "Vidim šta hoćete da kažete", "Da li biste hteli da pogledate ovo?", "Lepo se vidi da..." ili "Možete li da mi pokažete?", a njihovu pažnju ćete najlakše privući pokazujući im fotografije, tabele i grafikone i pitajući ih da li "mogu da zamisle". Dvadeset pet odsto ljudi preferira auditorni kanal i koristi re-či poput: "Ovo zvuči poznato", "Cujem vas", "To mi ne zvuči dobro", i žele da budu na "istoj talasnoj dužini" s vama. Ostalih

Rešenje
Kad dođete na razgovor, rukujte se i potom dajte drugoj osobi dve do tri sekunde tokom kojih može neometano da završi proces odmeravanja. Spustite pogled da biste otvoriii aktovku ili fascikhi ili sredili papire koji će vam možda zatrebati, okrenite se da oka-čite kaput ili primaknete stolicu, i tek onda podignite pogled. Snimajući razgovore kupca s prodavcima, ustanovili smo da nc samo da su kupci bili mnogo naklonjeniji prodavcima koji su primenjivali ovu strategiju, već je ona doprinela boljem ishodu u smislu rezultata prodaje. 117

1

priseća se slike

Priseć se zvuka

Priseća se osećaja Priča sama sa sobom 40 odsto preferira kanal osećaja, stoga će reći: "Hajde da dobro pretresemo ovu ideju", "Našem odeljenju je potrebna injekcija", MNe mogu da pohvatam konce onoga što govorite". Vole da uvek izvedu "probnu vožnju" i budu uključeni u demonstraciju kako ^"ukapiralizamisao". | NLP je čudesno otkriće i odlično komunikacijsko sredstvo k°jim bi se trebalo pozabaviti kao zasebnom temom. ^ko da održite kontakt pogledom s publikom J* Profesionalni govornici na skupovima, razvili smo tehniku ^jenu zadržavanju pažnje publike i njenom osecan ^vanosti. Ako grupa nije veća od 50 ljudi, moguce ,e sresti po

Kako da prezentujete vizuelne informacije
Kad dajete vizuelnu prezentaciju, koristeći se pri tom knjigama, tabelama, grafikonima ili laptopom, važno je da znate kako da kontrolišete pravac gledanja druge osobe. Istraživanja pokazuju da od informacija koje se tokom vizuelnih prezentacija prenose do mozga, 83% dolazi putem očiju, 11% putem ušiju, a 6% pu-tem ostalih čula. VID 83% UKUS 1% SLUH11% MIRIS 3% DODIR2%

118

Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju informacije koje pristižu putem čula Vortonova studija u Sjedinjenim Državama utvrdila je da koli-čina informacija upamćenih iz verbalne prezentacije iznosi svega 10%. To znači da verbalna prezentacija, da bi imala efekta, izisku-je često ponavljanje ključnih tačaka. U poređenju s tim, količina upamćenih informacija iz kombinovane verbalne i vizuelne pre-zentacije iznosi 50%. To znači da ćete upotrebom vizuelnih pogled svakogpojedinca. Ako je grupa veća, obično stojite nešto da-Ije, tako da je potreban drugačiji pristup. Odredivši stvarnu ili za-mišljenu tačku ili osobu na svakom uglu grupe, i jednu u centru ako stojite na udaljenosti od 10 m u odnosu na prvi red, približno 20 osoba u grupi od njih 50 imaće osećaj da gledate baš njih dok govorite, tako da možete da stvorite intimnu povezanost s većim delom auditorijuma. Definitivni vodić* kroz govor tela magaia ostvariti 400% bolji efekat. Studija je takođe ustanovila da korišćenje vizuelnih pomagala skraćuje prosečan poslovni sasta-naks 25,7 na 18,6 minuta - to je 28% uštede u vremenu.

Moćna olovka
Da biste kontrolisali pravac u kojem osoba gleda, upotrebljavajte olovku kao pokazivač prilikom prezentacije i istovremeno verba-lizujte ono sto vidi. Zatim, pomerite olovku od prezentovanog materijala i držite je između svojih očiju i očiju druge osobe. Ovimprosto magnetsld delujete na njenu glavu, koja se podiže, tako da osoba sada gleda u vas i vidi i čuje ono što govorite, mak-simalno upijajući vašu poruku. Dokgovorite, držite otvoren dlan druge ruke. Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju in-formacije koje pristižu putem čula

Mocna olovka - uz pomoć olovke, kontrolišite pravac u kojem osoba gleda za vreme prezentacije Takođe, ustanovili smo da žene za vreme prezentacije održa-vaju direktniji kontakt pogledom nego muškarci, pogotovo lcad ne govore. Međutim, kad govore, skreću pogled češće nego muškarci. Muškarci više zure u žene nego one u njih i u manjoj meri održavaju kontakt pogledom kad slušaju drugog muškarca nego kad slusaju ženu.

119

Rezime
Pravac u kojcm usmeravate pogled ima veliki uticaj na ishod su-sreta licem u lice. Da ste direktor koji namerava da izgrdi službe-nika koji je pogrešio ili roditelj koji prekoreva dete, koji biste po-gled upotrebili? Ako upotrebite društveni pogled, to će izvućiža-oku iz vaših reči, bez obzira na to koiiko giasno ili preteće poku-fovate da zvučite. Društveni pogled ublažava vase reči, ali inti-man pogled može da zastraši ili postidi drugu osobu. Moćan po-gled, međutim, ima snažno dejstvo na primaoca i govori muda mislite ozbiljno. Odgovarajući pogled daje kredibilitet. Ono žto muškarci opisuju kao pogled kojim ih žena "pozi-va", odnosi se na pogled iskosa, proširene zenice i intimnogleda-nje. Ako žena želi da deluje neosvojivo, potrebno je da izbegava intiman pogled i da umesto njega koristi drustveni pogled. Me-đutim, većina muškaraca ionako ne primećuje dobar deo svega toga. Upotreba moćnog pogleda u sklopu udvaranja obeležiće muškarca ili ženu kao hladnu i odbojnu osobu. Međutim, ako koristite intiman pogled na potencijalnom partneru, odaćete se. 2ene su eksperti za slanje i primanje ovog pogleda, ali, nažalost, to s većinom muškaraca nije slučaj. Kad muškarci koriste intiman pogled, ženama je to najčešće više nego očigledno, dok su muškarci generalno nesvesni intimnog pogleda od strane žene, što umnogome deluje frustrirajuće na damu koja im ga je uputila.

Poglavlje 9

OSVAJAČI PROSTORA -TERITORIJE I LIČNI PROSTOR

120

'lzvinite... ali sedite na mom mestu!" Hiljadeknjiga i članaka napisani su o obeležavanju i čuvanju te-ritorije od strane životinja, ptica, riba i primata, ali je tek posled-njihgodina otkriveno da i čovek ima svoju teritoriju. Kad shvatite implikacije ovoga, stičete neverovatnu spoznaju o sopstvenom ponasanju, a možete i da predvidite direktne reakcije drugih. Američki antropolog Edvard Hol bio je jedan od pionira prouča-vanja prostornih potreba čoveka i početkom 1960-ih skovao je termin "proksemija", od engleske reči "proximity", koja znači "blizina". Njegova istraživanja u ovoj oblasti dovela su do novih poimanja naših međusobnih odnosa. Svaka država je teritorija, obeležena jasno definisanim grani-cama i katkada zaštićena naoružanim čuvarima. Unutar svake države nalaze se manje teritorije (savezne države, republike, po-krajine, okruzi...). Unutar njih, pak, nalaze se još manje teritori-je zvane gradovi i varoši, sa svojim središtima i predgrađima i brojnim ulicama koje, svaka za sebe, predstavljaju zatvorenu te-ritoriju za one koji u njima žive. U bioskopu, to je naslonjač za ruku oko kojeg vodimo tihu borbu s nepoznatom osobom koia pokusava da nam ga preotme. Stanovnici svake teritorije dele ne-izrecivu odanost prema njoj i poznato je da umeju da pribegnu divljaštvu i ubijanju da bi je zaštitili. Teritorija je takođe i oblast ili prostor oko osobe koji ona na-ziva svojim, smatrajući ga, na neki način, produžetkom vlastitog tela. Svaka osoba ima svoj sopstveni lični prostor, koji obuhvata oblast koja okružuje ono što joj pripada — njen dom, ograđen ogradom, unutrašnjost njenog vozila, vlastitu spavaću sobu ili omiljenu fotelju i, kao što je otkrio dr Hol, određeni vazdušni prostor oko njenog tela. Ovo poglavlje bavi se uglavnom implikacijama ovog poto-njeg, reakcijama koje kod ljudi izaziva narušavanje tog prostora i važnošću koju katkada ima održavanje veze "na distanci".

Lični prostor
Većina životinja ima određeni vazdušni prostor oko svog tela koji prisvaja kao svoj lični prostor. Koliko se daleko taj prostor proteže, uglavnom zavisi od pretrpanosti uslova u kojima je životinja rasla i lokalne gustine naseljenosti te populacije. Prema tome, lična teri-torija može da se povećava ili smanjuje, u zavisnosti od lokalnih okolnosti. Lav odrastao u udaljenim oblastima Afrike može da ima lični prostor koji se proteže u prečniku od 50 kilometara ili vi-še, u zavisnosti od brojnosti lavlje populacije u tom kraju, a svoju teritoriju obeležava uriniranjem ili pražnjenjem creva na njenim granicama. S dmge strane, lav odrastao u zarobljeništvu, zajednos drugim lavovima, može da ima lični prostor od svega nekoliko me-tara, sto je direktan rezultat pretrpanosti tog staništa. Poput većine životinja, svako ljudsko biće ima svoj lični, pre-nosivi "vazdušni mehur" koji nosi svuda sa sobom; njegova veliči-na zavisi od gustine naseljenosti u mestu odrastanja osobe. 121

Lični prostor

je, dakle, određen kulturnom pripad-nosću. Dok su neke kulture, poput Japanaca, navikle na gužvu, ostali više vole "prostrane prostore" i žele da vas zadrže na distanci. Istraživanja pokazuju da ljudi u zatvori-ma kao da imaju potrebu za većim liČnim prostorom u odnosu na većinu zajednice, što rezultuje time da su zatvorenici konstantno agresivni prema onima koji pokušavaju da im pričfu. Smeštanje u samicu, u kojo) nema nikog ko bi narušavao njihov lični prostor, -pitnosivi mehur uvek imaju umirujuće dejstvo. Nasilno po-fcojisviuvcknosimo našanje putnika u avionima povećalo se to-sasobom kom 1990-ih, kad su avionske kompanije počele da smanjuju veličinu i povećavaju broj sedišta u avionima, kako bi nadoknadile prihod izgubljen na ime snižavanja cena.

Zonske udaljenosti
Govorićemo ovde o prečniku "vazdušnog mehura" oko pripad-nika srednje klase, stanovnika predgrađa u Australiji, Novom Zdandu, Velikoj Britaniji, Severnoj Americi, Severnoj Evropi, Skandinaviji, Kanadi i svim onim mestima gde je kultura prože-ta zapadnjačkim navikama, kao što su Singapur, Guam ili Is-land. Zemlja u kojoj vi živite možda ima manje ili veće teritorije odonih o kojima će ovde biti reči, ali će srazmerno biti iste kao oncOvupodelu prostora deca nauče otprilike u dvanaestoj godi-ni,aona se može svesti na četiri različite zonske udaljenosti: l.lntimnazona, između 15 i 45 cm. Od svih zonskih udaljeno-*ti,ovajedaleko najvažnija, budući da je to zona koju osoba čuva taodaje njeno vlasništvo. U nju smeju da zađu isključivo oni ko-)1$unam emocionalno bliski. Među njima su sentimentalni part-neri,roditelji, bračni drugovi, deca, bliski prijatelji, rođaci i kućniIjubimci. Tu jc i pod-zona koja se proteže na 15 cm od tela i u \^ ju sme da se zađe samo tokom intimnog fizičkog kontakta.Toi bliska intimna zona.

2. Lična zona, između 46 cm i 1,22 m. Ovo je distanca nakoi ' se držimo od
0

ostalih koji prisustvuju koktel-partijima, kancelal rijskim žurkama, društvenim skupovima i prijateljskim oku-pljanjima.

3. Društvena zona, između 1,22 i 3,6 m.

Reč je o distanci na kojoi se držimo od nepoznatih osoba, vodoinstalatera ili stolara koji vr-se popravke u našem domu, poštara, bakalina, novog kolege na poslu i ljudi koje ne poznajemo dobro.

4. Javna zona, preko 3,6 m. Kad god se obraćamo većoj grupi lju-di, ovo je
prijatna distanca na kojoj se odlučujemo da stojimo.

122

<—► lntimna zona 15-45 cm lična zona 46 čm-1.2 iri Mk

Lične zonske distance Sve ove distance imaju tendenciju da budu manje između dveju žena ili dvojice muškaraca. Praktične primene zonskih distanci U našu intimnu zonu (između 15 i 45 cm) druga osoba normal-no zalazi iz jednog od dva razloga: prvo, uljez je blizak rođakili Definitivni vodič kroz govor tela j' ili osoba koja nam prilazi sa seksualnim namerama; Jjjez je neprijateljski raspoložen i možda se sprema da dflC' I dok tolerišemo zalaženje nepoznatih u našu ličnu i c^,enuzonu, nasilan uiazak nepoznate osobe u nasu intimnu ^ izaziva rlzioloske promene u našem organizmu. Srce bržc ;ji ..krvsePuni adrenalinom i pojačano dotiče u mozak i miši-1 sklopu fizičkih priprema za eventualnu borbu ili beg. foznači da prijateljsko prebacivanje ruke preko ramena oso-j^kojustc tek upoznali može da rezultuje njenim negativnim ^njima prema vama, iako se možda osmehuje i pretvara se (bjojtoprij3 kako vas ne bi uvredila. Zene stoje nešto malo bliže jedna drugoj i v/se se gledaju u oči i dodiruju nego Što je to slučaj među muškarcima. Akožeiite da se ijudi oko vas osećaju prijatno, zlatno pravilo jlasi "drži se na distanci". Sto je naš odnos s nekim bliskiji, to jiainbliže ta osoba dozvoljava da priđemo unutar njenih zona. Naprimer, novom službeniku se možda čini da su ostali rezervi-janipremanjemu, ali oni ga zapravo samo drže u društvenoj zo-nidokga ne upoznaju malo bolje. Pošto se bolje upoznaju s njim, distanca među njima se smanjuje, sve dok mu naposletku Dcbudedozvoljeno da zađe u njihove lične, a u nekim slučajevi-ma,iindmne zone. Kosekome primiče? Uđaljenost na kojoj dve osobe drže bokove kad se zagrle daje flamnagoveštaje o prirodi veze koja postoji među njima. Ljubav-flicisepriljubljuju torzom i zalaze jedno drugom u blisku intim-ouzonu. To se razlikuje od poljupca dobijenog od nepoznate osobe na dočeku Nove godine, muža/žene najbolje prijatelji-ijatclja ili drage stare tetka Nate, pri čemu sve te osobe drt* svoju karlicu najmanje 15 cm daleko od vaše. Jedan od izuzetaka pravila o distanci/intimnosti desava se ta. mo gde se prostorna distanca zasniva na položaju koji zauzima neka osoba. Na primer, generalni direktor neke kompanije mo-žda je privatno najbolji prijatelj s jednim od svojih pretpostavlje-nih i njih dvojica svakog vikenda odlaze zajedno na 123

pecanje i ta-da se normalno krecu unutar lične ili intimne zone onog drugog. U firmi, međutim, generalni direktor drži svog najboljeg druga na društvenoj distanci, kako bi ispostovao nepisano pravilo o društvenim slojevima.

Zašto ne volimo da se vozimo liftom
Gužve na koncertima, u bioskopima, vozovima ili autobusima rezultuju neizbežnim narušavanjem intimnih zona drugih ljudi, a reakcije ljudi na to je prosto fascinantno posmatrati. Postoji či-tav spisak nepisanih pravila kojih se mnoge kulture kruto pridr-žavaju kad se suoče s gužvom koja vlada u prepunom liftu, redu ispred sendvičarnice ili u javnom prevozu. Evo opštih pravila za vožnju liftom: 1. Ne obraćate se nikome, uključujući i osobe koje pozna-jete. 2. U svakom trenutku izbegavate kontakt pogledom s osta-lim putnicima. 3. Lice mora da bude apsolutno bezizražajno - nije do-zvoljeno pokazivanje bilo kakvih emocija. 4. Ako imate knjigu ili novine, pravite se da ste sasvim za-dubljeni u njih. 5. U većoj gužvi, nije dozvoljeno nikakvo pomeranje. 6. U svakom trenutku morate da pazite na promenu broja sprata na tabli. Ovo ponasanje naziva se "maskiranjem" i zajedniČko je svim srcdinama. Posredi je prosto pokušaj osobe da stavljanjem neu-{f;,|nemaske sakrije emocije od drugih ljudi. Zaopisivanje ljudi koji se u špicu voze na posao javnim pre-vozomcesto se upotrebljavaju pridevi kao što su "jadan", "poti-ltcnw i "snužden". Ovim etiketama opisuju se prazna i bezizra-žajnalica putnika, ali reč je zapravo o pogrešnom sudu od strane posmatrača. Ono što posmatrač u stvari vidi jeste grupa ljudi koja semaskira - pridržavajuči se pravila važećih u slučaju neizbežne invazijenjihovih intimnih zona na pretrpanim javnim mestima. Ijudi koji putuju gradskim prevozom nisu snuždeni; oni samo maskiraju svoje emocije. Uočite kako se ponašate kad sledeći put sami odete u prepun bjoskop. Birajući sebi mesto u tom moru nepoznatih lica, uočite kako,poputunapred programiranogrobota, počinjete da se povi-nujcte nepisanim pravilima maskiranja na pretrpanim javnim mestima. Dok se s nepoznatom osobom pored sebe nadmećete za teritorijalno pravo nad naslonom za ruku, počećete da shvata-tezaitooni koji često idu sami u bioskop ne sedaju dok se ne po-gasesveda i ne počne fdm. Bilo da smo u prepunom liftu, biosko-puiliautobusu, ljudi oko nas postaju nam bezlični — to jest, ne postoje što se nas tiče i stoga ne reagujemo kao da smo napadnuti ukoliko neko nenamerno zađe na našu teritoriju.

Zašto se rulja razbesni
Pobesnela rulja ili grupa protestanata koji se bore za zajednički ciljnereaguju na isti način kao pojedinac kad je narušena njego-vateritorija; štaviše, dešava se nešto sasvim drugačije. Sto gomila postaje zbijenija, svaki pojedinac ima sve manje svog ličnog pro-%aipo£inje da oseća neprijateljstvo, i to je razlog §to rulja, po-^tajućiveća, postaje ujedno sve bešnja i gadnija i počinju da izbi-jaju Čarke. Policija nastoji da razbije gomilu, kako bi svaka osoba povratila svoj lični prostor i barem se donekle smirila. Tek su poslednjih godina gradske vlade i planeri poceli da shvataju dejstvo koje gusta stambena izgradnja ima na lišavanje pojedinaca njihove lične teritorije. Posledice prekomerne gustinc naseljenosti videle su se u studiji populacije jelena na ostrvu Džejms, koje se nalazi oko 2 kilometra od obale Merilenda, u za-livu Cesapik, u Sjedinjenim Državama. Ugibao je vrlo velikibroj jelena, uprkos činjenici da je tada na ostrvu bilo hrane u izobilju, nije bilo grabljivaca niti je bila prisutna bilo kakva infekcija. Slične studije prethodnih godina s pacovima i zečevima otkrile su isti trend, a dalje ispitivanje pokazalo je da je masovno umira-nje jelena bilo posledica prekomerne aktivnosti njihovih adre-nalnih žlezda, koja je bila rezultat stresa izazvanog degradaci-jom ličnog prostora svakog jelena dok kojeg je dolazilo povećava-njem populacije. Adrenalne (nadbubrežne) žlezde igraju zna-čajnu ulogu u regulisanju rasta, reprodukciji i nivou odbraneor-ganizma. Fiziološka reakcija na stres izazvan prekomernompo-pulacijom prouzrokovala je smrt, a ne glad, infekciju ili agresiju. 124

Zato oblasti u kojima je prisutna najveća gustina naseljenosti ljud-ske populacije ujedno imaju i najveću stopu kriminala i nasilja. Jedan od naših najdubljih poriva jeste čežnja da posedujemo zemlju. Ona potiče od činjenice da nam to daje prostornu slobodu koja nam je potrebna. Ispitivači se služe tehnikama teritorijalne invazije da bi slo-mili otpor kriminalaca koje ispituju. Stavljaju ih da sede na običnim stolicama, bez naslona za ruke, nasred prostorije, i dok im postavljaju pitanja zalaze u njihovu intimnu i blisku intimnu zonu, zadržavajući se u njoj sve dok ne dobiju odgovore. Dabise otpor kriminalca slomio, često je potrebno samo kratkotrajno te-ritorijalno uznemiravanje. gjtuali pravljenja razmakajfcid osoba prisvaja prostor ili oblast među nepoznatim osobama, faofioje sedište u bioskopu, mesto za konferencijskim stolom ili ve&lica za peškir u teretani, ona to čini na predvidljiv način. Običnopotraži najveći prostor između dveju drugih osoba i prisvojioblast u njegovom središtu. U bioskopu, odabraće sedište na polaputa između kraja reda i najbliže osobe koja sedi u tom re-ju. U teretani, bira vešalicu za peškir koja se nalazi na najvećem jlobodnom prostoru, na sredini između druga dva peškira ili na srediniizmeđu najbližegpeškira i kraja čiviluka. Svrha ovog ritu-alajeste izbegavanje vređanja drugih ljudi postavljanjem suviše blizuili suviše daleko od njih. Lekarima i frizerima dajemo dozvolu da zađu u našu intimnuzonu. Kućne Ijubimce puštamo u nju u svako doba, zato što znamo da nas oni ne ugrožavaju. Ubioskopu, ako odaberete mesto koje nije tačno na sredini između kraja reda i najbliže druge osobe, ta osoba može da se uvredi ako ste seli previše daleko ili oseti ugroženom ako ste seli previšeblizu. Glavna svrha ovog rituala pravljenja razmaka jeste očuvanje harmonije i čini se da je reč o naučenom ponašanju. Izuzetakod ovog pravila je pravljenje razmaka koje se viđa u javnimtoaletima. Ustanovili smo da ljudi u 90% slučajeva biraju tajnje kabine, a ako su one zauzete, tada primenjuju princip sredine. Muškarci u javnim pisoarima uvek izbegavaju da stoje pored nepoznatih ljudi i u svakom trenutku poštuju nepisani za-kon koji kaže "radije smrt nego kontakt pogledom".

Test za ručkom
Kad sledeći put budete obedovali s nekim u restoranu, probajte 0vaj jednostavan test. Neizrečena teritorijalna pravila kažu da se stourestoranu deli na dva jednaka dela, stoga osoblje pažljivosmešta so, biber, šećer, cveće i slicno tačno na sredinu stola. Kak obed bude odmicao, neprimetno pomerite prvo slanik na drugu polovinu stola, a zatim i posudu s biberom, cveće i tako dalje.Ne-će proći mnogo, a ova suptilna teritorijalna invazija izazvaće re-akciju osobe s kojom obedujete, koja će se ili zavaliti u stolici da bi povratila svoj prostor ili početi da vraća sve na sredinu stola.

Kulturni faktori utiču na zonsku distancu
Mladi italijanski bračni par preselio se iz Italije u Sidnej, u Austra-liji, i dobio poziv da se učlani u lokalni društveni klub. Posle neko-liko nedelja, tri članice kluba požalile su se da im se Italijan naba-cuje i da se nelagodno osećaju u njegovoj blizini. Muškarci u klu-bu su imali osećaj da se Italijanka ponaša kao da im se nudi. Ova situacija ilustruje komplikacije do kojih dolazi kad se na istom mestu nađu pripadnici kultura s različitim prostornim po-trebama. Mnogi žitelji južne Evrope imaju intimnu distancu od svega 20 do 30 cm, a ponegde čak i manju. Italijanski par osećao se komotno i opušteno stojeći na udaljenosti od 25 cm od Austra-lijanaca, totalno nesvestan svog narušavanja njihove 46 cm širo-ke intimne zone. Uz to, Italijani mnogo više koriste kontakt po-gledom i dodirivanje nego Australijanci, što je samo podstaklo dalji pogrešan sud o njihovim motivima. Italijani su se prenera-zili kad im je ukazano na ovo, ali su rešili da vežbaju stajanje na kulturno prihvatljivijoj distanci. 125

Zalaženje u intimnu zonu osoba suprotnog pola način je po-kazivanja interesovanja za tu osobu i obično se naziva udvaranjem ili nabacivanjem. Ukoliko osoba ne želi ovakvo zalaženje u svoju intimnu zonu, uzmaknuće korak nazad da bi povratila svoj pro-stor. Ukoliko, pak, prihvata udvaranje, istrajava na svojoj teritorijii dozvoljava uljezu da se zadrži na njoj. Da bi procenila nivo mu-škarčevog interesovanja, žena će zakoračiti u njegovu intimnu zo-nu i potom ponovo iskoračiti iz nje. Ako je zainteresovan, ovo ga poziva da zađe u njen prostor kad god joj nešto naglašava.

Prihvatljiva konverzacijska distanca za većinu žitelja Zapada, severne Evrope i stanovnike skandinavskih gradova.

Na gornjim ilustracijama prikazane je negativna reakcija že-ne čiju teritoriju narušava rnuškarac. Ona uzmiče, u nastojaniu da zadrži komotnu distancu. Međutim, muškarac možda dolazi iz kulture s manjom ličnom zonom i pomera se bliže njoj kakobi stao na distancu koja mu odgovara. Zena, opet, može to da pro-tumači kao nabacivanje. Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Na međunarodnim skupovima kojima prisustvujemo, urbani Amerikanci obično stoje 46-122 cm daleko jedni od drugih i ostaju na istom mestu tokom celog razgovora. Ako posmatrate Japanca i Amerikanca dok razgovaraju, videćete da posle izve-snog vremena lagano počinju da se kreću po prostoriji, tako što Amerikanac uzmiče, a Japanac napreduje prema njemu. Posredi je pokušaj obojice da se smeste na komotnu distancu od onog drugog, po običajim svoje kulture. Japanac, sa svojom manjom intimnom zonom (25 cm), kontinuirano pravi korak napred da biprilagodio udaljenost svojoj potrebi za prostorom, dokAmeri-kanac iz istog razloga uzmiče korak nazad. Video snimak ovog fenomena, kad se pusti ubrzano, daje iluziju da dvojica ljudi igraju valcer, a da Japanac vodi. Ovo je jedan od razloga što se Azijati i Evropljani ili Amerikanci uvek sumnjičavo odmeravaju prilikom poslovnih susreta. Evropljani i Amerikanci za Azijate kažu da su "navalentni" i "suviše prisni", dok Azijati za njih tvr-de da su "odbojni", "rezervisani" i "hladni". Ovaj nedostataksve-sti o varijacijama u intimnoj zoni između različitih kultura lako dovodi do pogrešnih shvatanja i netačnih pretpostavki o jednoj kulturi od strane druge. 126

Prostorne zone stanovnika sela i grada
Kao što smo već rekli, količina ličnog prostora koja je nekom po-trebna relativna je u odnosu na gustinu naseljenosti u kraju gde ta osoba živi. Ljudi odrasli u oskudno naseljenim ruralnim oblaDefinitivni vodič kroz govor tela I ^a,napnmer, imaju potrebu za većim ličnim prostorom nego I jtfsuodrash u gusto naseljenim gradovima. Daljina na koju ^pruža ruku da bi se rukovala nagovežtava da li potiče iz ve-I »»P* ili provincije. Stanovnici gradova obično imaju svoj Wnir"prečmka 46 cm; upravo toliko iznosi izmerena distanca I ianedudoručja i torzoa kad pružaju ruku zarad rukovanja. Pozdravdvojicestanovnika gradajobojica pružaju ruku na daljinu od 46 cm Ovo omogućava da se ruke sretnu na neutralnoj teritoriji. Ijudiodrasli u provincijskim varošima s malim brojem stanov-nikamogu da imaju prostorni "mehur" od čak 1 m ili više, i toliko iznosiprosečna izmerena distanca od doručja do tela kad osoba izprovincije pruža ruku da se rukuje. Stanovnici ruralnih krajeva imaju tendenciju da stoje "uko-paniMumcstu i naginju se napred da bi se rukovali s vama, dok će Dveosobe iz provincijske varoši pružaju ruku na daljinu od 1 m stanovnik grada napraviti korak napred da bi vam pružio ruku u znak pozdrava. Ljudi odrasli u zabačenim oblastima često imaju potrebu za još većim ličnim prostorom, koji može da iznosi čak do 6 m. Oni često nastoje da izbegnu rukovanje i, umesto toga, više vole da vam iz daljine mahnu.

Stanovnici retko naseljenih oblasti pozdravljaju se sa distance Trgovački putnici iz gradova, koji prodaju poljoprivrednu opremu, smatraju ovu informaciju vrlo korisnom prilikom rada na terenu, kad obilaze farmere u retko naseljenim ruralnim krajevi-ma. Na primer, ako imamo u vidu da farmer možda ima "mehur w prečnika 1 do 2 m, prilazak zbog rukovanja mogao bi da se smatra ugrožavanjem teritorije, izazivajući 127

negativnu ili defanzivnu reak-ciju farmera. Uspešni trgovački putnici čiji je teren provincija go-tovo jednoglasno tvrde da se pregovori tamo najpovoljnije odvijaju onda kad mušteriju iz malog grada pozdrave rukovanjem s distan-ce, a farmera iz zabačenog sela samo mahanjem.

Teritorija i vlasništvo
Imovina koju poseduje neka osoba ili prostor koji ona redovno koristi čine privatnu teritoriju za koju se, jednako kao u slučaju "mehura" ličnog prostora, bore da bi je sačuvali. Dom, radno me-sto i kola predstavljaju teritoriju, jasno obeleženu granicama u vidu zidova, kapija, ograda i vrata. Svaka teritorija može da ima više podteritorija. Na primer, privatna teritorija u domu osobeda buđe kuhinja, zbog čega će ona prigovarati ako neko I ^ulazi unutra dok ona posluje po njoj; biznismen ima svoje ^jljeno mesto za stolom u sali za sastanke; redovni posetioci ^jićiimaju svoj omiljeni sto; a mama i tata imaju svoje omiljene rjjjcudnevnoj sobi. Ove oblasti se obično obeležavaju ostavlja-^svojih ličnih stvari u njima ili oko njih, ili pak čestim kori-^jjem. Redovan posetilac kafića može čak da ode tako daleko ^ ureže svoje inicijale na "svoje" mesto za stolom, dok bizni-^flsvoju teritoriju za stolom u sali za sastanke obeležava tako ltoijnutargranica svoje intimne zone (46 cm) raspoređuje stvari ^Jtosu lična fascikla, olovke, knjige i odevni predmeti. Studije o sedenju u bibliotekama koje je sproveo Dezmond jjoris pokazale su da ostavljanje knjige ili ličnog predmeta na jroJu u citaonici rezerviše mesto tokom prosečnih 77 minuta; ^vljanje jakne prebačene preko naslona stolice rezerviše ga to-jonidvasata.Kod kuće, član porodice može da obeležava svoju omiljcnu fotelju tako što na njoj ili pored nje ostavlja neki svoj Kni predmet, poput torbice ili časopisa, kako bi pokazao da taj prostorsmatra svojim. Ako domaćin kuće ponudi posetioca da sedne i ovaj se ne znajući spusti na pogrešnu stolicu, domaćin može da se iznervira ovog narušavanja svoje teritorije i povuče se u defanzivu. bostavnim pitanjem kao što je: "Koja je stolica vaša ?možete •a izbegnete negativne rezultate koje bi proizvela ovakva teritori-^greška. i pripadajuća teritorija ^vozekola, ljudi često umeju da reaguju na način potpuno ^ijiodnjihovognormalnogteritorijalnogponašanja u dru^otorno vozilo kao da ima uveličavajuće dejstvo na veličinu prostora osobe. U nekim siučajevima, ova teritorija pove-1 K> 10 puta u odnosu na svoju normalnu veličinu, tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola. Kad su u kolima, mnogi Ijudi misle da su nevidljivi, zbog čega mirne duše obavljaju neke vrlo lične stvari dok ih svi ostali gledaju. Za neke ljude, automobil postaje zaštitna čaura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta. Dok polako voze tik uz ivičnjak, gotovo kroz slivnik za kišnicu, mogu da predstavljaju gotovo isto tako veliku drumsku opasnost kao vozač s proširenim licnim prostorom. Italijane, s njihovim manjim prostornim potrebama, često optužuju da se "lepe za rep" i da su prava napast na drumo-vima, zato što drže manji razmak nego što je prihvaćeno u dru-gim kulturama.

Testirajte se
Pogledajte ilustraciju koja sledi i odlučite koji bi mogući scenariji mogli da postoje između ovo dvoje Ijudi, zasnovani isključivo na njihovim prostornim distancama. Nekoliko jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi može da otkrije tačan odgovor i po-mogne vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki. 0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ćih pretpostavki: 1. Oboje su stanovnici grada, a muškarac se nabacuje ženi. Kad se drugi automobil uvuče ispred njega, ovaj vozač može da prođe kroz fiziološku promenu, postajući besan i čak napadaiući vozača drugog automobila (takozvani "drumski 128

bes"). Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift, a druga stane ispred nje, ugrožavajući njenu ličnu teritoriju. Njena reakcija u takvim okolnostima je, normalno, opravdavanje, stoga ona pušta drugu osobu da uđe prva, što je dramatično različito u odnosu na ono što se desava ako mu ta ista osoba preseče put na drumu.

Ko je ko i odakle je?

Rezime
Drugi će vas pozvati ili odbiti, u zavisnosti od poštovanja kojega-jkeprema njihovom ličnom prostoru. To je razlog što ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapšu po ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora.Na prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiču mnogi faktori, stoga je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no što donesete sud o tome zašto neko držiodređenu distancu. 2. MuŠkarac ima manju intimnu zonu nego žena, tako da ncnamerno zalazi u njenu. V . . . . 3. Zcna potiče iz kulture s manjim potrebama u pogledu veličme intimne zone. 4. Par oseća međusobnu emocionalnu bliskost.

