NAPISATI NAZIV ŠKOLE

Završni rad

PROCES PRODAJE U PRODAVAONICI

Izradila:
Mentor:
Mjesto, ožujak, 2010.

1
SADRŽAJ

UVOD..................................................................................................................................1
1. PREDPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI...................................................2
1.1. Naručivanje robe za prodavaonicu......................................................................2
1.2. Preuzimanje robe u prodavaonici........................................................................3
1.3. Priprema robe za prodaju.....................................................................................5
1.4. Izlaganje robe za prodaju.....................................................................................6
2. PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICI.....................................................7
2.1. Ponuda robe.........................................................................................................8
2.2. Odnos prema kupcu.............................................................................................8
2.2.1. Bonton prodavača........................................................................................9
2.2.2. Vrste kupaca..............................................................................................11
2.2.3. Usluživanje kupaca....................................................................................11
2.3. Prodajni razgovor...............................................................................................12
2.3.1. Poznavanje vrste robe................................................................................14
2.3.2. Pokazivanje robe........................................................................................15
2.4. Prodaja i naplata robe........................................................................................16
2.5. Obračunavanje prodane robe.............................................................................17
2.6. Pakiranje i izdavanje robe kupcu.......................................................................18
2.7. Posebni uvjeti prodaje........................................................................................18
2.8. Obračun blagajne...............................................................................................19
3. POSLIJEPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI............................................19
3.1. Evidencija poslovanja prodavaonice.................................................................19
3.2. Pravila dokumentiranja i čuvanje dokumentacije..............................................20
3.3. Kontrola poslovanja prodavaonice....................................................................21
3.4. Popis (inventura) u prodavaonici.......................................................................22
ZAKLJUČAK....................................................................................................................25
LITERATURA..................................................................................................................26
UVOD
Trgovina je organizirana razmjena dobara između pojedinih subjekata gospodarstva po
načelu svrsishodnosti i ekonomičnosti.

Riječ je o privrednoj djelatnosti u kojoj pojedinci i poduzeća posreduju između

proizvodnje i potrošnje kao kupci i prodavaoci roba i usluga, te organizatori tržišta.

Nastanak trgovine u pravom smislu riječi veže se uz pojavu novca kao općeg ekvivalenta.
Trgovac kupuje robu za novac i prodaje ju za novac, a za svoju uslugu obračunava tzv.
razliku u cijeni odnosno maržu.

Ona posreduje u procesu razmjene između proizvodnje kao početne i potrošnje kao
završne faze društvene reprodukcije. Odvajanjem akta kupnje od akta prodaje prostorno,
vremenski i personalno, specijalizacijom proizvodnje i diversifikacijom potrošnje
posrednička funkcija trgovine postaje neophodna.

Proces prodaje vrlo je složena stavka u poslovanju prodavaonice i ujedno najvažnija. O

njoj ovise rezultati poslovanja. U prodavaonici su najvažniji kupci jer radi njih ona i
postoji, a odmah potom prodavači. Samo pravi odnos kojega kupac i prodavač stvore
dovodi do prodaje, a zatim i zadovoljstva kupnjom. Da bi se to ostvarilo potreban je
profesionalna i obrazovan prodavač, jer kupci postaju sve zahtjevniji. Upravo iz
ovakvoga razloga u radu smo posvetili i jedno poglavlje koje se odnosi na prodajni
razgovor.

1
 1. PREDPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI

1.1. Naručivanje robe za prodavaonicu

Prodavaonica mora biti uvijek opskrbljena kvalitetnom robom kako bi se osigurala

neprekidna prodaja. U suprotnom dolazi do gubitaka kupaca, smanjenja prodaje a samim
time i dobiti.

Prije nabave trgovac je dužan pratiti kretanje potražnje i opskrbljenost konkurentskih

prodavaonica i savjetovati se s osobljem koje je u stalnom dodiru s potrošačima jer ono
najbolje poznaje potrebe tržišnog okružja.

Od velike je važnosti imati na umu prodajne i skladišne kapacitete, stvarno stanje zaliha,
financijske mogućnosti, sezonu, vrijeme nabave i dopuštene zalihe čija je visina određena
planom nabave.

Neka roba se nabavlja svakodnevno, kao što su kruh i mlijeko, dok se neka jednom
tjedno (šećer, sol, brašno), neka jednom mjesečno (alkohol), a poneka roba i rjeđe.
Nabava ovisi o mjestu na kojem se nalazi prodavaonica, o opremljenosti i vrsti
prodavaonice, cijenama, uvjetima kreditiranja i slično.

U prodavaonici smještenoj na dobrome mjestu roba se prodaje brže, pa je opskrba robom

i prodaja robe češća u odnosu na prodavaonicu koja je smještena na lošijoj lokaciji.
U prodavaonicama koje su bolje opremljene i koje primjenjuju suvremene oblike
maloprodaje, prodaja je brža.

Prodavaonica može za obradu podataka koristiti računala ili može to činiti ručno ili
mehanički. Ukoliko se koristi računalima, dostupnost podataka je mnogo brža nego što je
to ukoliko se koristi ručna ili mehanička obrada podataka.

2
Trgovac robu može naručivati usmeno ili pismeno, i to iz centralnog skladišta vlastitoga
gospodarskog subjekta ili od dobavljača. U posljednje vrijeme sve je veća suradnja
dobavljača i trgovaca.

Roba iz centralnog skladišta naručuje se putem tiskanica kao što su zahtjevnica, interna
narudžba i slično, a potrebna su najmanje dva primjerka (jedan za prodavaonicu, a jedan
za centralno skladište).

Narudžba robe također se može izvršiti posredovanjem trgovačkog putnika. Predstavnik

dobavljača dolazi u prodavaonicu, dogovara se s trgovcem o nabavi te sastavlja
zaključnicu ili narudžbenicu.

Narudžbenica je dokument kojim trgovac naručuje robu od dobavljača uz određene

uvjete. Sastavlja se najčešće u tri primjerka (original za dobavljača, jedna kopija za
prodavaonicu i jedna kopija za nabavnu službu).

1.2. Preuzimanje robe u prodavaonici

Preuzimanje robe radni je proces kojem se poklanja posebna pozornost zato što od
trenutka preuzimanja robe sav rizik u svezi s robom snosi prodavaonica.

Preuzimanje se obavlja tako da se brojenjem transportnih paketa ili vaganjem cjelokupne

pošiljke količina robe usporedi s količinom navedenom u prijevoznim dokumentima koji
prate dopremljenu robu.