Poglavlje 10

KAKO NOGE OTKRIV AJU ONO ŠTO NAM JE NAUMU

129

Marko je sedeo širom raširenih nogu, gladeći kravatu i masirajući slanik. Nije primetio da su njene noge već 20 minuta prekrštene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema najbližem izlazu. Sto je deo tela smešten dalje od mozga, to smo manje svesni ono-ga što radi. Na primer, mnogi ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide, tako da možemo čak da vežbamo neke izraze lica, recimo, da "pokažemo hrabrost" ili "pogledamo s neodobravanjem", "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam baka za rođendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg veša. Posle lica, slede naše ruke i šake, kojih smo nešto manje svesni, potom grudi i stomak, dok smo najmanje svesni nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala. Ovo znači da su noge i stopala važan izvor informacija o nc-čijem stavu, zato što većina ljudi nije svesna onoga što radi noga-ma i nikad ne razmišlja o glumljenju gestova nogama na način na koji bi to činili s licem. Osoba može da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodič lcroz govor tela Holisano, dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili maše fljome, otkrivajući tako frustraciju izazvanu činjenicom da ne inožcdapobegne. Mahanje stopalima predstavlja pokušaj mozga da pobegne od onoga što upravo preživljava.

Svipričaju o novom načinu hoda
Načinna koji Ijudi mašu rukama dok hodaju pruža spoznaju o njihovoj ličnosti - ili onome što žele da poverujete o njima. Kad mladi, zdravi, energični ljudi hodaju, čine to brže od starijih oso-ba, Što rezultuje time da im se ruke u zamahu podižu napred i pozadi, pa može čak da izgleda kao da marširaju. Do ovoga deli-mično dolazi usled njihove dodatne brzine i veće fleksibilnosti misića. Kao posledica ovoga, vojnički marš se razvio kao prena-glašenihod, da bi prikazao mladost i energičnost tih ljudi. Isti taj hod usvojili su mnogi političari i javne ličnosti koji žele da poša-ljuporuku o svojoj vitalnosti. Zato je dugačak korak omiljen naSnhodamnogih političara. Zenske ruke pri hodu zamahuju još jačeunazad, zato što se njihove ruke iz lakta savijaju još više pre-manapolje, kako bi im omogućile da lakše nose bebe u naručju. Kako stopala govore istinu Sproveli smo niz testova s menadžerima, kojima smo rekli da ubedljivo lažu u seriji nameštenih razgovora. Ustanovili smo da menadžeri,bezobzira na pol, dramatično povećavaju broj nesve-toih pokreta stopala koje prave dok lažu. Menadžeri su uglav-nom koristili lažne izraze lica i pokušavali da kontrolisu ruke ^oksu lagali, ali su gotovo odreda bili nesvesni onoga što su radi-*njihove noge i stopala. Ove rezultate verifikovao je psiholog ,o| Ekmen, koji je ustanovio da ljudi, kad lažu, ne samo da pove-^aju broj pokreta donjeg dela 130

tela već i da posmatrači lakšehvataju osobu u laži ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. To objasnjava zašto se mnogi direktori na visokim položajima osećaju komotno samo kad sede iza pisaćcg stola s čvrstom, neprovid-nom prednjom površinom koja im skriva donji deo tela. Ako niste sigurni da vas lažu ili ne, zavirite im pod sto. Stolovi sa staklenom površinom prouzrokuju nam više stresa od neprovidnih stolova, jer svi mogu da nam vide noge i nemamo osećaj da držimo sve konce u svojim rukama. Svrha nogu Noge su kod Ijudi evoluirale da bi služile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i bežanju od opasnosti. Budući da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja — da se kreće prema onome što želi i sklanja od onoga što ne želi — način na koji osoba korisri svoje noge i stopala otkriva kuda želi da ide. Drugim rečima, poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili nastavila da razgovara. Otvorene ili neprekrštene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav, dok prekršteni položaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost. Zena koja nije zainteresovana za muškarca prekrstiće ruke na grudima i prekrstiće noge u pravcu suprotnom od njega, saop-štavajući mu tako govorom tela da "ne pije vode", dok će se zain-teresovana žena otvoriti.

Cetiri giavna stojeća položaja I. Stav"mirno"
Reč je o zvaničnom držanju koje pokazuje neutralan stav, bez iz-razite namere da se ostane ili ode. U muško-ženskim susretima, koriste ga više žene nego muškarci, jer sastavljene noge jasno saop-štavaju signal "bez komentara". Takođe, koriste ga đaci kad se nastavniku, mlađi oficiri kad sc obraćaju starijim oficiri-Ijudi koji upoznaju članove kraljevske porodice i službenici Stav "mirno"

iRaskorak
KaoJtosmo većpomenuli, ovo je prevashodno muški gest i pred-suvlja stojeće pol{azivanje prepona. Pokazivači prepona stoje obe-manogama čvrsto na zemlji, dajući jasno do znanja da nemaju nameru da odu. Ovo se koristi kao signal dominacije od strane muškaraca, budući da ističe genitalije, dajući pokazivaču prepo-namačodržanje.

Muškisudionici u sportskim mečevima mogu da se vide kako fojeovakoupoluvremenu, neprestano "nameštajući" prepone.

Pokazivanje prepona - izlaganje muškosti Ovo nameštanje ne znaČi da ih nešto svrbi ili boli — ono omogu. ćava muškarcima da naglase svoju muškost i pokaŽu timsku soli darnost tako što svi rade isto.

131

Pokazivanje prepona koriste maČo muškarci i žestoki momci 3« Istureno stopalo Težina tela je prebačena na jedan bok, tako da stopalo u iskoraku pokazuje prema napred. Slike iz srednjeg veka često prikazuju plemiće kako stoje u ovom položaju, s isturenim stopalom, budući da im je on omogućavao da pokažu svoje fine Čarape, cipele i kratke pantalone. Reč je o dragocenom nagoveštaju neposrednih namera oso-be, jer svoje istureno stopalo usmeravamo tamo kuda bi um želeo izgleda kao da osoba počinje da korača. U grup-J k ' " usmeravamo svoje istureno stopalo prema najzani-Jji^j najprivlačnijoj osobi, ali kad poželimo da odemo, ^fi prema najbližem izlazu. Istureno stopalo - pokazuje kuda um želi da ide Iprekrštene noge 1 (jdsledeći put budete prisustvovali nekom skupu na kojem ima jioaimuiSkaraca, uočićete neke grupe ljudi koje stoje s prekršte-; iDrukama i nogama. Ako se malo bolje zagledate, videćete i da .jttjcnavećojmeđusobnoj udaljenosti nego što j imosiopšteprihvaćena društvena distanca.

132

Abnosekapute ili sakoe, verovatno su za-fifćani. Većina ljudi stoji upravo ovako kad se ; salazi među ljudima koje ne poznaje dobro. Mto5tupite u razgovor s njima, ustanoviće-^da jedan ili svi oni ne poznaju ostale u grupi. Dokneprekrštene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju, prekrštene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajući ili defanzivan stav, budući da "^ličnonegiraju svaki pristup genitalijama. fodjeoženama reč, položaji poput makpza ^ntnogeprebačeneprefo druge emituju dve

Prekrrštene noge

133

Makaze - "nema komentara", ali ipak ostaje
poruke: jednu, da namerava da ostane, a ne da ode; i drugu, da pristup nije dozvoljen. Kad muškarac stoji na taj način, takođe pokazuje da će ostati, ali želi da se obezbedi da ne mogu da ga "udare tamo gde boli". Otvorene noge pokazuju muškost; zatvo-rene je štite. Ako je u društvu muškaraca za koje smatra da su in-feriorni u odnosu na njega, postaviće se tako da pokazuje prepo-ne; međutim, ako je u društvu superiornih muškaraca, ovaj gest činiga konkurentnim i on se oseća ranjivim. Studije pokazuju da položaje s prekrštenim nogama zauzimaju i osobe kojima nedo-staje samopouzdanja. Raskorak pokazuje samopouzdanje muškarca; prekrštene noge pokazuju njegovu povučenost. Zamislite sad da vidite drugu grupu ljudi, koji stoje s nepre-kritenim rukama, izloženih dlanova, nezakopčanih kaputa, iz-gledajući opušteno i oslanjajući se na jednu nogu, dok stopalo druge pokazuje prema grupi. Svi gestikuliraju rukama, ne mare-ći što jedni drugima narušavaju lični prostor. Bliže ispitivanje ot-krilo bi da su ovi ljudi prijatelji ili se barem dobro poznaju. Prva grupa ljudi, ona s prekrštenim rukama i nogama, možda ima opuštene izraze Iica i njihov razgovor zvuči slobodno i lako, ali Definitivni vodič kroz govor tela

133

U^^ttjvni su, hladno im je ili "prosto prijatno"? ^ljudife vam rcći da nisu defanzivni ni ncsigurni zato što [ ^ju ruke i noge već da to rade zato što im je hladno. Kad „doždida zagrejc ruke, gurnuće ih pod miške, radije nego da Izadenepod laktove, kao što je slučaj s defanzivnim prekršta-ujemruku. Drugo, kad je nekom hladno, ta osoba ponekad "za-pfsama sebc, a ako prekrsti noge, one su obično prave, ukočentipririsnutc jcdna uz drugu, nasuprot opuštenijem držanju aopi kod defanzivnog stava ili položaja. Ljudi koji imaju naviku da prekrštaju ruke i noge vile vole da kažu da im je hladno nego da priznaju da su možda nervozni, uznemireni ili defanzivni. Ostali prosto kažu da im je tako **pri-jatno". To je verovatno tačno — kad se neko oseća defanzivno ili nesigurno, prija mu da stoji prekrštenih ruku i nogu, zato što sc taj položaj podudara s njegovim emocionalnim stanjem.

Kako se otvaramo
Kad ljudi počnu da se osećaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju pokreta koji ih od defanzivno prekrštenih ruku i nogu vode prema opuštenom, otvorenom položaju. Ova stojeća procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.

Nesigurni su u pogledu onog drugog 134

Otvorenost i prihvatanje
Počinje zatvorenim položajem, s prekrštenim rukama i no-gama (crtež 1). Kad počnu da se osećaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u položaj "mir-no". Zatim, gornja prekrštena ruka se izvlači i povremeno se po-kazuje dlan za vreme razgovora, ali se naposletku više ne koristi kaobarijera. Umesto toga, može da ostane izvan druge ruke, tako osobu (crtež 2). ftropsko prekrštan/e nogu (rtfnanoga je uredno prebačena preko druge, s tim što 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne. Ovo je položaj prekrštenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci. Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znači da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude uzaludno pokušavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.

Evropsko/britansko prekrŠtanje nogu

Nije otvorena za komunikaciju ni na kojem nivou

Američka četvorka
Ovaj položaj je sedeća verzija pokazivanja prepona, zato što isti-čegenitalije, a koriste ga američki muskarci i muškarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji želja za 135

polemisanjem ili nadmetanjem. Majmuni i čim-panze takođe pokazuju genitalije kad su agresivni, zato što uspe-šnim pokazivanjem može da se izbegne steta koju bi mogli da pretrpe u fizičkom obračunu. Kod svih primata, mužjaka koji se najupečadjivije pokazuje ostali doživljavaju kao pobednika. U krajevima kao što su Australija i Novi Zeland, koriste se i evropskI pftkrltanje nogu i četoor\a. Za vreme Drugog svetskog rata, nactsti ju motrili ne bi Ji uočili nekog ko sedi u položaju četvorke, jer ta 0$oba zasigurno nije bila Nemac ili je provela neko vreme u SAD. Četvorka se u Britaniji i Evropi još uvek nije uvrežila među starijim svetom, ali se danas viđa u različitim kulturama poput Ru-jjje, Japana, Sardinije i Malte, među mlađim generacijama koje su # "navukle" na američke filmove i televiziju i podražavaju onošto vide. MuŠkarci koji ovako sede ne sagledavaju se samo kao domi-nantniji već i kao opušteni i mladalački. U nekim delovima Bli-slcogistoka i Azije, međutim, četvorka se shvata kao uvreda, zato jjtopokazuje đon cipele, a to je deo koji gazi po prašini. Zene koje nose pantalone ili farmerke mogu katkad da se vi-dekako sede u položaju četvorke, ali to najčešće čine kad se nala-zeuženskom, a ne muškom društvu, jer ne žele da deluju suviše muškobanjasto ili signalizuju seksualnu raspoloživost. Studije pokazuju i da većina ljudi donosi najčvrsću odluku dauradi nešto onda kad stoji obema nogama čvrsto na zemlji, ta-koda sedenje u položaju četvorke svakako ne predstavija pogo-dan trenutak da od te osobe zatražite da donese odluku.

Kad se zatvori telo, zatvara se i um
Prisustvovali smo konferenciji na kojoj je auditorijum bio podeljen poia/pola na muškarce i žene i sastavljen od oko 100 menadžera i 500prodavaca. Raspravljalo se o spornom pitanju tretmanu pro-davaca od strane korporacija. Poznati govornik, koji se nalazio na čelu udruženja prodavaca, zamoljen je da se obrati grupi. Dok je izlaziona binu, skoro svi menadžeri muškog i oko 25% menadže-ra ženskog pola zauzeli su defanzivan položaj, s prekrštenim ru-kama i nogama, otkrivajući u kojoj su meri verovali da ih ugrožava onoštosu mislili da će reći. Njihovi strahovi bili su sasvim osnova-nLŽestoko se obrušio na loš kvalitet menadžmenta, za koji je tvr-dio da je glavni faktor koji doprinosi problemu radne snage u industriji. Tokom njegovog govora, većina prodavaca u publici nag-nula se napred, pokazujući interesovanje ili koristeći gestove pro-tfne, ali su menadžeri zadržali svoj defanzivan položaj. Prodavac je potom diskutovao o onome za Sta je smatraoda bi trebalo da bude suština uloge menadžera u odnosu na prodav-ce. Gotovo kao da su svirači u orkestru čiji je dirigent togčasadao znak, skoro svi menadžeri prebacili su se u položaj četvorke. Va-gali su u sebi prodavčevo stanovište i mnogi su docnije priznali da je zaista tako bilo. Primetili smo da neki menadžeri nisu pro-menili položaj tela. Iako je bilo očigledno da se ne slažu sa stano-vištem govornika, neki nisu mogli da sede u položaju četvorke zbog fizičkih ili medicinskih problema poput gojaznosti, proble-ma s nogama ili artritisa. Ako se trudite da ubedite nekog ko sedi u bilo kojem od ovih položaja, trebalo bi da pokusate da ih navede da "razvežu" rukei noge pre no sto nastavite dalje. Ako imate nesto da pokažete, za-molite ih da sednu pored vas ili im dajte nešto da rade ili drže, ka-ko bi se nagnuli napred da hvataju beleske ili uzmu brošure ili uzorke. Nuđenje čajem ili kafom takođe pali, budući da je osobi tesko da ih pije prekrstenih ruku i nogu a da se pri tom ne opeče. V

Cetvorkas pridržavanjem noge
Ne samo da osoba ima takmičar-ski stav već je i učvrstila četvorku u permanentan položaj, pridržava-jući nogu jednom ili obema ruka-ma. Ovo je znak odlučnog, tvrdo-glavog pojedinca koji ne mari ni za čije mišljenje sem sopstvenog. Pridržana noga - odlučno pokazivanje spremnosti za polemiku

136

Prekršteni gležnjevi Muška verzija prekrstenih gležnjeva često je udružena sa stisnu-rim pesnicaam položenim na kolena ili rukama koje čvrsto drže naslone za ruke, kao i sa sedećimpofazivanjem prepona (vid. do-|e). Ženska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena u stranu, dok ruke počivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.

Prekršteni gležnjevi: žena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok muškarac zauzima više prostora Tokom više nego tridesetogodišnjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uočili smo da osoba koja je došla na razgovor pre-krstivši gležnjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obično podvučena pod stolicu, što pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi učestvuju u konverzaciji, oni u nju uvlače i svoja stopala. Naš rad s advokatima pokazao je da optuženi koji sede ispred sudnice čekajući saslušanje, u tri puta većem broju slučajeva u odnosu na tužitelje prekrštaju gležnjeve i podvlače ih pod stolicu unastojanju da kontrolišu svoje emocije. Naša studija 319 zubarskih pacijenata pokazala je da 88% njih prekrsti gležnjeve čim sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze samo na sistemat-ski pregled prekrštaju gležnjeve u 68% slučajeva, u odnosu na 98% onih koji prekrste gležnjeve tek kad im zubar daje injekciju. ViSe Ijudi prekrsta gležnjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara. Nas rad sa snagama reda i vladinim službama, kao što su po-licija, carina i poresko, pokazao je da je većina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrštala gležnjeve na početku razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoća da je to bilo iz straha koliko i zbog osećanja krivice. Analizirali smo i službenike kadrovskih odseka i ustanovili da većina onih koji dolaze na razgovor u određenom trenutku razgovora prekršta gležnjeve, nagoveštavajući time da potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovarač 137

prekrsti gležnjeve u toku pregovora, to obično znači da se ustručava da kaže da je spreman na značajan ustupak Ustanovili su da, korišćenjem tehnika ispitivanja, često mogu da ga podstaknu da promeni položaj i otkrije koji je to ustupak. Postavljanje pozitivnih pitanja o njihovim osećanjima često moze da navede Ijude da oslobode gležnjeve iz prekrštenog položaja. U početnim fazama proučavanja ovog položaja, ustanovili smo da je postavljanje pitanja bilo srazmerno uspešno (42%) u navođenju kandidata da se opuste i olabave gležnjeve. Međutim, otkrili smo da, ukoliko voditelj razgovora obiđe oko stola i sedne pored kandidata, eliminišući tako sto kao barijeru, kandidat se često opusti i olabavi gležnjeve, a konverzacija poprima otvoreni-ji, ličniji ton.jjjlismoangažovani od stranc kompanije koja je tražila naš ^uvczisefikasnijim uspostavljanjem telefonskog kontakta s ^pcima, kad smo upoznali muškarca koji se bavio nezahvalnim 5)0mubiranja dugovanja kupaca. Posmatrali smo ga dok je ko ^koliko puta telefonirao i mada je zvučao opušteno, uočili ^odasu mu, dok razgovara s kupcima, gležnjevi stalno prekr-pjipodvučeni pod stolicu, ali da to ne čini kad razgovara s na^.Kad smoga upitali da li uživa u svom poslu, odgovorio ie: ftkoda ne! Zabavan je." Međutim, to što je rekao kosilo se s DJegovimneverbalnim signalima, mada je uistinu izgledao i zvuftoubcdljivo. "Stvarno tako misJite?", upitali smoga. Zaćutao je fia trenutak, olabavio gležnjeve i, pokazujući dlanove, rekao: *Dakle, da budem iskren, dovodi me do ludila!" Rekao je da sva-tpg dana dobija nekoliko nepristojnih ili agresivnih poziva od stranekupaca, te da praktikuje da suzbija osećanja kako ih ne bi jaiuokupcima u lice. Takođe smo utvrdili da prodavci koji ne roledakoriste telefon najčešće sede prekrštenih gležnjeva.

Sindrom kratke suknje
Zeoekoje nose mini-suknje prekrštaju noge i gležnjeve iz oči-jWnih,neophodnih razloga. Tokom godina se, međutim, stva-ninavika, pa mnoge starije žene takođe sede u ovom položaju, itonesamo da ih ograničava već postoji verovatnoća da drugi to protumačekaonegativan signal i ponašaju se prema ovim žena-masdozomopreza. Minisuknje doprinose da žene deluju nedostupno. i će vam i dalje tvrditi da se prekrštenih gležnjeva -ilijkadsmo većkod toga, u bilo kojem negativnom položaju ruku i/iogu-osećaju "komotno". Ako spadate u ovu kategoriju, imaj(enaumu da se osećate komotno uvek kad položaj ruku i/ili no-guodražava vaš defanzivan, negativan ili rezervisan stav. Ncgativan gest može da pojača ili produži negativan stav, a drugi ljudi će na osnovu njega tumačiti da ste uplašeni, defanziv-ni ili neskloni da učestvujete. Vežbajte korišćenje pozitivnih i otvorenih geštova; to će da pojača vaše samopouzdanje, a drugi će imati pozitivniji utisak o vama.

Prepletene noge
Reč je o gestu koji koriste skoro isključivo žene, zaštitnom znaku stidljivih i povučenih žena i honorarnih saradnica putujućih cir-kusa. Gornji deo jednog stopala čvrsto se kači za drugu nogu, da bi pojačao stav i učinio ga sigurnijim, pokazujući da se ona uvu-kla u svoj oklop poput kornjače, uprkos tome koliko joj opušteno deluje gornja polovina tela. Da biste smeli da se ponadate da ćete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku, potreban je topao, prijatelj-ski i nenametljiv pristup.

138

Prepletene noge obeležje su stidljivih i povučenih osoba

Paralelne noge
Zbog konfiguracije kostiju ženskih nogu i kukova, većina mu-škaraca ne može da sedi ovako, stoga je ovo postalo snažan signal ženstvenosti. Nimalo iznenađujuće, preko 86% odsto muških is-pitanika u našoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlačniji ženski sedeći položaj. Muškarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji ženski sedeći položaj ledna noga naslanja se na drugu, dajući nogama zdraviji, i j i ^L-iii izdcd Što se muškarcima dopada s reproduktivne jnJadaiaciuji1 6 > 1 v • 1 • j * • v v ockeglediJta. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima lepogponažanja i manekenstva. Ne bi ga trebalo brkati sa ženom koia stalno prekršta i olabavljuje noge u prisustvu muškarca koji jojsedopada - ona to radi da bi privukla pažnju na svoje noge. Stopalo unutra, stopalo napolje Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu, izbacujemo jednostopalo napolje, da bismo smanjili distancu između sebe i teosobe.Akosmo povučeni ili nezainteresovani, povlačimo sto-palo unutra, obično pod stolicu, ukoliko sedimo. t| Nanarednom crtežu, muškarac pokušava da pokaže intereso-hZ T r*'1 tipično muški ^varački govor tela: izba^S^IJ?.^ P0kazivan'e P^a i ležerno po-) nike, kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo više prostora.

139

.i ^ -poroko izbacujući stopalo i baš odusevljena Ona, opet, koristi tipičan ženski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne, telo okrenuto na drugu stranu, rukeprekrštene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme što je moguće manje pro-stora. On verovatno gubi vreme. Rezime Naša stopala kazuju drugima kuda želimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada. Ako ste žena, izbegavajte da sedite prekrštenih nogu u društvu poslovnih ljudi, sem ako ne nosite zvonastu suknju ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. Prizor ženskih butina deluje zbunjujuće na većinu muškaraca i skreće pažnju s njene poruke. Upamtiće ženu, ali ne baš mnogo od onoga što je govorila. Mnoge poslovne žene nose kraće suknje, zato što im mediji neprestano nameću takav izgled; preko 90% ženskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i otkrivenih nogu. To je zbog toga sto studije po-kazuju da će muški deo gledališta provesti više vremena uz taj program, ali iste studije pokazuju da je dužina suknje srazmerna kohčini upamćenog sadržaja - uz dužu suknju se bolje pamti. Fravilo koje ovde važi je jednostavno na društvenim skupovi-ma, otknvene prekrštene noge su u redu, ali u poslovnim okolno-stima 140

nemojte sedeti tako. Ako ste muškarac koji posluje sa že-nom, vaz, ,sto pravilo - skupite kolena.

141

Poglavlje 11

13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA

Skup gestova koji žene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu Liudi retko kad svesno razmišljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari koje rade. Na primer, kad jed-na osoba zagrli drugu, većina posmatrača u sebi pretpostavlja daje tapšanje po leđima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti, isto kao i poljupci u prazno — zvuk poljupca pored obraza druge osobe. U stvarnosti, tapšanje se koristi na isti način kaouprofesionalnom rvanju - da biste drugoj osobi dali do zna-njada okonča zagrljaj i pusti vas iz klinča. Ako baš i niste previše radida zagrlite neku osobu, ali morate zato što su to ljudi pre vas većuradili, verovatno ćete početi da tapsete "u prazno" još pre no ko zagrljaj zaista počne. Poljubac u prazno - uz svoj prateći zvuk-daje se kao malo pomeren pravi poljubac, koji takođe ne žeJimo da damo.

142

Većina ljudi koristi tapšanje po ramenu da bi prekinula klinč - oni iskreni se čvrsto grle. Dokga je ona čvrsto grlila, on je tapšao i tapsao... Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najčešće viđate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima.

Klimanje glavom
U većini kultura, klimanje glavom koristi se da bi označilo "da" ili slaganje. Reč je o skrećenoj formi naklona — osoba simbo-lično kreće da se nakloni, ali se prekine mnogo pre potpunog naklona, što rezultuje klimanjem. Naklon je gest potčinjava-nja, tako da klimanje glavom pokazuje da se slažemo sa stano-vištem druge osobe. Istraživanja koja su obuhvatala ljude rođe-ne gluve, neme i slepe pokazuju da oni takođe koriste ovaj gest da bi označili "da", tako da izgleda da je posredi urođeni gest potčinjavanja. U Indiji se "da" signalizuje kj,aćenjem glavom levo-desno. Ovo je zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane, koji ovaj gest ko-riste kad hoće da kažu "možda da — možda ne". Kao što smo već rekli, klimanje glavom u Japanu uopšte ne mora da znači Mda, slažem se" - obično znači "da, čujem vas". Klimanje glavom poteklo je od naklona, koji se vršio kao znak potčinjavanja. Uarapskim zemljama, "ne" se signalizuje kratkim, odsečnim pokrctom glave naviše, dok Bugari koriste uobičajen "ne" gest da bi signaJizovali "da".

Zašto bi trebalo da naučite da klimnete glavom
Većinaljudi nikad nije razmišljala o snazi klimanja glavom kao pomoćnog sredstva prilikom ubeđivanja. Istraživanja pokazuju fjaljudipričaju tri do četiri puta više nego inače onda kad slušalac klima glavom, koristeći grupe od tri Jdimanja u redovnim inter-valima. Brzina klimanja signalizuje strpljivost - ili nestrpijivost -slušaoca. Lagano klimanje lcazuje da je slušalac zainteresovan zaonoštogovornikgovori, stoga klimajte lagano i promišljeno, potriputa zaredom u ujednačenim razmacima, onda kad druga osoba iznosi valjane argumente. Brzo klimanje glavom kazuje govorniku da ste dovoljno čuli, da želite da završi izlaganje ili da vamprepusti reč.

Kako da podstaknete sporazum :
Klimanje glavom ima dve vrlo važne upotrebe. Govor tela je ne-svestan spoljašnji odraz unutrašnjih osećanja, tako da će, ako se osećate pozitivno ili afirmativno, vasa glava početi da klima dok govorite. I obrnuto, ako naprosto počnete namerno da klimate glavom, počećete i da doživljavate pozitivna osećanja. Drugim režima, pozitivna osećanja teraju glavu na klimanje - a važi i obrnuto: klimanje glavom izaziva pozitivna osećanja. Posredi je ponovo zakon uzroka i posledice. Takođe, ldimanje glavom je vrlo zarazno. Ako vam neko klimneglavom, vi mu obično uzvraćate klimanjem - čak i ako se baS i ne slažete s onim što govori. Klimanje glavom je odličan na-čin za uspostavljanje bliskosti, stvaranje sporazuma i ostvariva-nje saradnje. Uz završavanje svake rečenice verbalnom afirmaci-jom poput: "Zarne?", "Zarne biste i vi?", "Nije li tako?",ili**Po-šteno?", i ukoliko i govornik i slušalac klimaju glavom, slušalac doŽivljava pozitivna osećanja koja povećavaju verovatnoću da ćete ga navesti da se složi s vama. Klimanje glavom podstiče saradnju i sporazumevanje. Dok vam slušalac odgovara na postavljeno pitanje, klimajte glavom. Kad završi, klimnitejospet puta, brzinom od oko jednog klimanja u sekundi. Najčešće se dešava da, otprilike dok vi izbrojite do četiri, slušalac ponovo počinje da govori i daje vam još in-formacija. A sve dok ćutke 143

klimate glavom, držeći ruku na bradi u položaju procenjivanja, nema nikakve preke potrebe da govori-te i deiujete kao ispitivač. Dok slušate, lagano gladite rukom bra-du jer, kao što smo već rekli, istraživanja pokazuju da to podstiče druge da nastave da govore.

Odmahivanje glavom
Istraživanja takođe ukazuju na to da je odmahivanje glavom, koje obično znači "ne", verovatno takođe urođen postupak, a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko biće nauči. Ta teorija kaže da beba, kad se dovoljno nasisala, počinje da vitigla-vom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuclu. Isto tako, kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju. Kad neko pokušava da vas ubedi, posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slaže. Osoba koja kaže: "Vidim šta hoće-te da kažete", "Zvuči dobro", ili "Sigurno ćemo poslovati s va-ma," dok istovremeno odmahuje glavom, možda zvuči ubedlji-vo,aligest odmahivanja glavom signalizuje negativan stav i do-bro ćete učiniti budete li u takvim situacijama skeptični. Nijedna žena ne veruje muškarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom, Izgovarajući onu čuvenu rečeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom", za vreme is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski, Bil Klinton nije od-mahivaoglavom.

Osnovni položaji glave
I.Podignuta glava
Postoje tri osnovna položaja glave. Prvi je žj kojiosoba zauzima kad ima neutralan ž miruje,doksekonverzacija prekida samo povreme-nimlakim klimanjem glavom. Uz ovaj položaj često se koriste ge-

Neutralan položaj glave
stovi procene (pri-nošenje ruke licu). Podignuta glava s isturenom bradom signalizuje superiornost, ne-ustrašivost ili aroganciju. Osoba na-merno otkriva grlo i tako dobija u vi-sini, što joj omogućava da vas "gleda s visoka". Snažne brade rezultat su visokog nivoa testosterona, zbog če-ga se isturanje brade povezuje sa snagom i agresivnošću. 144

2. Iskošena glava
Košcnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja, zato što otkriva grlo i vrat i čini da osoba izgleda manja i manje preteća. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na rame ili grudi roditelja, a potčinjavajuće, ne-preteće značenje koje saopštava kao da nesvesno razume većina ljudi, naročito žena. Iskošena glava izlaže A i r\ * v j ranjivi vrat i čini da Carls Darvin je među prvima uočio da oso^delujemanjai ljudi, kao i životinje — pogotovo psi — naginju pokomija glavu u stranu onda kad se zainteresuju za nešto. Zene ovaj gest koriste da pokažu zanimanje za muškarca koji im se dopada, zato što je žena koja ne deluje preteće i pokazuje potčinjenost privlačna većini muškaraca. Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se žene tri puta češće nego muškarci prikazuju s iskošenom glavom, a isto važi i za pri-kazivanje žena na reklam-nim fotografijama. Ovo po-kazuje da većina muškara-ca, na intuitivnom nivou, shvata da pokazivanje vrata znači potčinjavanje. Prili-kom poslovnih pregovora s muškarcima, međutim, že-na bi trebalo da sve vreme drži glavu podignutu. Ako pravite prezentaci-ju ili držite govor, nastojte da uočite ovaj gest među onima koji vas slušaju. Kad vidite da je neko u publici iskosio glavu i nagnuo se ji r Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat napred, pnnoseci ruku licu Unri^f/in. r A- . IY 9 r kao ua vecina Ijudi mtuitivno razume

145

ugestu procene, znači da vam dobro ide. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca, upotrebljavajte kpšenjeglave i t\litnanje glavom i sluša-lac će početi da oseća poverenje prema vama, jer mu ne delujete preteće. 3. Pognuta glava SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan, procenjivački ili agresivan stav. Kritička procena se obično obavlja pognute glave i,svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu, moguće je da imate problem. Profesionalni prezenteri i instruktori često se suočavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i ruku prekrštenih na grudima. Iskusni govornici i prezenteri potrudiće se da preduzmu ne-štočime će da angažuju publiku i navedu je na sudelovanje još prepočetka same prezentacije. To se radi da bi publika podigla glave i uključila se. Ako je govornikova taktika uspešna, sledeći položaj glave većine slušalaca biće iskpsena glava. Englezi imaju poseban pozdravni gest,zvanoAjr<f/glave, koji podrazumevaspuštanje glave uz njeno istovremeno okretanje u stranu. Ovo potiče iz srednjeg veka, kad su muškarci ceremonijalno skidali šešir u znak pozdrava; evoluiralo je u jednostavan lak naklonglavom uz dodirivanje šesira, da \ Poguutaglava i• *1 1 i , pokazuie neodobravanie oi u modernom dobu preraslo u okret -j- ^jbijanje glave, pozdrav ili jednostavno dodirivanje čela kad nekog sretnemo. Sleganje ramenima Podizanje ramena i uvlačenje glave među njih dozvoljava osobi da sakrije ranjivi vrat i grlo od povređivanja. Reč je o skupu gestova fojiosoba koristi kad čuje glasan prasak iza sebe ili joj se učini da ftestopada na nju. U privatnom ili poslovnom kontekstu, izraža-

Uvlačenje glave - pokušaj da delujemošto manji, kako ne bismo nekog uvredili vaju pokorno izvinjenje koje omalova-žava svaki pokušaj osobe da u toj prilici deluje dostojno poverenja. 146

Kad neko prolazi pored drugih Iju-di koji su zauzeti razgovorom, divlje-njem pogledu ili slušanjem govomika, najčešće uvlači glavu među ramena i pokušava da deluje što manji i bezna-čajniji. Ovo je poznato kao uvlačenje glave. Koriste ga i podređeni kad prila-ze pretpostavljenima, a otkriva status i odnos snaga među pojedincima. Čupkanje nevidljivih končića Kad se osoba ne slaže s mišljenjima ili stavovima drugih, ali ne želi ništa da kaže, postoji verovatnoća da će se pojaviti gestovi zamene, to jest, naizgled bezazleni gestovi govora tela koji ot-krivaju neizrečeno mišljenje. Cupkanje nevidljivih končića s vlastite odeće je jedan od takvih gestova. Ovu naizgled minor-nu, irelevantnu radnju, čupač končića obično obavlja spuste-nog pogleda, ne gledajući ostale prisutne. Reč je o uobičajenom signalu neodobravanja i pouzdanom znaku da se toj osobi ne dopada ono sto se govori, čak iako zvuči da se sa svim slaže. Otvorite dlanove i recite: "Sta mi-sliš?" ili "Vidim da imate nekih misliu vezi s ovim? Da li biste mi rekli kojesu?" Zavalite se u stolici, razdvojenihruku i vidljivih dlanova, i čekajte odgovor. Ako osoba kaže da se slaže s va-ma i nastavlja da čupka nepostojećekončiće,možda ćete morati da zau-zmete ioš direktniii pristup ako hoćete da otknjete njene skrivene prigovore. iznosi

Kako pokazujemo da smo spremni za akciju
Dabi izglcdalc veće u borbi ili ritualu udvaranja, ptice razbaruŠe pcrjc, ribe mogu da povećaju zapreminu tela usisavajući vodu, dokpsi ili mačke nakostreše krzno. Cosavi kakvi jesmo, mi ljudi vifc ncmamo gusto krzno koje bismo mogli da nakostrešimo da bismo izgledali impozantnije onda kad smo uplašeni ili ljuti. Kad opisujemo neki strašan film, kažemo da nam se "od straha dizalakosa na glavi"; kad se jako naijutimo na nekog, kažemo da smose"nakostrešili od besa"; a kad smo u stanju iščekivanja ne-čega prijatnog, kažemo da nas "podilaze žmarci od uzbuđenja". Svcsu ovo mehaničke reakcije organizma na okolnosti u kojima pokuŠavamo da delujemo fizički veći nego što jesmo, izazvane mišićima podizačima dlačica u koži koji pokušavaju da nako-strcfcnaše nepostojeće krzno. Savremeni ljudi su, međutim, iz-mislili gest koji im pomaže da prividno povećaju svoju fizičku pojavu - gest ru\e na \u\ovima.

147

Podignuti, zašiljeni laktovi pokazuju spremnost za dominaciju; uvučeni laktovi i iskošena glava pokazuju potčinjenost Ruke na kukove stavija dete kad se raspravlja s roditeljem, sportista koji čeka početak takmičenja, bokser koji čeka početak borbe i muškarci koji žele da objave neverbalni izazov svim osta-lim muskarcima koji zađu na njihovu teritoriju. U svim ovim slučajevima, osoba zauzima pozu s rukama na kukovima, što jc univerzalan gest kojim se saopštava da je ta osoba više nego spremna za akciju. On dozvoljava osobi da zauzme više prostora i sadrži pretnju, zbog zašiljenih laktova koji zamenjuju oružje, sprečavajući druge da priđu ili prođu. Napola podignute ruke pokazuju spremnost za napad - ovo je položaj koji zauzimaju kauboji u dvoboju. Cak bi i samo jedna ruka podignuta na kuk slala ovakvu poruku, naročito kad lakat pokazuje prema potenci-jalnoj žrtvi. Koristi se posvuda, a na Filipinima i u Maleziji pre-nosi još izrazitiju poruku o besu ili uvređenosti osobe. Poznat i kao gest "spremnosti", to jest, osoba je više nego spremna za akciju, ovaj gest u svim delovima sveta signalizuje stav prikrivene agresivnosti. Naziva se i držanjem ambicioznih, pri čemu se odnosi na ciljno-orijentisane osobe, spremne da kre-nu u osvajanje svojih ciljeva ili sprenih da preduzmu akciju u ve-zi s nečim. Muškarci često koriste ovaj gest pred ženama, kakobi se deklarisali kao "mužjaci". Ruke na kukovima doprinose da delujete krupniji nego sto jeste, a time i upečatljiviji, jer zauzimate više prostora. Važno je razmotriti kontekst i ostali govor tela koji neposred-no prethodi pozi s rukama na kukovima, kako bismo tačno pro-cenili stav osobe. Na primer, da li je sako, u trenutku zauzimanja agresivne poze, raskopčan, peševa zabačenih na kukove, ili je za-kopčan? Zakppčan sakp pokazuje frustraciju, dok je raskopčan, sa zabačenim peševima, direktno agresivan, zato što osoba otvoreno izlaže prednji deo tela u nastupu neustrašivosti. Ovaj položaj je dodatno pojačan raskrečenim nogama ili dodavanjem stisnutih pesnica u skup gestova. Ove skupovi gestova agresivnosti-spremnosti koriste profesio-nalne manekenke, kako bi odavale utisak da je odeća koju nose na-

148

Manekenke stavljaju ruke na kukove kako bi odeća koju pokazuju delovala privlačnije menjena modernim, samopouzdanim ženama koje razmišljaju unapred. Ponekad se ovaj gest pokazuje sa samo jednom rukom na kuku, dok druga pokazuje neki drugi gest, što je svojstveno že-nama koie žele da privuku pažnju na sebe tako što upotrebljavaju ovaj skup gestova zajedno s iskošenom karlicom, da bi naglasile odnos između širine struka i kukova, koji je naznaka plodnosti. Ruke na kukovima i muškarci i žene redovno koriste prilikom udvaranja, kako bi privukli pažnju na sebe. Kaubojsko držanje Palcizadenuti u opasač ili vrhove džepova okružuju genitalnu regiju i svojstveni su uglavnom muškarcima, koji na taj način P°kazuju seksualno agresivan stav. Reč je 0 najcešcem gestu kojim se u TV-kauboj-cimagledaocima nastoji pokazati mužev-n°st njihovih omiljenih revolveraša. . U ovom gestu, kojeg neki duhovito naKaubojsko držanje -2, Va n J igestom%*7ipalaca,rukezauzima- njegoviprstiPokazu)U

ju položaj spremnosti, dok dlanovi služe kao centralni pokazatelji naglašavajući prepone. Muškarci ovaj gest koriste da bi obeležili svoju teritoriju ili pokazali drugim muškarcima da ih se ne boje. Covekoliki majmuni koriste isti gest, ali bez opasača ili pantalona. Ovaj gest drugima kazuje: "Ja sam muževan — kadar sam da gospodarim", zbog čega ga redovno vidimo kod ljudi koji su zadu-ženi za nešto, poput čuvara, policajaca i slično. Svakog muškarca koji ovako stoji dok razgovara sa ženom — s proširenim zenicama i jednim 149

stopalom pokazujući prema njoj — većina žena lako profi-ta. Posredi je jedan od gestova koji u većini slučajeva odaju namc-ru muškarca, budući da tako, i ne znajući, vrlo jasno saopštava že-ni šta mu je na umu.

Seksualno samouverena žena
U principu, ovaj gest koriste muškarci, ali ponekad može da se vidi kako ga koriste i žene koje nose farmerke i pantalone. Kad je u suknji ili haljini, seksualno samouverena žena zadeva jedan ili oba palca u kaiš ili džep.

Odmeravanje konkurencije
Na narednom crtežu prikazana su dvojica muškaraca koji se od-meravaju, koristeći karakteristične gestove s rukama na kukovi-ma i palcima zadenutim za pojas. S obzirom na to da su oboiica

Odmeravanje konkurencije okrenuti jedan od drugog pod izvesnim uglom, a donje polovine tela deluju im opušteno, logično je pretpostaviti da nesvesno pro-cenjuju jedan drugog i da sukob nije verovatan. Njihov razgovor može da zvuči ležerno ili prijateljski, ali at-mosfera neće biti opuštena sve dok ne budu batalili ruke na ku-kovima i pokazali dlanove ili iskosili glavu. Da ova dvojica stoje direktno jedan naspram drugog, raskreče-nihnogu, s težinom podjednako raspoređenom na obe noge, po-stojala bi realna mogućnost da se potuku. Protivrečni signali: desna ruka pokazuje usmerenu agresiju, dok leva pokušava da zaštiti prednji deo njegovog tela 150

Iako je Adolf Hitler stavljao ruke na kukove kako bi na foto-grafijama namenjenim javnosti delovao što autoritativnije, ipak nije uspevao da njegova leva ruka prelazi preko tela u nastojanju da pokrije njegov jedini testis. Raskrečene noge Posredi je skoro isključivo muški gest, a viđa se i među čovekoli-kim majmunima koji pokušavaju da uspostave vlast nad ostalim majmunima. Umesto da riskiraju da budu povređeni u borbi, oni stoje raskrečenih nogu i onaj s najimpozantnijim preponama smatra se najdominanmijim. Isto je i s muškarcima; iako se obično radi nesvesno, emituje snažnu poruku. Ako jedan mužka-rac stoji ili sedi raskrečenih nogu, drugi ga obično podražava,kako bi sačuvao status, ali ovaj gest ima vrlo negativno dejstvo ako ga muškarac upotrebi pred ženom, naročito u poslovnom kon-taktu, zato što ona ne može da ga podražava. Žena se oseća zastrašenom od strane muškarca koji u poslovnim situacijama zauzima stav s raskrečenim nogama. Nasi video-smmci poslovmh sastanaka otkrivaju da mnoge žcne reaguju pidafajajcm ruku i nogu, 6me se odmah povS anzivu. Savet muškarcima je ovde ,asan - na poslovnim sastan-la, držite noge skupljene. Ako ste zena! pnmorani ste na stalno ^vanje s mut karcem kou voh da lstiče prepone, ne reagujte ud on to čini. Ukoliko ne reagujete defanzivno, on nije postigao JiJta. Uniesto toga, pokušajte da se obraćate njegovim preponama odgovorima u stilu: "Za dobar si se argument uhvatio, Bobane" i isno mi je koja je tvoja polazna tačka", možete da ga naučite do-brulekciju, ali i da izazovete salve smeha od strane prisutnih, ako ih upotrebite u pravom trenutku.

Noga prebačena preko naslona za ruku
Ovo rade uglavnom muškarci, jer ovaj gest obuhvata i raskrečene noge. Sem što označava i pravo muškarca da sedi u određenoj stolici, signalizuje i njegov neformalan, agresivan stav. Često možete da vidite dvojicu drugara kako se smeju i šale jcdan s drugim sedeći baš ovako, ali raz-motrimo sad kakav uticaj ova poza može da ima u drugačijim okolnostima. Recimo da jedan radnik ima lični problem i ode da zamoli šefa za savet. Dok objašnjava, rad-niksedi pognute glave, s rukama na kole-^a i utučenim izrazom na licu, i govori too. Sef sluša, sedeći nepomično, da bi se Neformalnost, ravnodušnost i nedostatak interesovanja

zatim zavalio u stoiici i podigao jednu nogu preko naslona zaru-ku. Njegov stav se promenio u nedostatak interesovanja ili rav-nodušnost. Drugim rečima, nije ga mnogo briga za radnika ili njegov problem i možda čak oseća da gubi vreme zbog tamo nekc "iste stare priče". 151

Dakle, prema čemu je to šef ravnodušan? Možda je razmislio o problemu svog radnika, zaključio da nije posredi ništa strainoi potom izgubio dalje interesovanje za njega. Možda je čak rekao svom radniku da ne brine i da će se problem jednostavno rešiti sam od sebe. Sve dok šefova noga ostaje prebačena preko naslona za ruku, zadržava se i njegov ravnodušan stav. Kad radnik izađe iz kance-larije, šef ispušta uzdah olakšanja i u sebi kaže: "Hvala bogu,otj-šao je!", sklanjajući nogu s naslona za ruku. Noga prebačena prekp naslona za ruku ume da nervira ako se desi u toku pregovora, pa je od vitalnog značaja da se taj čovek natera da promeni položaj, budući da će, što duže tako sedi, duže zadržavati ravnodušan ili agresivan stav. To lako možete da uči-nite tako što ćete ga zamoliti da se prigne preko stola i pogleda nešto; ako imate opak smisao za humor, možete mu reći da su mu pukle pantalone.

Zajahivanje stolice
Pre nekoliko vekova, muškarci su se štito-vima štitili od kopaija i buzdovana svojih neprijatelja. Današnji, civilizovan muška-rac, služi se svim raspoloživim sredstvima u simbolizovanju istog zaštitnog ponaša-nja kad se nađe izložen fizičkom ili verbal-Muškarac koji zajaše ^om napadu. Ovo obuhvata stajanje iza stolicu želi da dominira kapije, vrata, ograde, pisaćeg stola ili otvo-ili kontroliše, dok *\ renih vrata njegovog vozila, kao i zajahiistovremenoSritisvoj yanje stolke. prednji deo »

Naslon stolice sluŽi kao štit za telo i može da preobrazi osobu u agrcsivnu i dominantnu ličnost. Takođe, muškarci ovako sede raskrečenih nogu, maksimalno izlažući prepone, dodajući ovom položaju muško samopouzdanje. Većina onih koji vole da zajašu stolicu jesu dominantni tipovi koji će, kad razgovor počne da im biva dosadan, pokušati da preuzmu konce u svoje ruke, a naslon stolice služi im kao dobra zaštita od svakog "napada" od strane ostalih članova grupe. "Jahač" je često diskretan i ume da gotovo neprimetno opkorači stolicu. Najlakši način da ga razoruža te jeste da stanete ili sednete iza njega, što će ga naterati da se oseti ranjivim i promeni položaj. Ovo može naročito dobro da pali u grupnim situacijama, kad "jahač" ima otkrivena leđa, tako da ga ovo primorava da promeni položaj. Dakle, šta biste uradili s "jahačem" na stolici za ljuljanje? Bespredmetno je pokušavati da se logikom izborite protiv čoveka koji sedi na vrtuljku i pokazuje vam prepone, zato je najbolja od-brana neverbalna. Vodite razgovor stojeći i gledajući "jahača" odozgo, i zađite u njegov lični prostor. To će ga iznervirati i može čakda se desi da padne na leđa nastojeći da se skloni. Sledeći put kad vam "jahač" bude dolazio u posetu, postaraj-te se da mu date stabilnu stolicu koja ima naslone za ruke, kako nebimogao da zauzme svoj omiljeni položaj. Kad nije u situaciji da zajaše stolicu, njegov naredni potez obično je katapult.

Katapult
Rečjeosedećoj verziji poze s rukama na kukovima, sem što se ov-demke nalaze iza glave, s preteći izbočenim laktovima. Ponovo je posredi mahom muški gest, koji se koristi za 152

zastrašivanje ostalih ili pokazivanje opuštenog stava, namenjeno da vas uljuljka u lažanosećaj sigurnosti neposredno pre no što vas zaskoči iz zasede. Ovaj gest tipičan je za profesionalce kao što su računovođe, advokari, menadžeri prodaje ili ljudi koji se osećaju superiorni, dominantni ili samouvereni u vezi s nečim. Da možemo da pro-

Katapult: 'ladan k'o špricer, samouvcren, sve zna i ubeđen je da ima vise banana nego svi ostali čitamo misli te osobe, glasile bi otprilike ovako: "Znam sve odgo-vore", ili "Sve je pod kontrolom", pa čak i "Možda ćeš jednogda-na da budeš pametan kao ja". Ovaj gest redovno koriste oni koji se bave menadžmentom, a tek naimenovani menadžeri muškog pola odjednom počnu da ga koriste, uprkos činjenici da su ga pre unapređenja retko kad koristili. Svojstven je i "sveznalicama" i ima zastrašujuće dejstvo na većinu ljudi. Zastitni je znakmuška-raca koji žele da steknete predstavu o njihovoj natprosečnoj oba-veštenosti. Takođe, može da se koristi i kao teritorijalni beleg, da bi osoba pokazala da svojata određenu teritoriju. Obično ide zajedno s nogom u položaju četvorke ili pokazi-vanjem prepona, što pokazuje da on ne samo da se oseća superi-orno već će verovatno da se svađa ili pokuša da dominira. S ovim gestom možete da izađete na kraj na nekoliko načina, u zavisno-sti od okolnosti. Možete da se nagnete napred, dlanova okrenutih naviše, i kažete: "Vidim da znate mnogo o ovim stvarima. Da li biste bili tako dobri da date svoj komentar?", i da se potom zavali-te u stolici i čekate odgovor. Zene vrlo brzo steknu odbojnost prema muskarcima koji na poslovnim sastancima koriste "katapult". Možete da stavite nešto neposredno izvan njegovog domaša-ja i upitate: "Jeste li videli ttflgneMprcd. Ako ste muškarac, kopiranje ovo^ PHH ^frcdstzvlJBJcdnostavnn način da izađete na kraj s "katapulta-jem'F podražavanje stvara ravnopravnost. To, međutim, ne ;<feafc>ste žena, jer ovaj pokret izbacuje grudi u prvi pian, što'že-0Q$wlja u nepovoljan položaj. Čak i sasvim "ravne" žene koje pbiaju fctapultb'mju od strane drugih muškaraca i žena oka-pjterisane kao ngresivnc. Akoste žena i mužkarac zauzme ovaj položaj, nastavite raz-{ovorstojeći. Time primoravate "katapultaša" da promeni polo-žaj, kako bi mogao da nastavi razgovor. Kad promeni položaj, ponovosedite. Ako ponovo pokuša da se "katapultira", ustanite. Tojeneagresivan način da druge naučite da ne pokusavaju da vaszaplaše. s druge strane, ako je osoba koja koristi ovaj gest vas pretpostavljeni koji vas upravo prekoreva, zastrasićete ga podra-iavanjem. Na primer, dvojica ravnopravnih koristiće \atapult je-danpreddrugim da bi pokazali ravnopravnost i slaganje, ali ako toufininestašni đak, direktor škole će da poludi od besa. Ujednoj osiguravajućoj kompaniji, ustanovili smo da je 27 od30menadžeramuškogpola redovno koristilo^tfta/?^// u prisu-stvu svojih agenata ili podređenih, ali zato vrlo retko u prisustvu jvojihpretpostavljenih. U njihovom prisustvu, pak, ovi isti me-nadieri su mnogo česće koristili skupove gestova koji signalizuju potSnjenost ili podređenost. '§ Gestovi koji pokazuju spremnost 153

Jedan od najdragocenij ih gestova koje pregovarač može da nauči daprepozna jeste sedeća spremnost. Na primer, ako druga osoba, kadiznosite predlog, zauzme ovaj položaj na kraju prezentacije, arazgovor je sve dotle tekao dobro, mogli biste da zatražite spo-razum i imali sve izglede da ga i dobijete.

Klasičan položaj koji pokazuje spremnost za akciju Puštajući snimkc prodavaca koji razgovaraju s potencijalnim kupcima, otkrili smo da je klijent, kad god bi posle glađenja bra-de (odlučivanje) usledio gest sedeće spremnosti, u više od 50% slučajeva na predlog odgovarao pozitivno. Nasuprot tome, ako je klijent u toku zaključivanja prodaje odmah posle glađenja brade prekritao ruke, do dogovora obično nije dolazilo. Gest sedeće spremnosti može da ispolji i ljutita osoba koja je spremna na ne-što drugo - da vas izbaci napolje. Prethodni skup gestova nago-veštava stvarne namere osobe. Položaj startera Gestovi spremnosti koji signalizuju želju da okončate sastanak uključuju naginjanje napred s obema rukama na kolenima ili hvatanje obema rukama za stolicu, kao da ste na startu trke. Ako za vreme razgovora uočite kod sabesednika bilo koji od ovih po-ložaja, bilo bi dobro da preuzmete stvar u svoje ruke i zaključite prodaju s barem nekakvim profitom, promenite pravac ili sasvim okončate razgovor. Rezime Signali govora tela o kojima je bilo reči u ovom poglavlju relativ-no su lako uočljivi, zato što uglavnom obuhvataju Široke gestove. Definitivni vodič kroz 3ovor tela

154

Priprema, pozor, sad: na stortnim mestima, spremni da okončaju susret ih razgovor * samo da ie važno da razumete njihov značaj već je i ehmini-svih negativnih gestova iz vašeg vlastitog rePert^a ' yi. *anjc stvari koje će vam doneti pozitivne rezultate za v alne vainosti.

155

Poglavlje 1 2

PODRAŽAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST

Isto izgledaju, isto se oblače, isti su im izrazi lica i govor tela, ali svaki će vam reći da je "u svom sopstvenom fazonu". Kad nekog tek upoznamo, moramo brzo da procenimo da li je ta osoba pozitivna ili negativna prema nama, baš kao što i dmgeži-votinje rade iz razloga opstanka. To radimo posmatrajući telo druge osobe, da bismo videli da li će napraviti pokret ili gest isti kao i mi, sto je poznato kao "podražavanje". Podražavamo govor tela drugih da bismo stvorili povezanost, bili prihvaćeni ili stvori-li bliskost, ali smo toga obično nesvesni. U stara vremena, podra-žavanje je bilo vid društvenog ponašanja koje je našim precima pomagalo da se uklope u veće grupe; takođe je ostatak primitiv-nog metoda učenja putem imitiranja. Jedan od najprimetnijih načina podražavanja je zevanje-jed-na osoba počne i pokrene ostale. Robert Provajn je ustanovioda jc zevanje toliko zarazno da ne morate ni da vidite drugu osobu kako zeva prizor otvorenih usta je sasvim dovoljan. Nekad se mislilo dajcsvrha zevanja oksigenacija organizma, ali danas znamo da je tovidpodražavanja k0ji služi za stvaranje bliskosti s ostalima i iz-beg^vanje agresije - jednako kao i majmunima i čimpanzama. Nošenje iste toalete kao druga žena nepoželjan je vid podražavanja. Ali ako se na zabavi pojave dva muškarca u istim odelima, moguće je da će to biti uvod u doživotno prijateljstvo. Neverbalno, podražavanje kaže: "Vidi me; isti sam kao ti. Osećam se isto i delim iste stavove." Zato ljudi na rok-koncerti-ma simultano skaču na noge i aplaudiraju ili zajedno prave "meksički talas". Sinhronicitet gomile podstiče osećaj sigurnost kod sudionika. Slično tome, lju-di u pobesneloj rulji podražava-će agresivne stavove, što obja-šnjava zašto mnogi inače mirni Ijudi u ovakvim situacijama gu-be svoju hladnokrvnost. Poriv za podražavanjem je i osnova na kojoi funkcioniše če-kanje u redu. Cekajući u redu, Ijudi dobrovoljno sarađuju s oso-bama koje nikad ranije nisu vi-deli i koje više nikad neće videti, pokoravajući se nepisanim pra-vilima ponašanja dok čekaju autobus,14 u umetničkoj galeriji, u banci ili rame uz rame u ratu. Rano počinjemo da učimo da Profesor Džozef Hajnrih, S Unipodražavamo roditelje: princ Filip verziteta u Mičigenu, ustanovio 1 mladi princ Carls koračaJu 156

° jedan 14 U Velikoj Britaniji, Ijudi u autobus ulaze onim redom kojim pristižu na stanicu, a kondukter nc pušta vik putnika nego Ito ima mesta za sedenje. (prev.)

je da je poriv za podražavanjem drugih ugrađen u mozak, zato što saradnja dovodi do više hrane, boljeg zdravlja i ekonomskog razvoja zajednice. Takođe, to nudi objašnjenje zašto su društva visoko discipli-novana u podražavanju, poput Britanaca, Nemaca i starih Ri-mljana, tolike godine uspeŠno dominirala svetom. Podražavanje doprinosi da se drugi osećaju "opušteno". To je tako moćno sredstvo za građenje bliskosti da ispitivanje uspo-renih video snimaka otkriva da se proteže čak i na simultano treptanje, širenje nozdrva, podizanje obrva i čak širenje zenica, što je čudesno, jer se ovi mikro-gestovi ne mogu svesno imitirati.

Stvaranje pravih vibracija
Studije sinhronog govora tela pokazuju da će se kod ljudi koji osećaju slične emocije ili su na istoj talasnoj dužini, i među koji-ma će se verovatno uspostaviti poverenje, početi i da ispoljavaju podudaran govor tela i izraze lica. "Usklađivanje" zarad povezi-vanja s drugom osobom počinje još u majčinoj utrobi, kad se naše telesne funkcije i otkucaji srca usklađuju s ritmom majke, stoga je podražavanje stanje kojem prirodno naginjemo. Kad su dvoje u početnoj fazi zabavljanja, često ćete ih videti kako se ponašaju sa sinhronizovanim pokretima, gotovo kao da igraju. Na primer, kad žena stavi zalogaj hrane u usta, muška-rac obriše ugao svojih usana; ili on započne rečenicu, a ona je dovrši umesto njega. Kad ona ima PMS, njega spopada snažna želja za čokoladom; a kad ona oseća nadimanje u crevima, on pušta gasove. Kad neko kaže da su "vibracije prave" ili da se "dobro oseća* u društvu druge osobe, i ne znajući govori o podražavanju i sin-hronom ponašanju. Na primer, u restoranu, osoba koja je sama može da se snebiva da jede ili pije, iz straha da će da odskače od ostalih. Kad se poručuje jelo, osobe za istim stolom se međusob-no konsultuju pre no što poruče. "Sta ćeš ti?", pitaju, pokušava-jući da se usklade s njihovim obedom. Ovo je jedan od razloga Sto

157

jc pozadinska muzika tokom sastanka tako delotvorna - muzika navodi par da "uhvati ritam" i vremenski se uskladi.

Podražavanje na ćelijskom nivou
Američki kardiohirurg, dr Memet Oz, izvestio je o nekim neo-bičnimotkrićima kod primalaca srca. Ustanovio je da srce, poput većine ostalih telesnih organa, izgleda da zadržava pamcenje na nivou ćelija, što nekim pacijentima omogućava da osete neke od emocija koje je osećao davalac srca. Još neobičnije, ustanovio je da neki primaoci poprimaju i neke gestove i držanjetela davaoca, madaga nikad nisu videli. Njegov zaključakglasio je da cehje sr-ca po svoj prilici instruišu mozak primaoca da preuzme govor te-k davaoca. Nasuprot tome, osobe koje pate od poremecaja kao Jc autizam, ne poseduju sposobnost da podražavaju lh uskla-đ«ju svoje ponašanje s ponašanjem drugih ljudi, što lm otezava dvosmernu komunikaciju s drugima. Isto važi i za pijane osobe, %estovi nisu sinhronizovani s rečima, što onemogućava svako Hražavanje. Zbog fenomena uzroka i posledice, ako namerno zauzimate određene položaje govora tela, počećete da doživljavate emocije povezane s tim gestovima. Na primer, ako ste samopouzdani, možda ćete nesvesno praviti gest "zvonika" da bi reflektovao vaše samopouzdanje, ali ako namerno pravite ovaj gest, ne samo da ćete osetiti veće samopouzdanje, nego će i ostali da imaju utisak da ste samopouzdani. Tako ovo postaje efikasan način za uspo-stavljanje poverenja, tako što namerno podražavamo njihov go-vor tela i držanje.

Podražavanje razlika između muškaraca i žena
Džefri Biti, s Univerziteta u Mančesteru, ustanovio je da postoji četiri puta veća verovatnoća da žena podražava drugu ženu nego da muškarac podražava drugog muškarca. Takođe je ustanovio da žene podražavaju govor tela muškaraca, ali da muškarci nera-do podržavaju gestove ili držanje žena — sem ako se ne udvaraju ili zabavljaju s njom. Kad žena kaže da "vidi" da se neko ne slaže s mišljenjem gru-pe, ona zaista "vidi" to neslaganje. Naime, ona opaža da je nečiji govor tela u neskladu s mišljenjem grupe i da ta osoba svoje neslaganje pokazuje tako sto ne podražava govor tela grupe. Kako to žene "vide" neslaganje, ljutnju, laganje ili osećaj povređenosti, oduvek je bilo izvor čuđenja za većinu muškaraca. To je zato što muški mozak naprosto nije dovoljno dobro opremljen da tumači sitne pojedinosti u govoru tela drugih osoba i ne uočava svesno nepodudarnosti u podražavanju. Kao što smo rekli u knjizi Zasto musfarci ne slusaju, a žene ne tumače mape, muški i ženski mozak je različito programiran ka-da je reč o izražavanju emocija kroz izraze lica i govor tela. Ti-pično, žena ume da upotrebi prosečno šest izraza lica tokom de-set sekundi slušanja, da bi reflektovala i potom uzvratila emocije govornice. Njeno lice odražavaće emocije koje izražava govorni-ca. 158

Nekome ko ih posmatra sa strane, može da izgleda kao da se događaji o kojima se govori dešavaju obema ženama. Zena tumači smisao izrečenog prema tonu osobe koja govori, a njeno emocionalno stanje prema govoru tela. To je upravo ono sto muškarac valja da radi da bi privukao pažnju žene i naveo je da se zainteresuje i sluša. Većina muškaraca zastrašena je izgle-dima da izrazima lica daje povratne informacije u vezi onoga što čuje, ali se muškarcu koji se u tome izvešti to višestruko vraća. Neki muškarci kažu: "Misliće da sam ženskast!", ali istraži-vanja ovih tehnika pokazuju da će žena muškarca koji podražava njene izraze lica dok govori opisati kao pažljivog, inteligentnog, zanimljivog i privlačnog. Muškarci su, s druge strane, kadri da naprave manje od jedne trećine izraza lica u odnosu na žene. Muškarci obično navlače bezizražajno lice, naročito u javnosti, zbog evolutivne potrebe da potisnu emocije kako bi sprečili mogući napad nepoznatih, kao i dabi ostavili utisak da svoje emocije drže pod kontrolom. To je razlogšto muškarci najčešće liče na kipove kad nekog slušaju. Bezizražajna maska lišena emocija koju muškarci navlače dokslušaju, omogućava im da osećaju da imaju kontrolu nad si-tuacijom, ali ne znači da za to vreme ne osećaju ništa. Skeniranje mozga otkriva da muškarci mogu da osećaju emocije isto onako snažno kao žene, ali izbegavaju da to javno pokazuju. V

Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko
Ključ podražavanja ponašanja muškarca leži u razumevanju da on ne koristi lice da bi signalizovao svoje stavove — on koristi svo-je telo. Većina žena nalazi da im je teško da podražava bezizra-žajno muško lice, ali s muškarcima to nije ni potrebno. Ako ste žena, to znači da je potrebno da redukujete svoje izraze lica, kako ne biste delovali nadmoćnije ili zastrašujuće. Sto je najvažnije, ne odražavajte ono što mislite da bi mogao da oseća. To može da bude katastrofalno ukoliko ste ga pogrešno razumeli i može da vam se desi da vas okarakteriše kao "lakomislenu" ili "vetropira-stuw. Poslovne žene koje slušaju s ozbiljnijim izrazom na licu muškarci opisuju kao inteligentnije, oštroumnije i razboritije.

Kad muškarci i žene počnu da liče
Kad dvoje ljudi dugo žive zajedno i imaju dobar, funkcionalan odnos, često počinju da liče jedno na drugo. To je zato što kon-stantno podražavaju izraze lica onog drugog, zbog čega se, s vre-menom, izgrađuju slične konture mišića u istim delovima lica. Cak i parovi koji fizički nisu slični mogu na fotografijama da de-luju slično zato što imaju isti osmeh.

Bekamovi nisu Cetrdeset godina ni najmanje slični, podražavanja - Bekamovi u penziji, sve dok se ne nasmeju. sa svojim psom Spotom 159

2000. godine, psiholog dr Džon Gotman i njegove kolege s Univerziteta u Vašingtonu (Sijetl) otkrili su da je verovatnoća raspada braka veća ako jedan partner ne samo da ne podražava srećne izraze lica onog drugog, nego umesto toga pokazuje izra-ze prezira. Međutim, ovo suprotno ponašanje pogađa nasmeja-nog partnera čak i onda kad nije svestan onoga što se događa.

Da li ličimo na svoje kućne Ijubimce?
Podražavanje možemo da vidimo i na kućnim ljubimcima za ko-je se neki ljudi odlučuju. Ni ne shvatajući to, mi smo i nesvesno kloni da biramo ljubimce koji fizički podsećaju na nas ili koji tledaju kao da odražavaju naše stavove. Da bismo ovo demonstrirali, dajemo nekoliko primera:

160

Majmun radi što majmun vidi
Kad sledeći put izađete u društvo ili odete negde gde se ljudi sre-ću i razgovaraju, obratite pažnju na veliki broj ljudi koji pravi identične gestove i zauzima identične poze kao osobe s kojima razgovaraju. Podražavanje je način na koji jedna osoba kazuje drugoj da se slaže s njenim idejama i stavovima. Jedna osoba ne-verbalno kaže drugoj: "Kao što vidiš, mislim isto kao i ti." Osoba s najvišim statusom često povlači prvi potez, a ostali je imitiraju, obično po hijerarhiji.

Istomišljenici
Uzmimo, na primer, dvojicu muškaraca koji stoje za barom (gornji crtež). Podražavaju jedan drugog, tako da je logično pret-postaviti da razgovaraju o temi u vezi s kojom imaju slična mišljenja i osećanja. Ako jedan muskarac koristi gest procene ili prebaci težinu na drugu nogu, onaj drugi će ga imitirati. Ako je-dan stavi ruku u džep, drugi će ga opet imitirati. Podražavanje će se nastaviti sve dok se ova dvojica slažu. Podražavanje se dešava među prijateljima ili osobama istog statusa i uobičajeno je videti bračne parove da hodaju, stoje, sede i hodaju na identičan način. Albert Seflen ustanovio je da osobe ko-je se ne poznaju pomno izbegavaju uzajamno podraŽavanje poza. Čak i onda kad se verbalno ne slažu, predsednici Bus i Širak još uvek se podražavaju - što pokazuje da gaje uzajamno poštovanje Podudaranje glasova Intonacija, promena tonaliteta, brzina govora i čak akcenti tako-đese sinhronizuju tokom procesa podražavanja, kako bi se preci-znije ustanovili uzajamni stavovi i uspostavilo poverenje. Ovo je poznato kao "usaglašavanje" i ume gotovo da izgleda kao da dve osobe pevaju "uštimovanih" glasova. Cesto ćete videti govornika kako sebi udara takt rukama dok slušalac hvata ritam 161

klimanjem glave. Kako se odnos razvija, podražavanje glavnih položaja go-vora tela se smanjuje, budući da svaka osoba počinje da predviđa stavove one druge, a vokalno usaglašavanje s drugom osobom postaje glavni medijum za održavanje bliskosti i poverenja. Nemojte nikad da govorite brže od druge osobe. Studije ot-krivaju da ljudi smatraju da ih "požuruju" kad neko govori brže od njih. Brzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojom njen mozak može svesno da analizira situaciju. Govorite istom brzi-nom ili za nijansu sporije od druge osobe i podražavajte njenu promenu tonaliteta i intonaciju. Usaglašavanje je od kritičnog značaja onda kad pokušavate da ugovorite sastanak preko telefo-na, budući da je glas vaše jedino sredstvo komunikacije.