Ako se broj komada, odnosno ukupna težina ne slaže s količinom navedenom u

popratnim dokumentima, potrebno je sastaviti zapisnik o očevidu, koji potpisuje osoba
koja je robu dopremila, a koja je nazočna primitku.

3
Nakon grubog preuzimanja obavlja se detaljno preuzimanje robe i to odmah nakon
njezina primitka. Preuzima je poslovođa ili komisija, ovisno o vrsti robe i njezinoj
vrijednosti.

Pri preuzimanju robe potrebno je provjeriti sljedeće:

 Je li prispjela pošiljka naslovljena na prodavaonicu
 Je li prispjela roba naručena
 Je li roba poslana u određenom roku
 Utvrditi vrstu robe
 Utvrditi stvarno stanje količine i kvalitete
 Usporediti stvarno stanje s popratnim dokumentima
 Sastaviti komisijski zapisnik

Komisijski se zapisnik sastavlja najmanje u tri primjerka (original i dvije kopije).

Original se šalje dobavljaču, jedna kopija ostaje u prodavaonici, a jedna se šalje u
knjigovodstvo. Na temelju komisijskog zapisnika šalje se prigovor dobavljaču –
reklamacija.

Doprema li robu prijevoznik, popratni dokument, ovisno o vrsti prijevoza, može biti
teretni list, prijevoznica i sl. Uz prijevozni dokument dobavljač šalje otpremnicu, račun, a
katkad i specifikaciju.

Otpremnica je dokument koji sadržava pretežito iste podatke kao i dostavnica. U praksi
se uglavnom dostavnica rabi kao popratni dokument kojim se roba šalje iz skladišta u
vlastite prodavaonice, dok se za slanje robe vanjskim kupcima koristi otpremnicom.

Faktura je dokument koji na temelju otpremnog dokumenta šalje dobavljač kupcu za

prodanu robu. Na fakturi obvezno mora biti iskazan porez na dodanu vrijednost (PDV).
Neki gospodarski subjekti koriste se otpremnicom i računom kao jedinim dokumentom
koji se naziva otpremnica-račun.

4
Specifikacija robe detaljan je popis dostavljene robe. Rabi se u slučaju kada se u
prodavaonicu šalje roba šireg asortimana, raznovrsna roba u većem pakovanju ili roba
čija su svojstva određena specifikacijom.

Na temelju popratnog dokumenta i utvrđenoga stvarnog stanja sastavlja se dokument

primitka robe (primka-zaduženje, prijamni list, primka-kalkulacija) s pomoću kojeg se
primitak robe evidentira u knjizi popisa o nabavi i prodaji.

1.3. Priprema robe za prodaju

Priprema robe za prodaju obuhvaća razne poslove, kojima je zajedničko obilježje da robu
preuzetu iz skladišta ili dopremljenu izravno u prodavaonicu prilagođuju razmještaju i
slaganju u dotičnoj prodavaonici (način pakiranja, čišćenje i dotjerivanje, sortiranje i
klasificiranje), odnosno da olakšavaju prodaju. Svi ovi poslovi u pravilu se obavljaju u
pomoćnim prostorijama, a ne u prodavaonici.

Prispjela pošiljka pakovana je često u takvom obliku koji nije prikladan za smještaj u
prodavaonicu (sanduci, vreće itd.). komadnu robu je najbolje odmah izvaditi iz sanduka,
dok je ostalu robu u mnogo slučajeva povoljnije ostaviti u originalnom omotu, jer se na
taj način najbolje čuva.jedino se omot oslobodi u toj mjeri da se uzimanje za potrebe
prodaje može obavljati bez zastoja.

Nakon odvajanje robu je potrebno očistiti. Način čišćenja ovisi o vrsti robe, pa se tako
čišćenje može obavljati metlicama, četkama, mekom krpom i slično. Nakon čišćenja roba
se može odmah prodavati, ali ju je potrebno malo dotjerati.

Roba koja se prodaje u garniturama ili roba koju je lakše transportirati u dijelovima mora
se kompletirati.

5
Sortiranje je razvrstavanje robe, koje se može obaviti prema različitim kriterijima kao što
su veličina, kvaliteta, proizvođači, težina, boja, cijena, sirovinski sastav, namjena i slično.
Nakon toga slijedi pretpakiranje, riječ je o obliku pakiranja robe za prodaju koji
omogućuje potrošaču kupovanje onoliko robe koliko mu je potrebno za svakodnevnu
potrošnju. Svaki proizvod mora biti deklariran tj. označne.

Preporučuje se da se roba pripremi za prodaju prije početka radnog vremena, na svršetku

ili potkraj ili u međusmjenama. Važno je da se pripremom robe ne ometa prodaja ili
kupovanje robe.
Od velike je važnosti jasno, vidljivo i čitljivo istaknuti cijeno. Maloprodajnu cijenu
trgovac je dužan istaknuti na tri mjesta: na samom proizvodu ili ambalaži, na prodajnome
mjestu proizvoda te na proizvodu koji se nalazi u izlogu.

1.4. Izlaganje robe za prodaju

Roba se može izlagati u prodavaonici i u izlogu. Kada govorimo o izlaganju robe u

prodavaonici najbolje se izraziti engleskim izrazom merchandising. Taj pojam označava
aktivnosti koje potiču kupca na donošenje odluke o kupnji u prodavaonici, a znači
aktivnu prezentaciju proizvoda na prodajnome mjestu.

Merchandising obuhvaća ponudu prave robe, na pravi način, na odgovarajućem mjestu, u

odgovarajućoj količini, u pravo vrijeme te po pravoj cijeni. U pojedinim prodajnim
prostorima rabi se računalni program koji daje najbolja rješenja za smještaj robe u
prodajnom prostoru i na policama.

Pri izlaganju robe potrebno se pridržavati određenih načela izlaganja robe: preglednost
smještaja robe (treba biti smještena tako da je kupac može lako uočiti), pristupačnost robe
(mora biti izložena tako da je kupac bez posebnog napora može vidjeti i dohvatiti),
informiranost (odnosi se na jasno, vidljivo i točno označivanje robe), urednost (načelo
koje se odnosi na izloženu robu kao i na namještaj na kojem se izlaže roba).

6
Načini izlaganja: okomit (izlaganje istih artikala jednog iznad drugoga cijelom visinom
police), vodoravan (jedna vrsta robe izlaže se na jednoj razini police jedna do druge),
kombinacija okomitog i vodoravnog izlaganja (koristi se kod izlaganja srodne robe
različitih dimenzija i pakiranja).