Namerno uspostavljanje poverenja
Značaj podražavanja jedna je od najvažnijih lekcija o govoru tela koju možete da naučite, zato što je to jasan način na koji nam drugi kazuju da se slažu s nama ili da im se dopadamo. Takođe je način da mi drugima kažemo da nam se dopadaju, jednostavnim podražavanjem njihovog govora tela. Ako šef želi da uspostavi poverenje i stvori opustenu atmosfe-ru s nervoznim radnikom, može da imitira njegovo držanje dabi to postigao. Slično tome, sposoban i ambiciozan radnik može da se vidi kako imitira gestove svog šefa u pokušaju da pokaže svoje slaganje onda kad šef iznosi svoje mišljenje. Kad ovo znamo, mo-žemo da utičemo na druge podražavajući njihove pozitivne ge-stove i držanje. To može da učini drugu osobu prijemčivom i opuštenom, zato što može da "vidi" da shvatate njeno stanovište. Pre no što se odlučite da podražavate nečiji go-vor tela, međutim, morate da uzmete u obzir svoj odnos s tom osobom. Reci-mo, na primer, da je mlađi službenik neke korporacije zatražio povišicu plate i da je zbog toga pozvan u direktorovu kancelariju. Službenik ulazi u direktorovu kancelariju, direktor mu govori da sedne i zauzima pozu "katapult", kombinovanu s "četvorkom", pokazujući slu-žbeniku superioran i dominantan stav. Međutim, šta bi se dogo-dilo ako bi službenik kopirao direktorov dominantni govor tela dok razgovaraju o potencijalnoj povišici? Cak i ako je način na koji službenik razgovara na nivou podređenog, direktor bi mogao da se uvredi zbog njegovoggo-vora tela, zbog čega bi ovaj mogao da se nađe u opasnosti da iz-gubi posao. Podražavanje je ujedno efikasan način zastrašiva

Podražavanje govora tela druge osobe da bi se dobilo prihvatanje

162

Podražavanje od strane podređenog šef bi shvatio kao drskost nia ili razoružavanja "superiornih" i

163

Idu u korak - Čarls prednjači, a Kamila neznatno zaostaje; nakon- početka iračkog konflikta 2003, Toni Bler počeo je da podražava Bušov gest palaca za pojasom može da utera strah u kosti konkurentima, koji počinju da sum-njaju da se nešto valja iza brda, iako nisu sasvim sigurni šta je to. Prilikom prezentovanja ideja, proizvoda i usluga parovima, uočavanje ko koga podražava otkriva ko ima poslednju reč ili sposobnost da donosi konačnu odluku. Ako žena pravi inicijalne pokrete, ma koliko sitne, kao što su prekrštanje stopala, preplita-njcprstiju ili skup gestova kritične procene, a muškarac ih podra-zava, teško da ima svrhe da od njega tražite da donese odluku — onnijeovlašćen za to. Rezime Podražavanje nečijeg govora tela doprinosi da se ta osoba oseća pnhvaćenom, stvara povezanost i fenomen je koji se prirodno ja-,a me(*u pnjateljima i ljudima jednakog statusa. Nasuprot tomc odlučno se trudimo da ne podražavamo onc koji nam se ne dopadaju ili nepoznate osobe, poput slučajnih saputnika u lift, ili Hudi koji stoje u istom redu. Podražavanje govora tela i obrasca govora druge osobe jedan je od najboljih načina za brzo uspostavljanje poverenja i blisko-sti. Prilikom prvog susreta s nekim, podražavajte položaj u kojem sedi, držanje tela, ugao tela, gestove, izraze i tonalitet glasa. Neće proć'i dugo, a ta osoba počeće da ima osećaj da u vezi s vama ima nečega što joj se dopada - opisaće vas kao "prijatno društvo". To je zato što u vama vidi odraz sebe. Međutim, jedno upozorenje: ne radite ovo na samom početku prvog susreta, jer su, posle obja-vljivanja naše prve knjige Govor tela, mnogi ljudi postali svesni strategije podražavanja, a TV seriju koja je usledila videlo je vifc od 100 miliona ljudi. Kad neko zauzme neku pozu, vi možete da uradite jednu od tri stvari — da je ignorišete, radite nešto drugo ili podražavate. Podražavanje se isplati. Međutim, nikad ne podra-žavajte negativne signale osobe.

164

Poglavlje 1 3

TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA, NAOČARIMA I ŠMINKOM

Pušenje je spoljni signal unutrašnjeg nemira ili sukoba i najčešće ima manje veze sa zavisnošću od nikotina, a više s potrebom za ohrabrenjem. Posredi je jedna od aktivnosti odbrambenog mehanizma koje ljudi danas, izloženi velikom pritisku od strane društva, koriste da bi se oslobodili tenzije nakupljene tokom dru-štvenih i poslovnih susreta. Na primer, većina ljudi prolazi kroz unutrašnju napetost dok ispred zubarske ordinacije čeka na va-đenje zuba. Dok pušač svoju zebnju prikriva iskradajući se napo-Ije da pripali jednu, nepušači izvode druge rituale, kao što su doterivanje, žvakanje gume, grickanje noktiju, dobovanje prstima i stopalima, nameštanje manžeta, češkanje po glavi, igranje s nečim ili neki drugi gestovi koji nam Ka^uju mi jc potrebno ohrabrenje. Nakit je vrlo popularan iz istog razloga — niko se ne čudi ako se igrate njime, tako da svom vlasniku omogućava da na njega prebaci svoju nesigurnost, strah, nestrpljenje ili nedostatak samopouzdanja. Studije danas pokazuju jasnu vezu između toga da li je dete dojeno i verovatnoće da kao odraslo postane pušač. Ustanovljeno je da bebe koje su uglavnom hranjene bočicom predstavljaju ve-ćinu odraslih, kao i većinu najokorelijih pušača, dok su, što je be-ba duže dojena, sve manji izgledi da će postati pušač. Cini se da dojene bebe tokom dojenja dobijaju utehu i osećaj povezanosti koji je s bočicom nedostižan, a posledica toga je da bebe hranjene bočicom kao odrasle nastavljaju da tragaju za utehom tako što si-saju stvari. Pušači koriste svoje cigarete iz istog razloga iz kojeg dete sisa svoje ćebence ili palac. Kod beba hranjenih bočicom, u odnosu na dojene bebe, postoji tri puta veća verovatnoća da će postati pušači. Ne samo da kod pušača postoji tri puta veća verovatnoća da su kao deca sisali palac, već se pokazalo i da su neurotičniji od ne-pušača i da imaju oralne fiksacije kao sto su sisanje ručice naoca-ra, grickanje noktiju, grizenje hemijske, grickanje usana i žvaka-nje olovke, i to u meri kojoj

165

bi se postideo i prosečni dabar. Jasno, dojene bebe su zadovoljene u mnogom pogledu, uključujući i potrebu za sisanjem i osećajem sigurnosti, sto s bebama hranje-nim bočicom nije slučaj.

Dva tipa pušača
Postoje dva tipa pusača -- pušači zavisnici i društveni pušači. Studije pokazuju da sitnije, brže "pućkanje" cigarete stimuli-še mozak, pružajući povišen nivo svesti, dok duže i sporije povlacenje dimova deluje kao sedativ. Pušači zavisnici zavisni su od sedativnog dejstva nikotina, koji im pomaže da se izbore sa stre-$om,zbogčega sporije i dublje uvlače dim i više vole da puše sa-mi. Društveni pušači puše samo u prisustvu drugih ili "kad popi-ju čašicu-dve". To znači da je ovo pušenje zapravo predstava sa ciljem ostavljanja određenog utiska na druge. Kod drustvenog pusenja, cigareta se, od trenutka paljenja do trenutka gasenja, pušisamo 20% vremena, i to uz kraće i brže povlačenje dima, dok jeostalih 80% vremena posvećeno nizu specijalnih gestova i ritu-alagovoratela. Većina društvenog pušenja deo je društvenog rituala. Studija koju je sproveo Endi Perot, s Univerziteta u istočnom Londonu, izveštava da 80% pušača kažu da, kad puše, manje osećaju da su pod stresom. Međutim, nivo stresa kod odraslih pušačaionako je samo neznatno viši nego kod nepušača, a povećava seustaljivanjem pušenja kao redovne navike. Perot je ustanovio i daprestajanje s pušenjem zapravo dovodi do redukovanja stresa. Nauka danas pokazuje da pušenje nije od pomoći u kontrolisa-nju raspoloženja, budući da nikotinska zavisnost povisava nivo stresa, Navodno opuštajuće dejstvo nikotina samo odražava spla-snjavanje tenzije i razdražljivosti koji se razvijaju usled nedovolj-nekoiičine nikotina u organizmu pušača. Drugim rečima, pušač jenormalno raspoložen dok puši, a pod stresom je dok ne puši. To znači da pušač, da bi se osećao normalno, mora stalno da ima upaljenu cigaretu u ustima! Staviše, kad prestanu da puse, stres sekodpušača s vremenom smanjuje. Pušenje odražava povratno dejstvo tenzije i stresa izazvanih nedostatkom nikotina u krvi. Studije pokazuju da se loše raspoloženje javlja tokom prvih parnedelja posle ostavljanja cigareta, ali da doiazi do dramatičnog poboljšanja pošto nikotin u potpunosti nestane iz organizma, čifoeseredukuje žudnja za drogom i stres kojim ona rezultuje. Iako je pušenje danas na mnogim mestima i u mnogim kon-tekstima zabranjeno, dobro je razumeti vezu između pušačkog govora tela i stava osobe. Pusački gestovi igraju važnu ulogu u proceni emocionalnih stanja, budući da se obično izvode na predvidljiv, ritualan način koji daje važne nagoveštaje o dušev-nom stanju pušača ili onome sto pokušava da postigne. Rituali s cigaretom uključuju lupkanje, uvijanje, nagle pokrete, mahanjei ostale mini-gestove koji ukazuju na to da osoba oseća jaču tenzi-ju nego što je možda normalno.

Razlike između muškaraca i žena
Kad žene puše, često drže ručni zglob povijen unazad, u gestu pokazivanja tog zgloba, ostavljajući prednji deo tela otvoren. Kad muškarci puše, drže ručni zglob ispravijen, da bi izbeglida izgledaju ženskasto, a posto povuku dim spustaju ruku ispod ni-voa grudi, držeći prednji deo tela u svakom trenutku zaštićen. Zena pušača ima dvostruko vise nego muškaraca; oba pola uvlače isti broj dimova po jednoj cigareti, ali muskarci duže zadr-

166

Zene paradiraju cigaretom, da bi otvorile telo i izložile ručni zglob; muškarci zatvaraju telo kad puže i više vole da ne ističu ruku kojom drže cigaretu javaiu dim u plućima, što ih čini podložnijim kanceru pluća u odnosu na žene. Kad pušc, muškarci često drže cigaretu vrhom palca i kažipr-sia (wus,tipw), pogotovo onda kad pokušavaju da deluju tajanstve-no,držefi cigaretu skrivenu u unutrašnjosti dlana. Ovaj gest če-jto u filmovima koriste glumci koji igraju opasne momke ili po-rjlaccisumnjivce.

Pušenje kao ispoljavanje seksualnosti
Filmovi i medijsko reklamiranje oduvek su pušenje prikazivali boseksi aktivnost. Pušenje je još jedna šansa da naglasimo svoje polne razlike: ženi omogućava da izlaže pogledu svoj ručni zglob (o tome će biti reči u Poglavlju 15) i otvara svoje telo prema mus vkarcu i dozvoljava korišćenje cigarete kao malog falusa, za-vodljivo usisanog među usne. Muškarac može da naglašava svojumuškost tako što će cigaretu držati skriveno i zavodljivo. Rani-jegeneracije su ritual zavodljivog pušenja upotrebljavale kao pri-hvadjiv vid udvaranja, s muškarcem koji se nudio da pripali ženi rigaretu, dotičući joj pri tom ruku i zadržavajući svoj pogled du-zenego obično dok bi mu zahvaljivala. Danas je, međutim, pu-scnje na mnogim mestima popularno koliko i prdež u svemirskom odelu, tako da je pušački udvarački ritual praktično izu-mro. Ključ navodne privlačnosti žene koja puši krije se u potči-njenom stavu koji implicira; drugim rečima, u sebi nosi suptilnu poruku da je ženu koja puši moguće ubediti da radi stvari koje nisuunjenom najboljem interesu. I dok se duvanje dima drugi-maulice posvuda smatra neprihvatljivim, u Siriji se, kad muška-ractoradiženi, shvata kao seksualni nagoveštaj!

Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odluku
Daliosoba ima pozitivan ili negativan stav prema okruženju ot-kriva se po pravcu u kojem izduvava dim, naviSe ili naniže. Ovde prer^ostavljamo da pušač ne izduvava dim naviše samo zato da nebi smetao drugima i da ga je mogao izduvati u bilo kojem pravcu. Osoba koja se oseća pozitivno, superiorno ili samouvereno u po-gledu onoga što vidi ili čuje, uglavnom izduvava dim naviše. Na-suprot tome, osoba koja je negativna, tajanstvena ili sumnjičava, uglavnom će izduvavati dim naniže. Izduvavanje naniže iz ugla usana nagoveštava još negativniji ili tajanstveniji stav.

167

Izduvavanje dima naviše: samouveren, superioran, pozitivan; izduvavanje dima naniže; negativan, tajanstven, sumnjičav U filmovima, vođa bande motociklista ili sindikata zločina obično se prikazuje kao opasan, agresivan muškarac koji, dok puši, izrazito zabacuje glavu i s kontrolisanom preciznošću izdu-vava dim prema tavanici, kako bi demonstrirao svoju superior-nost u odnosu na ostatak bande. Nasuprot tome, Hamfri Bogart često je prikazivan kao gangster ili opasan tip koji je svoju cigare-tu držao u unutrašnjosti dlana i izduvavao dim iz ugla usana dok je planirao beg iz zatvora ili neko drugo neposteno delo. Takođe, izgleda da postoji veza između toga koliko se pozitivno ili nega-tivno osoba oseća i brzine kojom izduvava dim. Što se dim brze izduvava naviše, to je osoba superiornija ili samouverenija; Stose brže izduvava naniže, to se osoba negativnije oseća. Ako pusač igra karte i dobro prođe prilikom deljenja, vero-vatno će izduvavati dim naviše, dok loše deljenje može da iza-zove da dim izduvava naniže. Mada neki kartaroši za vrcmc odali nekim telesnim signalima, neki drugi igrači vole da glume i koriste lažni govor tela da bi uljuljkali ostale igrače u lažan osećaj sigurnosti. Ako je, na primer, igraČ pokera dobio četiri iste karte i želi da izblefira ostale igrače, može besno da baci karte na sto, naravno, licem naniže, opsuje, prekrsti ruke i izve-de nemuštu predstavu koja nagoveštava da je dobio lose karte. Ali potom se ćutke zavali u stolicu, povuče dim iz cigarete i iz-duvaga uvis. I onda još napravi rukama "zvonik". Sto se ostalih igrača tiče, ne bi bilo pametno da u tom trenutku ulože u slede-će deljenje, jer bi verovatno izgubili. Posmatranje gestova puša-ča prilikom pregovora oko prodaje pokazuje da oni, kad se od njih traži da kupe, izduvavaju dim naviše ukoliko su već doneli pozitivnu odluku, dok oni koji su odlučili da ne kupe izduvava-ju dim naniže. Originalna studija pušača koju smo sproveli 1978. pokazala je da je pušačima, u odnosu na nepušače, potrebno znatno više vremena da u pregovorima donesu odluku, te da je pušenje ritual koji se najčešće izvodi u napetim trenucima pregovora. Pušači su, kako izgleda, u stanju da odugovlače donošenje odluke preu-smeravanjem svoje pažnje na proces pušenja. Stoga, ako želite da naterate pušača da brže donosi odluke, pregovarajte u prostoriji u kojoj je vidljivo istaknut znak "zabranjeno pušenje".

Ljubitelji cigara
Cigare su se, zbog svoje cene i veličine, oduvek koristile za pokazi-vanje superiornosti. Direktori velikih kompanija, vođe bandi i oni na visokim položajima često se prikazuju kako puše cigare. Cigare su obavezan rekvizit u proslavama pobede ili srećnih trenutaka kao što su rođenje deteta ili venčanje, postizanje dobrogposlovnog sporazuma ili dobitak na lutriji. Nije iznenađujuće to što pušači cigara većinu dima izduvavaju uvis. Na jednoj svečanoj večeri, na koioj su cigare deljene besplatno, uočili smo da je, od 400 zabele-ženih izduvavanja dima cigara, 320 bilo usmereno navise.

Kako pušači završavaju seansu
168

Većina pušača popuši svoju cigaretu do određene dužine pre no što je ugasi u pepeljari. Zene su sklone da je gase polako, dok je muškarci najčešće prosto zgnječe palcem. Ako pušač pripali cigaretu i onda je iznenada ugasi ranije no što bi to inače uradio, time signalizuje svoju odluku da okonča razgovor. Motrenje na ovaj signal okončanja razgovora može da vam omogući da preuzmete kontrolu ili završite razgovor, čineći tako da izgleda kao da je sta-vljanje tačke na pregovore bilo vaša ideja.

Kako da tumačite naočari
Gotovo svaki pomoćni predmet koji osoba koristi daje joj šansu da napravi veliki broj "izdajničkih" gestova, a to je svakako slučaj s onima koji nose naočari. Jedan od najčešćih gestova je stavljanje jedne ručice rama u usta.

Korišćenje naočara da bi se dobilo na vremenu Kao što ističe Dezmond Moris, čin stavljanja predmeta na usne ili u usta predstavlja trenutni pokušaj osobe da oživi sigur-nost koju je osećala kao beba na majčinim grudima. To znači da je gest "ručica naočara u ustima" u suštini gest hrabrenja samog sebe. Ako nosite naočari, možda se ponekad osećate kao da život gledate kroz dve rolne toalet-papira, ali vas drugi posmatraju kao studiozniju i inteligentniju osobu, naročito u nrvim fa7.ama su rj jednoj studiji, ispitanici su ljude prikazane s naočarima ■^jjvalikao 14IQ poena inteligentnije u poređenju s fotografi-a fl* kojima nisu imali naočari. Ovaj efekat, međutim, traje ^jeod pet minuta, stoga ne bi bilo loše da ih nosite samo prili-Ji^tkihrazgovora. •j/iteligentan" izgled umanjuje se, međutim, ako nosite na-^predimenzioniranim stakiima, šarene ramove u stilu El-tcuiaDžona ili dizajnerske naočari na kojima pažnju privlače jfljcijalina ramu. Nošenje naočara za broj većih u odnosu na li-rtUioŽeda doprinese da mJađa osoba deluje starija, studioznija iaotoritativnija.

169

Jcdnostavan, masivan ram može da doprinese da delujete iskrenije i inteligentnije; s drečavim ramovima to već nije slučaj Unašoj studiji, koja je obuhvatala fotografije ljudskih lica, ojtanovili smo da kad dodate naočari na lice u poslovnom kon-ttbtu, ispitanici opisuju tu osobu kao studioznu, inteligentnu, bzervativnu, obrazovanu i iskrenu. Sto je ram naočara bio ma-wji,tosu češće bili korišćeni ovi opisi i pri tom je malo značilo Atbjcliccbilo musko ili žensko. Moguće je da je razlog tome či-/ljenica da Jjudi na visokim položajima u biznisu obično nose masivnije ramove. Stoga su u poslovnom okruženju naočari izja-va moći. Naočari bez rama, kao i naočari s malim ili tankim ra~ mom, stvaraju imidž nedostatka moći i kazuju da ste više zainteresovani za modu nego za posao. U društvenim kontekstima važi obmuto, ali u ovim situacijama nastojite da izgledate kao prija-telj ili partner. Ljude na moćnim položajima savetujemo da nose masivnije ramove kad žele da govore o ozbiljnim stvarima, kao što je planiranje budžeta, a naočari bez rama onda kad žele da stvore imidž "simpatičnogčoveka" ili budu "jedan od momaka".

Taktike odugovlačenja
Isto kao i pušenje cigarete, stavljanje ručice naočara u usta moze da se upotrebi u svrhu odugovlačenja ili odlaganja donošenja od-luke. Utvrđeno je da se prilikom pregovora ovaj gest najčešće po-javljuje pred kraj, onda kad se od osobe traži da donese odluku. Neprestano skidanje naočara i brisanje stakala jeste još jedan metod koji ljudi koji ih nose koriste da bi prilikom donošenja od-luke dobili na vremenu. Kad ovaj gest usledi neposredno posle zahteva za donošenjem odluke, najbolja taktika je ćutanje. Gestovi koji slede nakon stavljanja ručice naočara u usta sig-nalizuju nameru osobe i omogućavaju budnom pregovaraču da reaguje u skladu s njima. Na primer, ako osoba potom ponovo stavi naočari na nos, to često znači da želi da "vidi" činjenice jos jednom. Sklapanje i odlaganje naočara signalizuje nameru dase razgovor okonča, a bacanje naočara na sto predstavlja simbolično odbacivanje predloga.

Gledanje preko naočara
Glumci u filmovima snimljenim 1920-ih i 1930-ih primenjivalisu virenje preko naočara da bi prikazali, na primer, lik kritične ili oce-njivački raspoložene osobe, poput učitelja u engleskim drzavnim školama. Osobi koja nosi naočari za čitanje često je zgodnije da sa-mo pogleda preko njih, umesto da ih skida da bi pogledala drugu Ucdutim, ta druga osoba zbog toga može da ima oseća j kao h j c o t e procenjuje iJi proučava. Navika gJedanja preko naoČara -eda bude vrlo skupa greška, zato što sJušaJac može na takav jfdda reagu/e negativnim gestovima kao sto su prekrštene ru-^p/tfaitene noge iJi svađaJački stav. Ako nosite naočari, skidajte jjMgflVorite i vraćajte nazad da biste sJuSali. To ne samo da 170

^fasagovomika, većvam omogučava da kontroJišete razgovor. cfti&Iac brzoshvata da, kad sJdnete naočari, vi "stajete za govorni-^ada/e, kad ih ponovo stavite, na njega red da govori. Gledanje preko naočara deluje zastrašujuće na sagovornika Kontaktna sočiva mogu da doprinose da vaše zenice deluju pjosireneiviažne, a umeju i da odbijaju svetlost. Mogu da vam dajuinck?i,senzualniji izgled, sto je u redu u društvenim kontekstima, aii u poslu ume da bude katastrofalno, naročito za že-DcZcnamože da zatekne sebe kako pokusava da ubedi bizni-smena da prihvati njene ideje, dok je on hipnotisan senzualnim dejstvom njenih kontaktnih sočiva i ne čuje nijednu jedinu reč. Zasenčene i tamne naočari nisu ni pod kojim uslovima pri-kljive u posJovnom kontefcstu, dok u društvenom pobuđuju wiju,Kad želite da saopštite da stvari vidite jasno i precizno, utedanosite naočari s providnim staklima u ramu - sunčane mriionesazasenčenim staklima nosite napolju*

Nošenje naočara na vrhu glave
Ljudi koji prilikom razgovora nose sunčane naočari sagledavaju se kao sumnjivi, tajanstveni i nesigurni, dok se oni koji ih nose na vrhu glave doživljavaju kao opušteni, mladoliki i "kur — Stavii^ kao da su se upravo vratili iz fitnes-kluba. To je zato Jto oni koi\ ih tako nose izgledaju kao da na vrhu glave imaju dva krupnaoka s proširenim zenicama; to podražava nepreteće dejstvo koje na nas imaiu bebe i meke igračke s naslikanim krupnim očima.

Stvaranje "četvorookog" dejstva proširenih zenica

Moć naočara i šminke I
Nošenje šminke definitivno doprinosi odavanju utiska kredibili-teta, naročito kada je reč o ženama u biznisu. Da bismo ovo de-monstrirali, izveli smo jednostavan eksperiment. Angažovali smo četiri devojke sličnog fizičkog izgleda kao asistentkinje zadužene za prodaju naših edukativnih proizvoda na seminaru. Svaka je dobila svoj zaseban štand, a sve su nosile istu odeću. Jedna asi-stentkinja je imala naočari i šminku, druga je imala naočari,ali ne i Šminku, treća je imala šminku, ali bez naočara, dok četvtta nije imala ni naočari ni šminku, Klijenti su prilazili štandovimai razgovarali s asistentkinjama o programima, u proseku provode-ći u razgovoru četiri do šest minuta. Kad bi klijenti otiSH od&an-dova, zamolili bismo ih da se prisete informacija o karakteruiiz-gledu devojaka i pri tom ih opišu, birajući prideve s liste kojusmo im davali. Devojka koja je nosila šminku i naočari opisivanA jekao pouzdana, intcligentna, sofisticirana i najpristupačnija. Ne-kcžene sagledavale su je kao pouzdanu, ali ujedno i hladnu, aro-gantnu i/ili uobraženu — što nagoveštava da su je možda videle kao moguću konkurentkinju, zato što je muškarci ni u jednom slučaju nisu tako doživeli. Devojka koja je nosila šminku bez na-očara dobila je dobre ocene u pogledu izgleda i lične prezentaci-jc, ali nešto lošije u pogledu umeća s ljudima, kao što su slušanje i uspostavljanje poverenja. Sminka defmitivno doprinosi da okolina ženu doživljava kao samopouzdanu. Nenašminkane asistentkinje dobile su najlošije ocene u po-glcdu umeća s ljudima i lične prezentacije, dok je nošenje naoča-ra bez šminke tek neznatno menjalo takve stavove i utiske klijenata. Većina žena uočila je nedostatak šminke kod asistenktinje, dok većina muškaraca nije mogla da se seti da li je devojka bila našminkana ili ne. Zanimljivo je to da su klijenti za obe našmin-kane 171

devojke mislili da su imale kraće suknje u odnosu na one nenašminkane, demonstrirajući tako da šminka doprinosi stva-ranju seksepilnijegimidža u odnosu na odsustvo iste. Krajnji za-ključak je ovde jasan - šminka ženi daje inteligentniji, pouzdani-ji i seksepilniji izgled, a kombinacija naočara i šminke u biznisu ima najpozitivniji i najupečatljiviji mogući uticaj na posmatrače, stoga bi posedovanje para naočara bez dioptrije moglo da pred-stavlja odličnu strategiju za poslovne sastanke.

Malo karmina, gospođo?
Za jednu od naših TV emisija, zamolili smo devet žena da dođu na seriju razgovora kod muških i ženskih ispitivača. Prilikom po-lovine dolazaka nosile su karmin, a prilikom druge polovine ne. Stav ispitivača posle eksperimenta brzo je postao jasan — žene ko-je su nosile crveni karmin i naglašavale veličinu usana doživlja-

Signali aktovkom
Veličina aktovke povezuje se s percepcijom statusa njenogvla-snika. Oni koji nose velike, pretrpane aktovke ostavljaju utisak da sve rade sami i da verovatno moraju da nastavljaju posao kod kuće, zato što ne umeju da rasporede vreme. Tanke aktovke ka-zuju da njihovog vlasnika zanima samo krajnji rezultat, te da, prema tome, ima viši status. Aktovku (bilo da ima ručku ili ne) uvek nosite s jedne strane, po mogućnosti u levoj ruci, da bi vam desna uvek bila spremna za rukovanje. Ako ste žena, nikad ne nosite aktovku i ručnu torbicu zajedno — doživljavaće vas kao ne-dovoljno poslovnu i organizovanu. I nikad ne koristite aktovku kao barijeru između vas i druge osobe. Rezime Bez obzira na to koju vrstu predmeta biramo da držimo, nosimo ili pušimo, postoje specijalni signali i rituali koje nesvesno poka-zujemo. Sto više ovih predmeta koristimo, više signalizujemo svoje namere ili emocije. NaučivSi kako da tumačite ove signale, vane su kao više zainteresovane za sebe i pažnju muškaraca, dok su one s karminom prigušenijih ili pastelnijih boja, koje nisu na-glašavale veličinu usana, sagledavane kao više poslovne i orijenti-sane na karijeru. Zene bez karmina doživljavane su kao ozbiljni-je zainteresovane za posao nego za muškarce, ali i kao osobe koji-ma nedostaje umeća s ljudima. Gotovo svi ispitivači ženskogpo-la uočili su da li su kandidatkinje nosile karmin ili ne, dok je sve-ga polovina ispitivača muškog pola primetila kad žene nisu nosi-le karmin. Ovo znači da bi žene prilikom izlazaka trebalo da sta-vljaju jači namaz jarkocrvenog karmina, dok je za poslovne sa-stanke bolje stavljati manju količinu karmina umerenije boje. Ukoliko se žena bavi biznisom koji promoviše ženstven izgled, kao što su odevanje, kozmetika ili frizura, karmini jačih boja do-življavaju se kao pozitivni, budući da ističu žensku privlačnost

172

Poglavlje 1 4

KAKO TELO POKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELI DAIDE

Čcsto tclo ide u jednom pravcu, a um u drugom Da li ste nekad razgovarali s nekim i imali osećaj da bi ta osoba togtrenutka radije bila negde drugde, a ne s vama, čakiako izgle-da da uživa u vašem društvu? Fotografija tog prizora otkrila bi verovatno dve stvari: prvo, da je glava osobe okrenuta prema va-ma, te da su evidentni facijalni signali poput osmeha i klimanja glavom; i drugo, telo i stopala osobe okrcnuti su od vas, bilo prema drugoj osobi ili prema izlazu. Pravac u kojem osoba okreće tclo ili stopala signalizuje pravac u kojem bi radije išla. Na sledećem crtežu prikazana su dva muškarca kako razgo-varaju na vratima. Muškarac na levoj strani nastoji da zadrži pa-žnju drugog muškarca, ali njegov sagovornik želi da nastavi u

173

Obojica stoje pod uglom od 45 stepeni, da bi izbegli da deluju agresivno Na gornjem crtežu prikazana su dva muškarca čija su tela okrenuta prema zamišljenoj trećoj tački, tako da formiraju trou-gao. Formirani ugao nagoveštava da se verovatno odvija neagre-sivna konverzacija i da, uz to, i podražavanjem pokazuju sličan status. Formiranje trougla poziva treću osobu da se uključi u raz-govor. Ako prihvate i četvrtu, formira se kvadrat, dok se za petu i šestu formiraju krug ili dva nova trougla.ta izazov, uzvratiće takođe čeonim postavljanjem prema njoj. Isto važi za ljude. Međutim, ako životinja želi da izbliza proveri drugu životinju, bez namere da je napadne, prići će joj postrance, bašonako kako to čine prijateljski raspoloženi psi. Tako je i s ljudima. Govornik koji zauzima jak stav prema svom slušaocu, okrenut celim telom prema njemu i direktno se sučeljavajući s njim, doživljava se kao agresivan. Govornik koji kaže isto, ali okreće telo od slušaoca i usmerava ga u nekom drugom pravcu, doživljava se kao pouzdan i ciljnoorijentisan, ali ne i agresivan. Da bismo izbegli da nas doživljavaju kao agresivne, prilikom prijateljskih susreta stojimo tako da su nam tela okrenuta pod međusobnim uglom od 45 stepeni, kako bi se formirao ugao od 90 stepeni.

U ograničenim prostorima, kao što su liftovi, pretrpani auto-busi i podzemna železnica, gde nije moguće okrenuti telo od ne-poznatih pod uglom od 45 stepeni, umesto toga okrećemo glavu pod tim uglom.

2. Zatvorene poze
Kad dvoje Ijudi žele intimnost,ugao pod kojim stoje njihova te-la menja se od 45 na 0 stepeni, tojest, stoje licem u lice. Ovaj po-ložaj, kao i druge udvaračke ge-stove, koriste i muškarac ili ženakoji žeJe da monopolizuju neči-ju pažnju. Muškarac ne samo ~. , ■■ . , , ' Direktnim okretanjem tela u da okrece telo prema zeni, vec l zatvorenom položaju nastojimo da poništava distancu među njima, zadobijemo nepodeljenu pažnju tako sto zalazi u njenu intimnu druge osobe. 174

zonu. Da bi prihvatila ovaj pristup, potrebno je samo da promeni ugao tela na 0 stepeni i omo-gući mu da zađe u njen prostor. Fizička distanca izmedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom položaju obično je manja nego u otvorenoj formaciji. Pored udvaračkih signala, oboje mogu da podražavajugesto-ve onog drugog i intenziviraju kontakt pogledom ako su oboje zainteresovani. Zatvoreni položaj može da se koristi i kad su po-sredi osobe koje su međusobno neprijateljski raspoložene, kako bi onoj drugoj "bacile rukavicu". Istraživanja pokazuju da se muškarci plaše napada spreda, zbog čega su obazriviji prilikom frontalnog pristupa, dok se žene plaše napada otpozadi i obazrivije su prilikom pristupa s leđa. Stoga nemojte nikad da stojite direktno sučeljeni s muškarcem koga ste tek upoznali. On to doživljava kao agresiju od strane drugog muškarca i kao seksualno interesovanje od strane žene. Ako ste muškarac, prihvatljivo je da priđete ženi spreda, s tim da se na kraju postavite pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju.

Kako isključujemo druge
Naredna ilustracija pokazuje otvorenipoložaj pod 45 stepeni koji su zauzele prve dve osobe, a koji poziva treću osobu da se uključi u razgovor.

Otvoren trouglasti položaj ohrabruje treću osobu da se priključi Ako treća osoba želi da se priključi dvema drugima koje stoje u zatvorenom položaju, biće pozvana samo ukoliko njihova tela stoje pod takvim uglom da formiraju trougao. Ako treća osoba ni-je prihvaćena, ostale će da ostanu u zatvorenom položaju i okre-nu samo glave prema njoj, kao znak da primećuju njeno prisu-stvo; uz to će se verovatno i osmehnuti stisnutim usnama.

Vreme je da ode - nova osoba nije prihvaćena od strane ostalih 175

Razgovor između triju osoba može da počne u otvorenom trouglastom položaju, ali naposletku dve osobe mogu da zau-zmu zatvoreni položaj, kako bi isključile treću osobu. Ova grup-na formacija je jasan signal trećoj osobi da bi trebalo da napusti grupu kako bi izbegla da se oseti neprijatno.

Usmeravanje tela u sedećem stavu
Prekrštene noge u pravcu druge osobe predstavljaju znakintereso-vanja ili prihvatanja te osobe. Ako je i ta druga osoba zainteresova-na, prekrstiće kolena u pravcu prve. Produbljivanjem odnosa/raz-govora osobe počinju uzajamno da podražavaju gestove i pokrete.

Usmeravanje tela ovde je upotrebljeno da bi par isključio iz razgovora muškarca na desnoj strani Na gornjem crtežu, muskarac i žena na ievoj strani formirali su zatvoren položaj koji isključuje sve ostale, poput ovog čoveka na desnoj strani. Jedini način na koji bi on mogao da sudelujeu razgovoru bio bi da sedne na stolicu postavijenu ispred njih, u pokuŠaju da formira trougao ili da preduzme nešto drugo dabi razbio njihovu zatvorenu formaciju. Međutim, za sada, onibivi-Še voleli da on ode da prošeta.

Usmeravanje stopala
Ne samo da stopala služe kao pokazatelji pravca u kojem se kreće um neke osobe, već takođe pokazuju prema ljudima za koje sma-tramo da su najzanimljiviji ili najprivlačniji. Zamislite da se na-lazite na nekom društvenom skupu i primećujete grupu sasta-vljenu od tri muškarca i jedne žene. Cini se da muškarci domini-raju razgovorom, dok ih žena samo sluša. Zatim primećujete da je prednje stopalo svih muškaraca usmereno prema ženi.