Izlog je sastavni dio prodavaonice, najčešće je okrenut na ulicu, u kojem se izlaže roba
radi privlačenja pozornosti prolaznika. Osnovna je zadaća da upozna prolaznika s
prodavaonicom te vrstom, kvalitetom i uporabnim mogućnostima robe koja se u njoj
prodaje. Uređenje izloga posao je stručnjaka , aranžera ili dekoratera. Valja izlagati novu
robu i robu koja bojom, kvalitetom i oblikom pruža osjećaj zadovoljstva.

Češće promjene robe u izlogu neprestano privlače pozornost potencijalnih kupaca koji
uočavaju širinu i dubinu asortimana prodavaonice. Na zahtjev kupca trgovac mora
prodati i posljednji primjerak robe, što znači i robu iz izloga.

2. PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICI

Potražnja robe javlja se u trgovini odnosno na tržištu kao izraz potreba potrošača.
Osnovni zadatak trgovine je podmirenje potreba potrošača, a može biti ispunjen samo
ako trgovina zasniva svoju djelatnost na tim potrebama. Potrebe potrošača proizlaze iz
podjele rada i razvoja društva i privrede, a broj i vrste potreba zavise o uvjetima i načinu
života i privređivanja, o kupovnoj moći, ukusu i sl.

Potrebe se stalno mijenjaju. Ove promjene mogu nastati djelovanjem raznovrsnih razloga,
od koji su neki u manjoj ili većoj mjeri zajednički za čitav krug potrošača, a drugi su
individualni i odnose se samo na dotičnog potrošača.

Osnovne životne potrebe su manje ili više stalne po opsegu, ali zato mogu nastati
značajne promjene u sastavu potreba uslijed različitih razloga.

7
Istraživanje potreba potrošača, kretanja tih potreba i uzroka nastalih promjena predstavlja
velik i naporan posao, an kojem se zasniva čitava djelatnost u trgovini, jer je za uspješno
trgovanje potrebno prije nabavljanja robe poznavati potrebe potrošača. U protivnom
slučaju može se dogoditi da nabavljena roba nema potražnju kod potrošača. Trgovina
ujedno može u velikoj mjeri i sama djelovati na kretanje i razvoj potreba potrošača.

2.1. Ponuda robe

Ponuda robe prethodi prodaji i predstavlja početni čin u prodaji robe, jer upoznaje
potrošače s robom i uvjetima prodaje i pobuđuje ih na kupnju. Osnovna su obilježja
ponude da ona mora biti određena, bilo da je stavljena izričito ili da to proizlazi iz
okolnosti, te da mora sadržavati sastojke bitne za zaključenje ugovora o kupoprodaji, rj.
Predmet i cijenu, tako da jednostavnim prihvatom ponude može biti zaključen ugovor o
kupoprodaji.

2.2. Odnos prema kupcu

Prodavač je tijekom rada u prodavaonici neprekidno u dodiru s brojnim ljudima koji

dolaze kupiti stvari koje su im potrebne. Zbog toga umješnost komuniciranja s ljudima
ulazi u krug znanja kojim raspolaže dobar prodavač. Prodavač koji odgovorno shvaća
svoju dužnost nastojat će da svaki njegov postupak prema kupcima bude u znaku
dobronamjerne susretljivosti. Pravilan odnos prema kupcima uvijek nailazi na njihovo
razumijevanje, uslijed čega rad prodavača postaje brži, uspješniji i ljepši. Prodavač koji
se pravilno odnosi prema kupcima stvara i sebi i njima zadovoljstvo.

Svaki kupac ugodno se osjeća dolazeći u prodavaonicu za koju zna da će u njoj biti
ljubazno dočekan i pažljivo podvoren, a nerado se odlučuje na ulazak u prodavaonicu u
kojoj je izlagan samovoljnom i neljubaznom postupku.

8
Spriječiti da dođe do nezadovoljstva kupca i zadovoljiti sve koji kupuju u prodavaonici
može se uvijek uvesti bez većih teškoća, ako se prodavači pridržavaju osnovnih pravila u
postupku prema kupcima:
1. nikada ne odstupati od načela da svi potrošači imaju jednaka prava u
prodavaonici
2. držanje i postupke prilagođavati raspoloženju i postupcima potrošača
3. uživljavati se u način mišljenja kupca
4. u svakoj prilici održati učtivost u ponašanju.

2.2.1. Bonton prodavača

Načelo jednakosti potrošača očituje se u prvom redu u tome što svaki potrošač može uz
jednake uvjete kupiti bilo koju robu u prodavaonici, ali se jednakost potrošača ne sastoji
samo u takvoj mehaničkoj jednakosti. Potrošač ima pravo očekivati i jednaki postupak
kao prema bilo kojem drugom potrošaču.

Prodavač ne smije ni na trenutak zaboraviti što se očekuje u pogledu jednakosti njegovog

postupanja prema svakome kupcu, jer će inače kod nekih kupaca biti povrijeđena
osjetljivost i izazvano osjećanje zapostavljenosti iz kojega se rađa nepovjerenje i
neraspoloženost, a ozlovoljenom kupcu teško je ugoditi. Svaki kupac, kada posjeti
prodavaonicu, treba s razlogom osjetiti da se nalazi u svojoj prodavaonici.

Kada potrošač uđe u prodavaonicu dužnost je svima u prodavaonici da ga pozdrave, kao

što bi to učinili kod svoje kuće, tako da on osjeti da je primijećen. Pozdravljanje mora biti
izvedeno prirodnim tonom glasa. Nije lijepo suviše glasno pozdravljati. Pozdravljanje u
sav glas ili jednoglasno istodobno pozdravljanje od strane svih prodavača djeluje kao
mehaničko obavljanje neprijatne dužnosti, što ne može izazvati nimalo ugodan dojam.
Potrošača treba pozdraviti najprije onaj koji mu je najbliži, a zatim i svi ostali s kojima
potrošač dođe u dodir.

9
U pozdravljanju se upotrebljavaju uobičajeni izrazi. Svako suvišno tituliranje i
iskazivanje počasti može kod ostalih prisutnih izazvati podozrivost i povrijeđenost. Ako
su u pitanju osobni prijatelji ili dobri znanci prodavača, razlika može biti samo u
oslovljavanju, a nikako u duljini pozdravljanja ili u odvraćanju pažnje od drugih kupaca.
Ne treba zaboravljati da je u prodavaonici vrlo neumjesno isticati svoje posebne simpatije
prema nekom od prisutnih kupaca. Ništa bolje ne djeluje ni zadržavanje dotičnog kupca u
prijateljskom razgovoru, dok svi ostali kupci izlaze odmah nakon obavljenog posla.

Preporučljivo je da se kupcu ne postavljaju nikakva pitanja odmah čim je stupio u

prodavaonicu, jer to neke kupce iznenađuje i zbunjuje. Bolje je pustiti kupca da sam
zatraži ono što hoće, ili koji časak pričekati da se kupac malo snađe i odahne, pa mu tek
tada uputiti kratko i ljubazno pitanje.

Ako je prodavač zauzet slaganjem robe, uređivanjem izloga ili nekim drugim poslom,
treba taj posao što prije prekinuti, a potrošača zamoliti da pričeka časak dok završimo
započeti dio posla. Nikada se ne smije pretpostavljati da se kupcu ne žuri, pa čak ni onda
ako sam kupac to izjavi. Uslužnost kupcu je najprječi i najneodloženiji od svih poslova u
prodavaonici. Osobito ne smijemo omalovažavati djecu, smatrajući da djeca imaju dosta
vremena za čekanje. Možda dijete i ima vremena, ali vrlo često nema vremena potrošač
koji očekuje da mu dijete brzo donese robu iz prodavaonice. u svakom slučaju dijete
mora biti isto tako pažljivo primljeno, brzo i točno usluženo, kao da je došao netko od
njegovih roditelja. Prisutni potrošači, vidjevši ovo, drugi puta će s povjerenjem poslati i
svoje dijete da za njih nešto kupi.

Prilikom izlaska kupca iz prodavaonice, treba ga opet pažljivo pozdraviti, onako kako je
to preporučeno i prilikom ulaska u prodavaonicu. Prodavač koji je poslužio kupca treba
mu pomoći da kupljenu robu smjesti u vrećicu ili u torbu, kao i da mu otvori izlazna vrata
ako kupac sa sobom nosi mnogo stvari.

10
 2.2.2. Vrste kupaca

Ima razgovorljivih kupaca koji vole neko vrijeme razgovarati s prodavačem, pa i o

stvarima koje nemaju ništa zajedničko s kupovanjem. Prodavač nikako ne bi smjeo ulaziti
u suvišne razgovore s kupcima, iako ne smije učiniti kupcu neugodnost da ga jednostavno
prekine u govoru ili da mu ne odgovori na postavljeno pitanje. Zadatak je prodavača da
neosjetno, na ljubazan način, skrene razgovor na predmet kupnje; tako će postepeno
odviknuti kupca od drugih razgovora. Ako i sama prodavač voli mnogo razgovarati,
trebao bi se sjetiti da kupci nisu došli radi njegovih razgovora, nego radi kupovanja robe.
Najmanje je uputno nametati se kupcima pričanjem svojih osobnih briga i dogodovština,
a nikada se svoje nezadovoljstvo u pogledu plaće ili sličnih pitanja ne smije iznositi pred
kupca, jer prodavaonica nije mjesto za raspravljanje takvih problema. Treba se kloniti
suvišnih familijarnosti u obraćanju kupcima, bez obzira na privatni odnos prema njima.

U nekim prodavaonicama sreće se tip kupca koji svakodnevno proboravi dio svog
slobodnog vremena u prodavaonici. Kupci uglavnom nerado podnose vječitu prisutnost
tih ljudi u prodavaonici, bez obzira koliko bili njihovi razgovori i šale zabavni i ugodni.
Besposleni posjetilac prodavaonice promatra sve što se u njoj zbiva. On indirektno i
kontrolira što tko kupuje. Iako u tome nema ničega lošeg, ipak je kupcima nezgodno što
ih netko u prodavaonici promatra, a još nezgodnije je ako besposleni stavi kakvu
primjedbu ili nepozvan počne dijeliti savjete. Prodavač će učiniti pogrešku ako ne
uznastoji da postepeno oslobodi prodavaonicu od stalnih posjetnika iz navike, a to će ići
lako ukoliko se prodavač ne bude i sam upuštao s njima u prazne razgovore. Slobodno
vrijeme prodavača može se upotrijebiti na pametniji način. Posao u prodavaonici je
raznovrstan i prodavač uvijek može naći posla, samo ako hoće.

2.2.3. Usluživanje kupaca

Poseban problem predstavlja usluživanje kupaca po redu njihovog dolaska u

prodavaonicu. Pažljiv prodavač neće nikada dopustiti da netko od kupaca ostane
neprimijećen u dugom čekanju samo zbog toga što je dotični kupac dopustio da se

11
bezobzirni kupci postave ispred njega. Prodavač će uslužiti takvog kupca bez ikakvih
primjedaba s obzirom na kupce koji pokušavaju doći do robe prije nego je na njih došao
red. Na eventualni prigovor takvih kupaca prodavač će objasniti da on nastoji usluživati
po redu dolaska. Pritom se prodavač neće upuštati u dokazivanje neosnovanosti njihovih
prigovora.

Bez obzira na broj kupaca i stupanj njihove nestrpljivosti, prodavač mora ostati sabran i
do kraja poslužiti svakog kupca koji je na redu.

Ponekad netko od kasnije pridošlih kupaca zamo da mu se da nekakva sitnica za vrijeme

dok se uslužuje ranije pridošli kupac. U takvom slučaju prodavač treba procijeniti
raspoloženje ranije pridošlih kupaca i prema prilikama udovoljiti ili ne udovoljiti
zahtjevu. Jednostavno ignoriranje takvih zahtjeva može se označiti kao izraz
nesusretljivosti prodavač. Isto tako treba postupiti ako se smatra da treba dati prvenstvo
kakvom bolesnom, nemoćnom ili starom čovjeku.

2.3. Prodajni razgovor

Prodavanje počinje nakon izražene želje potrošača. Pravilno razumjeti želju potrošača
nije uvijek tako jednostavno, kako u prvi trenutak izgleda. Ima potrošača koji još prije
ulaska u prodavaonicu točno znaju što hoće kupiti. Takvi potrošači u stanju su odmah po
ulasku u prodavaonicu izjasniti se točno o robi koju namjeravaju kupiti. Potrošač kaže,
npr.: Molim 1 kg kruha. Prodavaču preostaje samo to izvršiti i prodaja je gotova, ukoliko
dotični kupac nema nikakvih detaljnih želja. No takvi jednostavni slučajevi razmjerno su
rijetki, jer obično potrošač ne pozna tako dobro oznaku kvalitete robe, ili je neodlučan u
pogledu količine predmeta kupnje, ili očekuje da najprije vidi i izabere robu, ili želi da
dobije neka pobliža objašnjenja o robi i sl., a koliko je tek slučajeva da potrošač uđe u
prodavaonicu s namjerom da kupi jednu, a zapravo kupi sasvim drugu stvar; sve to
ukazuje na prvorazredni značaj vještine prodavanja, jer odluka potrošača o kupnji dijelom
zavisi od prodavača.