Stopalo signalizuje ono što je na umu njegovog vlasnika Ovim jednostavnim neverbalnim nagoveštajem, svaki od mu-škaraca kazuje ženi da je zainteresovan za nju. Na podsvesnom nivou, ona vidi gestove stopalom i verovatno će ostati u grupi sve dokima njihovu pažnju. Stoji skupljenih stopala (neutralno), ali bi naposletku mogla da usmeri jedno stopalo prema muškarcu za koga smatra da je najzanimljiviji. 176

Poglavlje 1 5

POKAZIVANJE UDVARANJAI SIGNALI PRIVLAČNOSTI

Muškarac i žena na plaži idu jedno prema drugom

177

Ugledaju jedno drugo Prošli su jedno pored drugog fizioioške promene. Otkrio je da, kao priprema za mogući seksualni susret, postaje evidentan pojačan mišićni tonus, "nadutost" na licu i oči-ma se smanjuje, otromboljenost tela nestaje, grudi bivaju izbače-ne, stomak automatski uvučen, opušteni "pivski stomačić" nestaje, telo se uspravlja, a osoba poprima mladolikiji izgled. Uočio jc da i muškarci i žene hodaju življim, gipkijim korakom, kako bi pokazali zdravlje i vitalnost i svoju pogodnost kao partnera. Muškarac će se uspraviti u svoj svojoj visini, izbaciće vilicu i raširiti grudni koš da bi delovao dominantno. Ako je zainteresovana, že-na će odgovoriti isticanjem grudi, zabacivanjem glave, dodiriva-njem kose, izlaganjem ručnih zglobova, što sve skupa deluje da ona deluje potčinjeno. Idealno mesto za posmatranje ovih promena je na plaži, kad muškarac i žena iz daljine prilaze jedno drugom. Promene se de-šavaju onda kad priđu dovoljno blizu da pogledi mogu da im se sretnu i trajaće sve dok ne prođu jedno pored drugog, posle čega se vraća njihovo prvobitno držanje. Govor tela je fundamentalan deo udvaranja, zato što otkriva koliko smo dostupni, privlačni, spremni, entuzijastični, seksi ili očajni. I dok su neki signali udvaranja dobro proučeni i namerni, ostali, poput ovih maločas pomenutih, potpuno su nesvesni. Još uvek nije jasno kako učimo ove signale, ali istraživanja pokazuju da su nam mnogi od njih možda urođeni.

Pojava živopisnog mužjaka
Kod većine sisara, mužjak je onaj koji se "nagizda" da bi impresi-onirao ne tako živopisnu ženku. Ljudi, međutim, rade obrnuto. Vekovima već žene obavljaju veći deo seksualnog reklamiranja, tako što na sebe stavljaju dekorativnu odeću i nakit i boje lica. Iz-uzetak je bio period tokom šesnaestog i sedamnaestog veka u Evropi, kad su se muškarci kitili lepim perikama i živopisnom odećom i u odevanju nadmašivali prosečnu ženu. Imajte na umu i da su se, istorijski, muskarci odevali tako da pokažu svoj status ili uplase i odbiju neprijatelja, dok su se žene odevale s namerom da privuku muškarce. Danas smo svedoci ponovne pojave mužia-ka opsednutih sobom, koji opet počinju da se gizdaju kao paunovi. Viđamo fudbalere koji se podvrgavaiu zatezaniu lica i odlazctakozvanih metroseksualaca — heteroseksualnih muškaraca koji kopiraju ženske obrasce ponažanja — odlaze na manikir i pedikir, farbaju kosu, nose pomodnu odeću, odlaze na đakuzi-tretmane, jeduorgansku vegetarijansku hranu, ubrizgavaju botoks, podvr-gavaju se zatezanju lica i u dodiru su sa "ženstvenom" stranom svoje ličnosti. I dok "metroseksualci" većini heteroseksualnih muškaraca izgledaju kao nastrani tipovi, naše posmatranje poka-zujeda "metroseksualci" spadaju u tri kategorije: gej-muškarci; fcminizirani muskarci; i muskarci koji shvataju da poprimanje tradicionalno ženskog ponašanja predstavlja odličan način da upoznaju gomilu žena.

Grejemova priča
Grejem je bio muskarac koji je razvio veštinu za koju bi većina muškaraca bila spremna da ubije, samo da je stekne. Nadruštvenim skupovima, nekako bi brzo "uočio" slobodne žene, izabrao bi jednu i, u gotovo rekordnom roku, viđali bi ga kakoideprema izlazu zajedno s njom, prati je do svojih kola i vo-zido svog stana. Nešto docnije vratio bi se u društvo i ponovio proces, katkada i nekoliko puta u toku 178

jedne večeri. Izgledalo je kaodaima ugrađen radar za pronalaženje slobodnih žena u pravomtrenutku i uspešno nagovaranje da pođu s njim. Niko nije znao kako mu to uspeva. Istraživanja zoologa i bihevioralnih naučnika o udvaranju životinja otkrivaju da mužjaci i ženke koriste nizove složenih udvaračkih gestova, nekih očiglednih i nekih suptilnih, kao i da se najveći deo toga obavlja podsvesno. U životinjskom svetu, udvaračko ponašanje svake vrste pridržava se specifičnih i una-pred određenih obrazaca. Na primer, kod nekoliko vrsta ptica, mužjakse šepuri pred ženkom tako što se glasa na specifičan na-čin, kostreši perje i izvodi kojekakve složene telesne pokrete koji-manastoji da privuče njenu pažnju, dok ženka kao da na sve to pokazuje malo ili nimalo interesovanja. Ovaj ritual sličan je ono-mekojiizvode ljudi pošto počnu da se udvaraju. Flertovanje kod ljudi podrazumeva redoslede gestova i izraza lica koji se ne razlikuju preterano mnogo od udvaračkog plesa ptica i drugih životinja, onih koje vidimo u emisijama o prirodi. U suštini, kad osoba želi da privuče osobu suprotnog pola, to čini naglašavanjem polnih raziika. Da bismo obeshrabrili nastoja-nja osobe suprotnog pola, te iste razlike ublažavamo ili krijemo. Naglašavanje polnih razlika jeste ono što doprinosi da osoba deluje "seksi". Grejemova tehnika sastojala se u tome da prvo uoči ženu čiji je govor tela nagoveštavao da je slobodna i potom odgovori sop-stvenim udvaračkim gestovima. One zainteresovane uzvraćale su odgovarajućim ženskim signalima, dajući mu neverbalo zele-no svetlo da pređe u sledeću fazu. Uspeh koji žene imaju u intimnim susretima direktno je pove-zan s njihovom sposobnošću da muškarcima šalju udvaračke sig-nale i dešifruju one koje dobijaju od njih. Za muŠkarca, uspeh u udvaranju zavisi najviše od njegove sposobnosti da protumači sig-nale koji mu se šalju, za razliku od sposobnosti da sam povuče od-ređene poteze. Većina žena svesna je udvaračkih signala, dokmuškarci imaju mnogo lošiju moć zapažanja i često su potpuno slepi za njih, što je razlog što tako mnogo muškaraca ima teškoća da na-đe potencijalnu partnerku. Teškoće žena u nalaženju partnera ne-maju veze s tumačenjem signala, već su više povezane s nalaže-njem muškaraca koji će odgovarati njihovim kriterijumima. Grejem je nekako tačno znao šta da traži, a žene su ga opisi-vale kao seksi, muževnog, duhovitog i "nekog ko doprinosi da se osetim ženstvenom". To je bila njihova reakcija na konstantnu pažnju koju im je poklanjao i udvaračke signale kojima se služio. Muškarci su ga, s druge strane, opisivali kao "agresivnog", "neis-krenog", "arogantnog" i "ne naročito zabavnog" - što je bila nji-hova reakcija na konkurenciju koju je Grejem predstavljao. Kon-sekventno, Grejem je imao malo muških nriiat^N« i » r J \nMn\\\ razloga—nijedan muškarac ne voli potencijalnogrivala u osvaja-nju naklonosti žene. Ovo poglavlje posvećeno je ženskim signa-lima koie je Grejem umeo da uoči i govoru tela kojim je uzvraćao na njih.

Zašto žene uvek vode glavnu reč
Pitajtc bilo kog muškarca ko obično čini prvi korak u udvaranju i sasvim sigumo će vam reći da su to muškarci. Međutim, sve studije oudvaranju pokazuju da su inicijatori u 90% slučajeva žene. Žena točini tako što šalje niz suptilnih signala očima, telom i licem cilja-nom muškarcu koji potom reaguje na njih, naravno, pod pretpo-stavkom da poseduje dovoljno veliku moć zapažanja da bi ih regi-strovao. Ima muškaraca koji u klubu ili baru prilaze ženi iako im nije dala zeleno svedo, ali, iako su neki od njih redovno uspešni u nalaženju partnerki, njihova ukupna stopa uspešnosti je niska, bu-duci da nisu dobili poziv — oni jednostavno idu na masovnost. Kad je o udvaranju reč, muskarci najčešće igraju onako kako žene sviraju. U ovakvim slučajevima, ako muškarac zaključi da će njegov prilazak biti neuspešan, verovatno će se pretvarati da joj je prišao iz nekog sasvim drugog razloga i poslužiće se nekom otrcanom frazom poput: "Vi radite u Nacionalnoj štedionici, zar ne?" ili "Da niste možda sestra Jovana Jovanovića?" Da bi bio uspešan u udvaranju, onda kad ide na masovnost, muškarac mora da priđe velikom broju žena da bi poentirao — sem, naravno, ukoliko ne izgleda kao Bred Pit. Svaki muškarac koji pređe na drugu stranu prostorije da bi ćaskao sa ženom, čini to na njen zahtev, pošto je registrovao njen govor tela. Samo izgleda kao da je on napravio prvi korak, zato što joj je prišao. Žene odista iniciraju čak 90% udvaraČkih epizoda, ali čine to tako suptilno da većina muškara-ca veruje kako drži konce u rukama. 179

Razlike između muškaraca i žena
MuŠkarci nalaze da im je teško da tumače one suptilnije nagove-štaje ženskog govora tela, a istraživanja pokazuju da su skloni da prijateljsko ponašanje i osmehe pogrešno protumače kao seksu-alno interesovanje. To je zato što muškarci, za razliku od žena, više sagledavaju svet kroz prizmu seksualnosti; imaju 10 do 20 puta viže testosterona nego žene, što ih uslovljava da sve povezu-ju sa seksom. Prema verovanju nekih muškaraca, kad dama kaze "ne" misli "možda"; kad kaze "možda", misli "da"; ali ako kaže "da", znači da nije dama. Kad upoznaju mogućeg partnera, žene šalju suptilne, ali če-sto varljive udvaračke signale, da bi proverile da li je vredan tru-da. Zene su sklone da tokom prvih minuta poznanstva bombar-duju muškarce udvaračkim ritualima. Muskarci umeju da te sig-nale pogrešno protumače i povuku neki nespretan potez. Saljući pogrešne i dvosmislene signale u prvim fazama, žene izmanipu-iišu muškarce da pokažu karte. To je jedan od razloga što mnoge žene imaju problema da privuku muškarce — muškarci se zbunei odlučuju da im ne priđu,

Proces privlačenja
Kao i kod drugih životinja, udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekvencu od pet koraka kroz koju svi prolazimo kad sretnemo privlačnu osobu. Faza 1. Kontakt pogledom: Ona pogleda preko sobe i ugleda muškarca koji joj se dopada. Sačeka da je primeti i onda zadr-ži njegov pogled oko pet sekundi, da bi potom okrenula glavu na drugu stranu. On nastavlja da je gleda, da bi video da li& ona opet to da uradi. U proseku, potrebno je da žena muškar Ovih prvih pet faza udvaranja može da deluje minorno ili čak slučajno, ali je kritično za otpočinjanje svake nove veze i predsta-vlja faze koje mnogi, pogotovo muškarci, smatraju teškim. U cu tri puta uputi ovakav pogled da bi prosečan muškarac shvatio šta se dešava. Ovaj proces gledanja može da se ponovi nekoliko puta i predstavlja početak procesa flertovanja. Faza 2. Osmesi: Ona mu upućuje jedan ili dva koketna osmeha. To su brzi poluosmesi namenjeni da kandidatu da-ju zeleno svetlo za prilazak. Nažalost, mnogi muškarci ne re-aguju na ove signale, zbog čega žena biva ubeđena da nisu zainteresovani za nju. Faza 3. Doterivanje: Ona sedi uspravno, da bi naglasila grudi, iprekršta noge ili gležnjeve da bi ih pokazala u najboljem sve-du; ako stoji, prebacuje težinu na jedan kuk i naginje glavu prema jednom ramenu, izlažući svoj ogoljeni vrat. Nekih šest sekundi poigrava se s kosom — nagoveštavajući da se doteruje za svog čoveka. Može da lizne usne, zabaci kosu i zagladi ode-ću i nakit. On reaguje gestovima kao što su ustajanje i ispra-vljanje, uvlačenje stomaka, širenje grudnog koša, popravljanje odeće, dodirivanje kose i zadevanje palaca za pojas. Oboje usmeravaju stopala ili celo telo prema onom drugom. Faza 4. Ptiča: On prilazi i pokušava da ćaska s njom, služeći seklišeima tipa: "Da li se mi odnekud poznajemo?" i drugim izanđalim šlagvortima čija je jedina namena da probiju Ied. Faza 5. Dodir: Ona traži priliku da inicira lagani dodir miši-ce, "slučajan" ili nameran. Dodir sake nagoveštava viši nivo intimnosti nego dodir mišice. Svaki nivo dodira se potom po-navlja, da bi se ustanovilo da li osobi taj nivo intimnosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio slučajan. La-ko očešavanje ili dodirivanje ramena muškarca radi se da bi se ostavio utisak da je ženi stalo do njegovog zdravlja i izgle-da. Rukovanje je brzi način da se pređe u fazu dodira.ovom poglavlju ispitaćemo signale koje muškarci i žene — i Gre-jem - najčešće šalju u ovim fazama.

13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala
Žene koriste većinu istih gestova doterivanja kao i muškarci, me-đu kojima su dodirivanje kose, zaglađivanje odeće, jedna ili obe ruke na kukovima, stopalo i telo usmereni prema muškarcu, produžen intiman pogled i intenziviranje kontakta pogledom. Neke žene usvajaju i gest paiaca za pojasom, koji, mada je reč o mu-škom afirmativnom gestu, koriste nešto suptilnije: obično je sa-mo jedan palac zataknut za pojas ili viri iz torbice ili džepa. 180

Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog menstrual-nog ciklusa, u periodu naj veće verovatnoće začeća. Upravo u tim danima će najverovatnije oblačiti kraće suknje i više potpetice, provokativnije hodati, govoriti, plesati i postupati, i služiti se sig-nalima o kojima ćemo ovde govoriti. Ovo što sledi jeste lista od 13 najčešćih udvaračkih gestova i signala koje žene širom sveta kori-ste da bi muškarcu dale do znanja da su možda slobodne.

I. Zabacivanje glave i kose
Ovo je obično prvo što žena radi kad se nađe pored muškarca koji joj se dopada. Glava se zabacuje unazad kako bi se i kosa zabacila preko ramena ili dalje od lica. Ovaj gest koriste čak i žene s kratkom kosom. Posredi je način da žena suptilno pokaže da joj se

Doterivanje kosc i puštanje feromona iz potpazušja da odrade svoju čaroliju stalo kako muškarcu izgleda. Takođe, na ovaj način mu izlaže svoje potpazušje, istovremeno puštajući da "seksualni parfem", poznat kao feromon, odlebdi prema ciljanom muškarcu.

2. Vlaine usne i pućenje, lako otvorenih usta
U pubertetu, struktura facijalnih kostiju dečaka se dramatično menja, budući da mu testosteron daje snažniju, izbočeniju vili-cu, krupniji nos i izraženije čelo — sve suštinski bitne stvari za za-štitu lica za vreme susreta sa životinjama ili neprijateljima. Struktura kostiju kod devojčica ostaje mahom neizmenjena i de-tinja, s više potkožne masnoće, zbog čega lice adolescentne de-vojčice deluje punije, a naročito usne. Veće, deblje usne, prema tome, postaju signal ženstvenosti, zbog svog kontrasta u odnosu na male usne. Neke žene čak daju da im se u usne ubrizga kolagen, da bi preterano naglasile ovu polnu razliku i tako delova-le privlačnije za mu-skarce. Pućenje pro-sto dodatno povećava usne. Spoljne usne na ženskim genitalijama su proporcionalno iste debljine kao usne na njenom licu. Dezmond Moris opisuje ovo kao "samomimi-kriju", budući da je namenjeno da sim-bolizuje žensku ge-nitalnu regiju. Usne mogu da deluju vla-Scksi zavodnice instinktivno znaju kako da ino UZ pomoć plju-koriste usta i usne da bi privukle pažnju

181

182 vačke ili kozmetike, doprinoseći da žena izgleda kao da upućuje seksualni poziv. Kad se žena seksualno uzbudi, njene usne, grudi i genitalije postaju veće i crvenije, zato što se pune krvlju. Upotreba karmina je egipatski izum, star četiri hiljade godina i namenjen da na licu oponaša pocrvenele genitalije seksualno uzbuđene žene. Ovo objažnjava zašto, u eksperimentima u kojima se koriste fotografi-je žena s karminima raznih boja, muškarci dosledno nalaze da je jarkocrveni najprivlačniji i najsenzualniji.

3. Samododirivanje
Kao što smo već rekli, naš um navodi naše telo da is-polji naže skrivene čežnje — a tako |e i sa samododiriva-njem. Žene imaju mnogo više nervnih senzora za do-življavanje dodira nego muškarci, zbog čega su osedji-vije na dodir. Kad žena po-lako i senzualno dodiruje svoju butinu, vrat ili grlo, time nagoveštava da bi mu-škarac, ako dobro odigra svoje karte, mogao da dobi-je priliku da je dodiruje na isti način. Istovremeno, do-dirujući se, ona zamišlja ka-ko bi mogli da izgledaju do-diri muškarca.

182

Mnoge fotografije žena u senzualnim pozama uključuju mnogo samododirivanja

4. Mfitav ručni zglob
Hodanje ili sedenje s mlitavim ručnim zglobom signal je potči-njenosti koji koriste isključivo žene i gej-muškarci. Ptica na sli Definitivni vodič kroz govor tela

čan način glumi da joj je povredeno krilo, da bi odvukla grabljiv-ca od svoggnezda. Drugim rečima, to je odličan način da se pri-vuče pažnja. Muškarcima je vrlo privlačno, jer im pruža osećaj da mogu da dominiraju. U poslovnim situacijama, međutim, mlitav ručni zglob ozbiljno narušava ženin kredibilitet i ostali je neće shvatiti ozbiljno, mada će je neki mu-škarci verovatno pitati da li bi izasla s njima. ptica glumi da joj je krilo povređeno da bi privukla pažnju; 183

5 Glađenje ^ene koriste mhtav zglob cilindričnog predmeta
Glađenje cigarete, prsta, stalka čaše za vino, viseće minđuše ili bilo kog predmeta falusnog obli-ka nesvestan je nagoveštaj onoga što je možda na umu. Skidanje i navlačenje prstena na prst je ta-kođe mentalna predstava seksa. Kad žena radi nešto od ovoga, muškarac će verovatno pokušati da je simbolično poseduje tako sto će da gladi njen upaljač, ključeve od kola ili bilo koji drugi njen lični predmet u njenoj blizini.

Stalak čaše za vino nagoveštava ono što tek predstoji

6. Izloženi ručni zglobovi
Zainteresovana žena izlagaće postepeno glatku, mekanu kožu na unutrašnjoj strani ručnih zglobova potencijalnom muškom partneru i, s porastom svog interesovanja, povećavaće stopu po-kazivanja ručnih zglobova. Ova telesna regija se odavno smatra izuzetno erotičnim delom ženskog tela, zbog izuzetno nežne ko184 že; ne zna se pouzdano da li je posredi naučeno ili urođeno pr> našanje, ali izvesno je da deluje na nivou podsvesti. Dok govori žena obično pokazuje muškarcu i dlanove. Zenama koje puše ni-je problem da izlože pogledima ručni zglob/dlan, jer jednostavno drže dlan podignut, u visini ramena. Izloženi ručni zglob i zabaci-vanje glave gestovi su koje često oponasaju homoseksualni muškarci koji žele da deluju ženstveno. Zene nanose parfem na unutrašnju stranu ručnih zglobova, verujući da žila kucavica koja se tu nalazi doprinosi boijem distribuiranju mirisa. Međutim, stvarna svrha toga je pružanje ručnog zgloba u pravcu potencijalnog partnera. Parfem prosto privlači pažnju na ženu i navodi muškarca da pogleda unutrašnju stranu njenih ručnih zglobova. T . ° Isticanje nežnog ručnogzglobajejak

7. Poglea ISKOSa signal za priviačenje
preko podignutog ramena Podignuto rame je samomimikrija oblih ženskih grudi. Uz deli-mično spuštene kapke, žena zadržava pogled muskarca taman onoliko koliko je potrebno da je primeti i potom brzo skreće pogied. Ovaj postupak stvara kod žene osećaj potajnog gledanja u stranu i od strane muskarca kojem je ovakav pogled upućen.

184

8. Ljuljanje kukovima
Žene imaju šire kukove i međunožje u odnosu na muškarce, zato Sto su ti delovi tela bitni prilikom rađanja. To znači da žena, kad hoda, naglašeno ljulja svoju karličnu regiju. Muškarci ne mogu tako da hodaju, stoga ovo postaje snažan signal razlike među po-lovima. Takođe, objašnjava zašto nema mnogo žena dobrih trka-ča, budući da njihovi široki kukovi uslovljavaju bacanje nogu u stranu prilikom trčanja. Ljuljanje kukovima je jedan od suptil-nih ženskih udvaračkih gestova koji se već vekovima koriste u re-klamama namenjenim prodaji dobara i usluga. Žene koje gleda-ju ove reklame dobijaju želju da liče na prikazane modele, što re-zultira pojačanom svešću o proizvodu koji se promoviše.

185

Vrclcav hod ističe razliku između muškaraca i žena

9. Iskošena karlica
Medicinski dokazi pokazuju da kod žena odličnog zdravlja i pot-puno sposobnih za uspešno rađanje dece proporcija struk—kuk iz-nosi 70%, to jest, obim njenog struka iznosi 70% od obima kuko-va. To joj daje takozvanu siluetu peščanog časovnika. Tokom pif sane istorije, ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdramatični- JIM hvatačem muške pažnje. Kad taj odnos prelazi 80%, muškar-ci počinju da gube interesovanje; što se većine muškaraca tiče, svaki manji ih veći odnos umanjuje njihovu pažnju. Kad taj od-nos DO ST IG NC 100%, gube svako interesovanje, ali ostaju zaintere-sovani i kad opadne ispod 70%, ali 70% i dalje ostaje savršen odnos za reproduktivni uspeh. Način na koji žena ističe ovaj odnos je jednostavan - dok stoji, ona prosto iskosi karlicu. Iskošavanje karlice u stojećem stavu ističe sposobnost žene da uspešno rađa decu. Profesor Devendra Sing, evo-lutivni psiholog s Univerziteta u Teksasu, proučavao je tokom vise od 50 godina fizičku privlačnost kandidatkinja za Mis Amerike i devojaka s P LEJBO JEV IH duplerica i ustanovio da odnos kuk—struk koji se najviše dopada muškarcima iz-nosi između 67 i 80%. Profesor Sing je izveo eksperi-ment pomoću fotografija izrazito mršavih, punačkih i proseČnih žena i pokazao ih grupama muška-raca koje je zamolio da ih ocene u skladu s njihovom priviačnošću. Najprimamljivije, ispostavilo se, bi-le su žene prosečne težine koje su imale razmeru struka i kuka od 70%. Kod ovih drugih dveju grupa žena, najviše glasova su dobile one s najtanjim strukom. Eksperiment

186

Kajli Minog i koktel stvari koje svi muJkarci vole - duga kosa, ogoljen vrat, odnos kuk-struk 70%, otvorena vlažna usta, pućenje, poluspušteni kapci, izbačene grudi i zaobljena zadniica, samododirivanje i ruka na kuku L'erinmvni voaic Kroz govor teia je doveo i do neverovatnog otkrića da su muškarci najvišom oce-nom ocenjivali razmeru 70% obima struka i kuka čak i izuzetno gojaznim ženama. To znači da se muškarci okreću i za vrio krupnim ženama ukoliko kod njih postoji ovaj odnos.

10. Ručna torbica u
neposrednoj blizini Većina muškaraca nije nikad ni videla sadržinu ženske ručne torbice, a studije pokazuju da se uglavnom plaše i da je dotak-nu, a kamoli otvore. Zenska tor-bica je lični predmet koji ona tretira gotovo kao produžetak Stavljanje torbice blizu muškarca svog tela, stoga stavlj anje te tor- zna^ Je pnhvatanja biceblizu muškarca predstavlja snažan signal intimnosti. Ako ga smatra naročito privlačnim, moguće je da će lagano milovati i gladiti svoju torbicu. Možda će gazamoliti da joj doda torbicu ili čak nešto iz nje. Stavljanje tor-bice blizu njega, tako da on može da je vidi ili dotakne, snažan je znak da je zainteresovana; sklanjanje torbice od njega ukazuje na emocionalnu distancu.

11. Usmeravanje kolena
Jedna noga je zadenuta ispod druge i po-kazuje prema osobi koju ona smatra naj-zanimljivijom. Ovo je opušten položaj, koji ujedno eliminiše zvaničnost iz razgo-vora i daje mogućnost za kratkotrajno po-kazivanje butina. Klaćenje cipele (papuče, sandalej s vrna prema najzanimljivijoj

187

vanje i izuvanje cipele ima falusni efekat. Ovaj postupak uznemi-ruje mnoge muškarce, a da ni ne znaju zasto.

13. Prepletene noge
Većina muškaraca se slaže da je ovo najpri-vlačniji sedeći položaj koji žena može da za-uzme. Posredi je gest koji žene svesno koriste da bi privukle pažnju na svoje noge. Albert Seflen tvrdi da se jedna noga čvrsto pritiska o drugu da bi se ostavio utisak visokog mi-šićnog tonusa koji je, kao što smo već rekli, stanje u koje telo dolazi kad je osoba sprem-na za seks. Među ostalim ženskim signalima koji uključuju noge, nalaze se lagano prekrstanje i ispravljanje nogu pred muškarcem i nežno glađenje butina dlanom, kao nagovestaj želje da je se dodiruje.

188

Papuča daje nagoveštaj

Ne vraćajući se na ono što ste upravo pročitali, koliko udvaračkih signala i gestova vidite ovdeP Prepletene nogc: ženski sedeei položaj koji muskarci najviše vole

U šta muškarci gledaju na ženskom telu
U knjizi Zašto mušl^arci lazu, a zeneplaču, ukratko smo opisali is-traživanje o tome koje delove tela muškarci i žene zagledaju jed-ni na drugima. Zaključci su bili jasni — muški mozak je programiran da oseti privlačnost prema ženi koja pokazuje najzdraviju reproduktivnu sposobnost i seksualnu raspoloživost. Kad je reč o konturama tela, i muškarci i žene preferiraju nekog atletske gra-đe. Muškarcima to signalizuje visok nivo zdravlja i sposobnost žene da uspešno reprodukuje njegove gene. Dokazi pokazuju da muškarce više privlače žene detinjih crta lica - krupnih očiju, malog nosa, punih usana i obraza — zato što kod većine njih ovi signali pobuđuju očinska, zaštitnička osećanja. To je razlog što većina reklama za kozmetičku hirurgiju toliko na-glašava upravo ove karakteristike. Zene, upravo suprotno, preferi-raju muškarce odraslih crta lica, koje pokazuju odbrambenu sposobnost - snažna vilica, izraženo čelo i naglašen nos. Žene detinjih lica izazivaju kod muškaraca oslobađanje hormona koji ih navode da pozele da ihzašite.

189

Dobra vest glasi da žena ne mora da bude prirodno lepa da bi privukla muškarca — mada joj lepota izvesno daje neku početnu prednost nad konkurentkinjama — već da je uglavnom potrebno da bude u stanju da pokaže signale da bi mogla da bude dostupna. To je razlog što neke žene, koje fizički nisu naročito privlačne, kao da uvekimaju gomilu udvarača. Sve u svemu, muškarce žena vise privlači znacima da je dostupna nego svojom fizičkom privlačno-šću, a signale dostupnosti je moguće naučiti i uvežbati. Neke žene se zgražaju na samu pomisao da savremeni muškarac inicijalnu privlačnost prema ženi oseća na osnovu njenog izgleda i dostup-nosti, umesto da je poželi zbog njene sposobnosti da podiže poro-dicu, komunicira, bude kućna boginja ili svira klavir. Diskusiju o ovome doživliavaiu kao deeradaciju savremene žene. Međutim, skoro sve studije o privlačnosti u periodu od prote-klih 60 godina došle su do istih zaključaka do kojih su stigli i sli-kari, pesnici i pisci u periodu od proteklih 6000 godina — izgled i telo žene i ono što ona njima može da učini privlačniji su za mu-škarce od njene inteligencije i ostalih preimućstava, čak i u poli-tički korektnom dvadeset prvom veku. Muskarac dvadeset prvog veka od žene neposredno traži isto sto i njegovi prapreci, ali, kao što smo rekii u knjizi Zalto mus^arci lažu, a žene plaču, ima dru-gačije kriterijume u potrazi za dugoročnom partnerkom. Cinjenica je da je potrebno da privučete muškarca da bi on imao prilike da se upozna s vašim unutrašnjim vrlinama. Kad idete na pecanje, na udicu kao mamac stavljate ono što se dopada ribama, a ne ono što se dopada vama. Da li ste ikad probali da je-dete crviće? Verovatno se grozite i same pomisli, ali ribama su cr-vići omiljeno jelo. Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Većina ljudi je u iskušenju da poveruje da je fizički izgled ključ za privlačenje potencijalnog partnera, ali ovo je umnogome ideja koju podstiču televizija, fiimovi i mediji. Ekstremno privlačne osobe su retke i pogrešno se promovišu kao standard kojem bi svi trebalo da težimo, ali studije pokazuju da je većina nas skeptična u vezi s lepim osobama. Zaključci studija glase da smo vise voli-mo da nađemo partnere koji su po privlačnosti otprilike ravni na-ma, što znači da da je verovatnije da će ostati pored nas i neće od-lutati u potrazi za boljom ponudom. Ova sklonost je izgleda uro-đena, a i bebe pokazuju veću sklonost da gledaju prosečna lica nego ona izuzetno lepa.

Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu, grudi ili noge?
Kada je reč o delovima ženskog tela koji su muškarcima omilje-ni, muška populacija se univerzalno deli na tri prilično ravno-pravne grupe - Ijubitelji grudi, zadnjica i nogu. U ovom odeljku, analiziraćemo samo fizičke karakteristike ženskog tela i razloge zbog kojih svaki deo ima takav uticaj na muška čula. Žensko telo evoluiralo je kao permanentan, preno-siv seksualni signalni sistem, s ugrađenom svrhom da privlači mušku pažnju zbog reprodukcije, a zadnjice, grudi i noge igraju značajnu ulogu u ovom procesu. Možda to nije politički korekt-no, ali biološki jeste.

I.Zadnjice
Muškarcima je najprivlačnija zaobljena zadnjica u obliku bre-skve. Zadnjica žene različita je u odnosu na zadnjice ženki osta-lih primata po tome što ove potonje pokazuju uvećanu, izbačenu zadnjicu samo onda kad su spremne za parenje. Kod žena je ta-kvo stanje trajno i, u biološkom pogledu, gotovo su uvek seksual-no raspoložive muškarcima. To je zbog toga što glavna svrha redovne seksualne aktivnosti čoveka jeste podsticanje dugo-ročnog sparivanja u svrhu uspe-šnogpodizanja dece. Ljudi su jedini primati koji se pare licem u lice - kod osta-lih primata, mužjaci ženkama prilaze otpozadi i koriste nji-hovu natečenu crvenu zadnji-cu kao signal da su spremne za parenje. U tome se upravo i krije tajna muške opčinjenosti ženskom zadnjicom - u sva-kom trenutku im daje utisak da je žena spremna za njih. Ženska zadnjica je skladište ve-likih količina masnoće koje se iskorišćavaju prilikom dojenja ili u vremenima gladi, slično

190

Nošenje firmiranih farmerki je takođe postalo popularno, jer su naglašavale zadnjicu i davale joj čvrst, zaobljen izgled. Obuća s visokim potpeticama tera žene koje je nose da izviju leđa, izba-ce zadnjicu i da se u hodu njišu, što bez izuzetka privlači pažnju muškaraca. Merilin Monro je, navodno, odsecala dva centimetra od svoje leve potpetice kako bi njen "vrckav" hod postao još više naglašen. Zenke nekoliko vrsta buba takođe vrckaju pozadinom pred potencijalnim parnjacima, kako bi privukle njihovu pažnju.

2. Grudi
U većem delu sveta razvila se poslednjih godina opsesija žen-skim grudima, a izgled dekoltea ("razdeljka") i kozmetičko uve-ćanje grudi prerasli u industriju koja obrće milijarde dolara. Ovo je neverovatno, s obzirom na to da su ljudske grudi jedva nešto vi-še od uvećanih znojnih žlezda.

Ncponovljivi vonderbra - Ne znam da kuvam. Vrlo važno... Gmdi su najvećim delom sačinjene od masnog tkiva koje im daje njihov okrugao oblik i nema nikakve veze s proizvodnjom mleka. Uglavnom služe jednoj jasnoj svrsi — emitovanju seksual-nih signala. Grudi oponašaju izgled žene otpozadi — što je osta-tak iz dana kad su ljudi hodali na sve četiri. Ako vam majmun ili čimpanza prilaze na dve noge, ne znate da li je mužjak ili ženka. Ljudi hodaju uspravno, na dve noge, a uvećane ženske grudi evo-luirale su kao oponašanje ženske pozadine. Testovi sprovedeni sfotografijama "razdeljaka" zadnjice i grudi ubedljivo pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje jedan od drugog. 191

Dekoltirane haljine i von-derbra ističu taj signal formi-ranjem "razdeljka". Srećom, skoro sva istraživanja pokazu-ju da muškarci vole grudi svih oblika i veličina — razdeljak je ono što ih najviše stimuliše. Ni-je važno da li su ženske grudi veličine omanjeg limuna ili iz-gledaju kao lubenice — većina muškaraca je iskreno zaintere-sovana za njih i svi su ludi za Testovi pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje "razdeljak" na zadnjici i grudima

razdeijkom. Kad žena oseti privlačnost prema muSkarcu, sva je priJika da će se nagnuti prema njemu i približiti ruke telu, čime se njene grudi zbijaju i formiraju razdeljak. Muškarcima su omiljene grudi žene u dobu kad je ona na svom selcsualnom i reproduktivnom vrhuncu — potkraj tinej-džerskih i početkom njenih dvadesetih godina. Tipično takve grudi mogu da se vide na srednjim stranama časopisa namenje-nih muJkarcima, erotskim igračicama i u reklamama koje "idu" na seksepil. Istraživači s Univerziteta Perdju u Americi otkrili su da auto-stoperica može da udvostruči broj automobila koji joj staju ako dodavanjem uJoska uveća obim grudi za 5 cm.