12
Tijekom prodajnog razgovora koristimo se verbalnim komuniciranjem (riječima) i
neverbalnim komuniciranjem (govor tijela, mimika, geste).

Faze prodajnog razgovora:

1. priprema za razgovor – omogućuje prodavaču da se usavršava i stječe
samopouzdanje i stručnost koji su važni za posao koji obavlja.
2. uspostavljanje kontakta s kupcem – tu kupac stječe prvi dojam o prodavaonici,
koji često može biti presudan za cijeli prodajno – kupovni proces. Stoga je to
vrlo važna faza prodajno – kupovnog procesa.
3. definiranje potreba kupaca – utvrđivanje potreba kupaca osnovni je uvjet za
dobru prodajnu prezentaciju. Pri svakodnevnoj kupnji definiranje potreba je
jednostavno jer kupac uglavnom točno zna što hoće.
4. prodajna prezentacija – riječ je o demonstriranju robe kupcu, koje
podrazumijeva govor svih osjetila, tj. osjetila vida, sluha, okusa, mirisa i opipa.
5. rješavanje prigovora – prigovori kupaca sastavni su dio prodajnog razgovora.
Prodavač mora biti spreman na prigovore i rješavati ih mirno, ljubazno i
argumentirano.
6. dopunska ponuda – dobar prodavač koji je zainteresiran za kupca i poznaje
potrebe kupca nastoji ostvariti dopunsku prodaju, tj. ponuditi neku robu koja
nadopunjuje već kupljenu robu.
7. zaključivanje prodajnog razgovora – kada se kupac odlučio za kupnju ili je na
neki način pokazao da ne želi kupiti robu, zaključuje se prodajni razgovor. Na
svršetku prodajnog razgovora, bez obzira na to je li kupac kupio nešto ili nije,
valja ga ljubazno ispratiti.

Uvodna faza uključuje način na koji se predstavlja prodavač i kako započinje razgovor.
Pozitivno je započeti razgovor izjavom o koristi. To može biti opća izjava, primjerice:
Sigurna sam da ćete sami uvidjeti sve mogućnosti koje vam naš proizvod nudi, te ono
najvažnije za Vas, prepoznati korist koju vam daje ovaj proizvod.

13
Istraživanje je faza koja slijedi, a ono uključuje saznavanje nečega postavljanjem pitanja.
Tako se može otkriti ili bolje razumjeti klijenta i njihove potrebe. Što se više zna o kupcu,
to će on imati više poštovanja. U ovoj fazi razlikuju se dvije vrste pitanja, otvorena i
zatvorena. Tipičan primjer zatvorenoga pitanja je: Da li kupujete proizvod za sebe? Na
ovo pitanje najčešće se odgovara sa da ili ne. Preporuka je krenuti s pitanjima otvorenoga
tipa. Primjerice: Za koga kupujete proizvod? Postavljajući pitanja, te pažljivo slušajući
odgovore i komentare, pokazujemo zanimanje i iskreni interes za klijenta, te ujedno
pridobivamo njegovo povjerenje koje je jako važno za daljnji tijek razgovora i uspješno
zaključivanje prodajnog razgovora.

Pokazivanje mogućnosti. Ova faza uključuje demonstracije kupcu nudeći mu nešto

vrijedno i korisno. Na taj način pokazujemo klijentu da posjedujemo rješenje i da je ono
vrijedan doprinos u rješavanju njegovih problema. Najbolje je demonstrirati iznoseći i
pokazujući kupcu sve vrste proizvoda za koji je zainteresiran, te mu omogućiti da
dotakne i osjeti proizvod.

Osvajanje obvezivanja slijedi iz uspješnoga prodajnog razgovora. Drugim riječima

obvezati kupca da izvrši kupnju proizvoda

2.3.1. Poznavanje vrste robe

U prodavaonici namirnica kupci uglavnom traže određene artikle. Prodavač mora znati da
li tog artikla ima samo u jednom ili u više vrsta. Ako postoji samo jedna vrsta, prodavač
će uslužiti kupca bez ikakvog zapitkivanja. Katkada ima doduše više vrsta, ali je inače
sasvim očito na koju vrstu kupac misli, iako nije ništa rekao o tome. Iskusan prodavač u
takvom slučaju također uslužuje a da ne postavlja pitanje kupcu. Na primjer: kupac traži
jedan kilogram soli iako postoji i stočna sol, prodavač neće upitati koju sol želi kupac, jer
prodavaču mora biti iz iskustva poznato da kupac ne želi stočnu sol, inače bi to izričito
spomenuo. I kupcu i prodavaču jesno je na što se misli, a svako pitanje bilo bi suvišno.
Ako je prodavač u nedoumici u pogledu vrste zatražene robe, odlučit će se ili postaviti
pitanje, ili jednostavno pokazati artikl u svim vrstama koje dolaze u obzir. Pritom je od

14
velikog značenja vještina prodavač. Ako na primjer kupac zatraži jedan kilogram šećera,
pitanje prodavača će glasiti: Želite li kristal ili kocke? Takvim pitanjem kupcu
olakšavamo izbor.

2.3.2. Pokazivanje robe

Potrošač ima pravo razgledati i uspoređivati robu prije nego što se odluči za kupovinu.
Prodavač ne smije zanemarivati svoju dužnost pokazivanja robe. Već je spomenuto da
prodavač mora ocijeniti i to da li zatraženi predmet zaista odgovara potrebama kupca.
Ako prodavač misli da bi neki drugi predmet bolje odgovarao dotičnom kupcu, prodavač
će ga upozoriti i na taj drugi predmet, pokazavši ga bez traženja, ali treba izabrati takav
način da kupac to shvati kao znak pažnje sa strane prodavača, a ne kao nametanje
mišljenja ili neželjeni savjet. Ovo treba učiniti svakako prije nego to je izvršena prodaja
prvotno zatraženog predmeta.

Pogrešno bi bilo pretjerivati i uz zatraženi predmet pokazati čitav niz sličnih predmeta.
Time bi kupcu samo otežali izbor i doveli ga u zabunu. Vještina prodavača sastoji se
upravo u tome da pogodi ono pravo, ono što odgovara kupcu.