Kad je neko "vruć frajer" ili "vruća riba"
Temperatura Ijudskog tela iznosi 36,5 stepeni Celzijusa, ali temperatura kože varira u odnosu na naše emocionalno stanje. Kao žto smo već rekli, ljudi za koje kažu da su "hladni" ili "rezer-visani" obično su i fizički hladniji, zato što je njihova krv privuče-na u mišiće na rukama i nogama, zbog "bori se ili beži" reakcija stvorene napetošću. Prema tome, kad za nekog kažete da je "mr-tav 'ladan", u pravu ste i u emocionalnom i u fizičkom pogledu. Nasuprot tome, kad neko oseti privlačnost prema drugoj osobi, njegova krv penje se ka površini kože, usled čega mu postaje toplije. Zato ljubavnici obuzeti "strastvenim žarom" razmenjuju "tople zagrljaje" i "vrele poljupce" i jedno za drugo umeju da ka-žu da su "vruć frajer" ili "vruća riba". Kod mnogih žena, ovo povećanje telesne temperature ogleda se u vidu rumenila ili crvenih flelca na grudima i obrazima. Ako ste muškarac, ovaj poslednji odeljak defmitivno vredi para koje ste dali za knjigu.

192

3

Draž dugih nogu

postoji biološki razlog za ljubav muška-raca prema dugim ženskim nogama. Kad devojčica uđe u pubertet, njene noge poči-nju naglo da se izdužuju, usled poplave hormona koja besni njenim telom i pre-tvara je u ženu. Njene izuzetno duge noge postaju moćan neverbalni signal koji mu-Škarcima saopštava da ona seksualno sa-zreva i da je sada sposobna da donosi decu na svet. Zato se duge noge oduvek povezu-ju s potentnom ženskom seksualnošću. Supermodeli i filmske zvezde imaju neproporcionalna tela koja su zadržala svoje pubertetski duge noge Muškarci vole da vide visoke potpetice kod žena, jer one njiho-vim nogama vraćaju onaj tinejdžerski izgled koji asocira na izu-zetou plodnost. Takve potpetice pojačavaju seksualne konture že-ne jer joj izdužuju noge, izvijaju leđa i izbacuju zadnjicu, stopala deluju manja, a karlica izbija u prvi plan. Iz tog razloga su cipele s visokom potpeticom, ili sandale s potpeticom tankom kao ekser, koje se samo tankim kaišićima ili pantljikama pričvršćuju za nogu, umnogome najefikasnije seksualno pomagalo na tržištu. Visoke potpetice izdužuju ženske noge, njišu zadnjicu i izbacuju grudi. Takođe, većina muškaraca preferira zaobljenije, punije noge u odnosu na one tanje i mišićavije, jer dodatna masnoća naglaša-va polnu razliku između muških i ženskih nogu i pokazatelj je uspešnije laktacije. On nema ništa protiv njenog sportskog izgleda, ali njegovo uzbuđenje definitivno splasnjava ako njene noge izgledaju tako da bi mogla da igra za fiidbalsku reprezentaciju na svetskom prvenstvu.

193

Modeli poput Ele Mekferson i Rejčel Hanter pretvorili su ženske signale privlačnosti u biznis vredan mnogo miliona dolara

Muški udvarački signali i gestovi
Muškarci obično pokazuju svoju moć, bogatstvo i status. Ako ste žena, bićete verovatno razočarani našim kratkim pregiedom mu-ških udvaračkih signala, zato što ih, u poređenju s ženskim, baš i nema mnogo. Dok se žene oblače senzualno, stavljaju šminku i koriste široki dijapazon udvaračkih gestova, muškarci turiraju Imotore kola, hvale se svojom zaradom i izazivaju druge muškar-ce. Kada je reč o udvaračkim ritualima, većina muškaraca efika-sna ie koliko i neko ko stane na obalu reke i pokuša da lovi ribu udarajući je motkom po glavi. Zene imaju više mamaca i pecaro-škog umeća potrebnog za izvlačenje ribe na suvo, nego što ijedan muškarac može da se nada da će za života steći. U ovom odeljku, obuhvatili smo one najčešće muške signalc govora tela koje možete da vidite, od kojih je većina skoncentrisa-na oko njihovog međunožja. Muškarci generaino nisu naročito spretni u slanju ili primanju signala koji se koriste u udvaranju,a, kao što smo već rekli, žene ne samo da kontrolišu igru i pišu pravila, već su i u posedu semafora s rezultatima. Muškarci uglavnom samo reaguju na signale koje vide. Neki časopisi pokušavaju da ubede čitaoce da se muško udvaračko umeće unapređuje, zbog povećanog broja muškaraca koji obraćaju više pažnje na svoj izgled. MuŠkarci danas odlaze na kozmetičke tretmane lica i manikir, farbaju kosu, ispravljaju zube, koriste regenerator za kosu i kremu za lice, a nanose i pu-der. Studija koju je Džilet (Gillette) 2004. sproveo u Velikoj Britanijipokazala je da su Skotlanđani najtaštiji muškarci Ujedinje-nog Kraljevstva, koji u proseku provode 16 minuta dnevno pred ogledalom, doterujući se. Međutim, ovo ponašanje je najvećim delom znakpovećanja nivoa muške taštine — ne i njihove sposob-nosti da tumače ženske udvaračke signale. Jedna američka anketa otkrila je da dve reči koje žene najviše vole da čuju od svojih muških partnera nisu "volim te", nego "oslabila si". Kad se pojavi potencijalna partnerka, muškarac, poput veći-ne životinja, počinje da se doteruje (i da se pravi važan). Uz već pomenute automatske fiziološke reakcije, on će ispraviti kravatu, zagladiti revere, otresti nevidljivu prašinu s ramena, dotaći man-žete ili ručni sat i popraviti kosulju, sako i drugu odeću.

194

Gest doterivanja kravate

Zašto muškarci na početku veze razgovaraju sa ženama
Mnogi muškarci shvataju da dugotrajni razgovori sa žcnom o liČnim intimnim detajima iz njegovog ili njenog života osvajaju poene i mogu da je učine otvorenom prema njemu — umom, i joŠ ponečim. Na poČetku nove veze, muškarac često primenjuje stra-tegiju razgovora, ali posle medenog meseca, sva je prilika da će se vratiti svom stereotipnom ponašanju koje ne uključuje duge raz-govore - kad učestvuje u razgovoru, držaće se samo činjenica, in-formacija i rešenja za probleme. Muška opsednutost međunožjem Najdirektnija seksualna parada koju muškarac može da napravi pred ženom jeste agresivno zadevanje palaca za pojas, koje ističe njegovo međunožje. Takođe, može da okrene celo telo prema njoj, kao i da usmeri stopalo, upućuje joj prisne poglede i zadrža-va njen pogled duže nego što je uobičajeno. Takode, kad sedi ili se naslanja o zid, može da raširi noge i pokazuje medunožje. U čoporima pavijana, a isti je siučaj i nekim drugim primati-ma, mužjaci pokazuju svoju dominaciju pokazivanjem penisa. oireći noge, kako bi ostalima pružili neometan pogled na veiičinu svog bračnog pribora, i nameštajući isti s vremena na vreme, mogu konstantno da potvrđuju svoj dominantni status. Muškar-ci svoju muškost potvrđuju na isti način, mada suptilnije nego pavijani, budući da bi u suprotnom mogli da zarade poveću za-tvorsku kaznu. U petnaestom veku, uveden je u upotrebu ne tako suptilan "zalistak" na čakširama, koji je navodno odgovarao veličini mu-škarčeve muškosti i, prema tome, njegovom društvenom statusu. U dvadeset prvom veku, domoroci u Novoj Gvineji još uvek jav-no ističu svoje penise,15 dok muškarci na Zapadu isti efekat mogu da postignu tesnim, malim Spido kupaćim gaćama, priveskom s 15 Tako Ito ih uvlačc u metar duge navlakc koje pridrŽavaju uzicama vezanim oko vrata i potom tako paradiraju naokolo. (prev.)gomilom ključeva koji im landara spreda ili dugim krajem opa-sača koii visi iznad međunožja.

Muškarci koji nose Sloggi gaćice, nikad ne nose ništa drugo Ovi viseći predmeti pružaju muškarcu priliku da povremeno posegne rukom dole zarad neophodnih nameštanja. Većina žena ne može ni da zamisli da na javnom mestu poseže rukom dole da sepočeše po međunožju i zapanjena je time što muškarci to čine

195

Hvatanje za opasač i prepone za vreme plesa spada u manje suptilne oblike pokazivanja međunožjavrlo nonšalantno i redovno. Ovo ponašanje može da se vidi i kod svih ostalih mužjaka među primatima; princip je isti, sve su osta-lo nijanse.

Nameštanje prepona
Najčešći oblik javnog muškog seksualnog paradiranja jeste name-Itanje prepona. Zene celog sveta žale se zbog toga što muškarac, usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga, odjednom počinje da namešta prepone ili se igra s njima. Zakl jučak koji bi iz toga tre-balo izvući glasi da su njihove genitalije tako velike i teške da ih je potrebno pridržavati kako ne bi izazvale prekid cirkulacije. Dobro je biti muškarac, jer u tom slučaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste proverili da // vam je sve na svom mestu. Posmatrajte bilo koju grupu mladih muškaraca dokstojiza-jedno, naročito onu u kojoj se podstiču mačo stavovi, kao Sto su sportski timovi, i uocićete neprestano nameštanje prepona dok svaki od njih nesvesno pokušava da pred ostalim potvrdi svoju 196

muškost. Zene se užasnu kad im muškarac natoči i pruži piće istom rukom kojom je maločas nameštao prepone, a on se potom još i pozdravlja rukovanjem.

Kravata pomerena u stranu
Ako ste muškarac i želite da ustanovite kojim se ženama dopada-te, nosite uredno opeglano odelo i kravatu, ali kravatu pomerite malčice u stranu, a na jedno rame stavite nekoliko tanušnih kon-čića. Nijedna žena koja vas smatra privlačnim neće odoleti pori-vu da vam otrese končiće s ramena i popravi kravatu, kako biste izgledali baš kako treba.

Nošenje malčice pomerene kravate daje zainteresovanim damama mogućnost da je isprave Muško telo - šta najviše uzbuđuje žene Ankete pokazuju da žene stalno pokazuju veću sklonost ka mu-škarcima s dubljim, melodičnijim glasom, zato što su duboki gla-sovi direktno povezani s nivoom testosterona. Promena tonalite-ta glasa je primetna kod dečaka, zato što njihova tela, kad uđu u pubertet i počnu da se pretvaraju u muškarce, preplave hormoni, a glasovi im "pucaju" gotovo preko noći. Kad se muškarac nađe pored žene koja mu se dopada, svi su izgledi da će da počne da govori dubljim glasom, da bi naglasio svoju muževnost, dok će dotična dama verovatno početi da govori višim tonovima, da bi mu se suprotstavila svojom ženstvenošću. Otkako se 1960-ih za-štenom pozadinom ima teškoća s ovim pokretom i sklon je da prilikom snošaja prodire celom težinom tela. Za žene ovo nije idealno, jer težina muškarca može da joj bude neprijatna i da joj otežava disanje. Nasuprot tome, muškarac s malom zadnjicom obećava mnogo veće izglede da efikasnije obavi zadatak.

197

Na internetu ima mnogo sajtova na kojima žene mogu da ocenjuju muške zadnjice 3. Uzani kukovi i mišićave noge Rezime Svet je zahvaćen epidemijom samačkog života. U svim zapad-nim zemljama, broj sklopljenih brakova najniži je za poslednjih lOOgodina - i prepolovljen u odnosu na broj venčanja od pre 25 godina. U Australiji, na primer, 28% odraslih osoba nikad ne stu-pa u brak. Činjenica da su muškarci i žene u početku motivisani tele-snim karakteristikama možda je za neke obeshrabrujuća, ali, do-bra strana toga je ta da svako može da poboljša svoj fizički izgled i donese svesnu odluku da poveća svoju privlačnost za suprotan pol. Za one koji odluče da ne žele da se menjaju u tom pogledu, opcije su onlajn upoznavanje i zabavljanje i razni seminari koji niču kao pečurke posle kiše, a Njujor\ Tajms procenjuje da je sve to preraslo u biznis koji je 2003. godine u svetu obrnuo više od 3 milijarde dolara. A budući da muškarcima upoznavanje sa su-protnim polom pada teže nego ženama, tečajevi udvaranja širom sveta imaju više muških nego ženskih polaznika.

198

Poglavlje 1 6

SIGNALI VLASNIŠTVA, TERITORIJE IVISINE

Skloni smo da i fizički pokazujemo da nešto smatramo svojim
Naslanjamo se na druge osobe ili predmete da bismo pokazali svoje teritorijalne pretenzije u odnosu na njih. Naslanjanje na nešto može da se koristi i kao metod dominacije ili zastrašivanja ukoliko to na šta se naslanjamo pripada nekom drugom. Na pri-mer, ako želite da fotografišete prijatelja i njegova nova kola, ča-mac ili ličnu stvar, on će se verovatno nasloniti na svoje novo vla-sništvo, staviti stopalo na njega ili ga obujmiti rukom. Kad ga do-takne, ono postaje produžetak njegovog tela i na taj način ostali-

199

Povezujući predmet sa svojim telom, ljudi pokazuju svoje vlasništvo nad njim mapokazuje da mu pripada. Parovi se drže za ruke ili grle na jav-nom mestu da bi konkurentima pokazali da im ta druga osoba pripada. Poslovan čovek diže noge na svoj radni sto ili se naslanja nadovrataksvoje kancelarije, da bi pokazao da svojata tu kance-lariju i nameštaj u njoj. Zena otresa nepostojeće trunčice s ramena svog muža da bi drugim ženama pokazala da je on zauzet. Lak način da nekog zastrašite jeste da se bez njegove dozvole naslonite, sednete ili upotrebite nešto što mu pri-pada. Pored očigledne zloupotrebe tu-đe teritorije ili vlasništva, kao što su se-denje za njegovim stolom ili pozajm-ljivanje njegovih kola bez pitanja, po-stoje i brojne druge suptilne tehnike zastrašivanja. Jedna je da se naslonite na dovratak kancelarije druge osobe ili da sednete u njenu stolicu. Viktorija Bekam potvrđuje svoje vlasništvo nad Dejvidom Bekamom utiskujući svoj dlan na njegove grudi

200

Zastrašivanje naslanjanjem na dovratak Neki ljudi imaju naviku da se naslanjaju na tuđe dovratke kroz život idu zastrašujući sve ostale od prvog trenutka poznan stva. Takvima ne bi bilo lose da vežba-ju uspravno držanje s vidljivim dlanovima, kako bi ostavljali povoljan utisak na druge ljude. Naime, čak 90% 1 prvog utiska koji drugi stiču o nama formira se tokom prva četiri minuta, a nikad ne dobijate jos jednu šansu da ostavite prvi utisak. Ako šefova fotelja nema naslone za ruke - što je malo verovatno, jer je Namera Majkla Džeksona prilikom ovog zloglasnog "mlataranja bebom" bila je da poništidistancu između bebe i obožavalaca, kako bi oni u tom času osetili privremeno "vlasništvo" nad njom. Pri tom je jedino prevideo distancu između bebe i tla.

(oobično karakteristika stolice namenjene posetiocima — mogu-je da često možete da ga vidite s jednom ili obema nogama na stolu. Ukoliko u kancelariju uđe njegov pretpostavljeni, nije vero-vatno da će šef- koji je sada podređeni — nastaviti da koristi taj oči-gledan gest teritorijalnosti/vlasništva, već će umesto toga pribeći suptilnijim verzijama poput stopala oslonjenog na najnižu fioku radnog stola ili, ako nema fioka, snažnog odupiranja stopalom o nogu stola, da bi pokazao svoje vlasništvo nad njim.

201

Pokazivanje prava vlasništva nad radnim stolom

Snižavanje tela i status
Istorijski gledano, izdizanje ili snižavanje tela pred drugom oso-bom koristi se kao sredstvo za uspostavljanje odnosa nadređe-ni-podređeni. Osobama kraljevske krvi obraćamo se sa "vaše visočanstvo", dok pojedinci koji počinjavaju gadosti nazivamo "ni-sldm" ljudima, "ništarijama" "gmizavcima" i tome slično. Niko neželi da za njega kažu da je "kratkovid", da na njega "gledaju s visoka" ili da su "podbacili" u ostvarivanju ciljeva. Govornici na protestnim skupovima stoje na improvizovanim podijumima da bibiii viši od svih ostalih, sudije sede na višem mestu nego ostali usudnici, dobitnik zlatne medalje na Olimpijadi stoji na najvi-sempostoliu, oni koji žive u potkrovlju pobuđuju veći autoritet u odnosu na one iz prizemlja, neke kulture dele svoje društvene kla-$ena "višu" i "nižu", a apotekari stoje 45 cm iznad svih ostalih. "postavljaju se na pijeu^— jedan Bog koji drži do sebe ne bi niKaa slanojravniciilidolini. Onižive u Valhali, na plan^* 5eic gore na nebcsima. A svi mi dobro znamo koliko je J 0^mr> . » iie/no kadgovorimo na sastanku, ako hoćcrno da' Va^n° da^^ lu nad situacijom. IX*lai**o]Co ****

202

Smanjujemo svoju visinu da bismo pokazali svoju podređenost u odnosu na druge, a povećavamo je da bismo stekii status Većinaženanapravitzv.kniksprilikomsusretasosobamakraljevskekrvi,dokmuškarcioboreglavuiliskinušešir,kakobidelovalinižiodkraljevskeosobe. Savremenosalutiranjetragjenekadašnjegskidanjašeširapredpretpostavljenim.Osobasinvbohčnokrećedaskinešešir,asalutiranjejesavremenirezultat togpokreta.Danasnjimuškarci,kojinajčešćenenosešešir,često NR T V T!Čdu P°zdravljajući ženu,štojetragnavikenjihovih loZt v T P°zdravlJaju skidanjemšešira.Štojeosobavifc NekisuzaRodžeragovorilidajekičmaorganizacije.Ostalinisuišlibaštolikovisoko. \J nekim japanskim firmama ponovo su uveli "mašine za jjanianje", koje poducavaju osoblje tačnom uglu pod kojim valja da se naklone pred mušterijom; obično je to 15 stepeni pred mufterijom koja "samo razgleda" i Čak 45 stepeni pred onom koja Jajpuje. U biznisu, ljudi koji se neprestano "klanjaju" pred Šefo-vima nazivaju se pogrdnim imenima kao što su "dupelisci", "uviakači", "Čepovi" i tome slično. Visok je, pravi svetski čovek Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno stanovište u vezi s visinom, studije ubedljivo pokazuju da su viši ljudi uspe-jniji, zdraviji i dugovečniji u odnosu na ljude nižeg rasta. Dr Brus Elis, načelnik Odseka za eksperimentalnu psihologiju pri Univerzitetu u Kenterberiju, na Novom Zelandu, ustanovio je da viši muSkarci imaju i veći reproduktivni uspeh u odnosu na one niže, ne samo zbog povećanih nivoa testosterona koji se po-vezuju s visinom, već i zato što žene za partnere biraju muškarce višeod sebe. Viši muškarci se doživljavaju kao vise zaštitnički na-strojeni, a svoju visinu mogu da prenesu genetskim putem na po-tomstvo. Mužkarci, opet, više vole niže žene, zbog toga sto pored njih deluju viši. Sto ste niži, to su veći izgledi da će vas muškarci prekidati dok govorite. Jedna od naših klijentkinja, 155 cm visoka direktorka u pretežno muškoj knjigovodstvenoj firmi, žalila se da je ostali di-rektori na sastancima stalno prekidaju i da joj retko kad uspeva da do kraja prezentuje ideje ili čak završi rečenicu bez njihovih upadica. Osmislili smo strategiju koja je iziskivala da ustane i ode do stočića za kafu i da potom, pošto se vrati na svoje mesto, ostane da stoji i kaže sve što ima. Mada ovu tačku nije mogla da iz-vodi baš svaki put, omogućila joj je da uvidi da, jednostavnim priJagođavanjem utiska o svojoj visini, može da stekne veći autoritet.

203

Uvek vidimo višeg muškarca s nižom ženom, ali retko kad obrnuto.
Na našim seminarima, konstantno opažamo da su vrhunski menadžeri znatno viši od svih ostalih. Uz pomoć Instituta za menadžment, zabeležili smo podatke o visini i platama 2566 me-nadžera na nivou direktora kompanije i ustanovili da su svaka 2,5 cm visine iznad kompanijskog standarda dodavala gotovo 400 funti platnom paketu te osobe, bez obzira na to da li je reč bi-la o muškarcu ili ženi. Istraživanje u SAD pokazalo je da je visina takođe povezana s finansijskim uspehom: na Vol Stritu, svaka 2,5 cm visine dodavala su 340 funti ukupnim prihodima osobe. Ista korelacija otkrivena je u državnim ministarstvima i na uni-verzitetima, koji navodno unapreduju ljude na osnovu njihove sposobnosti i u skladu s principom ravnopravnosti, a ne telesnom visinom. Jedna američka studija došla je do zaključka da visoki Ijudi ne samo da dobijaju bolje poslove u američkim firmama, već i da u startu dobijaju veće plate. Oni viši od 190 cm dobijali su 12% više od onih nižih od 185 cm.

Zašto neki Ijudi na TV deluju viši
Ljudi koji "deluju" visoki ujedno bolje prolaze u politici i na tele-viziji; kad ih vidimo na ekranu, ljudi su visoki svega petnaestak centimetara, tako da nama ostaje da podsvesno odlučimo koliko je ta osoba zaista visoka. Visina za koju se odlučujemo i količina moći koju im dodeljujemo u direktnoj su vezi sa snagom i autori-tetom njihove prezentacije. To je razlog što mnogi glumci, politi-čari i druge javne Jičnosti nižeg rasta dobro prolaze na televiziji -oni se jednostavno ponašaju kao da su visoki. Na primer, austra-lijskom premijem Džonu Hauardu prišiven je nadimak "mali Džoni", zato što je, na TV, njegov pristup bio mekši i smireniji. Naše anktete ustanovile su da ga je glasačko telo doživelo kao čo-veka visokog 167 cm - prilično niskog za muškarca — dok je njedaseponovo,naistinačin,izvičenavas.Ustanovićetedanesamodačeondocidozaključkadajetoskoronemoguće,veććemuiglaszvučatidrugačijei nedostajaćemuautoritetadokpokusava. Hane visine Bitivisok,međutim,nijeuvekbonus.Madavisokiljudičestopo-buđujuvećepoštovanjeodniskih,visinamožedabudepogubna U izvesneaspekte komunikacijedvejuosoba,naprimer,ondakadjepotrebnodarazgovarate"kaoravnopravni"ilipopričate"ofiuoči M sdrugomosobomipritomneželiteda delujetekaoVcvisokizasvoiecipele". U Britaniji jc Filip Hajnesi, 2 m visok trgovački putnik koji se bavi prodajom hemijskih proizvoda, osnovao Klub visokih, da bi promovisao praktične, medicinske i socijalne potrebe viših Čla-nova društvene zajednice. Ustanovio je da njegova visina ima preteće dejstvo na klijente; imali su osećaj da im se nameće i nisu mogli da se skoncentriSu na ono sto je imao da kaže. Ustanovio je da, kad prezentaciju obavlja sedeći, ne samo da atmosfera postaje pogodnija za dobru komunikaciju, već i da otklanjanje njegove fizičke pretnje povećava njegovu prodaju za zapanjujućih 62%. Kako snižavanje tela ponekad može da uzvisi status Postoje određene okolnosti u kojima snižavanje tela može da bu-designal dominacije. To se dešava onda kad se pogrbite i udobno smestite u fotelji u nečijem domu dok domaćin stoji. Potpuna nezvaničnost teritorije druge osobe saopštava dominantan ili agresivan stav. Osoba će na svojoj teritoriji, a pogotovo u svojoj kući, uvekbiti superiorna i zaštitnički raspoložena, tako da praktikovanje gestova potčinjavanja može efikasno da dovede do izravnavanja položaja. datAnam se obratio za savet i predložili smo mu nekoliko strate-ffjja, među kojima je bilo skraćivanje njegove govornice za 10 cm, posJe čega je vidljiva distanca između vrha govornice i njegove brade bila ista kao kod kandidata B. Takođe smo predložili da se Adogovori da se njegova kamera malčice spusti, kako bi snimala uperena naviše, a on delovao viši. Rekli smo mu da govori direkt-no u kameru, da bi svaki glasač imao osećaj da se obraća baš nje-mu lično. Upalilo je. Posle naredne debate, kandidat A viđen je kao siguran pobednik, a mediji su izvestili da nagoveštava "novi pravac u vlasti i liderstvu". Na izborima koji su usledili, kandidat Aizabran je za predsednika države. Naravoučenije ovde je bilo da gJasači generalno nisu specijalno zainteresovani za ono što 204

političari govore tokom kampanje i da veći deo toga uopšte ne pamte. Svoj konačni glas zasnivaju na uverenju da je onaj za ko-ga glasaju pogodniji da bude lider.

Kako da smirite Ijutite Ijude
Možete da izbegnete da delujete preteće na druge, tako što ćete svesno nastojati da delujete "sitniji" u odnosu na njih. Ispitaće-mo sad govor tela u situaciji u kojoj ste napravili manji saobraćajniprekršaj - recimo, niste obratili pažnju na znak "stop", niste daliprednost drugom vozilu ili ste prekoračili dozvoljenu brzinu - i policija vas je zaustavila. U tim okolnostima, policajac vas, prilazeči vašem vozilu, može smatrati protivnikom, a reakcija ve-ćine vozača sastoji se u tome da ostanu u kolima, otvore prozor i počnu da se izvinjavaju ili tvrde da nisu krivi. Negativni aspekti ovakvog govora tela su sledeći: 1. Policajac je primoran da napusti svoju teritoriju (tj. pa-trolna kola) i pređe na vašu (vaše vozilo). 2. Pod pretpostavkom da jeste krivi, vasi izgovori mogu da predstavljaju napad na policajca.

3. Ostajući u kolima, pravite barijeru između sebe i poli-cajca.
Kamila Parker-Bouls i princ Carls = 1,01 Peni Lankaster i Rod Stjuart = 0,97

Kako da delujete onoliko visoki koliko želite
Ako spadate medu osobe niže rastom, postoji nekoliko strategi-ja koje možete da primenite da biste neutralisali moć viših ljudi koji bi da vas zaplaše. Ovo je važno ako ste žena, zato što su že-ne, u proseku, 5 cm niže od muškaraca. Kontrolišite okruženje tako što ćete u prostor postaviti stolice različite visine i zamoliti visoke ljude da sednu na niže stolice. Sedenje neutrališe visinu, tako da smeštanje Strašnog Halka na nisku sofu vizuelno uma-njuje njegovu snagu. Sedenje na suprotnim krajevima stolata-kođe izjednačava stvari, kao i naslanjanje na dovratak kancela-rije osobe koja sedi dok razgovarate s njom. Razgovor na javnim mestima, poput bara ili ulične gužve, ili u kolima ili avionu, ta-kođe ograničava taktike viših poslovnih partnera. Ako se neko ponaša oholo ili stoji iznad vas dok sedite, ustanite i odšetajte do prozora i za vreme diskusije o problemu gledajte napolje. Iz-gledaće kao da duboko razmišljate o predmetu diskusije, a krupnija osoba ne može da koristi visinu kao preimućstvo onda kad ne gledate u nju. Najzad, samopouzdano ponašanje takode može da učini nevažnom razliku u visini. Ove strategije dopri-neće da budete "tri koplja iznad" onih koji bi da vas zaplaše vi-sinom i omogućiće vam da se "izdignete" iznad onih koji poku-šavaju da vas "pređu". Rezime Razlike u visini imaju značajan uticaj na odnose, ali visina i moc su često samo stvar percepcije. Niži ljudi mogu vizuelno da pove-ćaju svoju visinu i veća je verovatnoća da će ih upamtiti kao više ukoliko nose tamnu odeću, prugasta odela ili sakoe, mekšu i pri-gušeniju šminku (žene) i veliki ručni sat. Što je ručni sat manji, toosoba deluje manje uticajna. Uspravan stav, sedenje ispravlje-

205

Poglavlje 1 7

RASPORED SEDENJA- GDE DA SEDNETE I ZAŠTO

"Osećajte se kao kod kuće i lepo mi sve ispričajte!"
Gde sedite u odnosu na druge Ijude predstavlja efikasan način da dobijete njihovu saradnju. Aspekti njihovog stava prema vama takođe mogu da se otkriju kroz sedeći položaj koji zauzimaju u odnosu na vas. Tokom 1970-ih, 1980-ih i 1990-ih, sproveli smo među uče-snicima seminara anketu da bismo ustanovili za koje pozicije za stolom smatraju da daju najbolje rezultate u saopštavanju kon-kretnih stavova. Pitanja smo postavljali direktno učesnicima se-minara i korišćenjem anketnih upitnika iz 206

naše baze podataka. Prvu veliku studiju položaja prilikom sedenja sproveo je psiho-log Robert Somer s Univerziteta u Kaliforniji, koji je analizirao nasumično odabrane studente, učenike i decu na javnim mesri-ma i u društvenim situacijama kao što su barovi i restorani. Pri-menili smo Somerova otkrića na sedeće položaje u poslovnim i pregovaračkim situacijama. Mada postoje marginalne razlikeiz*među kultura i vrstc odnosa mcđu ljudima, rezimirali smo ovde sedeće položajc na kojc ćcte najčešće naići u većini situacija. U svojoj knjizi Neverbalna kpmunil^acija u intera^ciji među Ijuditna {Non-Verbal Communication in Human Interactiori), MarkKnap s Univerziteta u Vermontu uočava da, mada postoji opsta formula za tumaČenje sedećih položaja, okruženje može daima uticaja na odabrani položaj. Istraživanje koje je obuhvati-lopripadnike srednje klase pokazalo je da sedeći položaji u jav-nim barovima mogu da se razlikuju od onih zauzetih u restora-nima visoke klase. Pravac u kojem su okrenuta sedišta i razdalji-na među stolovima takođe mogu da daju iskrivljen prikaz o po-našanju prilikom sedenja. Na primer, zaljubljeni parovi, gde god je to moguće, više vole da sede jedno pored drugog, ali u krcatom rcstoranu, gde su stolovi postavljeni vrlo blizu, to nije moguće i oni su primorani da sednu jedno preko puta drugog, to jest, da zauzmu položaj koji se normalno smatra defanzivnim. Imajući to na umu, prezentovaćemo vam ovde glavne izbore sedećih položaja na koje nailazimo u raznim okolnostima na radnom mestu i u društvu.

Test za stolom
Pretpostavimo da ćete da sedite za pravougaonim stolom sa oso-bom A, a da ste vi osoba B. Koje mesto za stolom biste odabrali u sledećim okolnostima: • Treba da obavite razgovor s kandidatom za zaposlenje u maloj firmi u kojoj vlada drugarska atmosfera. • Pomagaćete nckome da rešava ukrštene reči. • Odigraćetc s nekim partiju Šaha. • Nalazitc se u javnoj biblioteci i ne želitc da stupate u raz-govor ni sa kim. Osmotritc crtcž i odabcritc sebi mesta.

Osnovni sedeći položaji Evo vaših najverovatnijih odgovora: • Da biste obavili razgovor s kandidatom za zaposlenje, se-šćete na Bl, položaj na uglu, budući da vam to omoguća-va da dobro vidite osobu, ne izgledajući pri tom agresiv-no ili kao konkurencija, kao što biste mogli da izgledate ako bi sedeli na B3, ali ni suviše familijarno, kao na B2. • Da biste pomagali nekom u rešavanju ukrštenih reči, se-šćete na B2, položaj saradnje, zato što ovako sedamo on-da kad želimo da pomognemo nekom ili uspostavimo poverenje i bliskost. • Da biste odigrali s nekim partiju šaha, sešćete na B3. Ovo se naziva takmičarsko/defanzivnim položajem, a biramo ga onda kad se takmičimo protiv nekog, zato sto nam omogućava dobar pogled na lice te osobe i ono sto ona radi. • Najzad, u biblioteci ćete sesti na B4, dijagonalni položaj, da biste saopštili svoju nezavisnost ili nespremnost za stupanje u razgovor. Položaj na uglu ( B l ) Ovaj položaj koriste ljudi udubijeni u prijateljski, ležeran razgo-vor. Omogućava dobar kontakt pogledom i pruža mogućnost upotrebe brojnih gestova i posmatranja gestova drugih osoba.

207

Položaj na uglu Položaj saradnje (B2) Kad dve osobe slično misle ili rade na zajedničkom zadatku, često zauzimaju ovakav položaj za stolom. Ustanovili smo da 55% Ijudi bira ovaj položaj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno za-uzima ukoliko ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom.

Položaj saradnje Ugao stoJa obezbeđuje delimičnu barijeru u slučaju da jedna od osoba počne da se oseća ugroženom, a ovaj položaj izbegava teri-torijalnu podeJu stola. Posredi je najuspešniji strategijsld položaj s kojeg osoba B može da napravi prezentaciju, pod pretpostav-kom da je osoba A publika. Jednostavnim premeštanjem stolice na Bl možete da ublažite napetu atmosferu i povećate šanse za pozitivan ishod. Posredi je jedan od najboljih položaja onda kad želite da iz-nesete svoje argumete i da oni budu prihvaćeni, zato sto omogu-ćava dobar kontakt pogledom i priliku za podražavanje. Štos je, medutim, u tome da B uspe da zauzme ovaj položaj a da A pri tom ne dobije osećaj da mu B ugrožava teritoriju. Takode, ovo je dobar položaj ukoliko B želi da uvede treću stranu u pregovore. Recimo, na primer, da trgovac po drugi put razgovara s kupcem, ali ovog puta dovodi i tehničkog stručnjaka. Biće delotvorna sle-deća strategija: Tehnički ekspert seda na mesto C, preko puta kupca A. Trgo-vac seda na B2 (saradnja) ili na Bl (ugao). To mu omogućava da "bude na strani kupca" i postavlja tehničaru pitanja u njegovoime. Ovaj položaj poznat je pod nazivom "svrstavanje uz opoziciju".