Ako se potrošač ne odluči na kupnju nakon što mu je pokazan zatraženi predmet, tada mu
se pokazuje nekoliko sličnih stvari. Robu treba pokazivati smišljeno, po stanovitom redu,
a ne s brda s dola, kako se to može vidjeti u nekim prodavaonicama. Pokazivanje robe
treba vršiti u smjeru približavanja željama kupaca. Prethodno pokazani premeti služe za
orijentaciju o tome kakve predmete treba izabrati za daljnje pokazivanje. Pokazivanje
robe treba vršiti oprezno. Roba mora biti uređena, a ne samo nabacana na pult, bez reda i
preglednosti.

15
 2.4. Prodaja i naplata robe

Prodanu robu naplaćuje prodavač ili blagajnik, ovisno o vrsti prodavaonice. Naplaćivanje
je posebno važan proces u kojem blagajnik ili prodavač naplaćuje iznos prodane robe, a
kupac stječe pravo vlasništva nad robom. Nakon naplaćivanja blagajnik mora zahvaliti
kupcu, što je ujedno i njegov pozdrav na kraju prodajno – kupovnog procesa. Praksa je
pokazala da su nakon uvođenja moderne informatičke tehnologije blagajnice postale
ljubaznije.

Osim gotovim novcem, kupac može platiti čekom, kreditnom karticom, debitnom
karticom, mobilnim telefonom, putem interneta itd.

Kreditna je kartica suvremeni instrument plaćanja s pomoću kojeg se obavlja

bezgotovinsko plaćanje. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim
prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila
poslovanje s kreditnim karticama. Kreditnom se karticom plaća tako da se kartica
provuče kroz terminal za kreditne kartice EFT POS koji je spojen s POS blagajnom i
elektroničkim putem s izdavateljem kartice.

Debitna kartica je također suvremeni instrument plaćanja za bezgotovinsko plaćanje.

Svaka se transakcija elektronički autorizira i obrađuje, odnosno tekući račun će odmah
biti terećen za potpisani iznos.

Ček je vrijednosnica koja se rabi kao instrument bezgotovinskog plaćanja. Čekove

kojima kupci plaćaju robu u prodavaonicama mogu rabiti građani koji su vlasnici tekućih
računa. Čekovnu karticu potpisuje vlastoručno vlasnik tekućeg računa. Zbog ograničenja
svote koja se izdaje na jedan ček, taj se ček naziva limitiranim čekom. Maksimalni iznos
na koji ček može glasiti je 1000 kuna. Ček je ispravan ako mu je prednja strana točno
ispunjena.

16
Plaćanje putem mobilnih telefona suvremeni je način bezgotovinskog plaćanja. Za ovaj
način plaćanja kupac mora imati otvoren bankovni račun ili kreditnu karticu i mobilni
telefon.

Trgovački gospodarski subjekti koji posjeduju virtualne prodavaonice omogućuju

klijentima da se naručivanje obavlja izravno na web stranici, elektroničkom poštom,
telefonom ili telefaksom. Roba se obično naplaćuje kreditnom karticom i to tako da
podatke s kartice kupac unosi preko tipkovnice svoga računala u odgovarajuća polja
elektroničkog formulara.

Gospodarski subjekti kupuju robu na osnovi narudžbe. Za naručenu robu kupac dobiva
predračun, kojim unaprijed plaća robu dobavljaču nalogom za plaćanje.

Kupac može robu platiti i uz odgodu plaćanja. Kod prodaje robe s obročnim otplatama
trgovac na malo se obvezuje da će izdati kupcu određenu robu prije nego što mu iznos
prodane robe bude potpuno isplaćen, a kupac se obvezuje da će platiti iznos kupnje u
obrocima u određenim vremenskim razmacima.

2.5. Obračunavanje prodane robe

Račun za prodanu robu mora biti napisan. Prema trenutačno vrijedećem zakonu za svaku
se prodanu robu na malo u prodanom objektu mora izdati račun.

Obračun prodane robe kupcu može biti obavljen na paragon bloku ili na ispisu POS
blagajne. Bez obzira ne vrstu svaki račun mora sadržavati sljedeće podatke: naziv
prodavaonice, broj računa, datum i mjesto prodaje proizvoda, količinu i vrstu prodane
robe, jediničnu cijenu, porez na dodanu vrijednost, ukupno naplaćenu svotu i ukupno
naplaćen porez na dodanu vrijednost. Ako je kupac pravna osoba, on može zahtijevati
posebnu vrstu računa (R-1) na osnovi kojega može uzeti pretporez.

17
 2.6. Pakiranje i izdavanje robe kupcu

Pakiranje i izdavanje robe uz naplaćivanje pripada posljednjim fazama prodajno –

kupovnog procesa.

Pakiranje robe nakon odluke kupca da kupi robu u maloprodaju obuhvaća predradnje i
samo pakiranje. Predradnjama pripada izbor materijala za pakiranje i raspitivanje kupca o
nekim obilježjima pakiranja. Samo pakiranje je proces koji se sastoji od zamatanja,
vezanja, lijepljenja i formiranja same ambalaže.

Prema odredbama zakona prodavač je obvezatan na zahtjev kupca posebno spakirati robu
i takvo pakiranje može posebno naplatiti.

2.7. Posebni uvjeti prodaje

Posebnim uvjetima prodaje smatraju se rasprodaja robe, prodaja robe s nedostatcima,

prodaja po sniženoj cijeni, po promotivnoj cijeni i prodaja robe po akcijskoj cijeni.

Rasprodaja može biti djelomična i potpuna. Potpuna rasprodaja obavlja se u slučaju

prestanka poslovanja gospodarskog subjekta, prestanka poslovanja u prodajnom objektu,
zbog napuštanja obavljanja trgovine na malo, zbog obnavljanja poslovnih prostorija, više
sile ili isteka sezone. Djelomična rasprodaja robe obavlja se u slučaju napuštanja prodaje
određene robe iz predmeta poslovanja gospodarskog subjekta.

Prodaja s nedostatcima također se mora fizički i prostorno izdvojiti od prodaje ispravne

robe iste vrste. Na svakoj robi s nedostatcima potrebno je vidljivo označiti nedostatak.
Roba se može prodavati po promotivnoj cijeni tijekom lansiranja novog proizvoda na
tržište. Promotivna cijena je redovito niža od buduće cijene istoga proizvoda.

Akcijska prodaja je prodaja određene količine robe jednoga proizvođača u određeno

vrijeme po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u redovitoj prodaji.

18
 2.8. Obračun blagajne

Na kraju dana blagajnik ili poslovođa sastavlja obračun blagajne. Obračunom se utvrđuje
stvarno stanje prodaje – utrška i uspoređuje sa stanjem evidentiranim u blagajni. Svaka
vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički
izvještaj ili iskaz stanja blagajne i predanog novca. Za POS blagajne nema potrebe
sastavljati blagajnički izvještaj jer postoji programska mogućnost automatskog
izlistavanja dnevnog prometa za gotovinu, čekove i kartice.

3. POSLIJEPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI

3.1. Evidencija poslovanja prodavaonice

O svim poslovnim promjenama koje se događaju u prodavaonici potrebno je voditi

evidenciju.

Za svaki ulazak robe u prodavaonicu mora se sastaviti dokument (primka – zaduženje za

vlastitu robu, primka – zaduženje za tuđu robu, prijamni list- kalkulacija) kojima se
potvrđuje i dokazuje primitak. Dokument primitka sastavlja se u tri primjerka koji služe
za robno knjigovodstvo (1. primjerak), za likvidaturu (2. primjerak) i treći primjerak služi
za unos zaduženja u knjizi popisa o nabavi i prodaji.
Prodaja robe unosi se u knjigu popisa o nabavi i prodaji na temelju blagajničkog
izvještaja, koji može biti izrađen ručno ili se elektronički evidentirati na vrpci POS
blagajne na kraju radnog dana.

Pri promjeni cijena, koja se obavlja na temelju pisanog naloga, mora se obaviti
djelomičan popis robe, tj. moramo popisati robu kojoj namjeravamo sniziti ili povisiti
cijenu. Stvarno stanje zaliha te robe upisuje se u zapisnik o promjeni cijene.

19
Zbog prirode robe i manipuliranja robom dolazi do gubitaka, a u svezi s time i do otpisa.
U takvim se slučajevima saziva komisija koja popisuje robu za otpis i sastavlja zapisnik o
otpisu robe.

Katkad se u poslovanju dogodi da se iz prodavaonice vraća dobavljaču dio robe. U

takvim se slučajevima sastavlja zapisnik o povratu robe, a roba se vraća dobavljaču uz
povratnicu.

Prijam robe i prodaja, kao i ostali poslovni događaji iskazani novčano, bilježe se u knjizi
popisa o nabavi i prodaji.

3.2. Pravila dokumentiranja i čuvanje dokumentacije

Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice

potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. Osnovno pravilo
vođenja evidencije je točnost, preglednost i ažurnost uvođenja podataka.

Ispravnost dokumenata utvrđuje se:

1. formalno – dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su
bitni i koji ga čine pravovaljanim
2. materijalno – dokument je ispravan ako se njegovo
ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni.
3. računski – dokument je ispravan ako su svi brojni iznosi točno
uneseni i sve računske operacije ispravno izvedene.

20
Ako se pogriješi pri upisivanju podataka, pogrešno upisan podatak se
prekriži, ali se prekriženi tekst ili svota moraju vidjeti. Iznad toga upisuje se
točan podatak uz potpis osobe koja je obavila ispravak.

Poslovođa je odgovorna osoba koja je zadužena za čuvanje dokumentacije

prodavaonice. Dokumenti prodavaonice odlažu se u posebne registratore s
odgovarajućim mehanizmom s pomoću kojeg su pričvršćeni da se ne bi
izgubili. Računi i kontrolne vrpce POS blagajne čuvaju se u skladu sa
zakonskim propisima. Čuvanje dokumenata može biti preneseno na neki od
medija automatske ili mikrografske obrade podataka.

3.3. Kontrola poslovanja prodavaonice

Zadaća je kontrole poslovanja prodavaonice da se utvrdi stanje robe i pravilnost rada

zaposlenika koji rade u prodavaonici.

Cilj kontrole je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Kontrola upozorava na dobre i

loše rezultate rada i predlaže određene mjere radi uklanjanja nedostataka i daljnjeg
unapređivanja poslovanja.

Kontrolu poslovanja prodavaonice provode: interno – zaposlenici prodavaonice i tijela

kontrole gospodarskog subjekta i eksterno – Gospodarska inspekcija i Inspekcija rada i
zaštite na radu u okviru Državnog inspektorata, Odjel za nadzor porezne uprave,
Financijska policija i Sanitarna inspekcija.

21
 3.4. Popis (inventura) u prodavaonici

Svrha popisa je utvrđivanje stvarnog stanja imovine i obveza i uspoređivanje tog stanja sa
stanjem u operativnoj i knjigovodstvenoj evidenciji, te kontrola pravilnosti rada
zaposlenika kojima je povjerena imovina na čuvanje, rukovanje i prodaju.

Svi su gospodarski subjekti u trgovini obvezni bar jednom na godinu popisati svu
imovinu i obveze, čime je obuhvaćen i popis u prodavaonici.

Redoviti popis imovine i obveza gospodarski subjekt u trgovini provodi na početku

poslovanja i potkraj svake poslovne godine prema unaprijed utvrđenim rokovima.

Izvanredan se popis provodi kada nastanu neke izvanredne okolnosti koje uvjetuju
potrebu za njegovim provođenjem kao što su: spajanje, pripajanje podjela, stečaj,
primopredaja dužnosti poslovođe, provalna krađa, elementarne nepogode. Izvanredni se
popis obvezatno provodi pri promjenama cijena ili kad to odredi poslovodstvo
gospodarskog subjekta ili mjerodavno tijelo.

Potpuni popis obuhvaća ukupnu imovinu i obveze poduzeća, odnosno svu robu i
ambalažu u prodavaonici.

Djelomični popis obuhvaća samo dio robe (onu robu kojoj se mijenja cijena ili robu kojoj
je prošao rok trajanja).

Postoji li u prodavaonici elektronička obrada podataka i prilagođeni programi, moguća je

kontinuirana inventura tako da se u svakom trenutku može utvrditi stvarno stanje i
usporediti s knjigovodstvom.
Predmet popisa su: oprema po količini i vrijednosti, roba po vrsti i količini, kvaliteti i
vrijednosti, vlastita i tuđa roba, ambalaža po vrsti, količini i vrijednosti, novac, čekovi i
kartice ako nisu predani na žiro-račun ili knjigovodstvo gospodarskog subjekta.

22
Budući da se u prodavaonici nalaze velike materijalne vrijednosti, inventura je složen i
odgovoran posao. Da bi se mogla provesti što brže i točnije, potrebno je obaviti ove
pripremne radnje: imenovati komisiju za popis, pripremiti tiskanice na kojima će se
evidentirati podaci, srediti i ažurirati operativnu i knjigovodstvenu evidenciju, te popisna
mjesta pripremiti za popis.