208

Uvođenje treće osobe Takmičarsko/defanzivan položaj (B3) Pri ovakvom rasporedu sedenja, konkurenti se sučeljavaju, baš kao revolveraši na Divljem zapadu. Sedenje preko puta nekogza stolom ume da stvori defanzivnu, takmičarsku atmosferu i dove-de do toga da svaka strana zauzme nepokolebljiv stav u vezi sa spornim pitanjem, zato što sto postaje čvrsta barijera između dveju strana.

Takmičarsko/defanzivan položaj U poslovnim scenarijima, 56% anketiranih sagledavalo je ovo kao takmičarski položaj, ali ga je u društvenim situacijama, kao što su restorani, 35% odsto njih sagledavalo kao položaj po-godan za razgovor. Parove ćete u restoranima najčešće videti upravo u ovom položaju, ali uglavnom zato što ih konobari tako smeštaju. Ovo je dobar položaj za parove, zato što omogućava dobar kontakt pogledom, dok istovremeno suptilno naglašava polne razlike kroz sedenje "jedno naspram drugog". U radnom okruženju, međutim, ovaj položaj zauzimaju ljudi koji se među-sobno takmiče ili kad jedan opominje drugog. Takođe, može da ga koristi osoba A, na svojoj teritoriji, da bi uzela superior-nu/nadređenu ulogu. Ustanovili smo da se, u poslovnim scenarijima, ljudi u takmičar-sko/defanzivnom položaju izražavaju kraćim reČenicama, manje su u stanju da se prisete svega izrečenog i veća je verovatnoća da će se posvađati. A. Dž. Vajt sproveo je eksperiment u lekarskim ordinacija-ma, koji je pokazao da prisustvo ili odsustvo radnog stola ima znatan efekat na to da li se pacijent oseća lagodno ili ne. Za svega 10% pacijenata videlo se da im ne smeta što lekar sedi s druge straneradnogstola. Ovaj broj povećao se na 55%, u odsustvu rad-NO GS TO LA . Sproveli smo eksperiment (Piz & Piz, 1990), u sklopu kojegsmo zamolili 244 visa menadžera i 127 nižih/srednjih me-nadžera da skiciraju raspored nameštaja kakav bi želeli da imaju u SV OJ OJ kancelariji prilikom preseljenja u novu zgradu. Citavih 76% viših menadžera (185) nacrtalo je skicu na kojoj je postavilo radni sto između sebe i svojih podređenih. Na isti način postupi-Jo je svega 50% nižih menadžera (64), pri čemu je to dva puta ee-šće bio slučaj s muškarcima nego sa ženama.

209

NajzanimJjivije otkriće bilo je kako su ostali zaposleni doži-vljavali menadžere koji nisu postavljali svoj sto kao barijeru.Ta-kve menadžere je osoblje opisivalo kao pravednije, spremnije da bez kriticizma saslušaju njihove ideje i manje sklone protekciji. Sedenje direktno preko puta druge osobe stvara loše vibracije. poznaju, na mestima kao što 5u bibJioteke, klupe u parku ili restorani. Posredi je položaj o kojemgovorimo kad kažemo da se "dijametralno protivimo" ideji. \l% naSih ispitanika smatra da taj položaj saopštava nedostatak intcresovanja, a neki ga tumače kao pokazivanje ravnodušnosti iliodbojnosti. Trebalo bi ga izbegavati ukoliko je vaš cilj otvorena diskusija među Ijudima. Nezavisan položaj kazuje drugima da ne želite da razgovarate Nije stvar u tome šta govorite, nego gde sedite Kao što smo rekli, pravougaoni stolovi stvaraju takmičarski ili de-fanzivan odnos među ljudima zato sto svaka osoba ima jednak prostor, jednako pročelje i zasebne ivice. To svima dozvoljava da zauzmu "poziciju" u vezi s datom temom i omogućava direktniji kontakt pogledom s osobom preko puta. Kvadratni stolovi ideaJ-ni su za kratke, konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiorni/podređeni. Najveći deo saradnje potiče od osobe koja sedi pored vas, a ona s desne strane ima tendenciju da bude koopera-tivnija nego ona s leve. Istorijski gledano, manja je verovatnoća da bi osoba s desne strane mogla uspešno da vas ubode nožem svojom levom rukom, te ie otud nečija "desna ruka" najčešće i više favorizovana i ostaJi joj podsvesno pripisuju veću moć od one koju ima osoba na levoj Za kvadratnim stolom, svako sedi istovremeno u takmičarskom i ugaonom položaju

Koncept kralja Artura
Kralj Artur koristio je Okrugli sto kao pokušaj da svakom od svo-jih vitezova da podjednak autoritet i status. Okrugli sto stvara at-mosferu opuštene nezvaničnosti i idealan je za podsticanje raz-govora među ljudima jednakog statusa, budući da svaka osobaza sebe ima jednaku količinu teritorije. Sam krug postao je širom sveta simbom jedinstva i snage i već je kružno sedenje dovoljno da podstakne isti efekat. Nažalost, kralj Artur nije bio svestanda se, u slučaju da je status jedne osobe u grupi viši od ostalih, dina-mika moći u grupi u potpunosti menja. Kralj je imao najvecu moć i to je značilo da je vitezovima s njegove neposredne desnei leve strane prećutno odobravana sledeća najveća količina moci,s tim Sto je onaj s desne strane bio moćniji od onog s leve. Moć se potom smanjivala srazmerno udaljenosti na kojoj je svaki vitez sedeo od kralja. Vitez koji je sedeo direktno preko puta Artura nalazio se, w Pravo u takmičarsko/defanzivnom položaju i verovatno jc bo ona, ko,! mu je zadayao n lavobolje. §ezdeset osam odsto S doživljavalo je osobu koja je sedela direktno preko p ]ih Za okru8l«n stolom kao onu koja će se najverovatni)esva'

Visoki status osobc za okruglim stolom kvari distribuciju moći (fariilinadmetati. Pedeset šest odsto njih reklo je i da bi sedenje fpreko puta moglo da se upotrebi za pokazivanje nesklonosti ka stupanju u razgovor ili nedostatka interesovanja, kao u javnoj bi-blioteci. 71% ispitanika je reklo da su, sedeći direktno preko puta drugeosobe, zapodenuii prijateljski razgovor ili saradnju. Mnogi današnji direktori imaju pravougaoni, kvadratni i okrugli sto. Pravougaoni, koji je obično namenjen za rad, koristi se za poslovne aktivnosti, kratke razgovore, opomene i tome slično. Okrugli sto, često u vidu stočića za 210

kafii okruženog dugim polu-kružnim sedištem ili niskim foteljama, koristi se za stvaranje nezvanične, opuštene atmosfere, ili za ubeđivanje. Takođe, može da senađe u porodicama koje praktikuju demokratiju ili nemaju do-minantnogroditelja. Kvadratnim stolovima mesto je u kantini.

Kad želite da razgovarate s dvema osobama
Pretpostavimo da vi, osoba C, želite da razgovarate s osobama A i Bida svi sedite za okruglim stolom, formirajući trougao. Pretpo-stavimo da je osoba A razgovorljiva i postavlja mnogo pitanja, dok jeosoba B ćudjiva i uglavnom ne progovara. Kad vam A postavi pi-tanje, kako možete da mu odgovorite i nastavite razgovor a da se osoba B ne oseća isključenom? Upotrebite ovu jednostavnu, ali cfikasnu tehniku uključivanja: kad A postavi pitanje, pogledajte ga tad počnete da mu odgovarate, zatim okrenite glavu prema B, pa opet prema A, a onda opet prema B, sve dok ne kažete svoju po-slednju rečenicu; završavajući je, pogledajte naposletku u A. Ova tehnika doprinosi da se B oseća uključenim u razgoVOr i naročito je korisna ukoliko vam je potrebno da ga imate na sv0j0j strani.

Kako da držite obe strane uključene u razgovor dok odgovarate na pitanje Pravougaoni stolovi za sastanke IzgJeda da je u više kultura prisutna norma da položaj A za pra-vougaonim stolom uvek nameće najjači uticaj, čak i kad su ljudi koji sede za stolom jednakog statusa. Prilikom susreta među ljudima jednakog statusa, osoba koja sedi na mestu A imaće najveći uricaj, pod uslovom da joj se iza leđa ne nalaze vrata.

Pozicije moći za pravouganim stolom iz ckonomski dobrostojeće klase. Pod pretpostavkom da A ima najbolju poziciju moći, za njom sledi B, pa D i na kraju C. Pozi-cijcAi C doživljavaju se kao operativno orijentisane, dok se pozi-cija D sagledava kao zauzeta od strane emocionalnog lidera, če-sto žene, kojoj je staJo do odnosa u grupi i navođenja ljudi da uzmu udela u raspravi i odlučivanju. Ova informacija omoguća-va uticanje na igre moći na sastancima, tako što na mesta na koji-ma žeJite da sede određene osobe stavljate cedulje s njihovim imcnima. To vam daje određeni stepen kontrole nad onim što se dešava na sastanku.

Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani
Istraživači s Univerziteta u Oregonu ustanovili su da ljudi mogu da zapamte do tri puta više informacija o stvarima koje vide u svom desnom vidnom polju, u odnosu na stvari koje im se nalaze ulevom vidnom polju. Njihova studija ukazuje na to da verovat-noimate "bolju" stranu lica u 211

trenucima kad drugima prezentu-jete neke informacije. Prema zaključcima ovog istraživanja, vaša bolja strana lica je leva, zato što se nalazi u desnom vidnom poiju druge osobe. Studije pokazuju da je, prilikom obavljanja prezentacije, bolja strana našeg lica leva. Dr Džon Kiršner, iz Instituta za obrazovne studije u Ontari-ju, proučavao je nastavnike i tokom 15 minuta svakih 30 sekundi beležio u kom su pravcu gledali. Ustanovio je da nastavnici goto-vo ignorišu đake koji sede na njihovoj desnoj strani. Studija je pokazala da nastavnici 44% vremena gledaju pravo ispred sebe, 39% vremena gledaju levo, dok svega 19% vremena okreću po-gled prema desnoj strani. Takođe je ustanovio da učenici koji se-de na levoj strani bolje prolaze na testovima iz pravopisa od onrh koii sede na desnoj, kao i da oni na levoj strani bivaju ređe opominjani od onih na desnoj. Naše istraživanje otkrilo je da se više po-slova sklapa onda kad prodavac sedi s leve strane kupca. Prema tome, kad šaljete dete u školu, posavetujte ga da pokusa da nadc mesto s uČiteljeve leve strane, ali kad odraste i počne da prisustvujc poslovnim sastancima, recite mu nastoji da se domogne one navo-de dodatne moći koju dobija osoba sa šefove desne strane.

Igre moći u kući
Oblik porodičnog trpezarijskog stola može da nam da putokazu pogledu distribucije moći u toj porodici, pod pretpostavkom da je trpezarija takva da je u nju mogao da se smesti sto bilo kog oblika i da je taj oblik odabran posle pažljivog razmišijanja. "Otvorene" porodice odlučuju se za okrugli sto, "zatvorene" za kvadratni, dok "autorativni" tipovi biraju pravougaoni. Kad sledeći put budete pozivali goste na veČeru, probajte sle-deći eksperiment: smestite najstidljivijeg, najpovučenijeg gosta na Čelo stola, najdalje od vrata, s leđima okrenutim zidu. Zapanjićete se kad vidite da je smeŠtanje osobe na "moćno" mesto za stolom dovoljno da ona počne česće da progovara i s viŠe autorite-ta i da drugi počnu da joj obraćaju više pažnje.

Kako da rasplačete publiku
Knjiga spiskpva (Thć Boo\ofUsts) — izdanje u kojem se svake godi-ne nabrajaju sve vrste informacija o ljudskom ponašanju - kaže da je javno istupanje naš najveći strah, dok se strah od smrti nalazi na prosečno sedmom mestu. Znači li to da nam na sahrani lakše pada da budemo u sanduku nego da održimo posmrtno slovo? Ako se od vas zatraži da se obratite nekom auditorijumu, va-žno je da shvatite kako slušaoci primaju i pamte informacije. Pr-vo, nikad im ne govorite da ste nervozni i utremirani - poceće da traže nervozan govor tela i postaraće se da ih i nađu. Ako im ne kažete, neće nikad posumnjati da ste nervozni. Drugo, dokgovo-rite, koristite samopouzdane gestove, čak iako ste sasvim užasnu Ljudi koji sede u prvim redovima više nauče, više sudeluju i pokazuju više entuzijazma. Oni u srednjem delu su, po rasponu pažnje, odmah iza njih i karakteristično je da postavljaju najviše pitanja, budući da se sre-dina smatra i najbezbednijim delom, pošto je okružena sa svih strana. Bočni i stražnji delovi auditorijuma najslabije reaguju i poklanjaju najmanje pažnje govorniku. Kad stojite na levoj stra-ni u odnosu na publiku — na desnoj strani bine—vaše informacije imaće jači efekat na desnu moždanu hemisferu slušalaca, koja je kod većine ljudi emocionalna strana. Stajanje na desnoj strani u odnosu na publiku — na levoj strani bine — utiče na levu moždanu hemisfem slušalaca. To je razlog što se oni više i duže smeju na vaše duhovitosti kad stojite na levoj strani bine i bolje reaguju na emocionalne razloge i priče kad ih kazujete s desne strane bine. Komičari već decenijama znaju za ovo — oni publiku zasmejava-ju s leve, a na plač teraju s desne strane bine.

Zona pažnje
Služeći se parametrima istraživača Roberta Somera i Adamsa i Bidla, sproveli smo studiju koja je obuhvataia razne auditioriju-me, da bismo procenili sudelovanje sluŠalaca u odnosu na mesto na koiem su sedeli u sali i onoga Čega su mogli da se prisete iz iz-laeania eovornika. Naši rezultati bili su neverovatno sJični oni.Pravite "zvonik", upotrebljavajte položaje otvorenih i zatvore-nih dianova i povremeno izbacivanje palaca, i ni slučajno nemoj-teda prekrstite ruke na grudima. Izbegavajte pokazivanje prema publici, ukrštanje ruku, dodirivanje lica i grčevito držanje za go-vornicu. Studije pokazuju da ljudi koji sede u prvom redu sazna-ju i upamte više od ostalih u publici, delimično zato Što u prvi 212

red obično sedaju oni kojima je više stalo da nauče. Takođe, da bi iz-begli opominjanje, poklanjaju više pažnje govorniku. ma iz originalnc studije Roberta Somera, iako su nasi ispitanici bili odrasli, a Somerovi studenti. Takođe smo ustanovili tek ma-Jobrojne kuJturne razlike između Australij anaca, Singapuraca, Južnoafrikanaca, Nemaca, Britanaca, Francuza ili Finaca.Poje-dinci s visoJcim statusom sede u prvom redu u većini zemalja -što je najprimetnije u Japanu — i najmanje sudeluju, tako da smo podatke iz pubJike beležili samo tamo gde su slusaoci bili uglav-nom podjednakog statusa. Rezultat koji smo dobili nazvali smo "efekfom levka". GOVORNIK

Pamćenje informacija i sudelovanje slušalaca na osnovu njihovog izbora mesta za sedenje (Piz, 1986) I Eksperiment u vezi s učenjem Znamo da Ijudi raspoloženi da uče biraju mesta u prvim redovi-ma, dok oni koji nisu naročito raspoloženi za to radije sedaju po-zadi ili bočno. Sproveli smo još jedan eksperiment, da bismo utvrdili da li je efekat levka bio rezultat mesta na kojima su ljudi odabrali da sede, na osnovu interesovanja za temu, ili je mesto na kojem je osoba sedela uticalo na njeno sudelovanje i pamćenje. Ovosmo uradili pomoću kartica s imenima stavljenih na sedišta, tako da slušaoci nisu mogli da zauzmu svoja uobičajena mesta. Namerno smo smestili entuzijastične ljude u bočni deo auditori-juma i pozadi, a dobro poznate spavalice iz poslednjih redova smestili smo napred. Ustanovili smo da je ova strategija ne samo povećala sudelovanje i pamćenje inače negativnih slušalaca koji su sad sedeli napred, nego je i umanjila sudelovanje i pamćenje inačepozitivnih slušalaca koji su bili premešteni pozadi. Ovo is-tiče jasnu nastavnu strategiju - ako želite da neko zaista shvati poruku, smestite ga u prvi red. Neki prezenteri i predavači napu-stili su koncept "učionice" kod obuke manjih grupa i zamenili ga rasporedom "potkovice" ili "otvorenog kvadrata", zato što dokazi nagovestavaju da to dovodi do većeg sudelovanja i boljeg pamće-nja, kao rezultat poboljšanog kontakta pogledom između svih polaznika i govornika.

Donošenje odluke za večerom
Imajući na umu ono Što je već rečeno o ličnoj teritoriji i upotrebi kvadratnih, pravougaonih i okruglih stolova, razmotrićemo sada dinamiku odlaska u restoran na obed, ali s ciljem da dobijete po-voljan odgovor na svoj predlog. Ako nameravate da za večerom razgovarate o poslu, mudra strategija nalaže da veći deo razgovora obavite pre no što vam ser-viraiu jelo. Kad svi počnu da jedu, razgovor ume da zamre, a al-kohol otupljuje mozak. Nakon jela, želudac odvlači krv iz mozga da bi podstakao varenje,

213

fije Mada se neki muškarci nadaju da će prilikom izlaska sa že-nom postići upravo ovakve efekte, u biznisu to može da bude po-Erubno. Iznesite svoje predloge dok su svi još mentalno budni.

Niko ne donosi odluku punih usta.
Pre sto hiljada godina, pračovek bi se na kraju dana vratio iz lo-va sa svojim plenom i on i njegova grupa podelili bi ga u zajed-ničkoj pećini. Na ulazu u pećinu palili su vatru, da bi odbili gra-bljivce i obezbedili topJotu. Svaki pećinko sedeo je leđima naslo-njen na zid pećine, da bi izbegao mogućnost da ga neko, dok je on obuzet jeJom, napadne otpozadi. Jedini zvuci koji su se čuli bili su škripanje zubima i žvalcanje i pucketanje vatre. Ovaj pradavni pro-ces deljenja hrane oko otvorene vatre u sumrakbio je početakdru-štvenog skupa koji moderni čovek obnavlja pozivajući društvo na rošrilj, obedovanjem na otvorenom i organizovanjem svečanih ve-čera. Savremeni čovek takođe reaguje i ponaša se na ovim skupovi-ma umnogome na isti način kao pre sto hiljada godina. Vratimo se sada našem restoranu ili večeri: donošenjeodluke u vašu korist lakše je ako je druga osoba opuštena, a njene defan-zivne ograde spuštene. Da biste to postigli, imajući na umu ono što smo maločas reldi o našim precima, potrebno je da poštujete nekoJiko jednostavnih pravila. Prvo, bez obzira na to da li obedujete kod kuće ili u restoranu, smestite drugu osobu tako da sedi leđima okrenuta čvrstom zidu ili pregradi. Istraživanja polcazuju da se disanje, brzina rada srca, frekvencije moždanih talasa i krvni pritisak naglo povećavaju ukoliko se iza leđa osobe nalazi otvoren prostor, a naročito pro-stor po kojem se ljudi kreću. Napetost se dodatno pojačava ukoli-ko se osobi iza leđa nalaze otvorena vrata ili prozor u prizemlju, stoga je to odlično mesto da na njega smestite nekog koga želite da iznervirate ili uznemirite. Zatim, svetla bi trebalo da budu pri-gušena, a u pozadini bi trebalo da svira tiha, nenametljiva muzika koja opušta čula. Mnogi vrhunski restorani imaju otvoreni ka-min ili imitaciju ognjišta u blizini ulaza, kako bi oživeii efekat vatre koja je plamsala na gozbama pećinskih ljudi. Najbolje bi bilo da sedite za okruglim stolom, s tim da pogled druge osobena ostaie Ijude, ako želite njenu nepodeljenu pažnju, bude zaklo-njen paravanom ili velikom zelenom biljkom. Vrhunski restorani koriste ove tehnike relaksacije kako bi za jednostavna jela izvukli velike količine novca iz novčanika svojih posetilaca, a muškarci ih već hiljadama godina koriste da bi stvo-rili romantičnu atmosferu za svoje žene. Mnogo je lakse dobiti povoljnu odluku pod ovim okolnostima, nego što bi to ikad bilo u restoranu s jarkim osvedjenjem, stolovima i stolicama smeštenim na otvorenom prostoru i zveketom tanjira, noževa i viljušaka. Rezime Mesta za sedenje ne bi trebalo da budu slučajna; smeštanje odre-đene osobe na određeno mesto može da utiče na ishod sastanka. Kad sledeći put odete na neki sastanak, zapitajte se: na koju osobu želite najviše da utičete i gde je najbolje da sedite da biste to postigli? Ko će verovatno želeti da se svađa ili oponira? Ako ne postoji naimenovani lider, ko će da prisvoji mesto koje daje naj-veću moć? Ako želite da kontrolišete situaciju, gde bi trebalo da sednete? Odgovori na ova pitanja ne samo da će vam dati znatnu prednost, već će i sprečiti druge da pokušaju da dominiraju ili vo-de glavnu reč na sastanku.

214

Poglavlje 1 8

INTERVJUI, IGRE MOĆII KANCELARIJSKA POLITIKA

215

Adam je s razgovora otišao podozrevajući da nije prošao dobro? Da li je ono što je reJcao uprsJcaJo stvar? Ili su to možda bili njegovo odelo boje čokolade, špic-bradica, minđuša i pretrpana aktovka? Ili je možda prosto seo u pogrešnu stolicu? Većina razgovora s kandidatima za zaposlenje neproduktivna je, zato što studije pokazuju da postoji snažna korelacija između to-ga da li se kandidat dopada ispitivaču i da li će dobiti posao. Na kraju, većina konkretnih informacija iz biografije — stvarne činje-nice o kandidatu koje su dobar pokazatelj njegove sposobnosti-biva zaboravljena. Ono što se pamti jeste utisak koji je kandidat ostavio na ispitivača. Uposlovnom svetu, prvi utisak isto je što i "Ijubav na prvi pogled". Profcsor Frcnk Berijeri, s Univerziteta u Toledu, analizirao :e učinak kandidata za zaposlenje različitih starosnih grupa, obrazovanja i radne biografije, tokom dvadesetominutnog razgovora u kojem su svi ispitivači bili zamoljeni da svakog kandida-ta ocene na osnovu osobina kao što su ambicija, inteligencija i sposobnost. Zaum je od grupe posmatrača zatraženo da odgleda vidcosnimaksamo prvih petnaest sekundi svakog razgovora. Re-zultati su pokazali da se prvi utisak posmatrača, formiran tokom tjhpetnaest sekundi, gotovo podudarao s prvim utiskom ispitiva-h. Ova studija pruža još ubedljivih dokaza o tome da definitivno ne dobijamo drugu priliku da ostavimo prvi utisak, te da su naš pristup, način na koji se rukujemo i opšti govor tela kijučni fakto-ri koji odlučuju o ishodu. Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno, spokojno i pribrano Istraživači iz oblasti lingvistike pokazali su da postoji direktan odnos između jačine statusa, moći ili prestiža koje pobuđuje ne-kaosoba i njenoggovornog asortimana. Što se osoba nalazi na vi-foj stepenici dmštvene ili upravljačke lestvice, to će verovatno biti bolja u komuniciranju rečima i frazama. Istraživači govora tela ustanovili su da postoji korelacija između mere u kojom osoba vlada govornom rečju i broja gestova koje upotrebljava da bi sa-opltila svoju poruku. Osoba na vrhu statusne skale ume da upo-trebi svoj vokabular da bi saopštila šta joj je na umu, dok se manje obrazovana i manje vešta osoba nižeg statusa u saopštavanju svo-je poruke u većoj meri oslanja na gestove nego na reči. Ona ne vlada potrebnim rečima, stoga ih zamenjuje gestovima. Po pravi-lu, Ito je osoba na višem mestu društveno-ekonomske lestvice, po svoj prilici manje gestikulira i pravi manje pokreta telom. Specijalni agent Džejms Bond vrlo je efikasno primenjivao ove principe, tako što je koristio minimalan broj telesnih gestova, nflmff'" U ~ J 1 ' * Tr-J — nr,^mri noku216

Šavali da ga uplaše, kad su ga vredali ili pucali na njega, ostajao ie relativno miran i govorio kratkim, jednoličnim rečenicama. DžejmsBondbiojetolikohladnokrvandaječakmogaodavodiIjubavneposrednonakonštobi pob/o desetzlikovaca. Osobe visokog statusa uvek "zadržavaju prisustvo duha", što znači da otkrivaju što je moguće manje emocija. Njihova suprot-nost su glumci kao što je Džim Keri — oni često igraju uloge živahnih Ijudi, naglašavajući njihov nedostatak moći; i obično igraju bespomoćne, uplašene muškarce.

Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska
Pretpostavimo da idete na razgovor (u vezi sa zaposlenjem, po-slovnom pogodbom i sl.) i želite da ostavite najbolji mogući prvi utisak. Imajte na umu da drugi ljudi 90% svog mišljenja o vama formiraju tokom prva četiri minuta, te da je 60 do 80% utiska o vama čine vaši neverbalni postupci. Ovo su devet zlatnih pravila kojih valja da se pridržavate ako hoćete da vaš odlazak na razgovor bude uspešan:

I. U predvorju
Skinite kaput i, ako je moguće, ostavite ga na recepciji. Izbega-vajte da u kancelariju ulazite s rukama punim stvari, da ne biste morali da petljate njima i tako delujete trapavo. U predvorju uvekostanite da stojite - nikad ne sedajte. Službenica na recepciji insistiraće da sednete, jer joj se tako sklanjate s očiju i ne mora vi-še da se bakće s vama. Stavite ruke na leđa (samopouzdanje) i lagano se klatite napred-nazad na stopalima (samouverenost, kon-trolisanost) ili pravite rukama "zvonik". Ovakav govor tela neDerinitivni vodrc r tpz go^oi u&ia ^tano podseća da ste još uvek tu i čekate. Međutim, nikad ga jLrimenjujte dok čekate u Poreskom.

I Ulazak
tfačin na koji ulazite kazuje drugima kako očekujete da vas treti-flju. Kad vam sJužbenica na recepciji kaže da možete da uđete, ufetajte unutra bez oklevanja. Nemojte da stojite na pragu kao ne-vaJjaJo đače koje su poslali kod direktora škole. Kad prođete kroz vrata kancelarije, zadržite istu brzinu. Osobe kojima nedostaje sa-rnopouzdanja menjaju brzine i komešaju se prilikom ulaska.

3.Prilazak
Čaki ako osoba tog trenutka razgovara telefonom, pretura po fio-ciili vezuje perde, priđite joj direktno i samopouzdano, glatkim pokredma. Odložite aktovku, fasciklu ili bilo šta drugo što imate u rukama, rukujte se s osobom i odmah sedite. Dajte osobi do znanja da ste navikli da samouvereno ulazite u kancelarije i da neočekujete da vas ostavljaju da čekate. Ljudi koji ulaze polako ilidugim koracima saopstavaju da imaju vremena na pretek, da nisu zainteresovani za ono što rade ili da nemaju pametnija po-sla.To je sasvim u redu kad je reč o penzionisanim milionerima i stanovnicima Floride i Kvinslenda, ali ne i kad je reč o nekom koželi da ostavi utisak snage, autoriteta ili sposobnosti ili utisak zdravogpotencijalnog partnera. Uticajne osobe i one koje zah-tevaju pažnju hodaju energično, srednjim tempom i srednje dugim koracima.

4. Rukovanje
Držite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete. Pustite drugu osobu da odluči kad da okonča stisak. Priđite joj s leve strane pra-vouganonog stola, kako biste izbegli da vam ruku pruži dlanom naniže. Nikad se ne rukujte direktno preko stola. Upotrebite ime osobe dvaput tokom prvih 15 sekundi i nikad ne govorite duže od 30 sekundi u jednom dahu. Alan i Barbara Piz

5. Kad sednete
Ako stc primorani da sednete u nisku stolicu direktno preko puta druge osobe, zakrenite je tako da stoji pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju, da biste izbegli da se nadete u poiožaju "opomene". Ako to ne možete, tada se smestite u stolicu tako da vaše telo stoji pod tim uglom. 217

6. Prostor za sedenje
Ako vas osoba pozove da sednete u nezvanični deo svoje kancela-rije, kao što je stoČić za kafo, to je pozitivan znak, zato što se 95% odbijanja u biznisu saopštava s druge strane radnog stola. Nikad ne sedajte na nisku sofu koja toliko potone da na njoj izgledate kaopardžinovskih nogu na čijem se vrhu nalazi sitna glava —ako baš morate, sedite na samu ivicu, uspravno, tako da možete da kontrolišete svoj govor tela i gestove, i postavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na drugu osobu.

7. Vaši gestovi
Hladnokrvne, spokojne i pribrane osobe, koje kontrolišu svoje emocije, služe se jasnim, nekomplikovanim, promišljenim po-kretima. One visokog statusa gestikuliraju manje od onih niskog statusa. Posredi je prastara pregovaračka smicalica - oni koji imaju moć ne moraju mnogo da se kreću. Imajte na umu da žite-Iji istočne Evrope više gestikuliraju od lakta naniže u odnosu na zapadnjake, dok stanovnici južne Evrope više gestikuliraju celim rukama i ramenima. Kad je to primereno, podražavajte gestove i izraze lica druge osobe.

8. Distanca
Poštujte lični prostor druge osobe, koji će biti najveći u uvodnim minutama susreta. Ako se primaknete previše blizu, osoba će rea-govati tako što će se povući dublje u sedište, nagnuti na drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao što je dobovanje prsti-ma. Po pravilu, ljudima koje odranije poznajete možete da prietlešto biiže, dok od onih koje prvi put vidite valja čak da sta-00Q bliže ženama s kojima rade, dok su žene generalno sklo}ColO Ull&<\-y uwiv vv» r *■ / nečto dalje nego što je uobičajeno. Muškarci se generalno $ k se nešto vise odmiču kad rade s muškarcima. U poslu se prirničite bliže onima koji su vaših godina, a malo više odmakni-fćodonih koji su znatno stariji ili mlađi od vas.

9. Kad izlazite

|

pokupite svoje stvari mirno i pažljivo - ne u žurbi - rukujte se ako je to moguće, okrenite se i izađite napolje. Ako su vrata bila zatvorena kad ste došli, obavezno ih zatvorite za sobom prilikom jzlaska. Ljudi vas uvek posmatraju dok odlazite, stoga, ako ste muškarac, pobrinite se da vam zadnji deo cipela bude dobro iz-glancan. To je deo koji mnogi muškarci zapostavljaju, a na koji žcneizuzetno obraćaju pažnju. Kad žena odluči da krene, usme-riće stopalo prema vratima i početi da popravlja odeću i kosu na ledima, kako bi prilikom odlaska izgledala uredno otpozadi. Kao štosmo već rekli, skrivene kamere pokazuju da vas, ako ste žena, ostali posmatraju dok izlazite — dopadalo se to vama ili ne. Kad dođete do vrata, polako se okrenite i osmehnite. Mnogo je bolje daupamte vaše nasmejano lice nego vašu zadnjicu.

Kad vas ostavljaju da čekate
Ako vas neko ostavi da čekate više od 20 minuta, time pokazuje daje neorganizovan, ali moguće je i da hoće da pokaže ko je ga-zda. Puštanje nekog da čeka efikasan je način umanjivanja nje-govog statusa i povećavanja statusa osobe koja ga ostavlja da če-ka. Isti efekat može da se vidi kad ljudi čekaju u redu pred resto-ranom ili bioskopom — svi polaze od pretpostavke da će čekanje da se isplati, jer, zašto bi inače čekali? Imajte uvek sa sobom knjigu, elektronsku beležnicu, laptop ilikancelarijske papire, sto sve pokazuje da ste prezauzeti i da ni-ste spremni da dozvolite da se vaše vreme traći. Kad osoba koja vas je pustila da čekate izađe da se pozdravi s vama, pustite je daprva progovori, polako dignite glavu s onoga Što radite i pozdra-vite ie, a onda se polako i samouvereno spakujte. Još jedna dobra strategija, kad vas ostave da čekate, da izvadite neka fmansrjska dokumenta i kalkuJator i počnete da računate. Kad vas pozovu, recite: "Samo trenutak — da završim ove proračune." Ili možete da počnete da obavljate razgovore preko mobilnog telefona. Ja-sna poruka koju šaljete jeste da ste vi vrlo zauzeta osoba i da ne-mate nameru da dozvolite da njihova neorganizovanost poreme-ti vaše obaveze. A ako posumnjate da druga osoba pokušava da vas izmanevriše, sredite da vam za vreme 218

sastanka proslede hitan poziv. Preuzmite ga, glasno pominjite velike sume novca, pome-nite jedno ili dva dobro poznata imena, recite pozi vaocu da nikad ne pristajete ni na šta sem na apsolutno najbolje i da vam se što je moguće pre javi s novim izveštajem. Spustite slušalicu, izvinite se zbog upadice i nastavite dalje kao da se ništa nije dogodilo. Hej, ako pali Džejmsu Bondu... upaliće i vama. Ako druga osoba preuzme telefonski poziv za vreme sastanka, iii ude treća osoba i započne nešto što liči na duži razgovor, izvadi-te svoju knjigu ili papire i počnite da čitate. To im daje privatnost i pokazuje da nemate običaj da gubite vreme. Ako vam se čini da druga osoba to radi namerno, izvadite svoj mobilni telefon i obavi-te nekoliko važnih poziva od vrste koju smo maločas opisali.