Komisiju za popis imenuje pismeno uprava gospodarskog subjekta u trgovini. Radnici

koji su materijalno odgovorni za rad u prodavaonici ne mogu biti birani za članove
komisije. Prema zakonskim propisima komisiju čine najmanje tri člana od kojih je jedan
predsjednik komisije. Te on rukovodi cjelokupnim radom komisije i odgovoran je za
uspješno provođenje popisa.

Tiskanice popisnih lista (inventurne liste) nisu propisane, ali moraju sadržavati određene
podatke.

Priprema prodavaonice obuhvaća nekoliko poslova, od kojih je prvi razvrstavanje robe na

ispravnu, oštećenu ili robu s greškom, neupotrebljivu i nekurentnu robu, vlastitu i tuđu
robu.

Nakon provedenih priprema počinje popis kojim se utvrđuje: stvarno stanje opreme i
upisuje u odgovarajuće obrasce, stvarno stanje zaliha svake robe i ambalaže, koje se
također upisuje u popisne liste, odstupanje stvarnog stanja od stanja u operativnoj i
knjigovodstvenoj evidenciji.

Sam postupak obavlja se na sljedeći način:

1. sva roba i ambalaža popisuje se tako da jedna član komisije robu važe ili mjeri,
drugi unosi u popisne liste, a treći kontrolira. Utvrđeno stvarno stanje uspoređuje
se sa stanjem u knjizi popisa o nabavi i prodaji i stanjem u knjigovodstvu
2. vrijednost robe utvrđuje se množenjem količine robe s njezinom cijenom.
3. zbrajanjem pojedinačnih vrijednosti dobiva se ukupna vrijednost robe u
prodavaonici, tj. novčani iznos stanja zaliha

23
 4. utvrđeno stanje uspoređuje se sa stvarnim stanjem u knjigovodstvu
5. komisija je dužna utvrditi viškove i manjkove te provjeriti uzroke njihova
nastanka istraživanjem okolnosti zbog kojih je do njih došlo.
6. pri djelomičnoj inventuri, koja se uglavnom provodi prilikom promjena cijena,
popisuje se samo ona roba kojoj se mijenja cijena
7. pritom se koristi tiskanicom – zapisnikom o promjeni cijena
8. ukupna svota razlike u cijeni nakon izvršene djelomične inventure evidentira se u
knjizi popisa o nabavi i prodaji.
9. postupak obavljanja inventure može se obaviti znatno brže korištenjem ručnog
terminala za čitanje EAN crtičnog koda.

Nakon provedenog popisa komisija sastavlja pisano izvješće o popisu robe. To može biti
predviđena tiskanica ili slobodno sastavljeno izvješće.

Izvješće mora sadržavati sljedeće podatke: mjesto, datum i vrijeme popisa, imena članova
komisije, broj popisnih lista po skupinama poreza i posljednji redni broj upisane robe,
ukupnu vrijednost robe po skupinama poreza i redni broj lista u koji je roba upisana, tuđu
robu na zalihi, vlastitu robu kod drugih, robu na zalihi koja je u komisijskoj prodaji,
posljednje dokumente ulaza i izlaza robe, potpise članova komisije i poslovođe.

Izvješće mora sadržavati i mišljenje popisne komisije o nastalim razlikama i načinu

rješavanja tih odstupanja.

Izvješće se dostavlja centralnoj komisiji koja na temelju pojedinačnih izvješća sastavlja

elaborat.

Cilj je elaborata da na jednome mjestu iznese cjelovit pregled stanja imovine i obveza.
Elaborat o popisu podnosi se organu upravljanja na razmatranje, prihvaćanje i donošenje
odluka o poduzimanju potrebnih mjera.

24
ZAKLJUČAK

Statistički podatci pokazuju da prodaja u trgovini na malo zahvaća veliki dio sive
ekonomije, te onda u Republici Hrvatskoj iznosi cca 50% legalne maloprodaje.

Siva ekonomija u maloprodaju obuhvaća dijelom i prodaju roba koje se uvoze bez carine
i koje se prodaju bez PDV-a. S toga osnova, ilegalna odnosno siva trgovina ima
povoljniji položaj u odnosu na legalnu trgovinu za iznos neplaćene carine, neplaćenog
PDV-a i jednoga dijela (propisanih) troškova poslovanja trgovine. Iznos neplaćene carine
čini 5-7% vrijednosti uvoza, a neplaćeni PDV takvog trgovca čini konkurentnijim za još
22%.

Zbog svega toga prodaja u zovni sive ekonomije ima povoljniji položaj za najmanje 45%
maloprodajne cijene u odnosu na legalnu trgovinu. Legalna trgovina ne može nikakvim
vlastitim zahvatima eliminirati, niti smanjiti opseg sive trgovine koja ima povoljniji
položaj jer prisvaja ili dijeli barem 45% maloprodajne cijene.

Do sada državna tijela nikad nisu ništa poduzimala za sprječavanje sive ekonomije u
maloprodaji. Umjesto stvaranja uvjeta za smanjenje prodaje na crno, državna tijela
svojim mjerama često stvaraju uvjete za jačanje takve prodaje.

Stvoreni nered u strukturi i organizaciji trgovine stvara i nered na tržištu, a to je zajedno s

drugim mjerama prisililo samo trgovinu da se prilagodi na poslovanje u uvjetima
nelojalne konkurencije i poslovanja koji se u svijetu ograničava raznim antidampinškim
mjerama.

U Republici Hrvatskoj, u procesu prodaje i trgovanja sve je dozvoljeno i ne postoje

logična ograničenja o prodaji i to da se prometom može bavit isamo onaj koji ispunjava
uvjete (financijske, tehničke, tehnološke, kadrovske i sl.).

25
LITERATURA

1. Blečić, J., Folnović, M.; Poznavanje prehrambene robe, Pučko otvoreno učilište,
Zagreb, 2005.
2. Hruškar, N., Brajnović, S., Petrović, R., Brčić – Stipičević, V.; Trgovačko
poslovanje 1,Školska knjiga, Zagreb, 2007.
3. Segetlija, Z., Lamza-Maronić, M.; Marketing trgovine, Sveučilište Josipa Jurja
Strossmayera u Osijeku, Osijek, 2002.
4. Landekić, S.; Trgovinsko poslovanje, priručnik za kadrove u trgovini, Zadružna
štampa, Zagreb, 1959.

26