Gluma do savršenstva?
Ako izbegavate prinošenje ruku licu i uvek govorite koristeći sig-nale otvorenosti, znači li to da možete da kažete neke presne laži i da vam to prođe? Pa... baš i ne uvek, jer, ako koristite otvorene položaje onda kad ZNATE da lažete, dlanovi će vam se verovatno znojiti, zenice skupiti, a mogu vam se i trzati obrazi. Najsprctniji lažovi su oni koji umeju da se unesu u ulogu koju igraju i pona-šaju se kao da veruju u ono što govore. Profesionalni glumac koji to ume da uradi bolje od ostalih dobija Oskara. I mada vam ne predlažemo da lažete, postoje snažni dokazi da će vam pozitivne veStine o kojima govorimo u ovoj knjizi, budete li dovoljno vejbaii,prerasti u vašu drugu prirodu i služiti vas u zdravlju dokra-iaJcgživota. &v.. SJužeći se testovima na pticama, naucnici su dokazali kon-cept "gJume do savršenstva". Kod mnogih ptičjih vrsta, što je pti-ca dominantnija, to je njeno perje tamnije. Ptice tamnijih boja nfve su na redu za hranu i parenje. Istraživači su uzeli određeni Ib/oj svedijih, slabijih ptica i obojili im perje u tamnu boju, kako bioveptice "slagale,, ostale da su dominantne. Međutim, stvarno dominantne ptice su napale ptice "lažove", zato što su ove poto-njei dalje ispoljavale slabićki i potčinjavajući govor tela. U na-rednim testovima, siabije ptice — i mužjaci i ženke — bili su ne sa-mo obojeni, već su i dobili injekcije hormona testosterona, da ihInatera da seponašaju dominantno. Ovog puta, "lažovi" su uspe-Ji, počev§i da skakuću naokolo na samouveren, superioran način, Jtojeupotpunosti zavaralo istinski dominantne ptice. Ovo poka-zuje da, prilikom poslovnih razgovora, morate da se uživite u ve-rodostojnu ulogu i unapred mentalno vežbate kako ćete se pona-Jati ukoliko želite da vas drugi uzimaju ozbiljno. Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu

I. Stajanje za vreme sastanka
Sve kratkotrajne sastanke namenjene donošenju odluka oba-vljajte stojeći. Studije pokazuju da su razgovori vođeni "s nogu" znatno kraći od onih na kojima se sedi, a osoba koja vodi takav sastanak doživljava se kao da ima viši status od onih koji sede. Ustajanje kad god neko uđe u vaš radni prostor ujedno i vrlo efi-kasno štedi vreme, stoga razmislite o tome da u svom radnom prostoru ne držite stolice za posetioce. Stojeći, odluke se donose brzo i konkretno, a drugi neće traćiti vaše vreme praznim priča-ma ili pitanjima poput: "Kako familija?"

2. Smestite konkurente leđima prema vratima
Kao što smo već rekJi, studije otkrivaju da kad su nam leda okre-nuta prema otvorenom prostoru postajemo stresni, krvni pritisak nam raste, srce ubrzava, povećava se produkcija moždanih talasa i počinjemo ubrzanije da dišemo, jer se naŠ organizam priprema za eventualni napad s leđa. Ovo je odličan položaj za smestanje protivnika.

3. Držite prste skupljene
Ljudi koji drže prste skupljene dok "govore" rukama, a ruke drže ispod nivoa brade, privlače najvise pažnje slušalaca. Korišćenje raširenih prstiju ili držanje ruku iznad nivoa brade doživljava se kao manjak snage.

4. Držite laktove izbačene
Kad sedite u fotelji ili na stolici, držite laktove na naslonima za ruke. Pokorni, stidljivi pojedinci privlače laktove uz telo, kakobi se zaštitili, i doživljavaju se kao plasljivi.

5. Upotrebljavajte snažne reči
219

Studija rađena na Univerzitetu u Kaliforniji pokazala je da naju-bedljivije reči govornog jezika jesu: otfciće, garancija (garantova-ti),Ijubav (voleti),do^azano, ustedeti {sačuvati), lakp,zdravlje,no-vac, novo, bezbednost i ti (vi). Vežbajte upotrebu ovih reči. Novi rezuJtari koje ćete dobiti otkrićem ovih dokazanih reči garanto-vaće vam više ljubavi i bolje zdravlje i uštedeti novac. Uz to su potpuno bezbedni i laki za upotrebu.

6. Nosite tanku aktovku
Tanku aktovku sa sigurnosnom bravicom nosi važna osoba koju interesuju samo krajnji rezultati; velike, nabrekle aktovke nose oni koji ceo posao obavljaju sami i koje drugi doživljavaju kao nedovoljno organizovane da bi obavili stvari na vreme. JIX1 f r o ^ 7 V . i h sučeljavanja, na primer, između sindikata i f pafiP sn ^aZUje da se do sporazuma češće dolazi c onda kad b^ ?^skopefane kapute. Ljudi koji prekrste ruke na grudi-^dijmaju ^ ^ zakopčanim kaputom/sakoom/jaknom i ne-Tsu Kadosoba iznenada raskopča sako na sastanku, mo-CtS'čno da pretpostavite da je upravo otvorila i um. fiezimefteno što krenete na važan razgovor ili sastanak, mirno sedite petminuta i mentaino uvežbavajte doživljavanje sebe kako radi-tesveove stvari - i to dobro. Kad ih vas um bude jasno video, vaše leJoćebiti u stanju da ih izvede, a ostali će reagovati na odgovarajućinačin.

Palitika moći u firmi
I DaJisteikad otišli na razgovor u vezi sa zaposlenjem i osetili se sa-I vJadani ili bespomoćni kad ste seli u stolicu za posetioce? I ispiti-vac vam je izgledao ogroman i nadmoćan, a vi maii i beznačajni? Vdoje verovatno da je ispitivač brižljivo kombinovao nameštaj u svojojkancelariji tako da poveća vlastiti status i moć i time umanji | vas. Određene strategije koje se služe stolicama i rasporedom me-[ staza sedenje mogu da stvore takvu atmosferu u kancelariji. Postoje tri faktora u podizanju doživljenog statusa i moći putem upotrebe stolica: veličina stolice i njenih delova, visina stoJice od poda i mesto na kojem se stolica nalazi u odnosu na drugu osobu.

I. Velidna stolice i njenih delova
Visina naslona stolice povećava ili smanjuje status osobe. Sto je nasJon viši, osoba koja sedi u toj stolici doživljava se kao da ima ve-timus i moč. Kraijevi, kraljice, pape i druge osobe na visokim po-ložaiima umeju da imaju naslon prestola ili službene fotelje visok i do 2,5 m, da bi pokazao njihov status u odnosu na sve ostale; visoki rukovodiJac ima kožnu fotelju s visokim naslonom, a fotelja na-menjena njegovim poseriocima ima nizak naslon. Koliku bi moc imali engleska Jcraljica ili papa kad bi uvek sedeli na hoklici? Rotirajuće stolice imaju veću moć i status od fiksnih, jer kori-sniku dozvoljavaju slobodu pokreta onda kad se nalazi pod priti-skom. Fiksne stolice omogućavaju malo ili nimalo pokreta, a taj nedostatak nadoJcnađuje se upotrebom telesnih gestova koji ot-krivaju stavove i osećanja osobe koja sedi na takvoj stolici. Stolice s naslonima za ruke, one s pomičnim naslonom i one na točkovima imaju veću moć,

2, Visina stolice
0 sticanju moći pomoću visine bilo je reči u Poglavlju 16, ali vre-di napomenuti da se status povećava i ako je sediste na vašoj stoli-ci podešeno da bude više u odnosu na sedište druge osobe. Po-znato je da direktori nekih marketinških firmi sede na foteljama s visokim naslonom čija su sedišta podesena na maksimalnu visi-nu, dok njihovi posetioci sede preko puta njih, u defanzivnom položaju, na sofi ili fotelji koje su toliko niske da su im oči u ni-vou direktorovog stola.

3. Lokacija stolice
Kao što je rečeno u poglavlju o rasporedu sedenja, posetilac se su-čeljava s najviše moći onda kad je njegova stolica smeštana direk-no preko puta, u konkuretan položaj. Moć se najčešće pokazuje smeštanjem stolice za posetioce što je moguće dalje od radnog stola rukovodioca, u društvenu ili javnu zonu, čime se dodatno umanjuje status posetioca. Kako da zamenite teritorije na stolu Kad dve osobe za stolom sede direktno jedna preko puta druge, onega nesvesno dele na dve jednake teritorije. Svaka svojata jed-nu polovinu i odbaciće pokušaj druge da zađe na nju. 220

Papir postavljen na liniju teritorijalnog razgraniČenja

Povlačenjem papira na svoju tcritoriju signalizuje neverbalno Neverbalni pristanak da zađete u njegov prostor Ako se osoba nagne napred da ga pogleda, ali ga ne uzme u mku, moraćete da održite prezentaciju s mesta na kojem sedite, pošto vas ta osoba na želi na svojoj strani stola. Ako se to desi, po-stavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na sto. Međutim, ako osoba uzme predmet na svoju stranu, to vam pruža priliku da zamolite za dozvolu da zađete na njenu teritoriju i zauzmete ili ugaoni ili kooperativni položaj. Međutim, biče prilika kad će biti teško ili neumesno da zau-zmete položaj na uglu da biste izneli ono što imate da kažete. Pretpostavimo da imate fasciklu, knjigu, citat ili uzorak koje želi-te da prezentujete osobi koja sedi s druge strane pravougaonog stola i cilj vam je da zauzmete što je moguće povoljniji položaj za prezentovanje. Prvo, stavite predmet na sto i osoba će se ili nag-nuti napred, pogledati ga i povući na svoju stranu, ili će ga gur-nuti nazad na vašu teritoriju. žavaiud iz ovog poJožaja pokrete i gestove podređe-rii ookažete neverbalno slaganje s niim. Kao i u ^ OTN ST OJ CĆ EM položaju, njinova tela pokazuju prema tre/ormirajući trougao, sto moze da pokazuje slaganje. •"gfoccm stolicu tako da telom pokazujete direktno premasvoja direktna pitanja. fsobi,neverbaJno joj saopštavate da želite direktne odgo-

221

Dircktno usmeravanje tela održavate stvar ozbiljnom fodpoJtavite tdo pod ugao od 45 stepeni u odnosu na drugu «Ka«n;ujete pritisak. Ovo je odličan položaj za postavlja-^jmh ib nepnjatnih pitanja i podsticanje davanja otvore-šodgovora na vasa pitanja, a da osoba pri tom nema osećaj da jepria'skate.

Desni položaj pod 45 stepeni

Kako da preuredite kancelariju
222

Pošto ste pročitali dovde, sad bi već trebalo da znate kako da pre-uredite kancelariju da biste imali onoliko moći, uticaja ili kontro-le koliko želite, ili da biste je učinili onoliko opuštenom, prijateljskom i nezvaničnom koliko želite. Navodimo ovde jedan stvarni slučaj, iz kojeg se vidi kako smo preuredili neČiju kancelariju da bismo toj osobi, koja se nalazila na direktorskom položaju, pomogli da reši neke probleme koje je imala u svom odnosu sa slu-žbenicima. Džon je radio za veliku kompaniju. Unapređen je u direktora i dobio ;e zasebnu kancelariju. Posle nekoliko meseci na tom rad-nom mestu, ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da imaju posla s njim i njegov odnos s njima često je bio napet, naročito kad bi do-šli kod njega u kancelariju. Ustanovio je da im je teško da prate njegova uputstva i čuo je da ga ogovaraju iza leđa. Naše posmatra-nje Džonove dileme otkrilo je da su teškoće u komunikaciji bile najizraženije kad su se službenici nalazili u njegovoj kancelariji. U svrhu ove vežbe, ignorisaćemo bilo kakve Džonove upra-vljačke sposobnosri i skoncentrisaćemo se na neverbalne aspekte problema. Evo rezimea naših opažanja i zaključaka o rasporedu u Džonovoj kancelariji: 1. Stolica za posetioca bila je smeštena u takmičarski polo-žaj u odnosu na Džona. 2. Zidovi kancelarije bili su neprovidni, sem prozora na spoljnom zidu i staklenog dela na pregradnom zidu, kroz koji je Džon mogao da vidi glavnu kancelarijsku salu,16 ali kroz koju je i osoblje moglo da vidi njega. Ova potonja činjenica umanjivala je Džonov status i mogla da poveća moć svakog potčinjenog koji bi seo u stolicu za posetioce, budući da su ostali zaposleni bili locirani 16 Re£ je, u stvari, o niskim pr cgradama kojima jc vclika sa la izdeljena na manj c radnc pro5 tore. (pr cv.)

ktno iza posedoca i nalazili su se, na taj način, na I iSovoistranistoia. n$onov sto je imao neprovidnu prednju ploču koja je j* $kriVah donju polovinu njegovog tela i sprečavala pod-rcđcnc da vide njegove gestove donjim ekstremitetima i proccne kako se oseća. I ^f Stolica za posedoca bila je smeštena tako da je posetilac

223

scdeo leđima okrenut otvorenim vratima. 5. Kad bi podređeni bio u kancelariji, Džon je često sedeo u "katapult" pozi ili s nogom prebačenom preko naslo-na za ruku. 6. Dion je imao rotirajuću stolicu s visokim naslonom na slonima za ruke i točkovima. Stolica za posetioca bila ie obicna stohca s niskim naslonom, fiksnim nogama i bez naslona za ruke. holnoestanovišta, orijentisanog na korisnika nu 1 Džonovradnisto smešten jeispredstaklenepregrade 'štojedoprinelodakancelarijadelujeprostranijai UČin-logavidljivimzasvekojiulaze.Naovaj način,posetioce je pozdravljaoličnoDžon,anenjegovradnisto ° 2. "Vruća stolica"smeštena je uugaonipoložaj,činećikomunikacijuotvorenijomiomogučavajućiugludadelujekaparcijalnabarijerazaosobljekojese osećalonesigurno 3. Staklenapregradaobložena je saspoljnestranespecijal-nimpremazom,tzv.lažnimogledalom,takodajeDžomogaodavidinapolje,alidruginisumogli davide unu tra.TojepodigloDžonovstatustakostojeobezbedilonjegovuteritorijuistvorilointimnijuatmosferuu kan ceiariji.

4. Na drugi kraj kancelarije stavljen je nizak okrugli stoČić okružen trima identičnim rotirajućim stolicama, za ko-jim su mogli da se odvijaju nezvanični sastanci. 5. U prvobitnom rasporedu, Džonov radni sto mogao je da da pola prostora posetiocu, ali je preinačeni raspored dao Džonu celu površinu stola. 6. Kad god je razgovarao s drugima, Džon je praktikovao sedenje u otvorenim pozama, suptilno korišćenje "zvo-nika" i svesno korišćenje dlanova. Rezultati? Značajno poboljšani odnosi direktor/osoblje, s tim što su neki zaposleni počeli da opisuju Džona kao "ležernog" i opuštenog saradnika. Sve što je potrebno da biste podigli svoj status i povećali svo-ju moć i efikasnost u interakciji s drugima jeste malo razmišlja-nja o neverbalnoj gimnastici u vašoj kancelariji ili kući. Naža-lost, većinu direktorskih kancelarija uređuju dizajneri enterije-ra, a ne ljudi koji se razumeju u interakcije među ljudima. Ret-ko kad se razmišlja o neverbalnim signalima koje bismo nesve-sno mogli davati drugima. Proučite plan svog radnog prostora i poslužite se navedenim informacijama da biste izvršili pozitivne promene. Rezime 224

Stos u vezi s igrama moći i kancelarijskom politikom je u tome što možete da ih predvidite i čak unapred isplanirate svoje sop-stvene. Adam nije znao da, u zapadnim kulturama, žene ne pa-daju na muškarce u odelima boje čokolade, dok špic-bradica, iako je možda u modi, nesvesno odbija druge Ijude zbog toga žto asocira na sotonu. A minđuša i krcata aktovka... dakle, s njima na poslovni razgovor odlaze samo neverbalno nepismeni.

Poglavlje 19

SVE U SVEMU

Ako na brzinu bacite pogled na ovu sliku, videćete slona. Tekkad je pobliže pogledate, vidite da stvari nisu onakve kakve izgledaju. Kad pogleda nekog, većina nas vidi osobu, ali propušta one izdaj-ničke detalje koji su očigledni onda kad se ukaže na njih. Isto je i s govorom tela. Komunikacija putem govora tela traje već više od milion godina, ali je tek potkraj dvadesetog veka postala predmet naučnog istraživanja. Ljudi širom sveta počeli su najzad da "ot-knvaju" govor tela i on je danas deo zvaničnog obrazovanja i po-slovne obuke u celom svetu. Ovo poslednje poglavlje posvećeno je društvenim i poslov-mm scenarijima i pružiće vam priliku da vidite koliko dobro sad mete da tumačite telesne signale. Međutim, pre no što pro&ate možeTeT'
Pr UČlte ilustraci u

° J I vidite koliko signala govora tela PreP kniizi nr> k°Znate na °Snovu onoSa što ste Pročitali U 0V0) na kraiu JZaJ^ P°en za svaki g^vni signal koji uočite,a ko«ko se nohnS1!1 UkUDnU °cenu- Zapanjićete se kad otkrijete dok ovde anaSŠala ^ "moć -apažanja». Imajte na umu da, nziramo nepomične gestove na crtežima, u stvar nom svetu ifa valja tumačiti u grupama gestova, u kontekstu i imajući u vidu kulturne razlike.
225

Koliko dobro umete da čitate između redova? I . Koja su tri glavna signala na ovom crtežu? Odgovori.................................................. Ovo je dobar primer grupe gestova otvorenosti. Dlanovi su potpuno vi-dljivi, u pozi potčinjavanja, dok su prsti rašireni, kako bi gest bio upeča-djiviji i signalizovao neagresivnost. Celo telo je otvoreno, pokazujući da osoba ništa ne krije. Ovaj muškarac saopštava otvoren, nepreteći stav.

2. Kojih su pet glavnih signala? Odgovori..............................

Ovo je klasična grupa gestova ob-mane. Osoba trlja oko i gleda u stra-nu, podižući obe obrve u pozi neve-rice. Glava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta, pokazujući negati-van stav. Tu je i neiskren osmeh sti-snutim usnama. Alan i Barbara Piz 3. Koja su tri glavna signala? Odgovori...........................

226

Ovde je očigledna nepodudarnost gestova. Muškarac se pretvara da se samouverciio smeška dok prelazi preko sobe, ali jedna ru-ka mu "preseca" telo dok namešta sat, for-mirajući parcijalnu barijeru rukom. Njegov osmeh je školski primer uplašenog Hca. To pokazuje da nije siguran u sebe ili okolnosti. 4. Kojih su pet glavnih signala? Odgovori..................................... Ova žena oseća neodobravanje prema oso-bi u koju gleda. Nije okrenula prema njoj niglavu ni telo, ali joj dobacuje pogled is-kosa, lako pognute glave (neodobrava-nje), blago povijenih obrva (ljutnja), pot-puno prekrštenim rukama (defanziva) i povijenim uglovima usana. 5. Koja su četiri glavna signala? Odgovori..................................... Ovde su evidentni dominacija, superiornost i teritorijalnost, Ka-tapult pokazuje superioran "sveznalački" stav, dok noge na stolu pokazuju teritorijalnu pretenziju na njega. Da bi dodatno nagla-sio svoj ego, on ima stolicu tipičnu za visoki status, s točkovima, naslonima za ruke i ostalim stvarima. Takođe, sedi u defanziv-no/takmičarskoj pozi.

227

6.Masutriglavnasignala? Odgovori............................................ Ruke na kukovima su gcst koji dete koristi onda Jcad hoće da deluje veće nego što jeste i više preteće. Isturcna brada pokazuje prkos, a širom otvorena usta pokazuju zube, baš kao što to čine životinje pre no što napadnu. 7. Kojih je pet glavnih signala? Odgovori.........

Ovagrupa gestova može da se rezimira jednom rečju - negativ-na. Fasakla je upotrebljena kao barijera, a ruke i noge prekršte-e usled nervoze ili defanzivnosti. Sako je zakopčan, a sunčane natod1 v P U bll° kakvC Signale °ČijU P zenica- S obzirom prva č t" • 9°% SV°g prVOg utiska ° nekom formiraju tokom ko bilo s kim nUta SUSreta'teško da će ova) muškarac stići dale-

228

8. Kojih su sest glavnih signala? Odgovori.......................... Oba muškarca koriste agresivne i gestove pripravnosti, s tim što mu-škarac na levoj strani koristi ruke na kukovima, dok onaj na desnoj korisri palce zadenute za pojas. Levi muškarac je manje agresivan od desnog, zato što mu je telo za-bačeno unazad i donekle pokazu-je od muškarca na desnoj strani. Desni muškarac, međutim, zau-zeo je pozu zastrašivanja, tako što je telo usmerio direktno prema drugom muškarcu i stao sasvim uspravno. Njegov izraz lica takođe je dosledan telesnim gestovima, a usta su povijena. ^

9. Kojih su trinaest glavnih signala? Odgovori....

229

strani. Takođe, telom direktno pokazuje ka muškarcu na DC SNO J strani. Prsti su mu prepleteni, a stopala gurnuta pod stoli-cu, pokazujući frustriranost, što znači da verovatno ima teškoća da mu Jkarcu preko puta dokaže svoje stanovište. Muskarac u sre-dini oseća se superiornim u odnosu na ostalu dvojicu, zbog "ka-tapuJta" koji koristi. Takođe, noga mu je prebačena preko druge noge u položaju četvorke, nagovestavajući da bi mogao da bude taloničarsld nastrojen ili spreman da se svađa. Ima rotirajuću sto-licu visokog statusa, s pomičnim naslonom, točkovima i nasloni-ma za ruke. Mušlcarac na desnoj strani sedi na stolici niskog sta-tusa, s fiksnim nogama, bez ikakvih dodataka. Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva), a glava pognuta (odbojnost); telo pokazuje u stranu (nezainteresovanost), što nagoveštava da mu se ne dopada ono što čuje.
SN OJ

10. Kojih su četrnaest glavnih signala? Odgovori................................................................. Zena polcazuje Idasične udvaračke gestove. Jedno stopalo je lstu-riJa napred, usmerivši ga prema muškarcu koji stoji s lcrajnje leve strane (interesovanje), s kombinacijom ruke na kuku i palca za-

230

noias (samouverenost, spremnost), pokazanim lcvim djSto (senzualnost) i izduvavanjem dima cigarete riuverenost, pozitivnost). Takođe, ona iskosa posma-1 Z l karca na krajnjoj levoj strani, a on na njene udvaračke ge-^odeovara nameštanjem kravate (dotenvanje) i usmerava-niem stopala u njenompravcu.Glavamu,epodignuta(zaintere-sovanost).Muškaracusredinijeočiglednoneimpresionirandru-gimmuSkarcem,jermujetelookrenuto nadrugustranuidoba-cujemuagresivanpoglediskosa.Dlanovenepokazuje,adimci-gareteizduvavananiže(negativnost).Takođe,naslonjenjenazid (teritorijalnaagresivnost). 11. Kojih su dvanaest glavnih signala? Odgovori...................____ dentna, budući da su mu kolena čvrsto priljubljena, a čašu s vi-nom drži obema rukama, kako bi formirao barijeru. Muškarac u sredini isključen je iz razgovora, jer dvojica ostalih ne formiraju trougao da bi ga uključili. On, međutim, deluje rezervisano, što pokazuju njegov gest zadevanja palaca u džepove prsluka (su-periornost), zavaljivanje u stolicu i pokazivanje prepona (mači-zam). Muškarac na desnoj strani je dovoljno čuo i zauzeo je star-terski položaj (sprema se da ode), a stopala i telo okrenuti su mu prema najbližem izlazu. Obrve i uglovi usana su mu povijeni, a glava blago pognuta, otkrivajući neodobravanje. 12. Kojih su jedanaest glavnih signala? Odgovori.............................................................. Muškarac na levoj i muškarac na desnoj strani zauzeli su zatvo-rene poze. Stav muškarca u sredini pokazuje superiornost i sar-kazam; on koristi držanje za revere s podignutim palcima (superiornost), plus gest pokazivanja palcem prema muškarcu na levoj strani (ismevanje). Muškarac na desnoj strani reaguje de-fanzivno, prekrštenim nogama, i agresivno, držanjem za mišicu (suzdržavanje) i pogledom iskosa. Muškarac na levoj strani ovog

231

prizora takođe je neimpresioniran stavom muškarca u sredini. Prekrstio je noge (defanziva). Ruku drži u džepu (nespremnost da sudeluje) i gleda u pod, koristeći gest "gušenja . 13. Kojih su dvanaest glavnih gestova? Odgovori.............................................................. Ovaj prizor takođe prikazuje napetu atmosferu. Sva tri muškarca sede zavaljeni u stolice, kako bi zadržali maksimalnu međusob-nu distancu. Muškarac na desnoj strani verovatno je onaj koji izaziva problcme, zbog njegovog skupa negativnih gestova. Dok govori, dodiruje nos (obmana), a desna ruka mu je delimično prebačena preko tela, da bi napravila parcijalnu barijeru (defan-ziva). Noga prebačena preko naslona za ruke i pokazivanje pre-pona svedoče da mu nije stalo do mišljenja ostale dvojice. Mu-Jkarac na levoj strani ne odobrava ono što muškarac na desnoj strani ima da kaže i koristi gest čupkanja končića (neodborava-nje), pri čemu je prekrstio noge (defanziva) i okrenut je u stranu (nezainteresovanost). Muškarac u sredini voleo bi da nešto kaže, ali zadržava svoje mišljenje za sebe, što se vidi po čvrstom drža-nju za naslone za ruke (samoobuzdavanje) i prekrštenim gle-žnjevima. Takođe, pokazuje neverbalni izazov muškarcu na de-snoj strani, usmerivši telo prema njemu. 14. Kojih su osam glavnih signala? Odgovori.............................................................. Na ovom crtežu, muškarac na levoj strani i žena međusobno po-dražavaju gestove, formirajući "podupirače za knjige" na kauču. Vrlo su zainteresovani jedno za drugo i namestili su ruke tako da im se vide zglobovi, a noge prekrstili jedno prema drugom. Mu-škarac u sredini osmehuje se stisnutim usnama, u pokušaju da deluje zainteresovano za ono što drugi muškarac ima da kaže, ali

232

to sc ne podudara s ostalim njegovim facijalnim i telesnim gesto-vima. Glava mu je oborena (neodobravanje), uglovi usana povi. jeni, obrve takode (Ijutnja), a drugog muškarca posmatra iskosa Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva) — što sve ukazu-je na vrlo negadvan stav. 15. Kojih su pe tnaest glavnih signa la? Odgouori.............................................................. Muškarac na levoj strani koristi skup gestova kojim saopštava otvorenost i iskrenost - izloženi dlanovi, istureno stopalo, podig-nutaglava, raskopčan sako, ruke i noge razdvojene, nagnut je napred i osmehuje se. Nažalost po njega, njegova priča ne nailazi na razumevanje preko puta. Zena sedi zavaljena u stolicu, s pre-krftenim nogama (defanziva), parcijalnom barijerom rukom (defanziva), stisnutom pesnicom (napetost), spuštenom glavomi korišćenjem gestova kritičke procene (ruka na licu). Muškaracu sredini pravi podignuti "zvonik", što nagoveštava da oseća samouverenost ili samozadovoljstvo i sedi u pozi četvorke, pokazujuci time svoj takmičarski ili svađalački stav. Možemo da pretpostavi-mo da je njegov opšti stav negativan, budući da se zavalio u stoli-cu i spustio glavu.

Početak razgovora 233

Na prvom crtežu, svo troje imaju prekrštene ruke, dvoje imaju prekrštene noge (defanziva), a svi su okrenuli tela jedno od dru-gog, što sve ukazuje na to da su se možda tek upoznali. Muškarac na desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za ženu, buduci da je usmerio desno stopalo prema njoj i posmatra je iskosa, u kombinaciji s podignutim obrvama (interesovanje) i osmehom; gornjim delom tela naginje se prema njoj. Ona je u ovoj fazi za-tvorena prema obojici muškaraca. 16b. Koji su jedana est glavnih signal a? Odgovori........ ...................... Zena više nema prekrštene noge i stoji u položaju obraćanja pa- žnje; muSkarac s leve strane takođe više nema prekrštene noge, Usmerio je jedno stopalo prema njoj (interesovanje) i naginje se Prema njoj. Palci su mu zadenuti za pojas, što je ili namenjeno konkurentski gest prema drugom muškarcu, u kom slucaju

Pct minuta kasnije je posredi agresivan stav, ili je usmereno prema ženi, što ga čini seksualnim paradiranjem. Uz to, uspravio se, ne bi li delovao što viši. Muškarac na desnoj strani kao da je zaplašen, što se vidi po njegovom uspravnijem položaju, prekrštenim rukama i činjenici da postrance odmerava drugog muškarca, u kombinaciji sa spu-štenim obrvama (neodobravanje) i ugašenim osmehom. 16c Kojih su petnaest glavnih signala? Odgovori................................................................ Govor tela ovo troje ljudi sada jasno pokazuje njihove stavove i emocije. Muškarac na levoj strani i dalje drži palce zadenute za pojas, istureno stopalo, a telo je okrenuo više prema ženi, što sve zajedno čini jasan skup udvaračkih gestova. Palci mu sad mnogo jače stežujpojas, kako bi gest bio primetniji, a telo mu je jos us-pravnije. Zena na ovo udvaračko ponažanje reaguje svojim sopstvenim, pokazujući da je zainteresovana za vezu s njim. Rukc joj više nisu prekrštene, telo je okrenula prema njemu, kao i jed-no stopalo. Među njenim udvaračkim gestovima su dodirivanje kose, izloženi ručni zglobovi, isturene grudi kako bi se video de-kolte i pozitivan izraz lica; takođe, izduvava dim cigarete naviše Petnaest minuta kasnije (samopouzdanje). Muškarac na desnoj strani nezadovoljan je zato što je isključen i koristi gest ruku na kukovima (agresivna spremnost) i stojeće pokazivanje prepona da bi pokazao svoje nezadovoljstvo. Sve u svemu, muškarac na levoj strani osvojio je naklonost žene, dok bi drugi trebalo da ode i prošeta po Himalajima. Koliko ste bodova osvojili? 234

130-150 bodova P komunikaciji i Pravi ste Betmen intuicije! Izuzetno ste vešti u om ^ uglavnom mnogo vodite računa o tuđim osećanjima. j u razredu! 100-130 bodova Sto se aešaUmetesliudimai,uopSteuzev,imateosećaj » o n . za va. Uz malo upomosti i vežbe, možete da postanete ma, komunikaciju. 70-100 bodova Ponekad kapirate kako se ljudi osećaju u poglcdu nekih stvari ili jedni drugih, ali ponekad vam to sine tek nekoliko dana kasnije. Potrebno je da marljivo vežbate govor tela. 70 ili manje Pročitali ste ovu knjigu i ipak niste osvojili ni 70 bodova? Predlažemo vam da karijeru potražite u radu na kompjuteru, knjigov o d s t v u i l i k a o s l u ž b e n i k n a p r i j e m n o m š a l t e r u u b o l n i c i , j e r t o s u f& zanimanja u kojima nije važno da li umete s ljudima. Vratite se na početak ove knjige i pročitajte je još jednom. U međuvreme-nu, ne izlazite iz kuće i ne odgovarajte na teiefonske pozive. Rezime Istraživanja sad ubedljivo pokazuju da ako promenite svoj govor tela, možete da promenite mnoge stvari u vezi sa svojim pristu-pom životu. Možete da promenite raspoložcnje pre izlaska, da osećate više samopouzdanja na radnom mestu, postanetc simpa-tičniji i budete ubedljiviji. Kad promenite govor tcla, vaša inter-akcija s ljudima postaje drugačija, a oni zauzvrat drugačije rca-guju na vas. %■ Kad tek počnctc da bivate svesniji govora tela, vcrovatno ćcte sc oscćati nelagodno i stidljivo. Bićctc svcsni praktično svakog svog i z r a z a l i c a , i z n e n a đ e n i b r o j c m g e s t o v a k o j c p r a v i t c i u č e s t a j j lošću kojom sc besciljno igratc sa stvarima, i imaćctc osećaj da i svi ostali oko vas to primcćuju. Upamtite da je vcćina Ijudi pot-puno nesvesna onoga što njihovo telo radi i toliko zaokupljcna nastojanjem da ostavi utisak na vas da i nc primcćujc svcsno H raditc U poČetku, m o ž c v a m s c č i n i t i č u d n o d a p o k a z u j c t c dlaj| n o v e i z a d r ž a v a t c s t a b i l a n k o n t a k t p o g l e d o m , a k o s t c iivotpr(&4 l i d r ž e ć i r u k c u džcpovima i l i i h kršcći i gledajuđ u stranu. M o ž c l a ćcte u p i t a t i : Upamrite da je vaš mozak već programiran da tumaČi mnoge sig-nalegovora tela, prema tome, vi sad samo svesno ueite da tuma-čite signale i pomke. To je kao kad prvi put sednete na bicikl - na samom početku je pomalo zastrašujuće i možda ćete koji put i pasri, ali već za kratko vreme vozićete kao profesionalac Neki ljudi misle da je učenje govora tela manipulativno ili neiskreno, ali nastojanje da budete efikasni u njegovom korišće-nju ili tumačenju ne razlikuje se ni po čemu od nošenja određe-nog tipa odeća, upotrebe određenog jezika ili pričanja priča koje vas prikazuju u najboljem svetlu. Razlika je samo u tome što se više neće događati nesvesno i ostavljaćete bolji utisak na druge ljude. Ako ste muškarac, upamtite da žene čitaju i dešifriraju vaš govor tela bili vi svesni toga ili ne, stoga 235

spoznaja kako se to radi može da vam omogući jednaku poiaznu osnovu. Bez efikasnog govora tela možete da ličite na "špageti" vesterne - pokreti usanat neodgovaraju rečima koje se čuju, a giedaoci su konstantno zbu-njeni ili menjaju kanal. Najzad, evo rezimea ključnih tačaka za ostavljanje pozitiv-nog utiska na druge putem govora tela. Sest tajni privlačnog govora tela Lice: Neka vam lice bude vedro, a osmeh nezaobilazan deo vašeg repertoara. Neka vam se pri tom obavezno vide zubi. Gestovi: Budite izražajni, ali ne preterujte. Prilikom gesti-kuliranja, drŽite prste skupljene, dlanove ispod nivoa brade i izbegavajte prekrštanje ruku ili stopala. Pokreti glave: Koristite trostruko klimanje kad govorite i is-košenu glavu kad slušate. Podignite bradu. Kontakt pogledom: OdrŽavajte onu količinu kontakta po-gledom koja doprinosi da se svi osećaju komotno. Sem ako gledanje u druge nije nepoželjno u datoj kuituri, oni koji gledaju druge u oči dobijaju veće poverenje od onih koji to izbegavaju. Teritorija: Stanite onoliko blizu koliko vam je prijatno. Ako se druga osoba pomeri unazad, nemojte ponovo koraknuti prema njoj. Podražavanje: Suptilno podražavajte govor tela drugih Ijudi.

236

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful